将计就计法能处理的拒绝多半是客户通常并不十分坚持的拒绝，特别是客户的一些借口，此法最大的目的，是让销售员能借处理拒绝而迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户的注意。但是，将计就计法亦有局限性，就是销售员直接利用与转化客户拒绝，会使客户产生一种被人利用与愚弄的感觉，因而可能引起客户的恼怒与反感，亦会引起客户的失望或迫使客户提出新的更难处理的拒绝。所以，使用将计就计法应注意以下几方面的问题：
第一，应肯定、赞美客户，以造成良好的销售气氛；应做到态度诚恳、语气热情。
第二，认真分析和利用客户的心理，只肯定与赞美客户拒绝中的正确部分、积极因素。因此，销售员应利用客户拒绝本身的矛盾去处理拒绝。例如，客户主要担心与疑虑的是价格的上涨，于是可以通过分析，使他明白为什么价格上涨了反而更应该买的道理。
第三，向客户提供正确的信息，使客户相信自己的购买是正确的。例如，如果销售员认为价格今后会上涨，而且自认为有较高概率时，才可以肯定地告诉客户“以后还要涨”，绝不能欺骗客户。当然，对于风险问题，亦应向客户说清楚。
5.询问处理法
在销售员中流行着一种“为什么”的口头禅，这其实是指销售员通过对客户的拒绝提出疑问来处理拒绝的一种策略和方法。在实际销售过程中，有的客户拒绝仅仅是客户用来拒绝购买而随手拈来的一个借口；有的拒绝与客户的真实想法完全不一致；有的客户本人也无法说清楚有关购买拒绝的真实原因。总之，在某些情况下，客户拒绝的类型、性质与真实根源很难分析判断。这就是客户拒绝的不确定性。客户购买拒绝的不确定性为销售员分析客户拒绝、排除购买障碍增加了困难，也为询问处理法提供了理论依据。
例如：
客户：“我希望你的价格能再降10%！”
销售员：“××总经理，我相信你一定希望我们给你百分之百的服务，难道你希望我们给你的服务也打折吗？”
客户：“我希望你能提供更多颜色让客户选择。”
销售员：“我们已选择了五种最被客户接受的颜色了，难道你希望有更多颜色的产品，增加你库存的负担吗？”
询问处理法有不少优点。首先，通过询问，销售员可以进一步了解客户，获得更多的客户信息，为进一步销售奠定基础；其次，如果发问运用得好，带有请教的含义，既可以使客户提供信息，又可以使销售保持良好的气氛。发问使销售员有了从容不迫地进行思考及制定下一步销售策略的时间，发问还可以使销售员从被动地听客户申诉拒绝转为主动地提出问题与客户共同探讨。因此，发问是一个被广泛应用的处理客户拒绝的方法。
但是，在销售中，销售员使用询问处理法时也要注意：
第一，应采取灵活善变的方法及时追问，看准有利时机，有效地引导客户把拒绝的真正根源讲出来。
第二，要讲究销售礼仪，尊重客户。追问的手势、语气、姿态，都影响到询问的效果，应使客户在感到受尊重和被请教的情况下说出拒绝的根源。
第三，追问客户应适可而止。对于客户不愿意讲的或者根本讲不清的原因，就不要追问。
第四，应注意具体情况具体分析，灵活地运用这种方法处理拒绝。
6.忽视处理法
所谓“忽视处理法”，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，你只要面带笑容地同意他就好了。不少有经验的销售员认为，大多数的客户拒绝是属于无效、无关拒绝，甚至是虚假的拒绝。尽管客户提出拒绝的原因难以捉摸，但对于无效、无关与虚假的拒绝，销售员完全可以不予理会。
当销售员拜访经销店的老板时，老板一见到你就抱怨说：“这次空调机的广告为什么不找成龙拍？若是找成龙的话，我保证早就向你再进货了。”
碰到诸如此类的反对意见，我想你不需要详细地告诉他为什么不找成龙而找别人的理由，因为经销店老板的拒绝恐怕是别的原因，你要做的只是面带笑容、同意他就好。
对于这些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户意见，若是你认真地处理，不但费时，尚有旁生枝节的可能，因此，你只要让客户满足了表达的欲望，就可采用忽视法，迅速地引开话题。忽视法常使用如下方法：
