“我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务，就好像您肯定不能以吉利汽车的价钱买得到宾利那样的产品质量和服务一样。”
在说完这句话后，最好给客户留下足够的反应时间。因为你所说的都是实话，客户几乎没有办法来反驳这个事实。那么接下来，你就可以这样对客户说：
“那么先生，您不认为以这个价格来购买我们的产品和服务，是一种很划算的交易吗？”
因为你的产品的品质和服务确实符合这样的价格，所以你的客户如果不是故意刁难，应该不会做出否定的回答。然后，你就可以继续问：
“先生，购买商品时肯定要考虑价格原因，但它并不是首要的，有时多投入一些成本来获得真正所想要的优质产品，绝对是值得的，您说是吗？就像有些公司的采购人员只是致力于从供应商那里尽量获得最低的价格，而并不考虑产品本身的质量和以后的服务。我们知道，有时候低价位产品产生的问题往往比它能够解决的问题还要多。而那些资深的采购人员，往往会依靠他们的经验，更在意获得高品质的产品，而不是那些低价位的产品。”
“先生，我想您肯定不会为了贪图那一点便宜，而不顾产品质量的好坏和服务的优良与否吧？您肯定会为了您的长期利益着想，而不会放弃的，对吗？”
（2）对客户的要求表示理解。某客户需要一台笔记本电脑，以便生意上的沟通能够更方便、更快捷。他跟推销员通了电话，听了介绍后，他说想到其他的地方再问问。
在这种情况下，就应该设法让客户说出他真正反对的理由。你可以试试以下这种办法：
推销员：“您知道吗，先生，跟您一模一样，很多客户在购买我们的笔记本电脑之前，想再到别的商家比较比较。我肯定您也一样想以手头现有的钱买到更好的笔记本电脑，以及更好的售后服务，对吗？”
客户：“那当然是肯定的啦。”
推销员：“您可不可以告诉我，您想看些什么或者比较些什么呢？”
客户：“……”（这时他说的第一句和第二句话，应该都是真正的反对理由——除非他只是想把你摆脱开来）。
推销员：“在您跟别的商家做完这些方面（一个个说出来）的比较之后，发现我们的最好，我想您一定会回来跟我购买的，对吗，先生？”（好了，这会儿是让客户说出打算的时候了。）
（3）不妨摆出一种高姿态。“不好意思，我只是想试一下，我想到别家再看看。”
“既然您对这种商品的效用有点疑虑，那么我现在就给您比出效果来。您看，这是50元的，我们现在来跟这个100元的比一下（做演示）。您看这效果是明显的不一样。如果您还是不相信的话，也可以再到别家问问，反正我的商品不怕试，也不怕比。即使您到别家去，也会再回来的。”
在这里，推销员就是向客户摆出这样一种高姿态：我们公司的东西不论从质量还是价钱方面都是最棒的，您随便到哪家问，哪家比，最终还是会回我们这里来购买的。在实际的推销中这种方法是比较有效果的，客户一听推销员这样说，很可能就不再犹豫了。
4.客户说“以前用过，感觉并不好”时怎么办
如果客户说：“以前用过你们的东西，很糟糕。虽然你们说是已经改善了，但你们的产品质量我很清楚。”面对客户的这种借口，有很多推销员往往会反驳说：“哪有那回事。”然后又把改善的部分啰哩啰唆地说了一大套，甚至还会跟客户发生争辩，争得面红耳赤。
之所以出现这种局面，或许是推销员听到他的产品或公司被人家说坏话而感到气愤，可是对客户而言，无论他讲些什么反对意见也是绝无恶意的，倘若客户果真存有恶意，又何苦跟推销员进行当面沟通呢？所以既然客户愿意与推销员进行当面沟通，并能够拿起他的商品来瞧瞧，再说些反对意见，这种种行为就表示对制造厂商、对推销员、对商品颇有好感，甚至有购买的意向。
我们应该明白的是，客户之所以有反对意见，大半是基于某项误解，由于日积月累的偏见所致，所以你务必寻找出其背后的真正原因来，这样才能够适当地做一个处理。此时你可以试着去征求对方的意见，征求客户意见的方法，大概归纳成以下六种：
（1）开放型，“这是怎么回事呢？”要概括地询问。
（2）半开放型，“您说的是关于产品还是售后服务呢？”
