当时，那个住宅区拥有20幢房子，其售价定为17950～19950美元之间。但是，由于距离这批房子20米远之处有一道围墙，围墙之外便是铁路。许多客户不喜欢这样的环境。这个住宅区的房子卖了数年，还有l8套房子没有售出。
汤姆·霍普金斯便前去说服开发商，并要求担任这批房子的销售员。开发商正在为这些房子无法卖出去而发愁，但是拒绝将房子降价处理。对此，汤姆·霍普金斯不但没有要求开发商降价，而是建议开发商涨价，并添置当时时髦的彩色电视机。此外，汤姆·霍普金斯还向开发商保证在一个月内把所有的房子卖出去。
开发商卖了两年多，都尚未卖出这18套房子，当然不相信汤姆·霍普金斯的话，并明确地指出房子卖不出去是因为有火车的噪音干扰。汤姆·霍普金斯便告诉了利用火车噪音的特点，巧做文章，吸引客户购买该房的方法。开发商听了后，接受了他的意见，购买了18台彩色电视机装到这些房子里去。
于是，汤姆·霍普金斯改变人们在任何时间参观房子的常规，而只准前来看房的客户在每天早上10点和下午3点参观——他想利用火车驶过的那个时候向客户展示房子。而且，汤姆·霍普金斯在展示的房子前面挂上一个牌子，在上面写着：“此栋房子拥有非凡之处。敬请参观。”一些想购买房子的客户感到好奇，便纷纷要求来参观房子。
在客户每次“参观”房子开始之后的5～7分钟，火车都会从住宅区旁隆隆驶过。汤姆·霍普金斯就利用火车轰轰驶来之前的几分钟，向客户们推销房子。
汤姆·霍普金斯在门口招呼客户：“欢迎！请进！我要各位在这个特别的时刻进来参观，是因为我们罗斯利路上的每一栋房子都有着独一无二的特点。首先，我要你们听听看，然后告诉我你们听到了什么。”
“我只听到冷气的声音。”客户们常常会这样回答。因为当时也只能听见冷气机放冷气的声音。这时，客户们对汤姆·霍普金斯的提问感到非常好奇。
汤姆·霍普金斯趁机说：“没错，但是如果我不提出来，你们也许不会注意到这个噪音，因为你们早已习惯冷气机的声音了。然而，我很确定当你们第一次听到它时，这个声音一定会引起你的注意。你会发现，一旦习惯了噪音之后，它们就不会对我们造成困扰。”他的话很快就得到了客户们的点头赞许。
接着，汤姆·霍普金斯把大家引进客厅，指着客厅的彩色电视机说：“这台漂亮的彩色电视机是开发商随同房子送给你们的。因为他知道你们将不得不适应一段90秒钟的噪音，一天3次。但是，你们很快地会感到习惯的。”
他说着，就转身将电视打开，然后把它调整到正常的音量。然后，汤姆·霍普金斯对客户们说：“想象一下你和你的家人坐在这里，观看电视的情形。”他把客户引到想象看电视的情形后，便不再u{169继续说什么，而是等待由远而近的火车隆隆驶过。火车驶过时。每一个人都很清晰地听到了火车的声音。
正当有客户对火车的噪音提出异议时，汤姆·霍普金斯先开口了：“各位，我要让你们知道：火车一天经过3次，每次90秒钟，也就是一天24小时中共有四分半钟的时间火车会经过……但是，现在请大家问问自己：我愿意忍受这点小噪音——不久便会习惯的噪音，来换得住这栋美丽的房子，并且拥有一台全新的彩电吗？”
汤姆·霍普金斯说到这些时，一些客户就开始纷纷考虑买不买该房了。就是通过这种方式，仅仅花费了3周，汤姆·霍普金斯就将18栋房子全部卖出去了。
在销售过程中，产品有缺陷往往容易导致销售困难。但是，销售人员如果忽略产品的缺陷，或者企图掩盖产品的缺陷，往往无法取得客户的信任，给销售工作增加困难。因为许多产品的缺陷客户是看得出来的。销售人员在向他们介绍产品时，不提这些缺陷，他们往往就会认为销售人员是在有意隐瞒，是有意欺骗他们，从而不再信任销售人员。
因此，销售人员在销售产品时，不能向客户掩盖产品的缺陷，应该在突出产品优点和特色的同时，坦诚地告诉客户产品的缺陷，让客户在比较产品的优点和缺陷时，觉得优点还是占主要的，此产品仍然值得买。此举不但不会招致顾客的反感，而且会让顾客认为你是一个诚实可信的人。人们对于诚实可信的人，往往是比较包容的。所以，一个销售员要想获得客户的信任，没有必要刻意地掩盖产品的缺陷，尤其是当客户主动问起这些时，更是如此。在任何时候。你都应该明白：真诚是打动客户的最有力武器。
用优质的服务去赢得信任
销售本质上就是一种服务性的工作。销售人员向客户推销产品。就是在帮助客户解决问题，为客户服务。对于销售人员来说。每一个和你成交的客户，是不是都会因为使用你的产品而受益，是不是因为接受了你提供的服务而使生活工作变得更加快乐成功。如果是，那么你就获得了客户的信任；如果不是，那么你就必须想办法改善服务质量，努力去争取客户的信任。
知错能改，善莫大焉。客户对销售人员提供的产品或服务不满意，只要看到销售人员能够真心地改善，一般也会给予原谅的，也不会动摇他们对销售人员的信任。即使客户开始并不信任销售人员，看到其改善服务质量的行动，也容易对其充满期待，继而对其产生信任感。
