那个理事长不仅自己买了原一平的保单，还给原一平介绍了许多商界的朋友。这更激起了原一平争当第一的雄心。他更加努力地投入到销售工作中去，不断改掉自己的缺点，提升自己的能力。凭着自己永不服输的性格和坚韧的毅力，原一平用微笑和平和的心态感染了越来越多的人。他的销售业务做得越来越大，很快地，他成了日本的推销之神，实现了自己做第一的愿望。
F-1赛车冠军埃尔顿·冼纳曾经说过：“谁在乎第二？”在激烈的竞争中，要争就要争第一。作为一个销售人员，要想获得更好的成绩，就必须有永争第一的勇气和信心。因为在销售领域，才人辈出，每天都会有大量的销售新星涌现，第一名是非常容易被人取代的。既然别人能够做第一自己为什么不能呢？只有具备了这种不甘平庸的心态，并付诸行动，才能激发强烈的成交欲望，不断超越自己，不断创造佳绩，不断超越别人，一步一步地成为你所在团体，乃至你所在行业的销售冠军。
立即执行，坚持到底在现代商业活动中，无论有多好的想法和策划方案，如果缺乏执行力，那么就很难获得成功。销售也是如此。在与客户接触的过程中，在客户有了购买产品的意向时，如果一个销售人员缺乏执行力，那么往往容易导致无法成交。
有人说，赢在执行。在销售领域也是如此。在销售活动中，销售人员要想成交，要想提高自己的业绩，必须想办法提高自己的执行力。世界上那些杰出的销售员无一不是具有超强执行力的人物。
汤姆·霍普金斯是世界上最杰出的销售员之一。在美国房地产界，汤姆·霍普金斯三年内赚到了三千多万美元，还成功地参与了可口可乐、迪士尼、宝洁公司等杰出企业的推销策划。此外，汤姆·霍普金斯还是全世界单年内售房最多的销售员：他平均每天卖一套房子。他的名字已经进入了吉尼斯世界纪录，被国际上很多报刊称为国际销售界的传奇冠军。
汤姆·霍普金斯成功的秘诀是什么？就是马上行动，坚持到底！
汤姆·霍普金斯认为，每一次推销失败，都将会增加下次成功的几率：每一次被客户拒绝，都将会更进一步地接近“成交”。他说成功的秘诀就是“只要我坚持到底，马上行动，绝不放弃，我一定会成功”。
为了提高自己的执行力，汤姆·霍普金斯经常一遍一遍地重复：“马上行动！马上行动！”他在早上一睁开眼睛时，要说的第一句话也是“马上行动”。后来，“马上行动”成为了汤姆·霍普金斯的习惯和行为本能。站在客户的门口，汤姆·霍普金斯会暗示自己马上行动，免得让“犹豫不安”动摇自己的斗志和信心；在会见客户时，他会暗示自己马上行动，免得让“客户会拒绝你”占据自己的思想；在与客户谈生意时，他也会暗示自己马上行动，免得“客户因犹豫而退缩”使自己功败垂成……
由于汤姆·霍普金斯不断地暗示自己要“马上行动”，他的执行力不断地得到了提高，业绩不断攀升，他连续8年获得了全美房地产的销售冠军，在27岁那年跨进了美国千万富翁的行列。
成功是不会等人的，成功只能靠自己去争取。一个销售员如果没有较强的执行力，不能在销售时马上行动、绝不放弃、全力以赴，那么他很有可能失去很多眼看就要到手的订单。汤姆·霍普金斯的成功就是因为他的执行力强，抓住一切可以成功的机会去赢得客户，赢得订单。
虽然，很多销售员都渴望获得更多的订单，希望能够成为所在团体的销售冠军，但是却没有在提高自己的执行力上下功夫。一个销售人员要想成为销售冠军，离开强有力的执行力是不可能的。即使一个销售人员的内心对成功充满了渴望，具备坚定的信心和销售技巧等等一切有利因素，如果他缺乏执行力，不马上去行动，那么也会失去很多近在眼前的成交机会。一个销售人员如果连这样的成交机会都会失去，那么他又从哪里去寻找成为销售冠军的机会呢？因此，身为销售员，如果想在这个行业有所作为，必须想办法提高自己的执行力，让一切可能的机会变成成交的现实。
