从事采购工作的弗兰克·泰勒说：“有活力，干脆利落，能够确切说出产品的性能和哪些是我需要的，这样的人，我喜欢，愿意跟他交往。能提供好点子，用同样的钱可以买到更多更好的东西，这样的人，我喜欢，也愿意与他交往。他们会使我的工作得心应手。那些坦然地介绍自己产品的推销员，我对他们从不怀疑。”
一个人无论干任何一行，要想有所成就，都必须精通自己的专业，销售行业也是如此。在销售过程中，如果一个销售人员对所销售的产品不太熟悉，往往容易被客户认为是“骗子”，或者不太专业、产品不可靠。结果，由于客户不信任，成交的几率不高，他们的业绩往往难以上升，更谈不上成为销售冠军。相反，那些对所销售的产品非常熟悉的销售员，往往更能获得客户的信任，业绩非常突出。
乔·库尔曼刚做保险销售时，在同一个办公室有6个人。其中，两个人的业绩就占了整个办公室总业绩的70％。于是，大家都向这两位销售人员请教，想找到业绩突出的秘诀。乔·库尔曼被他们的工作热情感染了，也去请教他们。他们告诉乔·库尔曼：“你得多参加公共活动，多看书报杂志，多动脑子……这样就能获取大量信息。”
乔·库尔曼不解地问：“你们从哪儿来的时间去读书报杂志并琢磨它呢？”
他们回答说：“要学会利用时间。”
乔·库尔曼受到了启发，便决定像那两位优秀的销售人员一样，积极地参加公共服务之类的活动，尽量挤出时间学习自己业内的知识。后来，他的业绩很快就上去了。
与此同时，此前与乔·库尔曼业绩差不多的另一个同事，却以挤不出时间为由，不去参加各种公共活动，不去努力学习自己的业内知识，结果业绩越来越差……
在与陌生人打交道时，一个人如果对自己所从事的专业不精通。在他人眼里不是新手就是“骗子”。新手做事不太成熟，当然有很多让人不敢放心的地方，至于骗子就更无法去信任他们。每个人都有这样的感受，销售人员本身也是如此。
某个销售人员嗓子发炎，说不了话，但是不久就要做演讲。不得已，他去了一家诊所看大夫。他询问大夫自己的病情究竟怎么样，大夫支支吾吾，无法迅速回答他的提问。结果，大夫诊断，开药，忙乎了半天，却使他的病情加重了。
为此，他不得不重新找了一家医院。
在第二次诊断时，他不停地问医生，自己的病情究竟怎么样。结果，这家医院的大夫对答如流，很快明确地回答了他提出的疑问。这使他的心里得到了安慰，不再怀疑医生的诊断能力。他的咽喉炎不久就好了。
这件事对这位销售人员的触动很大，他从中受到了启发：如果某行业的人士对自己的专业都不精通的话，他是不容易获得客户的信任的，因为他不熟练，有可能把事情搞砸。销售人员又何尝不是如此呢？销售人员对自己所销售的产品了解不全，导致客户不能完全而清晰地了解产品，客户又怎么能够信任他呢？
于是。该销售人员从此开始不断地学习业内知识，了解自己的产品。结果，在与客户的接触中，无论客户对产品提出任何疑问，他都能对症下药，很快地给予解答。使得客户们对他提供的服务非常满意。当然，他的业绩也随着其专业水平的提高而不断攀升。
美国一位优秀的销售人员说：“这是一个专家的年代。魅力与教养能使你每周获得30美元的收入，而超出的部分，只有少数人能得到，就是那些熟知自己专业的人。”作为销售人员，学习的知识点多面广，经营一线的知识要熟悉，产品的属性要熟悉，客户的心理要掌握，客户购买的过程要体会，竞争对手的销售策略要跟踪分析，销售基本业务知识要熟练，国内外先进的销售措施要接触，并能够运用于自己工作实际当中。只有全面掌握了这些知识，销售人员才能够在销售工作中表现得更好，才能够更容易获得客户的信任。
下面是有关专家的经验之谈，供广大销售员参考：
1．专业能力越强，在该行就越容易获得信任。
2．如果你精通专业，又态度恰当，他们就会信任你。
3．只有不停地学习，才能不断地进步。
4．活到老，学到老，一点没错。学无止境。销售人员更是需要不停地学习自己的专业知识。
用证人去打消客户的疑虑
