绝不害怕客户的拒绝在销售行业中，销售人员遭到客户拒绝的现象是难免的。不过，销售人员既然选择了销售工作，那么也意味着同时选择了被拒绝。因此，身为销售人员，绝不能害怕拒绝。
在销售过程中，许多销售人员遭遇拒绝后，往往会产生失败感。其实，被拒绝并不是失败。博恩·崔西说，成功的销售所遇到的拒绝要比失败的销售所遇到的拒绝多出两倍。销售人员取得的业绩都是很多次尝试被拒绝的结果。每一次被拒绝都是有价值的，被拒绝只是成功前的前奏曲。
在销售过程中，销售人员不仅不能害怕拒绝，而且还要有多次被拒绝的心理准备。在现代社会，销售人员不被拒绝就能达成交易，或者被拒绝一次后就达成交易的情况是比较少见的，而绝大多数成交都是被多次拒绝后达成的。据研究，在销售成功的案例中，销售人员在被同一客户拒绝5次之后才成交的约占80％。遗憾的是80％的销售人员，都等不到客户第5次拒绝就放弃了。由此可见，真正优秀的销售人员往往是不害怕被拒绝的。
乔·吉拉德说：“当我被拒绝七次以后，我会开始想：‘或许他不打算要买。’但我还要再试三次。”
原一平在明治公司站稳脚跟后，就想出了一个大胆的计划：找三菱集团董事长要一份三菱集团全体成员的花名册，大幅度地推销保险业务。原一平认为，一旦这个计划顺利实施，他的业务不仅可以打人三菱的所有组织。而且还能打入与三菱有业务往来的大部分客户群。
明治公司是三菱集团的一个子公司。原一平为了能够实现自己的计划，选择了一个比较好的机会，信心十足地请求公司主管推销业务的常务董事阿部代他向董事长要一份三菱集团全体成员的名单。阿部听完原一平的计划后，眼神淡漠地望着他，拒绝了他的要求。阿部说：“明治公司的人员是不可以向集团内部成员推销保险的。难道你不知道吗？”
原一平并不想打退堂鼓，多次征询阿部的意见。阿部拒绝了多次后，只好安排原一平亲自去跟董事长谈这件事情。原一平通过努力说服了董事长，把三菱集团所有员工的保险都揽到了自己的业绩下。
在这件事情中，原一平不获得阿部的支持，是无法见到董事长的。在阿部拒绝多次后，原一平仍然努力去争取他，最后获得了他的帮助，并最终取得了成功。虽然阿部不是最终的决定人，但是他对原一平的帮助影响是巨大的。原一平争取到他提供的支持，是其成功的关键因素之一。因此，从某种意义上说，原一平能够争取到这批保单，很大程度上归结于他不畏拒绝，多次与阿部交流，以获得他的帮助。
在现代社会，销售人员要获得业绩，千万不能害怕被拒绝，要充分利用现代的一些信息工具，例如书信、电话、手机或电子邮件等继续和客户保持联系，在频繁的接触中去赢得客户，在频繁的接触中去建立自己的自信心。
销售人员要做到不害怕被拒绝，必须摆正自己的心态，克服内心的恐惧，正确认识销售的本质，对客户进行充分的了解。具体地讲，应注意以下几方面的细节：
一、坚信自己的产品是物超所值的。很多人害怕被客户拒绝，就是因为内心觉得自己的产品不值那样的价钱，感觉是在与客户做不等价交易，从而唯恐被客户看出破绽，总觉得自己是在欺骗客户。对此，销售人员一定要坚信自己给客户所提供的产品是物超所值的，要理直气壮去面对客户，以避免因对自己所销售的产品价值认识不够而害怕被客户拒绝的现象发生。
二、我是帮助别人解决问题的。销售不是让客户掏钱满足销售人员的需要，而是销售人员为客户解决问题，如果客户买这种产品没有任何用处，再便宜他也会觉得贵。客户之所以购买是因为你的产品能帮助客户在事业、家庭、健康、情感、人际关系等方面解决他的问题，给他带来帮助，因此，销售人员在面对客户时，永远不要总是想着能从客户那里赚多少钱，而是问自己能为客户提供哪些最有价值的服务或帮助，能为客户解决哪些问题。保持这样的心理去面对客户，你就会显得从容而自信，不害怕被拒绝。
