每个人都愿意与考虑自己利益的人交往，都比较信任那些为他的利益着想的人，因此，销售人员要获得客户的信任，就应该想办法让客户觉得你是在为他的利益着想，是真正能帮助他解决问题的人，只有这样，他们才会信任你，给予你成交的机会。
为了能够让客户感受到你是在为他们着想，销售人员在与客户交谈时，应注意以下几方面的细节：
一、介绍产品要简明扼要。或许，销售人员凭着自己的专业知识，对产品的好处能够滔滔不绝地介绍几个小时，但是客户往往是没有耐心地听上几个小时的。客户通常都很忙，不愿意浪费时间。此时，他们想知道的就是销售人员究竟说的什么。在销售人员简要地介绍产品后，如果他们对你的产品感兴趣，那么就会接着问下去；如果对你的产品不感兴趣，那么就不会再深入下去。如果销售人员喋喋不休地介绍，那么往往会引起他们的反感，让他们觉得你是在干扰他们的生活和工作，以致不给销售人员任何机会。因此，销售人员在介绍产品时，要掌握一些技巧：
1．尽可能简明扼要地说明产品是一个什么东西；
2．尽可能用通俗的语言解释，尤其是解释高科技产品和新鲜事物时：
3．尽可能在短的语句中突出它的作用而不是构成；
4．针对不同类型的客户多准备几个产品的定义版本。
二、对我有什么好处。客户购买一个产品的目的就是解决一个问题。此时，销售人员应该察言观色，看看客户究竟关心什么，需要什么样的购买理由。销售人员看出这些后，再对客户谈购买该产品的好处。往往容易搔到客户的痒处，让客户确信购买该产品确实有好处。从而达成交易。
销售人员在向客户介绍购买该产品的好处时，需要注意以下技巧：
1．攀比心态。有钱人的太太、全职主妇及受宠的孩子，一般攀比心态比较明显，他们购买产品时，对性能、价格都不怎么关心。对他们介绍产品时，说一点实用的道理，谈谈该产品是怎样流行，如何时髦，如何炫，就往往能够说到他们的心坎上去。
2．盈利心态。客户是商人，或者喜欢精打细算的人，他们在考虑购买产品时，往往喜欢考虑到该产品能给自己带来多大利润。销售人员对他们介绍产品时，应该告诉他们使用之中产品提高效率和节约成本方面的好处，最好用数字列出来，让他们感觉到“这笔投资肯定值得”。
3．节省心态。大部分普通客户在购买产品时，往往容易考虑价格和质量问题。物美价廉是他们最大的愿望。销售人员在向这种客户介绍产品时，要突出产品的质量和性能方面的优点，同时说明使用这种产品如何能够节省开支，使他们获得实惠。一旦他们觉得购买该产品能“省钱、省时、省力气”，就会下决心购买该产品。
三、凭什么信任你。销售行业是一个庞大的团体，难免鱼龙混杂，有些销售员可能有一些欺骗行为，败坏了整个销售队伍的形像。因此，面对销售人员，有些客户的防御心理比较严重，往往会摆出一副“凭什么信任你”的姿态。凭什么呢？凭行动。销售人员要在客户面前显示“我与你印象中的销售人员是不一样”的架势。
这种架势可以从真诚地为他服务中体现出来。例如，销售人员真诚地为客户介绍他们购买前必须知道的一些问题——产品的构成、功能、安装、使用、维护、售后服务、优惠措施等。客户一旦觉得你提供的服务超出了他们的期望值，或者确实比他以前所接触的销售人员要好，往往会从此信任你。
四、我是不是购买产品的第一个人。购买产品也是一种冒险，喜欢做第一个吃螃蟹的客户毕竟是少数，哪怕购买该产品会带来很多好处，许多人还是不喜欢“做试验品”。他们想知道是不是有先例可借鉴，尽管这些人与他们毫无关系，但他们也觉得分担了自己的风险。销售人员就可以给他们找一个“证人”，或者说“XX也使用我们的产品”，以此打消他们的顾虑。当然，销售人员所列的“证人”是要与他们身份差不多，或者要高一点的。否则，客户会觉得他们受到了侮辱。
总之，销售人员要想获得客户的信任，应该学会站在客户的立场上考虑问题，让客户认为你是在真诚地为他提供服务，从而信任你这个人，信任你的产品，与你达成交易。
不吝啬赞美自己竞争对手
一个人要赞美自己喜欢的人容易，但是要赞美自己不喜欢的人，或者自己的竞争对手却不容易。销售人员也是如此。在与客户接触中，客户提到了自己的竞争对手，许多人往往会尽力贬低对方，把对方说得一文不值，却很难赞美对方一句。其实，客户不是傻子。销售人员是己非人的做法往往难以获得客户的信任。
在销售过程中，许多人认为，要赢得客户的好感和信任，要善于赞美客户。这只说对了一半。销售人员赞美客户只是创造了获得客户好感和信任的可能，因为有的客户会认为你有阿谀之嫌。但是，销售人员如果能够赞美自己的对手，就往往会让客户完全信任自己。因为客户往往会这样想：既然销售人员能够真诚地赞美他的对手，那么赞美自己就一定是真实的了。一个能够欣赏自己的对手，赞美自己的对手的人，当然是一个值得尊重、值得信任的人了。于是，销售人员的生意往往就在赞美中做成。