微笑点头，表示“同意”或表示“听了你的话”。
“你真幽默！”
“嗯！真是高见！”
但是，忽视处理法可能会使客户因为自己的拒绝没有受到应有的重视而不满；因销售员答非所问与故意的“冷落”而反感，甚至会产生疑心。一般情况下客户提出拒绝，总是希望得到答复，而且拒绝亦是客户对销售的初步反应，销售员对客户提出的拒绝采取不理睬态度，于情于理都欠妥当；更应指出的是，在销售员看来是无关、无效与微不足道的拒绝，甚至是莫名其妙的拒绝，有时会成为或者会演变成为客户购买的主要障碍。因此，忽视处理法不可滥用。
在应用忽视处理法时应注意以下问题：
（1）忽视处理法只适用于处理无关的、无效的和虚假的拒绝。因此，销售员必须对客户拒绝进行认真分析。
（2）销售员一定要专心并认真地听取客户提出的拒绝。不管客户提出什么内容的购买拒绝，也不管销售员是否已打定主意对客户的拒绝采取忽视处理策略，都要认真听取客户提出的拒绝。同时，密切注意客户的反应，注意客户在提出拒绝过程中的行为及情绪变化，从中了解客户没有表达和没有说明的拒绝根源。
7.预防处理法
长期从事销售活动的人都会发现，不管你如何细心和全面，客户肯定会对产品提出某些特定拒绝。因此，有些销售员事先预测到客户会提出的一些拒绝及其内容，并抢先在客户开口前进行处理与解释，就可以先发制人，起到预防客户拒绝的作用。而且，此法可以缩短销售洽谈过程，节省时间，促进成交。
预防处理法有其独特之处。它可以使销售员处于主动地位；可以令销售员在客户面前表现出信心；它不仅可以预防客户可能会公开提出来的拒绝，更有利于消除不公开的拒绝。隐藏的购买拒绝，往往是客户购买的主要障碍。如果销售员能事先给予预防，就可以有力地促进客户的购买，为顺利成交创造良好的条件。所以说，预防是较好的客户拒绝处理法。
但是，预防在实际上比较难以应用。首先，如果销售员进行预先处理，即自己提出拒绝，然后给予解释与反驳，万一语气与用词不当，就会使销售员的销售形成咄咄逼人之势，使客户感到心理压力加大而无法忍受。如果客户因此而在心理上筑起抵触的防线，成交将变得没有希望。其次，销售员抢先提出一些客户拒绝，其中有客户没有意识到的无关拒绝，会使客户失去购买信心，会形成拒绝的传染与扩散，抢先处理成了授人以柄，使客户有了拒绝成交的有效理由。
因此，预防客户不满时应注意以下问题：
（1）销售员必须做好充分的准备。
（2）销售员必须淡化自己提出的拒绝，以防止客户提出新的购买拒绝。
8.暂不处理法
有时，客户习惯于某种购买模式，习惯于对某个产品的购买与消费，因而不肯接受销售员所销售的产品，并因此而产生拒绝。这时，销售员企图在短时间内改变客户拒绝是不可能的，操之过急反而会使客户反感或顽固坚持拒绝。在这种情况下，销售员可以在演示及证明所销售的产品后，留下一段时间给客户，让客户自我消化销售员的销售建议。
“暂不处理”可以使客户有充足的时间进行考虑与决策，避免了匆忙决策带来的弊病；可以让客户有时间对产品作进一步的了解；可以让客户实际对产品进行鉴定、试消费等。这样，可以使客户解除不少隐性拒绝。由于有充裕的时间并给予客户以充分选择自由，能使客户感到销售员对他的尊敬与信任。因此，客户也会信任与尊敬销售员，并愿意购买销售员的产品。但暂不处理法会降低销售效率，会给竞争对手以可乘之机，在推迟与等待过程中还会出现一些意想不到的事情，而令前段销售努力付之东流。
在应用暂不处理法时应注意以下问题：
（1）销售员应把证据及可提供的资料等留给客户，使客户在有时间的时候进行了解与学习，为客户决策提供依据。销售员在离开客户前，应总结此次面谈的收获以及客户的遗留拒绝，应约好下一次与客户见面的时间与方式。
（2）销售员应该表现出充分的信心，不要显得犹疑不决、拖泥带水。要相信符合客户需求的产品能为客户所接受，要相信真诚的销售活动能获得成果。
总之，处理客户拒绝的方法是多样的，应根据客户拒绝、环境、时间、地点等具体情况而灵活运用。同时，针对不同的客户的拒绝理由，既可以只采用一种方法，也可以几种方法同时交叉使用。
实践出真知——排除客户拒绝的实战技巧
1.客户说“我很忙”时怎么办
