十二、黑脸、白脸策略。几个销售人员一起与对方谈判时，可以先由一个人唱黑脸的角色，对客户提出较高的条件，然后由另一个销售人员唱白脸的脚色，不用冲突就给对方施加了压力，促成客户同意成交。但是，运用这个策略一旦被揭穿，就会显得特别尴尬，就容易因不好意思而偃旗息鼓。销售人员在运用这个策略时，一定要注意要演得真实，不能让客户看出来。否则，不仅起不到效果，反而会使自己尴尬。
十三、蚕食策略。蚕食策略是谈判后期一个重要的策略，即在谈判中先让对方同意，然后再回过头来追加要求。蚕食策略可以使你已经同买主达成的交易锦上添花：也可以使买主同意他先前不愿意同意的事情。蚕食策略之所以有用是因为买主一旦做出决定，他的心情会彻底改变，谈判开始时，他的心里可能就是否买你的产品进行着激烈的斗争，但一旦决定购买，销售人员就可以蚕食更大的订单，或更好的产品和服务。当然，销售人员应该写明任何额外产品的特征、服务或项目的费用，防止客户对你进行蚕食。为了避免谈判后的蚕食，要书面说明一切细节，并运用能使他们感觉自己赢了的策略。
十四、让步策略。在谈判过程中，销售人员做一些让步是难免的。但是，让步也需要掌握一定的策略。在做价格让步时，销售人员应该明白，你让步的方式可能在买主心里形成一种期待的定势。让步的方式不对，往往会影响谈判的最终结果。对此，销售人员不要做均等的让步，因为买主的要求可能无休无止；不要做最后一个大的让步。因为它会让对方产生敌意；不要因为买主要求你给出最后的实价或者声称他不喜欢谈判，你就一下子让到谈判底限，而应该逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。这样就比较容易在谈判中获得有利的价格，说服客户同意自己的报价。
十五、反悔策略。买主守信用的时候，你用不着使用这个策略。只有当你觉得买主没完没了磨你降价的时候，你再使用。销售人员可以反悔你做的上一个让步，或者反悔包括运输、安装、培训或附加条款的费用。当然，不要在大事情上动手脚，因为这会真的激怒买主。反悔是场赌博，但它可以追使买家做出决定，通常的情况是要么买卖成交，要么谈判破裂。
十六、小恩小惠策略。在谈判的最后，销售人员采用小恩小惠安慰客户也是一个非常好的策略，尤其是你同对谈判技巧有研究的人打交道的时候。如果他们过于相信自己的谈判能力，你可以违背常规而达成协议，而且整个谈判都有利于你这边。如果是这样，产生问题的或许不是价格或条款，而是买主的自尊。
在谈判中，有时客户不愿意接受你的价格。因为他不想让自己感觉输给你了。此时，销售人员又必须让他容易接受，其解决办法就是在最后的时候再做一个小小的让步。让步的幅度可以非常非常小，但仍然奏效。因为不是让步的多少而是让步的时机更为重要。客户见到让步后，就不会觉得在谈判中输给了你——他觉得自己有了补偿。
十七、主动草拟合同。在谈判中，虽然双方先就细节问题口头达成了协议，但是最后毕竟要写成书面文字供双方查阅或批准通过。此时，销售人员就应该主动草拟合同。因为，在口头谈判过程中虽然讨论了很多细节。但总有些遗漏的内容。需要在书面中叙述清楚，而拟写合同的一方对没有拟写合同的另一方享有很大的优势。拟写合同的人至少会想起至少半打的内容是口头谈判时没有包含进去的。写合同的人就可以按照有利于己方的语言澄清这些内容，让对方在签字的时候再提出修改意见。因此。对于销售人员来说，此时，不要让客户拟写合同，在签合同以前，必须从头到尾阅读当前的文本，对方可能趁你不注意已经对合同做了一些变动。
