喜欢你，才会接受你
每一个人都比较容易接受自己喜欢的人，都喜欢与自己喜欢的人打交道。相反，遇到自己不喜欢的人，许多人都会尽量回避，不愿与之打交道。
对于一个销售员来讲，销售任何产品之前，首先销售的是自己。客户在相信你之前，你讲得再多，都是废话。无论销售人员怎么介绍自己的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，只要客户不喜欢你这个人，就根本不会接受你提供的服务，生意也没有办法成交。
乔·吉拉德说，一个顶尖的业务员什么商品都能卖，因为客户要买的不是商品，而是你这个人。销售人员只有让客户喜欢自己，才会使客户对自己感兴趣，产生进一步了解自己的欲望，从而愿意接受自己提供的服务。而要让客户喜欢你，首先你得喜欢客户。如果销售人员只喜欢客户掏钱买东西，不喜欢客户本人；希望客户喜欢自己却不主动去喜欢客户，那么这样的生意往往是没有办法成交的。
别人是自己的一面镜子，你心中想的是什么，你所看到的就是什么；你心中想的是什么，你所接触的信息就是什么。当你真心喜欢别人时，别人自然也会真正喜欢你。
爬过山的人往往都有这样的体验：当你站在山顶上，向远处大喊一声时，你会听到一个回音。当你大喊“我很讨厌你”时，你听到的回音也是“我很讨厌你”；当你大喊“我很喜欢你”时，你听到的回音也是“我很喜欢你”。
销售人员与客户打交道时也是如此。你喜欢客户，客户也会变得喜欢你。一个好的销售员，他的天性是向善的，他会一直试着让别人快乐。如果你能让客户感觉到你是真心喜欢他们，很敬重他们，那么你的销售将会无往而不利。
在法国有这样一位女性，被誉为最有魅力的女人，无论是谁见到她，都会很喜欢她，每当见到客人时，她会很真诚很惊喜地说：“你终于来了！太好了！”对方听到这句话，备受尊重，心中非常高兴。当谈话结束客人道别时，她会送到门外，很恋恋不舍地和客人说：“你怎么就要走了，我什么时候能再见到你！”这样的话，每一个人都会很喜欢听，也更喜欢说这话的人。
早在2000年前。著名的古罗马诗人西拉斯就说过：“你对别人感兴趣，是在别人对你感兴趣的时候。”所以，要推销自己，首先就要对你的客户真诚地感兴趣。当你对别人感兴趣的时候，别人同样对你感兴趣；当你真心喜欢别人时，别人也在慢慢喜欢你。用希望别人对你的方式去对待别人，你会成为一个广受欢迎的人。对于一个销售员来说，只有让客户喜欢自己，才能让客户接受自己提供的服务，彼此之间才有可能让生意成交。
其实，让客户喜欢自己并不难，销售人员要想获得客户的喜欢，让客户接受自己，可以从以下几个方面入手：
一、投其所好。日本行销女神柴田和子说：“我总是将与保险有关的话，浓缩到最少限度，思索着如何将最近流行的共同话题加以运用，这样和客户相聚在一起的时间会变得更加有乐趣。如果能够做到这一点，客户会觉得与柴田和子相聚是一件乐事，而永远愿意为我敞开大门。”与客户交谈沟通时，销售人员一定要善于投其所好，要善于对客户说他们想听的话，并用他们喜欢的方式进行交流，而不是你喜欢说什么就说什么，你喜欢怎么说就怎么说。只要客户听起来觉得你的话对他的胃口，听起来顺耳，心里感到舒畅，他自然会喜欢你。
二、形象值得信赖。销售人员要想获得客户的喜欢。必须有一个良好而专业的形象。许多人习惯“以貌取入”，看到销售人员形象好，像个行家里手，就愿意与他交往，因为只有行家里手，才会给对方提供最有价值的帮助。相反，一个销售人员如果形象不好，看起来不专业，那么往往就难以获得客户的喜欢。
四、谈客户感兴趣的话题。每个人都喜欢和自己兴趣、爱好、性格、事业、家庭等相近的人在一起，这样会感到自由、舒适，这也是我们通常所说的“物以类聚，人以群分”。人与人之间的相似之处愈多，彼此就愈能接纳和欣赏对方。与客户交流之前，销售人员应该首先做到与客户同流，也就是找出和客户的共同点。同流是随缘、认同的表现，是一种包容、一种尊重、一种体谅。在与客户相处的过程中，只有同流才会交流，只有交流才会交心，只有交心才会交易。因此，在与客户交谈时，销售人员要特别关注客户感兴趣的话题和一些习惯性的动作，让客户意识到彼此已经同流，可以进入交流、交心的阶段。
