未雨稠缪布好局
在销售过程中，销售人员要想促成客户签单，还涉及到谈判的问题。也就是说，要想成交，必须过“谈判关”。这就要求销售人员要具有一定的谈判技巧。如果销售人员的谈判技巧高，甚至达到了艺术化的水准，那么就容易促成交易，获得大额订单；相反，如果销售人员的谈判水准低劣，那么很可能导致功败垂成、前功尽弃。因此，销售人员必须把谈判作为销售工作的重中之重来慎重对待。
为了确保谈判成功，销售人员必须要做好精心准备。只有准备充分，才能够更有效地发挥自己的谈判水平，应对谈判中可能出现的意外情况，使谈判在正常的轨道上进行。
对于一个销售人员来说，谈判前的准备应该包括评估自己的实力和弱点、确定谈判的目标、制定谈判策略三大部分。
一、评估自己的实力和弱点。在销售过程中，销售人员可能做出的让步和能够交换的项目取决于自身在谈判中的实力和弱点。
实力是指可以对对方的行动施加的支配力或影响力。销售人员在评估自己的实力和弱点时，需要从以下几点考虑：
1．你是否拥有做出正式决策的权利；
2．你是否对讨论的问题具有丰富的知识；
3．对讨论的问题，你是否具有充裕的时间；
4．你的决心和毅力如何；
5．你是否准备得充分：
6．你是否具有丰富的谈判经验：
7．你是否拥有内部消息；
8．你是否认识和了解对方是不是能够影响谈判结果的人；
9．你是否拥有使用某些制裁或者施压的权利。
销售人员在评估自己的实力和弱点时，做到了以上几点后，还要注意以下几个问题：
1．只有双方都认识到它的存在价值并对他的使用程度具有同样看法时。支配力才发生作用；
2．如果你比对方强大，而且双方都知道，那么你在谈判中利用这种优势，就会使对方意识到不对你的建议做出让步的后果；
3．如果你比对方强大，对方不知道，那么你的支配力就不能够发挥作用，如果你有弱点对方不知道，那么你就比你想象的要强大：
4．熟练的谈判者善于使用其支配力来影响和说服对方，而不是利用这种支配力来打败对方；
5．经验丰富的谈判者在充分利用对方的弱点之前，会考虑再三，意识到一起共事的必要性，会使对方增加谈判信心。
6．谈判技巧不能代替谈判实力，谈判技巧只能带来一时的优势。
二、确定谈判的目标。在谈判前，销售人员要确立好自己的谈判目标。没有谈判目标，就无法让谈判取得成功。销售人员在确立谈判目标前，需要考虑以下几个方面：
1．想从谈判中得到什么。如果没有事先考虑好自己应该从谈判中得到什么就开始进行谈判，那么谈判结束后，你可能会带着许多根本没有想过的结果离开，或者可能会放弃有价值的项目代之以得到无价值的东西而告终。因此，在谈判前，销售人员要对自己想从谈判中得到什么有一个明确的设想。
2．为什么需要这个结果。对于销售人员来说。自己想得到的结果对自己有什么用，是必须考虑清楚的。到底是争取最大利益以求得最大的提成收入，还是不惜亏本也要与客户进行一次成交，为以后的生意打下基础，还是只要成交即可，为自己的订单额累计数字呢？想清楚了这些，就可以避免在谈判中顾此失彼。
3．没有实现目标怎么办。在谈判前，销售人员必须考虑，如果没有得到自己想要的结果，怎么办？因此，事先应做好最坏的心理准备。一旦在谈判时出现出乎自己意料的结果，才不至于手忙脚乱，从而从容应对谈判局面。
4．哪些是首先要考虑的事情。在谈判前，销售人员要将自己在谈判中想得到的全部目标分解成若干组成部分，然后考虑一下：哪一部分要首先考虑；哪一部分作为其次；哪一部分最后才考虑。销售人员只有将所有目标按照重要程度划分出顺序，才能对必须要达到的目标一目了然，才能避免在谈判的过程中慌忙做出令自己后悔的决定。
5．哪些是坚决不能接受的。谈判也有个底线，在谈判中，对方有些条件是无论如何也不能够接受的。因此，在谈判前，销售人员应该知道自己的谈判底线，为自己设定谈判的顶线目标、现实目标和底线目标。销售人员了解了这些后，才能避免在谈判中不经意间答应对方对自己非常不利的条件，才能做到当谈判达到自己底线时，毫不犹豫地终止谈判，离开谈判桌。