许多世界级的大公司都率先打出了“我们就是服务”的招牌。早在20世纪初，宝洁公司就率先开通客户服务热线电话，倾听客户反馈意见，改善产品质量和服务水平。并由此取得了辉煌的业绩。联邦快递的员工为了信守对客户的服务承诺，在道路雪崩封路的情况下，毅然自己掏钱雇用直升机，在日落之前准时把邮件送到客户手中。
凡是光顾过希尔顿酒店的客户，都会对其交口称赞，加之各种媒体的传播，早已使得希尔顿酒店名扬天下。希尔顿成功的秘诀就是11个字：“你今天对客人微笑了没有？”酒店的创始人希尔顿每天到酒店工作时。停留时间最长的地方不是办公室，而是酒店的各个工作岗位上。他会不断地告诫员工这句话“你今天对客人微笑了没有？”
以上这些公司都通过不断改善服务质量的做法赢得了客户的信任，导致营业额不断上升。作为销售人员，也应该不断改进为客户提供服务的质量，赢得客户的信任。
布莱恩·崔西刚开始做销售员时。由于内心恐惧，感到很害羞，对客户的服务质量往往做得不到位，结果业绩也很不如意。后来，他开始不断地训练自己，督促忘记恐惧和怯意，不断提高自己对客户的服务质量，很快地，他获得了越来越多的客户的信任，成为世界上最优秀的销售员之一。
布莱恩·崔西在向客户提高服务时，常常对客户大声说：“我们保证服务一年。”说这句话时，他往往强调“我们”这两个字，流露出这样一层意思——你可以从我的公司得到最好的服务，但我可不知道其他厂商会不会这么做。当他第二次重复时，他就强调“保证”两个字，显示自己一定能负责到底。当有人怀疑他所承诺的售后服务的真实性时，布莱恩·崔西便会告诉客户：“某某先生一开始也是这么认为的，但在前几天他告诉我对我们的服务很满意。”
布莱恩·崔西说，初入销售界，根本不知道该从何处着手，而且在服务过程中时常会出现一些小失误。但是，他一直在努力改善对客户的服务，而且经常向客户表示：一定会做得更好！正因为如此，他获得了客户的信任，业绩不断地攀升。
服务是一种无形的产品，是维系品牌与客户关系的纽带，随着产品同质化程度的不断加剧，缔造优质的品牌服务，为客户提供满意的服务越来越成为企业品牌战略的重要内容。未来的企业竞争就是服务竞争，服务体系的完善程度、服务质量的优劣程度以及由此带来的客户对品牌的综合满意度，将成为评判未来竞争力强弱的最大试金石。企业和销售人员不断改进服务的质量，会让客户觉得你时刻在为他们着想，从而更加信任该企业和销售人员。
麦当劳可以说是迄今为止，世界上最成功的快餐连锁店，它的经营理念是QSCV：Q代表优质的产品，S代表快捷友善的服务，C代表清洁卫生的餐饮环境，V代表物超所值。现在的麦当劳已经在全球的72个国家开设了l4000多家分店，平均每天接待顾客达3000万人次之多。并且目前还在继续以每8小时新开一家分店的速度急速扩张着。
为了切实地取悦客户，获得客户持久的信任，赢得更多的客流，麦当劳非常注重改进服务质量，为客户提供更加满意的服务。麦当劳在全世界做过几十万例的口感调查，发现当可乐的温度保持在4摄氏度时饮用起来最爽口。于是，麦当劳的研究机构立即开发出了使可乐温度保持在4摄氏度的方法，并在其全球的加盟店严格执行，以便让客户喝到口感最好的可乐。
此外。麦当劳为了避免当客户一个人前来用餐时与素不相识的陌生人面对面就餐时的尴尬，就在每一间麦当劳餐厅设置了一排面对墙壁的就餐台……
这些不断改进服务质量的方法获得了许多客户持久的信任，使得麦当劳长兴不衰。
沃尔玛也善于不断提高服务质量，去获得客户的信赖。在沃尔玛超市，有一段时间内，婴儿尿布和啤酒的销量同期升高。沃尔玛超市发现购买这两种产品的客户一般都是年龄在25～35周岁的青年男子。他们到超市里为孩子购买婴儿纸尿裤时，往往会顺便为自己买回几瓶啤酒。于是，沃尔玛马上改进服务质量，拉近了这两种产品的距离，并调整了这两种产品的价格。这样一来，大大提升了原有客户的满意度，该店的啤酒和婴儿尿裤的销售都取得了相当不错的业绩。
在现代社会，客户需要的不单纯是产品，也需要享受附加产品上的服务。一个不懂得不断改进服务质量的销售人员，是无法获得客户的长期信任的。在产品同质化严重、服务同质化严重的今天，销售人员只有不断地改进服务质量，才容易让客户信任自己。销售人员不断改进自己的服务质量，不仅能让客户对自己的服务质量感到满意，而且还能向客户显示自己在不断进步。任何一个客户都不会乐意与一个在激烈竞争的市场环境中丝毫没有进步的人打交道，销售人员一旦在客户眼里留下了不思进取的印象，又怎么能够获得他们的持久信任呢？因此，对任何一个销售人员来说，不断改进自己的服务质量，是赢碍客户信任，尤其是赢得客户持久信任的一种方法。