当然。由于种种原因，销售人员在成交前可能会产生某种心理障碍，导致其执行力下降，直接阻碍成交。一般而言，影响成交的心理障碍有如下几种：
一、得失心过重。销售人员过分担心成交失败容易引起成交的心理障碍。无论多么优秀的销售员都不能保证每次的销售都能成交。成交是一种概率，不过，随着销售经验的累积和销售技巧的不断纯熟，成交的几率会越来越高。只有敢于面对挑战，不断迎接挑战，善于总结经验教训的人，才能创造更高更好的业绩。因此，对于销售人员来说，没有必要把“得失”二字看得太重，那些恐惧失败、害怕被拒绝的销售人员，往往是一些执行力不高的人，当然更是一些成交率不高的人。要想成为销售冠军，必须把“得失”二字看得淡一点。
二、自卑感。销售人员具有职业自卑感，也容易引起成交的心理障碍。由于社会的成见和销售人员本身的思想认识水平，某些销售人员容易产生不同程度的自卑感。因此，销售人员只有真正认识到销售工作的意义，才能为自己的工作感到自豪和骄傲，才能激发出巨大的勇气和力量。销售是每个公司生存发展的关键。没有销售，产品就没有市场，企业就要倒闭，公司就要关门，社会也不会繁荣。每一个销售人员都应该意识到“自己在从事最有价值的事情”。只有这样，才能在销售过程中表现出较强的执行力。
三、被动。有些销售人员认为，客户会自动提出成交要求。结果，他们在工作中往往显得很被动，丧失一次次成交的机会。一般来说，客户总是趋向被动的，即使很想购买，也希望一拖再拖。这样拖下去也许会遥遥无期，也许客户再也没有购买的意愿。因此，销售人员应该主动地促成成交，告诉客户现在就是购买的最好时机——早一天购买。早一天享受：今天不做，明天可能会变成永远的遗憾。只有主动提高执行力，才不至于让客户因信心动摇而退缩，让成交变成现实。
四、期望过高。销售人员面对成交时，期望值过高，过分紧张，也容易导致执行力低下，从而使客户因为感到疑惑而退缩。在面对客户时，假若销售人员对成交的期望太高，往往会在无形中产生巨大的成交压力。这样的压力会破坏良好的成交气氛，引起客户的反感，直接阻碍成交。
成交是整个销售过程中最重要的一环，销售人员要想成交，必须想办法消除成交的心理障碍。对于一个销售员来说，要克服上述心理障碍，必须在销售过程中，保有一颗平常的心，以一种平常的心态去看待自己的每一个客户，把每一次和客户交流的主动权牢牢掌握在自己的手中，这样才能提高自己的执行力，不放过任何一个成交的机会。
总之，作为销售人员，每个人都必须具有强烈的成交欲望，有较强的执行力，马上执行，毫不拖延。一个执行能力差的销售员，往往容易让客户对产品没有信心，从而怕损失金钱、怕花冤枉钱、怕受骗上当、怕买错产品被人嘲笑。相反，一个执行能力非常出色的销售员，不仅能够提高成交的几率，而且在服务的过程中，还会给客户留下“该公司员工素质高，产品质量可靠”的良好印象。因此，一个优秀的销售人员，一个想成为冠军的销售人员，必须想办法在销售过程中提高自己的执行力，时刻牢记：要成交，必须提高执行力！
煮熟的鸭子也会飞
在销售过程中，一些销售人员往往会碰到这样的情况：眼看要到手的单子也会像“煮熟的鸭子飞走了”。这样的情况往往会让销售人员痛心不已。为什么会出现这样的情况呢？这与销售人员过于急于成交有很大的关系。
在销售时，销售人员具有强烈的成交欲望固然重要，但恰如其分地表现自己的成交愿望同样重要。如果一个销售员懂得熟练运用表现技巧，在客户面前适时适度地表现自己成交的欲望，往往可以顺利成交。相反，如果不懂得适时适度地表现自己成交的欲望，忽视客户的感受，往往容易引起客户的疑虑，导致成交功败垂成。