在销售过程中，销售人员面对初次接触的客户，无论怎么推销自己的产品，他们都或多或少地存有疑虑。这是客户对销售人员不信任的一种表现。此时，销售人员要获得这些客户的信任，不要一味儿地介绍自己的产品如何好，应该让事实说话——给新客户找一个证人。让证人向他们证实产品的品质究竟如何。
在法庭开庭时，辩护律师往往非常重视证人，其目的就是通过证人增强其辩护辞的可信度，从而对法官的判案产生影响。在销售过程中，销售人员也要重视借助证人说服那些不信任自己的客户。这样，往往就比较容易说服客户相信自己，相信自己的产品。
小王是某病毒防火墙X公司的销售经理。公司今年分配的销售任务比去年有大幅增加，小王感到压力非常大。去年，小王在政府行业中了几个标，打开了一定的知名度。今年，政府行业的单子应该问题不大，但是，要完成任务，还必须开拓新的市场。对此，小王决定开拓教育行业的市场。
不久，小王从一个代理商那里得知某知名高校准备进行网络升级和改造，病毒防火墙就是其中的一项。小王认为打入教育行业市场的机会到了，便直接去找代理商老李。
但是，了解到具体情况后，小王却发现事情并没那么简单。老李说，这个用户对产品的质量和性能要求都十分高，而且目前已经有几家国外知名病毒防火墙厂商介入了这个单位，竞争十分激烈。小王虽然对自己公司的产品十分有信心，但是考虑到本公司产品在教育行业的市场上还没有成功的案例，在竞争中很难取得用户的信任。
果然，在与用户方的负责人面谈时，用户方就对小王公司产品在教育行业市场上成功的案例太少提出了质疑。无论小王如何努力争取，用户方就是不信任其产品。
为了此事，小王想了很久，也没有找出说服用户的办法。正在他苦恼时，某位使用X公司软件的客户给小王打来电话反馈使用信息。小王见客户的反馈情况良好，便机灵一动，想出了一个办法。小王请示老总后，便将公司的软件送给A大学试用，并附带给了以前客户的联系方式。
开始，A大学婉言谢绝试用。但是，经过一番公关和其他一些老客户的介绍后，A大学最终同意了试用X公司的产品。过了不久，一些学校的电脑系统发生了震荡波病毒。结果，A大学的电脑安然无恙。经过实践证明。X公司的电脑软件无论是在服务和产品质量方面都是非常可靠的。A大学决定一次性购买了一大批x公司的软件。
由于小王给A大学提供了优质的服务，由于X公司产品的出色表现，A大学的相关负责人不仅非常信任X公司，而且还在一次教育行业的信息化交流会上作为使用者向其他学校大力推荐X公司的产品。就这样，X公司慢慢获得了教育行业客户的信任。
客户在购买一种新产品，或者是自己不了解的产品时，往往心存疑虑，害怕买错了产品；或者怕被销售人员骗了。此时，无论销售人员怎么介绍和解释，都很难获得他们的信任。而此时，一旦他们听说有人使用过这种产品，而且效果不错的话，他们就会改变对产品的看法。转而信任产品。因此，销售人员要想获得新客户的信任，寻找证人证明自己是一种很好的办法。
乔·库尔曼在销售保险时，为了获得新客户的信任，就常常利用老客户的材料来证明自己是值得信任的。他把所有经手的保险合同都复印一份，放在文件夹里。在与新客户接触时，他就把这些材料出示给他们看，以此获得客户们的信任。
在与客户会谈的末尾，乔·库尔曼会补充说：“先生，我很希望您能买这份保险。也许我的话有失偏颇，您可以与一位和我的推销完全无关的人谈一谈。能借用电话吗？”然后，他会接通一位“证人”的电话，让客户与“证人”交谈。“证人”是他从复印材料里挑出来的，可能是客户的朋友或邻居，也可能是相隔很远的陌生人。乔·库尔曼的这种做法从没有遭到客户的拒绝，相反他们非常乐于同“证人”交谈。虽然乔·库尔曼会多出一些电话费，但是他的签单也因此一天天多起来。
乔·库尔曼认为，他的销售经验有很多，但是利用“证人”向客户介绍产品是最有效的。因为一旦有人表示他们信任自己。新客户也会逐渐打消疑虑，信任自己。
现在的厂家在销售产品时，无一不说自己的产品是最优秀的、最符合客户需求的。一些销售人员面对客户时，也往往容易尽量把产品往好的地方说。如果大家都这么说。那么往往容易导致客户不知道该不该信任他们，不知道自己到底应该信任谁。此时。只要有一个他们熟悉的人出来说：“XX值得信任。买他的产品准没错。”客户就会毫不犹豫地信任XX。因为他会认为，信任一个自己熟悉的人要比信任一个陌生人可靠得多。而客户一旦信任了销售人员，购买其产品的可能性往往就会增加。
