不争取绝对不会赢
世界上最伟大的推销员乔·吉拉德说，做任何一种销售，你都必须提出成交。不提出具体成交要求是对机会的浪费。如果不明白自己到底想要什么，那么你将什么都得不到。作为一个销售员，争取成交就像求婚，虽然不能太直接，但必须主动。许多销售员在临近签单时。往往会感觉到紧张，甚至不好意思拿出合同请客户签单。其实，这完全没有必要。作为销售人员，你不主动去争取签单，不主动去开口要求客户签单，又怎么可能成为赢家呢？毕竟客户在很大程度上是看销售人员的态度，如果销售人员自己都犹豫不决，那么他们又怎么会有信心和你签单呢？
很多销售人员的业绩不佳就是因为他们没有勇气去争取成交。他们不敢轻易拿出订单，因为他们认为客户害怕面对自己的订单，结果往往丧失了很多成交的机会。其实，销售人员在与客户交流时，越早拿出订单越好。客户熟悉了订单，到了成交时刻，他们就不会对订单感到震惊。不过，销售人员拿出订单时要做到若无其事，让客户觉得看订单填订单只不过是个细节而已。这样，就可以减少客户临签单而退却的现象，更多地促成交易，提高自己的销售业绩。
一个优秀的销售人员在谈到他的销售经验时说：“只要一发现机会，我就立刻请客户购买。假如客户点头，很好：假如客户不答应，我就会引导客户说出他心中的想法。得到客户的想法之后，我会继续进行销售，直到有机会再试着成交。这时，除非客户点头，否则他必须再次说明他的想法。我就这样持续进行，直到成交或者不得不放弃。不过，我会一直告诉自己：“客户真的应该买。”
世界上最杰出的推销员布莱恩·崔西在从事推销活动时，经常一开始就把订单放在客户面前。他认为，这样做有助于销售。因为当没有这样做时，他发现商谈到最后阶段时，只要他一把订单拿出来，客户就会有退缩的倾向。
布莱恩·崔西说，在销售过程中，客户经常会说“我再考虑一下”、“我还没有最后决定”等推辞的语句。因此，他一开始就会把订单拿出来。这样做的目的，是为了转移客户的注意力，引导他们更多地问一些合约上的问题。趁此机会，他再耐心地为客户解释，或者对客户说明产品的优点，直到客户动心，签单购买为止。他说，销售人员要做的就是尽量把客户的注意力吸引到在订单上来，尽量让客户了解产品，尽量让顾客觉得安心，尽量使订单也逐渐变成产品展示的一部分。做到了这些，到最后签单时，客户就不会感到突然，就会觉得签单是水到渠成的事情。
布莱恩·崔西说。他在向广大推销员推广这种方法时，有一部分人表示反对，认为这种做法是在强迫客户购买。但是，销售人员必须想一切办法争取顾客签单。采用一开始就拿出订单的办法，销售人员起码可以使销售额增加25％。
美国寿险推销大王坎多尔弗说：“美国有40多万人寿保险代理人，其保险项目与我的基本相同。然而，我不与他们竞争。你知道这是为什么吗？因为他们出售的是繁杂且陈旧的保险单，而我向人们推销的是思路、概念和解决问题的方式，从我首次与保户接触至签订合同，我始终在推销思路。”
其实，一开始就将订单拿出来并不是强迫推销，而是一种专业的销售手法，是一种新的推销思路。销售人员向客户展示完商品后，才与客户谈论买不买的问题。是不明智的；明智的做法是从与顾客一见面起，就拿出订单，寻找并抓住任何签订单的最佳时机。比如，有人来问暖气机的价钱时，你可能会说：“这种暖气机起码比以前的机型省l0％的用电量，你对这应该有兴趣吧？”你只是在解说过程中提到一个重点，但其实已经表示了要试图完成交易的意思。客户若觉得能省下l0％的用电费很重要，那么也早已准备好掏腰包了。一经销售人员提醒，他们就会很快签单。
在销售过程中，销售人员不仅要准备好时刻签单，而且还要随时掌握顾客的心理状态或某个肢体语言的暗示。有时，客户一个简单的动作，例如身体向前倾等，都可能透露出“我想买”的信息。当销售人员听到、感觉到或见到这样的暗示时，应该立刻停止解说，尝试与顾客达成交易。不要等待！这就是销售人员想要的最佳时刻！在现代社会，竞争异常激烈，销售人员只有积极去争取签单的机会，想尽一切办法促使客户签单，才有可能争取到更多成交的机会，提高自己的销售业绩，向销售冠军迈进。