总之，与客户谈判是销售过程非常重要的一环。在谈判中，需要运用智慧，需要采取各种有效的策略，才能尽可能地获得更大的利益。上面的一些谈判策略是销售人员在谈判中运用得比较多的，但绝不仅仅只有这些。销售人员只要细细琢磨，还可以发现很多有用的策略。至于到底采取哪一种策略，要因时，因地，因谈判对手而论，只要能促使谈判的走势朝着有利于自己的方向发展就行。
控制局面操胜算在谈判中，谁控制了谈判的局面，谁就掌握了主动权，谁就容易在谈判中占据有利形势，从中获取更多的利益。在销售过程中，销售人员要想获得谈判的主动权，为自己争取更多的利益，就要想办法控制谈判局面，掌握谈判的主动权，从而使谈判的走势朝着有利于自己的方向转化。
在谈判的过程中，销售人员要想控制好谈判的局面，必须做好以下几方面的工作：
一、了解对方的谈判动机。在谈判中，销售人员或许没有过多考虑客户的动机是什么，会理所当然地认为客户的动机就是做一笔最划算的买卖。这种认识是武断的，其实客户的谈判动机有很多种。认清并理解客户的动机是双赢谈判的关键。相反，销售人员不了解客户的谈判动机，往往会在谈判中受制于人。
具体讲。客户的谈判动机有如下几种：
1．竞争。竞争动机是客户看得最清楚的动机。也是他们把谈判看得如此具有挑战性的重要原因。具有竞争动机的客户往往想以最低价买到产品，即使商家赔钱、销售人员领不到工资他也不手软。而与此同时，销售人员又想提高价格。于是，谈判就免不要唇枪舌剑，号角震天。有这种动机的客户认为谈判中一定有一个赢家、一个输家。他们认为，双方的目的完全不一样，是没有双赢的可能性的。此时，销售人员可以通过了解客户，然后接受那些对客户来说很重要，而对自己却没什么意义的条款，让客户产生一种竞争胜利感，从而达到顺利签单的目的。
2．解决问题。客户急于找到解决办法，愿意冷静地同你商量。这意味着双方彼此信任，可以找到双赢的解决办法。在这样的谈判中，双方需要开诚布公，寻找创造性的解决方案，因为客户感觉一定有什么更好的答案可以找到。销售人员与这样的客户谈判，需要机动灵活，不受公司政策或传统的限制。双方觉得任何事情都是可以谈判的，没有什么不能谈。在不违犯法律或个人原则的情况下，他们愿意听取你的任何意见，因为他们不把你当作竞争对手。
3．个人动机。有些客户主要动机不是输赢本身，也不是为了解决问题，而是为了个人利益或自我膨胀。面对客户的这种动机，销售人员应该根据实际情况，提出合理的妥协方案，一定程度上满足他们的个人愿望，从而让对方做出相应的妥协，掌握谈判的主动权。
4．组织动机。销售人员可能会发现，客户好像想解决问题。他真的想找到最好的解决办法，但问题是必须是一个可以向组织交代的办法。面对这些客户，销售人员要理解他们的问题，采取切实有效的行动，让该解决方案更适合他们的组织，想办法帮助他顺利通过组织批准。
5．情感动机。有情感动机的人相信，如果双方彼此足够喜欢，他们就可以解决分歧。有情感动机的谈判对手从来不试图通过电话或中介来解决问题。他想同对方面对面谈，使他感觉到对方的真实存在，相信：“如果我们彼此足够了解，我们就能找到答案。”对此，销售人员要明白。感情是互相的，你在努力让买主喜欢你的时候，买主也在努力让你喜欢他们。如果你们彼此喜欢到了一定的程度，那么你愿意对他们做出让步，就像他们愿意对你做出让步一样。谈判高手知道有比让买主喜欢你更为重要的东西：找到一种最大限度符合双方利益的解决办法，让交易顺利进行并使买卖获得成功是对你们双方都有好处的事情。