某位客户要购买燃油锅炉。一些相关销售人员闻讯，都纷纷来向客户介绍自己公司的产品，这让客户感到很为难，因为自己以前没有与这些公司打过交道，究竟信任谁呢？
这时，有一个销售人员在他的产品介绍材料里面夹了一份有关客户联系方式的单子。其中，有一个就是他的邻居，而且还是为人不错的邻居。于是，他就拨打了邻居的电话。结果，邻居说该公司的产品还可以，销售人员也值得信任。于是，他就信任了这个销售人员，并购买了这家公司的锅炉。
戴尔·卡耐基在给参加培训的学员讲课时，经常提到这样一个使用“证人”的例子：“有一次我想去加拿大旅游，希望那儿能有一个新的宿营地，能够吃得好，睡得香，还可以钓鱼，打猎。我给那些旅行公司写信，总共收到了40封回信。每封信都说自己的营地是最好的，我不晓得选哪一个。有一封信与众不同，说：‘您为何不给纽约的这些人打电话呢。他们都去过我们的营地，在我们这儿玩得非常开心。’刚好我认识名单中的一位，便打电话给他。他对那个营地连声称赞，我认识他，也相信他，他把我想知道的一切都告诉了我，我还得到一些隐藏的信息。‘证人’不是捏造出来的。其他营地也有‘证人’，只是他们不愿意使用，最终没有赢得我的信任。”
当然，销售人员使用证人获得客户的信任时，一定要找充分信任自己的。找一个不信任自己，对自己所提供的服务不满的人做证人，往往会起到相反的效果。而销售人员保证使用的证人都信任自己，就必须诚实，利用诚实编织一张越来越大的关系网，利用诚实获得他人的信任，然后让他人做自己的证人，帮助自己去获得那些新客户的信任。
站在顾客的立场考虑问题
有关专家指出，销售人员要赢得客户的信任，可以遵循这样一个公式：感情——理解——感情。即销售人员要以自己的热情与真诚站在客户的角度帮助客户达成他之所需；对他的任何想法包括反对意见都要表示理解与尊重，从而让你们的推销谈话能够继续进行；在最后签约阶段，要再度利用感情，唤起客户新的购买欲望。由此可见，要获得客户的信任，销售人员站在他们的立场上考虑问题必不可少。
对客户而言，购买一种产品时，最基本的考虑就是买这种产品有什么好处。虽然这种考虑的成分或多或少，但是任何一个客户都不会去购买对自己完全没有好处的产品的。因此，作为销售人员在向客户介绍产品时，要想获得客户的信任，站在客户的立场上，向客户介绍购买这种产品有什么好处，是非常重要的。
有一位推销文化用品的推销员，在向客户介绍产品时，客户对其并不信任，质问推销员凭什么要他买这种产品。对此，他拿出一张纸，在客户面前计算一个月能省下多少开销，一个季度能省下多少开销，一年能省多少开销，还有因不需什么修理节省的修理费、节省的误工费等等。一连串数字，都是客户节约的成本，都对客户有最直接的好处。
最后，他对客户说：“你可以不相信我，但是不能不相信，购买我们产品给你带来的好处……”结果，在无法抗拒的吸引力面前。客户只好相信了推销员，认为购买这种产品是值得的，并与推销员签了单。
乔·库尔曼说，一名优秀的销售人员只有善于站在客户的角度替客户考虑，才容易在短时间内让一个陌生人把他当成朋友，迅速搭好友谊和沟通的桥梁，建立起彼此信任的基石。
乔·库尔曼认为，任何人都喜欢被别人照顾，尤其是你的客户。和客户约定好时间后，销售人员要做到准时去拜访，因为等人是最让人不耐烦的事。这样，才容易让客户感觉到你是一个守时的人，一个值得信任的人。
为了取得客户的信任，乔·库尔曼常常习惯性地站在客户的立场上为他们着想。在销售保险时，他经常顺便带一些小礼物送给客户，经常问候客户的身体健康、碰到的喜事或遭遇的不幸等等，给客户留下了时刻在关怀他们、时刻在为他们着想的良好印象。甚至他与客户发生意见冲突时，也不与之发生争辩，而总是站在客户的角度，为客户寻找一些开脱的理由，然后回转到话题上说服客户。最后往往能求同存异，达成交易。