三、只要努力，成交的概率就会上升。销售是一种数字游戏，成交是一种概率。即使是世界第一流的销售高手，也不能保证他所沟通的每位客户都会签单，但随着你业务技巧的不断纯熟、销售心态的不断改善，你成交的概率就会大大提升。你的收入不是来自于你的成交，而是来自于你的拜访总量，量大是所有成功致富的关键。只要销售员不过分在乎得失，就可以避免失败感，消除害怕被拒绝的心理。
四、客户并不在意对你的拒绝。很多销售人员被客户拒绝后，心里很难受，情绪低落到极点，觉得很没有面子。其实，当客户拒绝你以后，客户并没有时间或精力考虑你，当你走出他的办公室的时候他也差不多把你忘掉了。因此，销售人员不要太把自己当回事，不要用客户的表情状态来伤害自己。
五、没有不好的客户，只有不好的心态。每个人都有心情不好的时候。销售人员遭到客户的拒绝，也许正遇到客户有麻烦或很紧张的事情时。因此，你要把客户对你的拒绝看作并不是你不好，而是当时他的心情不好。没有不好的客户，只有不好的心态，如果你能这样想，那么就不会感受到被拒绝的痛苦。
六、其实客户也很紧张。很多销售人员拜访客户的时候战战兢兢，害怕被拒绝。其实。销售人员没有什么可紧张的，因为很多客户比你更紧张。在很多中国人的观念里，成全别人是美德，助人为乐是好事。客户拒绝你，有时心理反而会觉得不安。而且，很多人本来就把拒绝别人当做是一件犯难的事情。销售人员面对客户时，只要想到这些，就不会有害怕被客户拒绝的心理。
七、转换定义，克服恐惧。失败和被拒绝实际上都是我们内心的一种感觉。同样一件事，由于看事情的角度不一样，所下的定义不一样，你的感觉和情绪也会不一样，所采取的行为也不一样。当客户对我们说“不”的时候，我们的头脑如何来定义这件事，就决定了我们内心的感觉和不同的反应方式。把对客户的拒绝进行定义的转换。就会克服被客户拒绝的恐惧。销售人员面对客户一些“拒绝”的话，换一种乐观积极的态度去解读，往往就不会感到失败和痛苦，也不害怕被拒绝。
对于销售人员来讲，只要注意到上述细节，将其转化为自己的思想观念，变成自己的习惯性思维，从容应对你的任何一位客户，害怕被拒绝的恐惧自然就会离你而去。相反，如果你不能做到这一点，处处害怕被拒绝，那么你在销售这一行是不可能有太大的作为的，当然更不可能成为业绩冠军。
拒绝蕴含着成交的欲望
在销售过程中，客户拒绝销售人员并不意味着没有成交的机会，相反，有些客户在拒绝的话语中还会流露出较强的成交欲望。对他们来说，拒绝只是手段，而不是目的，他们拒绝销售人员无非是想再观望一段时间，或者是想争取一点利益。此时，销售人员只要把握了客户的意图，努力去说服客户，往往就可以获得成交的机会。
对此，销售人员首先要搞清楚自己被拒绝的原因。
销售人员被拒绝的情况通常有三种：
一、客户不想听你介绍产品。销售人员有时会发现，在自己介绍产品时，客户根本就听不进去，甚至不给销售人员介绍产品的机会。造成这种状况的原因也有三种：第一是拒绝销售人员本身，第二是客户本身有问题，第三是对你的公司或者产品没有信心。如果客户针对的是第一种原因，那么销售人员就应该好好反省自身了；如果针对的是第二、三种原因，那么销售人员应该向客户争取几分钟，想办法让客户对你们公司及其产品产生兴趣，激发起客户潜藏在内心深处的购买欲望，想办法让他签单。
二、以产品的价格太高为由拒绝。在买卖的过程中，客户关心产品，而又拿不定主意是买还是不买时，他们往往会对销售人员提出异议，拒绝与销售人员成交。例如，当客户看了产品后，对销售人员说：“价格太贵了。”或者说“我要回家考虑考虑”、“我要跟别人商量商量！”等等。当客户有这样的表现时，说明他们已经有了购买的欲望。但销售人员所提供的服务还不到位，他们需要销售人员提供更好的理由或证明来说服他们购买，简单地说就是解答“凭什么让我非买你的产品不可”。此时，销售人员应该把市场上同类的产品和自己的产品向他们进行对比，寻找一些合理的理由解释为何如此定价，突出自己的产品优势，并顺便说出自己的产品还有其他的服务，有其他的增值，往往可以说服这些客户，并最终达成交易。
