要想在谈生意中占得主动，一方面，要防止对手翻看自己的底牌；另一方面，自己也要想办法摸清对手的底牌。摸清对方的底牌，才能做到充分的“知彼”。
美国有一位著名的谈判专家，他的邻居是一位医生，这名医生的房屋由于遭到了台风的袭击而受到了一些破坏。房子是在保险公司投过保的，医生准备向保险公司索赔，请这名专家来帮忙。医生给保险公司打电话，保险公司的理赔调查员很快来到了他的家里。
他主动先向谈判专家打招呼：“你好，先生，很荣幸在这里见到你。”
谈判专家听了这样的问候，也热情回应对方：“你好，见到你很高兴。”
接着，理赔员单刀直入了，“先生，我知道像您这样的交涉专家都是权威，但在今天的赔偿上，恐怕我们不能够赔得太多。请问您，如果我只想赔您100美元，您觉得怎么样？是不是嫌太少了？”
凭借多年的经验，再加上从对方口里听出来的语气，谈判专家判断这个数额决不是对方的心理底价，这一次出价之后一定还有第二次、甚至第三次、第四次。而且理赔员一开口就说他只能赔多少，显然是他自己也觉得这个数目太少，不好意思开口说，于是谈判专家选择了沉默。
理赔员果然沉不住气了，他主动说道：“抱歉，请不要介意我刚才的提议，我再加一点。200元如何？”
谈判专家说道：“不行，我还是不可能接受你这样的条件，数目少得简直难以置信。”
于是，对方又说道：“那好吧，我赔给你300元怎么样？”
谈判专家又一次回答：“绝对不行。”
“好吧，那就400元，这个数额已经很高了。”
“我还是接受不了，你再来看一下房子的受损情况吧。”就这样理赔员一次次将赔偿金增加，最后竟然以惊人的950美元的赔偿费结束了这次谈判。
在谈判过程中，能否抓住对方的软肋，是很重要的，一旦你知道了对方的底线，再以正确的方法进行处理，那么胜算肯定是在你这边的。
王诤在一家公司工作了3年了，在公司他以出色的应变能力得到了上司的赏识。一次，公司派他作为谈判代表与一家外企谈判一笔电子产品的合作合同，谈判进行的非常艰苦，在技术授权和资金方面双方存在很大的分歧。在预定的谈判期限的最后一天，王诤认为自己所做的已经达到了双赢的目的，但是外企的谈判人员得寸进尺，一再地用自己的技术优势给王诤一方施加压力。
这时候的王诤清楚对方并不是不满意自己先前开出的条件，而是在争取更多的利益，自己绝不能再给对方机会了。所以，王诤淡定地对对方的谈判代表说：“我们的诚意贵公司已经看到了，如果贵公司觉得这笔生意不合适的话，可以寻找另外的合作伙伴。至于新的合作伙伴能不能做出我们这样的承诺，我想大家都应该很清楚了。”对方的谈判代表仍然想给王诤一个下马威：“那好，王先生，既然这样，我们也不必多谈了，我们先离开了。”
王诤始终面带微笑，没有露出半点异色，外资谈判代表将要拉门离开的时候，发现王诤没有挽留的意思，只好又转身回来，缓和了语气：“王先生，我想我们还是应该再谈谈，毕竟我们已经不是第一次合作了。”结果可想而知，王诤已经看到了对方的底线，所以以不变应万变，为公司争得了一笔大生意。
关键时刻，一定要冷静地分析对方的思想，而淡定往往成为自己胜出的关键。所以面对强大的对手，自己一定要稳住，不能让对方识破自己的底线，这样才能掌握主动权。
那么，如何才能“透视”对手的底牌呢？下面有10个策略：
“错误”策略。卖主以很低的价钱吸引顾客前来购买，等到顾客真有兴趣要买的时候，卖主又说，由于先前估价过程有错误，所以价格必须重新审定。
“提高品级”策略。卖方要知道买主到底有多少预算，于是便在停放“雪佛兰”车型的场地，询问买主对“奔驰”车有没有兴趣。
“降低品级”策略。买主不知道出多少价钱卖方能接受，于是就先告诉卖方，他在考虑买一种品级较低的产品，然后再用这种较低的价位去试探卖主，看卖方能不能以这个价格卖给他品级较高的产品。
“步步高升”策略。买卖两方谈好价之后，卖主反悔，这时他说经过一番“长考”，认定应该提高售价。
“心有余钱不足”策略。买主表示，他确实很有诚意想买下卖方的产品，可是因为预算有限，无能为力。所以，他们开始商量是否有其他办法，可以做成这笔生意。
“调解”策略。因为谈判进行速度过快，买卖双方已竭尽所能，做出最后的让步，但还是没有达成协议，甚至使谈判陷入僵局。这时候，运用仲裁从中调解，或许能使谈判重现生机。
“要就要，不要拉倒”策略。卖主提出这种条件，目的是要试探卖方的反应。
“礼尚往来”策略。买方提出一个可能的让步方案，并希望卖方“礼尚往来”。如果卖方果真依计让步的话，买主就会从较低的价位开始和卖方谈生意。
“二选一”策略。买方得知两幅画的价格是800元，如果你仅买一幅，单价就提高到500元，于是，买主询问对方，两幅才800元，这幅是500元，那另一幅300元，你卖不卖？
“单刀直入”策略。假如以上策略全行不通，那我建议你不妨采用“单刀直入”法，事实上，不少人对“你来我往”、“讨价还价”缺乏耐心，所以他宁愿直截了当告诉你底价，至于你接不接受，那是另外一回事。