虽然很多时候交易成不成要视产品或服务的品质而定，但销售人员的性情和个人特质也非常重要。尤其是在产品同质化比较严重的今天，销售人员的性情和个人特质的重要作用越来越突出。作为销售人员，无论如何都要把要求顾客买产品作为第一要务。因为只有这样，才能够争取到更多签单的机会。
在日本，有一位推销百科全书的推销员就非常善于争取签单的机会。有一次，他去拜访一位令很多同事都束手无策的外科医生。结果，他只拜访一次就搞定了这位医生，并与医生签订了一份订单。原来，他想尽办法去争取这位医生的好感。他得知医生的母亲经营一间浴场，而医生本人则对植物比较感兴趣后，便从这两个方面入手。
不过。当医生得知他是位推销员后，就毫不客气地下了逐客令。这名推销员一点也不感到意外，而是很平静地对医生说：“我是在你母亲经营的浴场里洗得干干净净才来的。应该有资格与你谈谈吧。”这一句话让医生消除了对这名推销员的恶感，同意与他交谈，以致最终被推销员所说服。
面对客户时，许多销售人员往往容易抱怨客户的心理很难捉摸。但事实上，不是客户的心理难以捉摸，而是销售员本身没有关注到客户的购买欲，并随时去争取成交。其实某些顾客已经流露出购买的欲望。但一些不太精明的销售人员没有主动去争取成交，白白丧失了一次次签单的机会，还不知不觉。一般而言，很多客户在购买产品前，都有一定的犹疑。只要销售人员再努力争取一下，挠到客户的痒处，就有成功的希望。不争取就只能是销售人员自己主动放弃成交的机会。
成功来自一次又一次的尝试。销售人员要想提高业绩，成为销售冠军。要想办法寻找机会尝试与客户成交。为此，销售人员必须学会分辨拒绝和购买信号之间的差异。因为这两者的差距通常很小，有时只是一句简单的话或是音调不同而已。如果客户的回答包括“我想、我认为、我相信、我应该”等一类的话，通常就表示有购买的欲望。当客户一直说“不”时，就表示客户还没准备好，销售人员必须提供更多的产品细节，或对客户所提及的问题进一步说明，才能再次试探顾客的购买意愿！
繁琐的展示过程常常容易让顾客觉得无聊乏味，尤其是销售的产品已见诸广告或知名度很高时，销售人员更无须做长时间的展示，而应该争取机会早点谈买卖的细节。只要发觉到客户有购买意向，销售人员就应该先谈成生意，再回头解释其他细节。因为只有成交才是销售人员的最终目的。
在与客户接触过程中，为了更好地争取到订单，销售人员要时刻关注客户购买的冲动，需要暗示客户“该成交了”，并耐心等待客户的肯定。虽然销售人员莽撞地要求客户签单可能会遭到客户的拒绝，但是销售人员如果不主动地争取客户签单，那么就往往得不到客户的签单，最后一无所获。
为了能够更好地争取到客户的订单。销售人员应该在拜访客户之前，做好如下几方面的准备工作：
一、心理准备。销售人员必须有这样的心理准备：成交从一见面就开始；成交总在拒绝后；只有成交才能帮助客户；不成交是客户的损失。
二、生理上的准备。在见客户之前，销售人员应该解决好所有生理上的问题。在和客户谈判的过程中，销售人员突然尿急或肚子不舒服而不断上厕所，会让客户感到很不专业。此外，有的销售人员经常不吃早餐，在和客户一起商谈时，肚子咕咕地叫，让客户感到不雅，影响双方的情绪，最终影响到面谈的效果。
三、成交工具的准备。一个有经验的猎人在上山打猎时，一定会带好猎抢、子弹、猎狗、食物。同样，销售人员也要准备好成交的工具，例如发票、收据、计算器、笔、合约等。假若销售人员没有准备好成交的工具，在签单时才发现笔没有墨水，这样做能不影响到成交吗？因此，作为销售人员，在出门拜访客户之前，一定要检查好自己的工作是否都处于可运行状态。
四、成交环境的准备。虽然任何地方都可以成交，但是在人多、嘈杂、电话不断的场合成交容易，还是在安静、舒适的环境比较好呢？很显然是安静不受干扰的环境更容易签单。销售人员在会见客户时，一定要考虑到这个问题，以便减少成交失误的几率。