三、以老产品已经很好了，不需要更新换代为理由拒绝。在销售过程中，销售人员有时会发现，自己所在公司的形象很好，品牌也很好，但是一些客户仍然用一些老的产品来与自己的产品做对比。客户这样做实际上已经认可了你的产品。只是他们不想那么爽快地马上与你成交，要找一些因素来与你讨价还价。暗示你再给一些优惠条件，让他们有一点成交的动力而已。客户的这种拒绝比较明显地传达出成交的可能性。此时，销售人员要通过不断的互动来掌握客户真正关心什么，真正的动机是什么，对症下药，找出具体的解决办法，往往能达成交易。
除了上述三点以外，客户还可能因为没有购买欲或者消费需求而拒绝销售人员。对于这些，销售人员应该想办法去激活他们的购买欲，争取一点时间向客户展示产品的魅力。
一句话，不管客户是基于什么样的原因拒绝，销售人员都要想办法积极应付，要能够设身处地站在客户的角度，去理解他们拒绝时的心理，明确他们拒绝的真正意图，然后想办法向客户表示一种“我就是凭优质的服务、过硬的产品质量和公平的价格让你非买我的产品不可”的势态。当然表现这种势态时，方法是否得当是成败的关键。
一些没有经验的销售人员被客户拒绝后，往往想通过语言去说服客户，让客户承认自己的意见。这种方式很容易引起客户的逆反心理。例如，客户以价格太贵为由不买时，销售人员如果采用这种方式，那么双方很可能会出现拔河状态：客户说不，业务员说要，你来我往，直到其中一方投降，而且最终“投降”的多半是销售员，按照客户所要求的价格与之成交，否则多半谈崩，因为客户愿意妥协的可能性微乎其微，最后受损的还是销售人员。而那些优秀的销售人员碰到这种情况可能会说：“是的，你说得不错，我们的产品是同类产品中价格最高的，但销量依旧很好，你想知道为什么吗？”这样往往能把客户引导到让他感兴趣的话题上来，最后导致他不得不心悦诚服地达成交易。
因此，在销售过程中，销售人员在遇到拒绝时，切忌直接指出客户的拒绝是错误的，更不要与客户争输赢。与客户争输赢通常只有三种结局：
1．你赢了，客户点点头：“好，你狠。我不向你买东西还不行吗？”
2．你输了，客户只会轻蔑地说：“你还不如我，讲什么讲，回去再读一下产品说明书吧！”
3．相持不下，则一拍两散。
这三种结局对销售人员来说，没有哪一种是有利的。这样做的结果通常会使有购买意向的客户拂袖而去。销售人员与客户交流的目的不是为了辩过对方，而是为了达成交易。客户拒绝销售人员并不存在什么过错的，他有这个权利，而销售人员要想直接去说服对方，让对方承认拒绝你是错误的，往往会让对方觉得自己被强迫了，导致意见分歧变大，最后难以成交。
相反，销售人员此时若能够以退为进，以引导取代制服，先同意客户的意见是对的，解除客户的武装，然后再说些他意想不到的话，让他自己觉得拒绝是不对的，让他自己意识到购买你的产品是公平的、值得的。到了这个份上，双方不想成交都难。
认同不等于赞同，赞同是同意对方的看法，而认同是认可对方的感受，理解对方的想法，但并不是同意对方的看法。在销售过程中，销售人员可以认同对方的看法，以淡化冲突，然后提出双方需要共同面对的问题，以利于进一步解决异议。
例如，当客户说价格太高了时，销售人员可以说：“是的，一看就知道你是经常使用高品质产品的人……”此话既赞美了客户，又承认了价格高，还暗示了自己的产品是高品质的。当客户说产品的包装难看时，销售人员可以说：“是的，您的眼光真好！我们产品的包装是朴素了一点，同时包装的改变会增加购买的l成本，对您来说产品质量才是最重要的，您说是吗？”此话既承认了事实，又使客户感觉到在为他着想。