“我现在很忙，请你改天再来吧！”当客户这么拒绝的时候，你该怎样“应付”呢？
一般而言，这只不过是客户的一种借口罢了，或者是他在撒谎。所以，你要迅速（记住，是一眨眼不是两三分钟）而准确地看出对方究竟是“真忙”还是“假忙”。如果对方是“假忙”，就相对要好办一些；如果对方是“真忙”，你又该如何“应付”呢？有下列两种方法：
（1）“约定时间”洽谈。“我看您工作这么繁忙，打扰您还真是不好意思呢。这样吧！就五分钟，请您抽出五分钟听我说几句话，好不好？说完我立即就走。”
真正忙碌的客户，如果你事先和他约好“五分钟”，他也可能愿意抽出这五分钟时间听你说明。否则，“这个人不知道要跟我啰唆多久”的心理，将会使得他犹豫不决。
（2）适时离开。当客户推辞的时候，宁可先说：“打扰您真抱歉。那我就改天再来拜访了。”
而不要等客户说：“我说不要就是不要！”之后才离开。
重要的是，你已经说过“改天再来”，这不仅告诉你自己，更告诉了对方：不久之后，你会再次登门拜访的。同时，千万要记住，离开时的态度要好，不要令对方感到厌恶。
有一位保险推销员到一户人家推销业务。
“我家的收入只够日常开支，哪有钱买保险呢？”
当客户这么推辞的时候，这位推销员仍然“坚持到底”，不肯罢休。
“我现在没空，孩子都去上班了，我也忙着烧饭，还是请你改天再来吧！”
当客户这么说的时候，他也还是“坚持到底”一点儿也不放松。
结果当然是生意没成又惹人讨厌。
事实上，当推销员看到对方两手湿漉漉的，又侧着身体站立，就该明白对方确实是很忙碌，是在做饭。应该适时告退，委婉地留下下次再来的借口。
2.客户说“你改天再来吧”时怎么办
在推销过程中你可能经常会遇到这样的客户：“请您改天再来吧！我今天不买”“我现在不需要，过几天再说吧！”
通常情况下，进行这般推辞的客户，都属于下面两种类型的人：第一种是感觉敏锐，能照顾对方的立场，很讲究礼貌。另一种是优柔寡断，不能给予对方明白的答复。
（1）对付第一种类型客户的方法。这种客户看起来沉静且易于接近，但事实上，要说服他们得花费相当大的功夫。在经过双方的简短交谈后，如果对方“请你改天再来吧”的意愿仍然未变，那你就要“改变策略”了。
“冒昧地打扰您了，真是抱歉。那么，我就改天再来拜访你吧。”
第一次拜访的时候，吃客户的“闭门羹”是很平常的事。所以，还要再接再厉进行第二次访问，但如果第二次得到的答复仍同第一次一样，那么，这笔生意成功的希望也就大大减小了。
（2）对付第二种类型客户的方法
当这种类型的人推辞的时候，你要虚心地接受对方的意见。“喔，是这样的啊，也难怪，现在物价上涨，谁买东西都要计划一下的。”
如果你接着说：“不过……”那么其效果就会大打折扣。遇到这种情形，经验丰富的推销员应该这么说：
“考虑？这是当然的，一台空调几千元，再怎么样，也不能随随便便就决定买。国家相关部门曾经做过一项统计，统计结果表明，在咱们这里76%的家庭都有空调，这倒是相当惊人的。”
“76%”这句话，无形之中将使得客户产生“啊！那我家就包括在剩余的24%里头了”的心理，从而激起客户的购买欲望。
总而言之，在面对客户的这种借口时，一切要按实际情况而定，或是“坚持到底”或是“适时告辞”。当然，最“保险”的方法莫过于先将商品的说明书交给客户，经过两天之后，再去访问。
3. 客户说“我想再看看别家的产品”时怎么办
当推销员刚刚向准客户形象地展示完产品，并把产品的每项优点都解释清楚之后，准客户却说：“我想到别家再看看。”这实在是很令人气馁的事。不过在面对这种情况时，优秀的推销员会利用各种技巧，转变客户的看法，当场完成推销。
（1）强调产品的品质。当客户说出“我想到别家再看看”这样的借口时，首先要分辨出他想到别家看的究竟是什么，是价格，是质量，还是服务，只有在弄清楚这一点后才能对症下药。
如果客户是出于价格的因素，就可以这样对他说：
“先生，每个人都希望买到物美价廉的商品，您到别的公司去看，他们的价格可能真的比我们的价格低。但是我可以肯定地说，绝没有第二家能以这个优惠的价格来给您提供这么高质量的商品和优良的售后服务了。”