虽然，在销售过程中，会碰到这样的情况，即使这个客户不买，还会有其他的客户购买，但是，销售人员的最终目的是成交，而且希望有更多的机会成交，更多的机会从哪里来？当然不会自动送上门来，如果能自动送上门来，那么还要销售员干什么呢？更多的机会只能靠销售员自己去努力争取，只有努力去争取，才能赢得更多的订单，创造更好的业绩，才有可能成为你梦寐以求的销售冠军。
争第一是永恒的目标
在销售行业中，竞争是激烈的、永远没有止境。每一个销售人员都渴望成功，都渴望成为销售冠军。一个销售人员，只有为自己制定一个“永争第一”的目标，并以此为驱动力。才有可能慢慢向成功靠近。才有可能成为你所在团队的销售冠军。
要想争第一销售人员就必须想办法获得更多的订单，而要获得更多的订单，就必须有强烈的成交欲望，而这种成交欲望又反过来促使你去争当第一。一个销售人员只有能把争取第一作为永恒的进取目标，持之以恒，付诸行动，才能一天天取得进步，日积月累，一步一步地成为你所在团体、行业的销售冠军。
日本推销之神原一平就是一个不服输、永争第一的销售员。1904年，原一平出生于日本长野县。他的家境非常富裕。他的父亲德高望重，并在当地担任要职。而他在家中排行最小，深受父母的宠爱。他从小就养成了一种不服输的性格。在当地十里八乡，原一平是有名的“混世魔王”、“小太保”，“天不怕，地不怕”。
长大后，原一平的言行举止稍有收敛，但是不服输、时时想争第一的性格依然没有改变。23岁时，原一平从一所商业专科学校毕业后。便独立闯荡东京。
初到东京时，原一平在日本观光旅行协会做推销员。由于他没有工作经验，也不懂销售技巧。在开始的两个月里，他的销售业绩一直排在最后。这使一向不服输的原一平很难以接受，不过，这也激起了原一平的斗志。他不时地暗示自己说：“要想过得更好，你必须赢得第一！”
由于他天天暗示自己要赢得第一并为之不断努力，他的业绩很快有了改变，一天天地好了起来。不久，无论是经验、资历，还是能力在同事中都不占优势的原一平，被提升为营业部经理。但是后来。因为公司的总经理监守自盗，把所有推销员交纳的保证金和会员的会费席卷而逃。由于很多单据都经过了原一平的手，他很自然地成了总经理的挡箭牌。因此事的牵连，原一平被这家公给辞退了。
原一平并不沮丧，他很快便去应聘明治保险公司的人寿保险业务员。他认为，销售保险是一份适合他的工作，而且这一行业有着较大的发展前途。不过，他的应聘并不顺利。
在应聘时，负责招聘的主考官高木金次不屑一顾地扫了他一眼，然后只顾一个劲儿地翻阅桌面上的文件。因为原一平的身高只有145厘米，体重也只有52千克，又瘦又小，与公司所要求保险销售人员的形象相差很远。但是，原一平并不自卑，反而有一股强烈的、不服输的劲头儿。
“我叫原一平，是来应聘保险销售员的。主考官先生。”
“销售保险的工作太困难了。你不能胜任。”高木金次头也没抬就说出了这样一句话。
高木金次的这一举动更激起了原一平永不服输的本性，一股好斗的力量顷刻之间充满了全身。他强忍愤怒，质问高木金次说：“请问进入贵公司，究竟要做多少业绩？”
“每人每月一万元。”高木依然很傲慢地说。
“既然这样，我每月也可以推销这么多！”原一平毫不犹豫地回答。
原一平的好胜使傲慢的高木金次感到意外，因为很久没有人敢和他这样说话。高木金次直视原一平几秒钟后，便勉强答应了录用原一平，并表示：“自备办公桌椅。每月销售金额是一万元。否则，没有薪水。”
原一平的好胜给自己争得了一个工作机会。但是，在当时“每月一万元保险额”的确是一个遥不可及的数字。不过，他认为，既然已在高木金次的面前夸下了海口，就决不能服输。接下来，他开始行动了，经过自己的努力，他争取到了第一个客户——一家大酒店的老板兼任三业联合商会的理事长。顺利地实现了第一个月的保额，使那位傲慢的高木金次大跌眼镜，从此开始对原一平刮目相看。