五、语言同步。销售人员要想让客户喜欢自己，面对不同的人，要使用不同的语速、语调来说话。沟通时，和什么人就要说什么话。有的人在讲话的时候，总喜欢夹杂些英文，你也要时不时地说几句英语。有人喜欢讲古语，如果他说欢迎光临寒舍，说你的到来令他蓬荜生辉，那么你应该说今天能拜访他是三生有幸。他喜欢文明用语，你就不要跟他讲粗话。有些人喜欢方言，那么就要尽量用方言俗语，他才会感觉到亲切。向农民推销产品时，你更要学会用农民语言。
当然，跟不同的人讲话要使用不同的讲话方式，不仅要让客户听得懂。更要让客户听得舒服，在语言上，要保持和他们同步。以对方喜欢的方式和他沟通，做到了这一点，你富有感染力的话语，将使他们无法抗拒。
六、倾听。很多销售人员之所以不能成交，不是因为不会说，多数情况下是因为自己说得太多，直到快成交了还说个不休，一直说到生意吹了自己还不知道是什么原因。这种自说自话的销售人员，忽略了客户的心境和想法，甚至引起了客户的厌恶。销售人员要想获得客户的喜欢，让客户接受自己，要善于倾听客户的心声，让他们意识到你很敬重他们。很在乎他们的意见。
七、赞美。哈佛心理学家威廉·詹姆斯说过：“人类最基本的相同点，就是渴望被别人欣赏和成为重要人物的欲望。”每个人都有受尊重的需求，渴望得到他人的赞美是人的一种天性。赞美可以化干戈为玉帛，赞美可以使陌生人变成朋友，赞美可以使对方感到温馨与振奋。赞美是获得他人喜欢的重要方法之一。销售人员要想获得客户喜欢，适时地赞美客户是必不可少的。
八、微笑。微笑是获得他人喜欢的重要方法。有人说，如果长得不好，可以让自己有才气：如果没有才气，必须想办法让自己时刻面带微笑。销售人员要想获得客户的喜欢，微笑当然是不可少的。
总之，作为销售人员，一定要记住：客户喜欢你，才会接受你。只有客户喜欢你，才会给你进一步推销的机会，才会拉近你们之间的距离，求同存异，营造轻松愉快的气氛，在彼此都比较满意的氛围中达成意向，最后成交。所以，面对客户，销售人员一定要想办法让客户喜欢自己。
第一印象最重要
现在，人们的工作节奏越来越快，当你在拜访客户的时候，客户没有太多的时间来了解你是一个什么样的人，很多人对你的感觉和认知都是通过短暂的接触来确定的。“以貌取人”是现代多数人的“通病”。俗话说“先入为主”，客户的心就像快干的水泥，从他见到你的一刹那，就开始形成印象，并长久烙印在他心上，而且很难改变。因此，对于销售人员来说，如何给客户留下良好的第一印象显得非常重要。
销售的关键就是建立起客户的信任感。客户最大的恐惧就是作出错误的判断，购买了自己并不喜欢的商品。而客户作出判断的依据往往就是对销售人员的第一印象。因此，销售的决胜点就在最初接触的30秒。如果销售人员不能在30秒的关键时刻中，消除客户对你的疑惑、警戒和紧张心理，要想继续进行销售，很难达到理想的结果；相反，如果销售人员能够给客户留下“瞬间的辉煌”。那么往往容易获得客户的信任。俗话说，良好的开端是成功的一半。一个销售员如果看起来神清气爽，格调高雅，眉宇间透露着自信的神色，让客户一看就能产生好感，那么此单生意基本上就定了。因此，销售人员一定要注意在自己的仪表上下功夫，让自己看起来非常成熟自信，一站在客户面前就能让客户眼前一亮，从而给客户留下良好的第一印象。
在销售活动中，客户最先接触的就是销售人员这个人而不是产品。客户对你销售的产品及企业的感觉，取决于你给客户留下了怎样的印象。只有对你感觉到舒适，客户才会认真和你交往。假如客户觉得你的穿着很碍眼，就不太可能听你把话继续说下去，他们会敷衍地谢谢你的拜访，然后送你出门，并且绝对不会再和你见面。
俗话说：工欲善其事，必先利其器。对于销售人员来说，形象上的投资就是“利其器”。因为，在与客户短暂的接触过程当中，客户没有时间也没有必要去研究你是一个什么样的人。客户对你的唯一印象就是你的外在形象和你的言行举止对他的影响。