二、识破客户设置的圈套和陷阱。在谈判过程中，客户也往往会设置一些圈套陷阱，从销售人员手里拿到最划算的生意。此时，销售人员要想控制谈判局势，必须独具慧眼，当即识破这些策略，并有力反击。
一般而言，客户对销售人员设置的圈套通常有如下几种：
1．圈套策略。有时，客户在谈判时会设下圈套，分散销售人员对实质问题的注意力，以便在销售人员不注意时获取一些利益。对此，销售人员要集中精力，锁定一个目标：“这是惟一让你们为难的事情吗？”，然后用请示上级或黑脸、白脸策略去应付。
2．红鲱鱼策略。这是圈套策略的进一步延伸。即利用圈套的买主利用一个虚假的问题做幌子，换得在实质问题上的让步。用红鲱鱼策略的买主通常会对一个不重要的问题感到不满，以此希望软化卖主在实质问题上做出让步。一旦红鲱鱼策略分散了你的注意力，就会诱使你相信那是买主真正关心的问题，其实并非如此。对此，销售人员应该时刻把客户引导到自己的思路上来，紧紧围绕着实质性问题展开谈判。
3．摘樱桃策略。客户可以用这种策略对付你，并有惊人的效果，除非你是个谈判高手并清楚自己的选择。客户会告诉你说他喜欢和你做生意，但是他有好几家可以选择，他不知道为什么你的要价最高。因为摘樱桃也是个圈套，你对他比较了解和信赖的客户不太可能这样做，而对参与竞争的陌生人却更有可能这样做。所以你可以先同买主建立个人的关系以先发制人。销售人员遇到客户设置这种圈套时，可以给他概括一下同时与多家商户打交道的坏处，或者直接揭穿回答：“我们不能在每个项目上都是最低价，拿着这个说明逐个进行比较，分别请价格最低的一家吧。”这样对方往往会做出妥协。
4．拖欠策略。拖欠策略是一种有利于自己的单方假设。拖欠策略针对那些忙人非常管用。一旦客户使用这种策略，销售人员不做什么反应，用计的人就取得了成功。当卖方真的表示反对的时候，他往往回答：“过去你们对此从没有过异议呀。”对所有这些不地道的做法，销售人员要好好跟对方谈谈，并耐心地指出彼此信赖的好处。
5．客户还可能在你们已经达成协议以后又降低价格，改变条款或条件。这些是无法让人接受的，也是不道德的。对此，销售人员可以用上级领导来保护自己。告诉他们，他们的建议对你来说倒无所谓。但是你们的董事会绝不会对已经谈好的事情再做改变，你无能为力。也可以对他们以牙还牙，对他们增加要求。他们要重新就价格进行谈判的，你的价格也要上涨。当然，对于销售人员来说，避免升级是更好的。
6．编造信息。在谈判中，有些客户会编造一些信息来作为自己的谈判筹码。此时，销售人员要善于识破伪造的信息，否则你将落入对方的圈套与陷阱。无论什么时候，如果销售人员谈判的信息只建立在对方向你提供的信息基础之上，那么你就很容易被人控制。当对方故意让你看到伪造信息的时候，你更应该警觉。
三、利用好谈判施压点。在谈判中，销售人员要想控制谈判局势，还需要明白一些施压点，在必要的时候给客户施压，以促使客户做出一些让步，从而掌握谈判的主动权。
销售人员在谈判时，适当运用一些有效并容易让客户接受的施压点，既可以达到自己的目的，又可以有效地保护自己。一般而言，销售人员与客户谈判时，通常利用的施压点有以下几个：
1．时间。在时间的压力下，人们变得更为灵活。在时间的压力下，人们会做出他们本不愿意做出的妥协。谈判中的规律是，80％的让步都是在谈判最后20％的时间内完成的。如果要求在谈判初期提出来，双方可能都不愿意做出让步，整个买卖也许就黄了。相反，如果额外的要求和问题在谈判最后20％的时间提出来，双方都更愿意做出让步。因此，在谈判时，销售人员永远不要向客户透露你的最后期限，而要想办法探知客户的最后期限。