6．能做哪些让步。在谈判过程中，讨价还价、妥协和让步是免不了的。为了得到自己理想的结果，销售人员免不了要做出一些让步，但是。让步必须要有一定的原则和限度。在谈判前，销售人员要考虑到自己可以做出哪些让步来实现自己所希望的谈判结果。
7．对方可能做哪些让步。在谈判的准备工作中，不仅要考虑自己在哪些方面可能让步，还要考虑到谈判对手在哪些方面可能让步。这样，销售人员在谈判中才能够争取到更多的利益。
三、制定谈判策略。谈判策略是销售人员对整个谈判走向的一个预测，也是他对其走势的一个预期和计划。销售人员制定好了良好的谈判策略，往往能够在谈判中掌握主动，最后达到顶线目标。
制定好谈判战略是销售人员谈判准备工作的重要组成部分。其重点如下：
1．第一次会面时。应当提哪些问题？
2．对方可能会提哪些问题，应如何回答这些问题？
3．是否有足够的事实、数据和信息来支持己方的立场？如果没有，应增添哪些信息？
4．应该采取怎样的谈判风格？
5．谈判地点、时间怎样选择？
6．如何开局？
7．以前的谈判可能对这次谈判带来什么影响？
8．谈判所在地的风俗习惯怎样？对彼此有什么影响？
在谈判中，有时是团体作战，双方谈判是两个团队。这就更需要制定好团队的谈判策略，以便与同事配合好，赢得更大的利益。对此，销售人员在准备谈判策略时，需要考虑到以下几个问题：
1．由谁来主谈？
2．由谁来确认理解程度？
3．由谁来提问题？提什么样的问？
4．由谁来回答对方的问题？
5．由谁来缓和气氛，表示对他人的关心？
总而言之，谈判对销售成交与否影响极大。销售人员在谈判时，需要做好充分的谈判准备。只有准备得越充分，在谈判中赢的可能性才越大，才越能够为自己争得更大的利益。
用好策略赢好局
在谈判时，销售人员不仅要做好谈判前的准备，还需要懂得一些谈判策略。只有善于运用恰当的策略，才能积极主动地推动谈判进行，顺利实现自己的谈判目标。
在谈判中，销售人员需要掌握如下常见的谈判策略：
一、开价要高于实价。在谈判中，价格问题是一个重要的问题。亨利·基辛格曾经说过：“谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少。”销售人员在向客户报价时，适当地报高一点价格是必须的，它留给你一定的谈判空间，它给你制造以该价格成交的可能，它会增加你的产品或服务的外在价值，它可以避免产生由谈判对手自负引起的僵局，它能够让买家感觉到成交是双赢。
在谈判中，销售人员可以降价，但永远不可能抬价。你对对方了解得越少，你的开价就应该开得越高。因为，如果你对对方以及他的需要了解得不多，他也许愿意出比你想的更高的价格，而且如果你们刚刚建立联系，如果你在谈判的过程中在开价的基础上做出更大的让步，那么可以表明你有更大的合作诚意。相反，如果对方不了解你，他们的最初要求可能也让你无法接受。而且当你给买家看你打印的价目单的时候，你传递给他的信息是这些细目的潜在价值。谈判高手无不知道要价高的价值，明白要得越多，得到的也就越多的道理。
但是，销售人员索要的价格也不能远远超过你的最大可信价。因为如果你的开价让买家无法接受，甚至导致谈判无法开始。客户接受不了你的报价，其态度可能是“那我们没什么好谈的了”。因此，销售人员向客户报价时要高，但是不能满天要价，而且还要向客户暗示可以商量的信息。
二、分割你的目标。在谈判中，销售人员想要的比实际能得到的多时，就可以采取分割目标的策略。即你最初的开价与你实际目标之间的差价应该与他们的出价与你的实际目标之间的差价相等。
分割策略是以下面这点为前提的：你能让对方首先表明他的意见。如果买家让你先开价，他们就可以对此进行分割，买家就能得到他们想得到的，这对你是不利的，至少在分割时，你已处于被动地位。因此，销售人员不要上对方的当自己先开价，如果目前你占有优势，而且没有什么压力的话，你就大胆地对对方说：“是你来找我们的，我们很高兴。如果你们想做这笔买卖的话，就请先开个价吧。”买主开价之后，你可以根据你自己的最高目标进行分割——最好有些伸缩性。你的价格可能高了点儿，但如果你暗示还可以商量的时候，买主可能会想：“看起来我们可以再让他降点儿。为什么我不花点时间同他谈谈，看看能不能让他降点儿呢？”这是让谈判开始的最好方法。