许多销售人员都会遇到一个陌生客户主动打电话来购买产品的情况。这是“踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫”的好事，值得欣喜。销售人员每时每刻都在寻找新的客户，现在有客户自动找上门来，这样好的机会岂能错过？于是某些销售人员往往会这样想；一定要把客户搞定，决不能让这个到手的鱼儿溜走。于是，他们就想方设法地想把生意在瞬间谈成。但是，这样的心态，往往会把到手的客户放飞。
面对陌生客户主动找上门的情况，汤姆·霍普金斯认为，销售人员要想成交，不能表现得过于急迫，而应该按照如下的方法和步骤去做：
一、销售人员千万不要急切成交，而是应先着重与客户培养关系。因为打电话的客户与销售人员素昧平生，销售人员根本就不知道客户的最基本情况，如果贸然采用单刀直入的销售手法，势必会为以后的销售活动留下障碍，而且很有可能使客户产生退缩心理。因此，销售人员首先需要做的就是与客户加强沟通，了解和感受一下客户是个什么样的人。再去谈成交的事情。
二、销售人员要积极了解对方的真实情况。在与客户聊天过程中，销售人员应该询问对方一些基本情况，例如姓名、住址、购买商品的理由等等。在了解情况的过程中，客户的回答可能会超出你的想象，也可能在你的意料之中。有时客户打电话就有可能马上签单，有时候可能只是有一个购买意愿而已。销售人员只有掌握了客户的一些基本情况，才能在为客户提供服务时做到有的放矢，促成销售活动的顺利进行。
三、销售人员应该与客户约定面谈。有时候，在电话里面很多事情讲不清楚，因此，销售人员应该意识到，即使你在电话中已经把客户说服。也应要求与他进行一次面谈，在面谈中把服务做得更具体细致。此时，销售人员可以在电话里对客户说：“还有一些很重要的事在电话里谈不太方便。不如我们明天见面后，我再详细向你说明。”对于这样的建议，客户一般都不会拒绝，因为他们想知道有什么重要的事。他们一般会这样说：“好吧，明天在××见。”此时，销售人员可以趁机说出见面的具体时间。在电话里谈后再面谈，不仅有利于确认客户的真实意图，还可以让客户感觉到你重视他，甚至可以给客户一个期待。
销售人员的工作目标就是想尽一切办法，运用各种时机来获得签单。但是，销售人员也应该意识到，成交的决定权掌握在客户手中。只有让客户感觉到你关心他，达成这笔交易是为了他好，他才会放心地或者心甘情愿地签单。如果客户仅仅是有购买意向，没有感受到销售人员对他们的关心和重视时，那么销售人员过早表现出成交欲望，只能让他们产生怀疑，或者退缩，成交的可能性自然微乎其微。
顾客是上帝。销售人员要想促成生意成交，就时刻需要注意客户的感受和变化，要时刻注意解读客户的购买信号。
一般而言，客户有了购买欲望时，往往会有意识或无意识地发出一些购买信号。也许客户并不愿意承认自己已经被说服，但他的语言或行为却会告诉销售人员：可以和他成交了。此时，销售人员应该不失时机地表现出自己的成交欲望。只要双方都有了成交欲望，生意往往容易一拍即成。但如果客户没有发出购买信号，则说明销售人员的工作还没有做到位，还应该进一步刺激客户的购买欲望，而不宜过早地表现出自己成交的欲望。否则，就容易导致“煮熟的鸭子也会飞”的情况。
一般而言，客户发出的成交信号可分为语言信号、行为信号和表情信号三种。
一、语言信号。言为心声。客户的语言里或多或少地流露着他内心的想法。当客户有心购买时，销售人员可以从其语言中判断出来。例如，当客户说“你们多快能交货？”就是客户对产品真正感兴趣的迹象，表明成交的时机已到；当客户询问价格时，就说明他实际上已经要购买。