（3）肯定型，“关于哪几点非常好呢？”只谈优点。
（4）否定型，“关于哪几点是不理想的？”只谈缺点。
（5）选择型，“您说的是操作、设计、安装方面，还是售后服务方面？”让顾客在几个问题中选择。
（6）强制型，“在故障方面您以为如何？”只集中强调某一点来讲。
5.客户说“那你就是要推销东西喽”时怎么办
有时推销员在给客户介绍完产品之后，客户会不屑地问“那你就是要推销东西了？你是在为你的产品做广告吧？”当面对客户的这种质疑性的借口时，应该怎么去应对呢？
（1）为客户着想。客户：“我为什么要帮助你们来推出这种产品呢？是不是在给你们做广告啊？”
推销员：“先生，您并不是在为我们来推出新产品。”当然有的厂家希望通过零售商为他们推广新产品，那就意味着他们对这种产品的销售潜力不了解，或者他们不愿为推广新产品花费更多的资金，将新产品卖给零售店就意味着他们的工作已经完成了。所以这并不是让你们给我们做广告啊，而是在给您提供一次获得更大利润的机会。因为我们一直都在进行各种形式的促销并提供强大的广告支持，消费者也会根据广告或促销活动将新品牌同您的商店联系在一起，他一定会对广告中所介绍的产品感兴趣而进行尝试。”
设身处地地为客户着想，是做到始终以客户为中心的前提，作为一名销售人员，能经常地换位思考是非常重要的，设身处地地为客户着想就意味着你能站在客户的角度去思考问题。理解客户的观点、知道客户最需要的和最不想要的是什么，多站在顾客的立场上想问题是化解拒绝的重要秘诀。
（2）表示产品质量可靠。
推销员：“我当然是很想销售我的东西！不过，我的产品得首先让您觉得值得买，才会卖给您。关于这一点，我们要不要一起来研究一下？我们的别墅为住户考虑得细致入微，能想到的都为客户想到了。这些您也能看出来，先说地理位置吧，在三环以内，交通非常便利……
“而且我们的建筑是由国际著名的设计师设计的，别具风格。不光是外形上叫人刮目相看，内部设施也一应俱全，并且有效地利用了空间，还设计了酒吧、储藏间和娱乐室。我们的别墅离商场、俱乐部和其他商业服务区都很近，徒步只要十几分钟就到了。
“还有就是尽管我们的别墅位于繁华地段，但是环境非常优美，远离噪声和空气污染。
“我们这套房子虽然标价是1000万元，但您也可以先交300万元的首付款，其余款项可以从银行进行为期20年的按揭贷款。”
可能上面的推销员在给客户介绍房屋的质量与性价比时太过于详细，但这在实际的推销当中是十分必要的，因为只有让你的客户详细地了解了你的产品，他才有可能购买。
（3）奇特制胜。如果客户对推销颇有反感地说：“那你就是推销东西了？”
我们当然不能与之争吵，而应该想办法出奇制胜。
一位商店的老板，是个顽固保守的老年人，非常反感推销员。一天，一位推销洗衣粉的业务员来到店前，还未开口，他就大声喝道：“你来干什么的？”
这位推销员并未吓倒，而是满脸笑容地说：“老先生，您猜我今天是来干什么的？”
对方毫不客气地回敬他：“你不说我也知道，还不是向我推销你们那些破玩意儿！”
推销员听后反而哈哈大笑，说：“您老人家聪明一世，糊涂一时，我今天可不是向您推销的，而是求您老向我推销。”
老年人愣住了：“你要我向你推销什么？”
推销员回答：“我听说您是这一地区最会做生意的，洗衣粉的销量最大，我今天是来讨教一下您老的推销方法。”
老年人活了一辈子，也没见过有人登门求教的，于是，感到受宠若惊，便兴致勃勃地向推销员大谈其生意经。直到推销员起身告辞，老人突然像想起什么来了，大声说：“喂，请等一等，听说你们公司的洗衣粉很受欢迎，给我订30箱。”
如果这位业务员不是采取出其不意的战术，一开口便向老人兜售洗衣粉，恐怕早就被对方轰出门外了。
6.客户说“让我再考虑考虑”时怎么办
在面对销售人员的推销时，即使是那些确实有需求的客户，他们也往往会说出“我要考虑考虑”“我们不会马上就决定”“让我想一想”等诸如此类的话。要知道这些话只是一个借口，而不是真正的拒绝理由。推销员只要找出真正的拒绝理由，并有创意地加以解决，就有推销成功的可能。