三、千万不要接受第一次出价。永远不要接受第一次开价或还价，否则，买家心里自然会产生两种想法：
1．我本可以做得更好；
2．一定是出了什么问题。
客户有了这两种想法后，要么在第二次打交道时会提出苛刻的条件，要么会怀疑产品的质量有问题，而这两样对销售人员来说都是极其不利的。此时，销售人员不匆忙接受第一次出价的最好策略是用上级领导做掩护，在上司面前“为他争取优惠”。这样，成交以后还会让客户感觉到你真心与他成交，你的让步已经到了最大极限。
四、故作惊讶。在谈判中，当对方报出价格时，谈判高手总要表现出被吓了一大跳的样子——对买家的出价表示震惊。吓一大跳的表现是很重要的，因为大多数人更相信他们看到的而不是听到的。对很多人而言视觉胜过听觉。他们看见的要比他们听见的重要得多。对客户的出价要故作惊讶，他们也许没指望得到他们所要求的，如果你不表示惊讶的话，你就是在说那有可能。故作惊讶之后经常伴随着让步。如果你不故作惊讶，对方就会强硬起来。因此，销售人员在客户报价时，有时故作惊讶也可以为自己争取到更多的利益。
五、卖得不情愿。谈判高手知道扮演不情愿的卖主，甚至在谈判开始之前就压缩了谈判的幅度，如果你成功地激起了对方购买的愿望，他就已经在心里形成了他的谈判幅度。通过扮演不情愿的卖主，甚至在谈判开始之前你可能就让他移动到了他谈判幅度的中点甚至是上限。销售人员在卖产品时，要想获得一个好价钱，一定要装成不情愿的卖主，给对方造成一种我这种价格卖亏了的印象。这样可以缩减对方的谈判幅度，使对方接受的条件尽量向自己预期的上限靠拢。
六、老虎钳策略。老虎钳策略用一句简单的话来表达就是“你得再加点”。运用老虎钳技巧，高明的谈判对手对对方的意见或反应只回答说“对不起，你还是出个更合适的价儿吧”，然后沉默。此时，客户可能会问：“多少更合适呢？”迫使你说出具体的数目。销售人员重复自己的话，或者保持沉默，逼对方做出妥协。
七、请示上级领导。在谈判中，销售人员可以使用请示领导的策略。但是，销售人员一定要明白，领导一定要是一个模糊的实体，比如市场营销委员会或者你的顶头上司等等，不要怕买家知道你要让领导做最后决定，不要太顾及面子，不要让买家诱使你承认自己有权力。即使公司是你自己开的，你也可以使用这个策略，抬出你的组织。
八、服务贬值。谈判高手都明白，做任何让步的时候都应该立刻要求回报，因为你给人家的好处很快就会失去价值。实物的价值可能上升，但是服务似乎总是贬值。因此，在谈判中，销售人员做出让步，立刻要求回报，不要等，不要坐在那里想，因为你给了他们好处，他们欠你的，他们以后会偿还给你。
九、切勿提出折中。在谈判中，有一条规则就是切勿提出折中。对于销售人员来说，折中并不是解决你与客户价格分歧的公平做法。折中不意味着从正中间分开，可以几次进行。作为销售人员，最为重要的是，你永远不要自己先进行折中，但要鼓励对方折中。如果你坚持下去，最终他们还会再折中一次。这样，让对方提出折中的话，你把他们置于建议地位。然后你可以不情愿接受他们的建议，让他们觉得自己赢了。
十、拒接对方的烫手山芋。烫手山芋是说客户把本来属于他们的问题抛给销售人员，使之成为你的问题，好像抛给你一个烧烤的烫手山芋。所以，在销售活动中，销售人员要当心客户把他们的问题抛给你。当别人把烫手的山芋抛给你的时候，你应该马上验证它的真实性。你必须弄明白他们是真的不想做买卖，还是只想试探一下你的反应。不要遇到什么问题都考虑降价。
十一、礼尚往来。礼尚往来策略告诉你无论什么时候买家要你做出让步的时候，你自然应该要求一些回报。在谈判中，销售人员不要不好意思根据礼尚往来的原则向客户提出一些回报。销售人员向客户提出回报要求，有以下好处：
1．有时也许真能得到回报；
2．索要一些回报可以提升让步的价值；
3．阻止每完没了的过程。如果客户知道每次他对你有什么要求时，你就要求相应的回报，就会阻止他不断回过头来要得更多。