对于销售人员来说，他的服装无时无刻不在帮助他与人交流。在穿上服装之前，销售人员应先想一想自己要给客户展示一个什么样的形象和个性。对于他们来说，穿着的第一目的不是为了自己舒适，而是为了创造一个自己渴望的、有利于事业成功的形象。服装是自我展示和表现成就的工具。而穿着成功就会给人信任和专业的感觉。
越成功的人，越注重自己的社会形象。在外形上接近成功者是自己在思想上和行动上走向成功的关键一步。优质的服装有强烈的暗示作用，在心理上提示自己表现得要如同自己的服装一样出色。形象是演出来的，明星是被塑造出来的。“你想成为什么人就穿什么衣服，而不是你是什么人就穿什么衣服。”
世界上最杰出的推销员奥里森·马登说，在推销中。懂得形象包装、给人留下良好第一印象的推销员，将是永远的赢家。一个推销人员与顾客首次接触时交流时间不会很长，要在有限的时间内，使顾客对自己和自己所推销的产品有所了解并非易事。
因此，销售人员要想让客户乐意接受自己提供的服务，首先就需要注意给他们良好的第一印象。销售人员给客户留下良好的第一印象时，需要注意以下几点：
一、要注意个人的形像设计。个人的形像设计应注意以下几方面：
1．成功的穿着。在你拜访一个潜在顾客之前，检查一下自己的穿着很重要。如何穿着呢？如果能和你的顾客穿着一样，那是最好不过的。穿着是顾客见到你的第一目标，得体的穿着让顾客的心情放松。
2．肢体语言。调查表明，超过半数的人认为走路方式是对方认可的重要指标。走路可以看出你的自信心。你不信可以去百货公司看看。一个不介意走路方式的营业员是否会让你反感，因为肢体语言能够表达出一种趋势，那就是你是否自信，或者是否侵犯他人。
3．微笑。微笑如同一剂良药，能感染你身边的每一个人。没有一个人会对一位终日愁眉苦脸、深锁眉头的人产生好感，能以微笑迎人，让别人也产生愉快情绪的人，同时也是最容易争取别人好感的人。
4．问候。问候的方式多种多样，它常常受见面的环境的影响。如果你知道了对方的名字和称呼，那是最好不过的。如果有认识他的人你也认识，不妨稍稍夸奖对方两句。
5．握手。握手能表达你的信任、自信和能力。当然有的场合不适合握手，也有些人不愿意握手，所以，你要注意，为了避免和那些不愿意握手的人出现尴尬的局面，你可以保持右手臂微曲放在体侧。当对方伸手时，有所准备。握手在大多数场合都是合适的，但要正确掌握。花点时间体会你和别人的握手，你能感受到对方的态度。
二、注意顾客的情绪。如果对方处于情绪低潮中，或者刚发完火，也许不是很适合和你谈生意。此时，销售人员要体谅客户的心境。找机会另约下次见面的时间后，迅速而礼貌地告辞而出。
三、记住顾客的名字和称谓。名字的魅力非常奇妙，每个人都希望别人重视自己，重视自己的名字，就如同看重他本人一样。销售人员在面对顾客时，若能经常、流利、不断地以尊重的方式称呼顾客的名字，顾客对你的好感，自然会愈来愈浓。
四、别出心裁的名片。别出心裁的名片，能吸引潜在顾客的注意。名片代表递出名片的人，若是你的名片设计独特，能传达出一些特殊的讯息，必能引起潜在顾客的注意。潜在顾客对你也会产生一种特别的注意力，对你的言谈举止会特别留意。因此，销售人员可针对不同的拜访对象，设计使用不同形态的名片，以便在最短的时间内引起初次见面的潜在顾客对你的兴趣。
五、让你的顾客有优越感。每个人都有虚荣心，让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。但是并不是每个人都能功成名就，使自己的优越感得到满足，相反地，大部分的人都过着平凡的日子。每个人平常都承受着不同的压力，往往有志不能伸，处处听命于人。虽说常态是如此，但是绝大多数人还是想尝试一下优越于别人的滋味，因此，这些人会比较喜欢那些能满足自己优越感的人。只要顾客的优越感被满足，初次见面的警戒心自然就消失了，彼此距离的拉近，能让双方的好感再向前迈进一大步。