那么当客户说出：“嗯，这份计划看起来相当不错，我考虑考虑吧。”这时，你该如何应付呢？
俗话说：“做事要趁热打铁”。做推销也是一样的道理。假定客户说“我再考虑考虑”这样的话，推销员应该在此反对意见刚刚萌生之际，就立即想办法进行化解。这时你可以说：“实在对不起。”
“有什么对不起呀？”
“请原谅我不大会讲话，一定是我的介绍使您有不明了的地方，不然您就不至于说‘让我再考虑考虑了’。可不可以把您所顾虑的事情跟我说一说，让我知道一下好吗？”
这样，既显得认真、诚恳，又可以把话头接下去。
当然也可以直接跟客户这样说：“您先不要这么想，您先看看这个样品，看看再说吧。本产品的特别之处就是……”
这也是为了进一步激发客户的购买欲，一步一步引导客户购买。可能客户已经在相关资料介绍中抓住了一些关键疑点，正是这些疑点，使客户下不了决心。这时推销员就应该站在客户的位置，从他的利益出发，同客户一道来考虑消除疑虑、解决问题的办法。
比如，可以用暗示性的方法跟客户讲：“这是一个很重要的问题，我们一道来研究好不好？”
或者：“的确，正如您所看到的，这就是最重要的地方，而这也恰恰是我要向您推荐的这个产品的独特之处。以前使用的减肥食品都需要配合节食，使人难以忍受，但这种营养素却能够在您实行健美计划的同时，随心所欲地食用，而且不会产生副作用……”
此外，还可以说：“对不起，我知道您很忙，可是我没办法每天都来呀。我想您所担心的也许是交付问题吧！若不妨碍您的话，我们还是再仔细谈一谈吧！”
7.客户说“我需要总公司的同意”时怎么办
当听到客户的这句话：“我需要总公司同意。”不要太过沮丧，因为富有经验的推销员会发现这很有可能是个托词。那么，怎样来核对客户所说的这种话是否属实呢？
（1）询问关于取得总公司同意的程序。推销员可以这样询问：
“如果总公司同意的话，那得多久时间？”
“是一个人决定就行了，还是要全体董事同意？”
“如果是董事会，他们一般什么时候开会？”
“那我可以提交具体的企划书给他们参考吗？”
“您手头有没有企划书的样本？”
“我可以跟决策者联络吗？”
（2）直接核对事实。想要当场判定客户所言“需要总公司同意”是否属实，可以直接请求客户打电话联络总公司，如果他再试图找些借口，那就证明客户只是推托而已。这时推销员就需要找出真正的说服理由来尽全力去争取这笔生意，直到把订单拿到手。
推销员：“没问题，这我了解。趁现在我在这儿的时候，跟他们联络吧，这样我也能够回答他们可能提出的问题。
客户：“我们老板不在，我们做不了主。”
推销员：“您不妨给老板打个电话，及时进货也是在帮助您的老板赚钱，您及时给他打电话，这说明您对他的生意很在意，工作上很负责任，你们的老板回来后肯定会奖励您的。”
（3）让客户来劝说他的上级。有一个办公设备推销员，为人胆大心细。为了完成交易，他通常会冒险使用各种方法。有一次他和一位办公室经理谈生意。
“您看我们的设备怎么样？”
“是不错，但是我需要总公司的同意。”
推销员心想：“这位办公室经理想买，但他害怕他的上司会批评他越权。”
为了不使这桩生意成了泡影，推销员认为可以利用经理的骄傲心理去消除他对上司的恐惧。于是他拍了一下打印机说道（声音大得全办公室的人都能听得见）：“T型福特！T型的！”
“你说T型是什么意思？”那位经理问道。
“没什么，T型福特是过去盛极一时的汽车，正如您的打印机。但今天，它只是一个怪物！”推销员说道。
这深深地触动了那位经理，他坐在那里陷入沉思。两天后他打电话给推销员说，他想用激光打印机代替他原来的那部。
这个推销员就是掌握了这位经理确实想购买，但担心上司责怪的心理，所以他才敢那样讥讽经理的打印机。这不失为一个很好的策略，但需要注意的是你必须有十足的把握，对你自己，对你的产品要有信心。
8.客户说“先把资料放在这吧”时怎么办
一位推销员到了一家公司，开始向该公司的总经理推销他的手提电脑。这位总经理只是很随便地说了一句：“知道了，那你先把相关的介绍资料给我留下吧。”