有一次，乔·库尔曼去新泽西州会见一家大型肥料公司的财务主管——康纳德·琼斯。他们以前并未谋过面。在经过一段时间交谈后，乔·库尔曼发现康纳德·琼斯对保险一无所知，甚至与他谈起了其他保险公司的产品。
“琼斯先生，您买了哪家公司的保险？”
“纽约人寿保险公司，大部令保险公司。”
“您的选择没错，它们都是最好的保险公司。”
“你也这样说？！”康纳德·琼斯既感到得意，又感到有些意外。在他看来，同行是冤家，竞争对手之间是无法做到相互赞美的，尤其是在背后赞美对方。
乔·库尔曼仍然很平静地说：“没有比它们更好的了。”
此话一出后，康纳德·琼斯便好奇地看着乔·库尔曼，希望从他那里得到自己期望的答案。
接着，乔·库尔曼就介绍了那几家保险公司的经营状况和投保条件，并说大部令是世界上最大的保险公司，业绩很好，有些社区所有的人都在它那里投保。
康纳德·琼斯越听越感兴趣，也越来越为选择了正确的保险公司而感到高兴，对乔·库尔曼说的话听得非常专心入神。
但是，乔·库尔曼决不是为了赞美对手而赞美对手。在获得了康纳德·琼斯的信任后，他便开始转移话题。
乔·库尔曼说：“琼斯先生，费城还有几家保险公司，比如菲德列特、缪托尔等也是全世界很有名的。”康纳德·琼斯因对乔·库尔曼了解和称赞竞争对手大为叹服，便好奇地让他继续说下去。
接着，乔·库尔曼讲了几家公司的情况，比较了自己公司产品与他们的优劣。结果，康纳德·琼斯发现，原来买乔·库尔曼所在保险公司的产品更划算……
后来，康纳德·琼斯所在公司的同事要买保险时，他总是积极主动地推荐乔·库尔曼所在的菲德列特公司，而且称赞乔·库尔曼是最值得信任的人。甚至，康纳德·琼斯的总裁问菲德列特公司的状况时，琼斯也会插嘴说：“费城三家最好的保险公司之一。”于是，乔·库尔曼又在该公司推销出了不少产品。
对于销售人员来说。用称赞竞争对手的方法做生意，也是获得客户信任的一种好方法。客户选用了竞争对手的产品，销售人员称赞对手，能使客户感受到你的真诚，同时也为自己的正确选择而庆幸。而当客户信任了你后，你再推销出自己的产品，显示自己的产品比“他选择的优秀产品”更优秀时，客户自然会觉得购买你的产品更划算。在这种情况下，客户因信任了你而且发现你的产品更优秀，就不会再选择竞争对手的产品了。
生活中，工作中，生意上，无时无刻不需要别人的信任。销售人员要赢得客户信任的最快捷的方式就是称赞，称赞自己的客户，称赞自己的对手，让客户认识到你所有的称赞都是真实的，从而从内心信服你。正如富兰克林所说：“我决不贬损任何人，我要尽量说出那个人的美德。”因此，销售人员要赢得客户的信任，就要不吝啬赞美他人。只要是围绕获得客户信任和促成交易的赞美，都要毫不吝惜。
不掩盖产品的缺陷
在商场上，商家都想大力推销自己的产品，尽量让自己产品的优点去吸引客户的眼球。于是，销售人员在向客户介绍产品时，往往会想办法掩盖产品的缺点，展现产品的优点，把产品描述得非常完美。但是，谁都知道，人无完人，金无赤足，任何一种产品是不可能不存在一些缺陷的。一些理智的客户在购买产品时，看到销售人员神乎其神地介绍产品，往往就会怀疑究竟有几分真实。
《新约·路加福音》有句话说：掩盖的事，没有不露出来的；隐藏的事，没有不被人知道的。作为销售人员也应该明白，与其掩盖产品的缺陷，把产品销售给客户让客户有上当受骗的感觉，还不如告诉客户真相。告诉客户真相，客户尚可以理解；让客户感到上当受骗，则难以让客户接受，他们会把这种受骗的事情告诉给周围所有的人，使销售人员失去很多潜在的客户。而且，好事不出门，坏事传千里。客户“受骗”的事情造成的损失往往需要销售人员花费很大的努力才能弥补。
乔·库尔曼说：“几年前，我跟一位朋友竞争时，夸大其词，误导了那位顾客——一家公司的总裁。结果，有人查明了事实。随之，我失去了生意，也失去了人们的信任，还在朋友面前丢失了尊严。如果我讲明事实，或许能做成那笔生意。那一次的教训给我造成的痛苦很深，我沉默了好久，才慢慢恢复过来。痛苦是智慧之源。我因错误而更深地体会到卡尔·科伦斯哲学的好处。从那以后。我下定决心，决不再做那些我自己都不相信的事。”
任何人都难以容忍他人欺骗自己。尤其是被销售人员称作“上帝”的顾客，一旦受到欺骗，他们往往会把销售人员当骗子看，并把自己的抱怨传递给周围的人，甚至会把这种不信任转嫁到其他销售人员身上。
事实上，任何产品都存在一些缺陷，这些缺陷是不利于产品销售的。但是，如果能很好地利用这些不利因素，那么有时也能获得客户的信任，把失败扭转为成功，尤其是对于那些比较理智的客户。
汤姆·霍普金斯是世界上最杰出的销售员之一。他在出售美国洛杉矶西北部的一片住宅时，就遇到房子所处的环境存在着严重的不足。
