产品要有好卖点在销售过程中，某些畅销的产品并没有经过销售人员特别的努力，却能够卖得很好，而有些产品无论销售人员如何努力去推销，结果却总是不很理想。为什么会出现这种情况呢？是不是销售人员的能力有问题？是不是销售人员付出的努力不够？当然不排除这方面的原因，但关键的原因在于产品的卖点没有能为客户所接受。因此，销售人员要想提高自己的业绩，必须重视产品的卖点问题，没有卖点，或者销售人员不善于展示产品的卖点，将很难取得良好的销售业绩。
在现代社会，很多产品都是靠卖点去赢得市场的。因为，同质化的产品越来越多，经销商凭什么要卖你的产品？消费者凭什么要买你的产品？因此，作为一个销售员必须想办法向经销商和消费者展示自己的卖点，并获得他们的认同。
在销售过程中，销售员只要善于向客户推销自己的卖点，让客户认同自己的卖点，往往就容易说服客户，实现成交。在销售中，汤姆，霍普金斯把冰卖给爱斯基摩人的故事，就很好地说明了产品卖点的重要性。
下面是汤姆，霍普金斯向爱斯基摩人推销冰的故事的一段记录：
汤姆：“您好！爱斯基摩人。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰能给您和您的家人带来的许多好处。”
爱斯基摩人耸了耸肩膀：“这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱。我们甚至就住在这东西里面。”
汤姆点了点头说：“是的，先生。您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一而且看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是紧密相连的，能解释一下为什么你目前使用的冰不花钱吗？”
爱斯基摩人回答：“很简单，因为这里遍地都是。”
汤姆又点了点头：“您说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，是这样吗？”
爱斯基摩人：“噢，是的。这种冰太多太多了。”
汤姆：“那么，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？”
爱斯基摩人：“我宁愿不去想它。”
汤姆：“也许这就是为什么这里的冰是如此……能否说是经济合算呢？”
爱斯基摩人：“对不起，我突然感觉不大舒服。”
汤姆：“我明白。给您家人饮料中放入这种无人保护的冰块，如果您想感觉舒服必须得先进行消毒，那您如何去消毒呢？”
爱斯基摩人：“煮沸吧，我想。”
汤姆：“是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？”
爱斯基摩人：“水。”
汤姆：“你不觉得这是在浪费时间吗？说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生的北极冰块的饮料。噢，对了，我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？”
爱斯基摩人：“打住！别说了！我买，我买。”
由此可见，产品的卖点对销售的影响是多么巨大。
在销售过程中，一个产品如果没有好的卖点，往往会出现一些不利于销售的局面，使得销售人员难以取得好成绩。
产品没有好卖点，出现的不利于销售人员的情况如下：
一、销售条件差。任何一个销售人员在销售产品时，无不希望有一个很好的销售条件。但在竞争激烈的市场环境中，争取好的销售条件的前提是：你的产品有特色、有卖点、一个缺乏卖点的产品，一般很难引起经销商的兴趣，要想争取好的销售条件自然是难上加难。即使是零售，没有卖点的产品也往往难以引起客户的注意。
二、销售业绩差。一个没有卖点的平庸产品是无所谓销售优势的。它往往容易导致销售人员的业绩不好，信心下降。
三、利润下降。大凡销售顺畅的产品必定是有卖点的产品。没有卖点的产品往往没有竞争优势，为了保证销量，往往只能降低产品的价格，希望以低价赢得一定的销量。若是这样，利润率也就无法得到保证。
为此，销售人员要想获得好业绩，就必须重视产品的卖点，发现产品的卖点，炒作产品的卖点，从而使产品在激烈的市场竞争中脱颖而出。面对自己所销售的产品，销售人员一定要积极主动去寻找和宣传产品的卖点。当产品真的缺乏卖点时，销售人员可以通过精心策划、创意去赋予产品一定的卖点，从而形成产品的差异化，通过差异化再形成产品的竞争优势，照样能让产品变得好销。
销售人员在提炼产品的好卖点时，需要遵循以下原则：
一、无缝不钻。产品卖点无处不在，它贯穿于产品营销的全过程，它可以是有关产品品质的东西，也可以是赋予老产品以新的概念，甚至连产品销售的渠道都可以从中提炼出卖点。销售人员应该打开思路，不能紧盯着某一方面不放，“条条大路通罗马”、“东方不亮西方亮”，这样才能够提炼出产品的卖点。当产品本身实在没有卖点可提炼之时，不妨用突破性思维，从销售的各个层面去考虑产品的卖点。
二、人异我新。现在，市场上的产品非常丰富，要找到产品的好卖点并不容易。但若能坚持人无我有、人有我异、人异我新的原则，同样可以找到产品的卖点。正如“我很丑，但我很温柔”一样，温柔可以弥补丑带来的缺失，最后丑亦不成其为丑。
三、人新我异。人新我异就是指别人创新了，我则在创新中再寻求差异化，以差异化去形成自己产品的独特卖点。销售人员在宣传和推销自己的产品时，看到万人争过独木桥，为何不想到在小船上逍遥逍遥呢？
四、卖点不够可以补救。在销售过程中，当销售人员发现因自己的产品卖点不够，而陷入销售困境时，应该灵活想办法及时补救。通过补救措施，赋予或提炼产品卖点，也可以使产品销售起死回生。
六、敢于否定。销售人员一旦发现产品的卖点并不为市场所接受时，一定要敢于面对，敢于自我否定，重新寻找产品的卖点，从而获得新生。只有使产品的卖点真正突显出来，才能赢得客户的青睐，才能赢得市场的欢迎。当然，普通销售人员是不能擅自否定产品的卖点的，但是要及时向上司反映情况。
在现代社会中，产品是什么并不重要，重要的是消费者认为你是什么。一个产品有好卖点，能够满足客户的物质和精神上的需要，激发客户现实和潜在的需求，往往是销售人员能够取得好业绩的重要基础。销售人员要想取得好业绩，成为销售冠军，不得不重视产品的卖点，想办法提炼产品的好卖点，让客户更好地接受你的产品。
要善于提炼产品的卖点所谓卖点，就是一个消费理由，最佳的卖点即为最强有力的消费理由。产品卖点是市场营销的前哨战，是市场销售的突破口。销售人员要想顺利地卖出自己的产品，必须了解产品的卖点，善于为产品寻找卖点。那么，销售人员怎样去寻找产品的卖点呢？这是销售人员在销售过程中必须考虑的问题。
在市场竞争中，产品的新卖点不是靠经验得来的，更不是从简单的模仿、借鉴中得来的，它需要捕捉、发掘、提炼，更需要独创。每一个独特的卖点都是突破常规的结果，其间的过程曲折坎坷、耐人寻味。一般说来，产品的附加值开发越出色，产品的卖点也就越好挖掘和提炼。销售人员要想搞清楚如何提炼产品的卖点，首先要弄清楚产品的卖点通常体现在哪些方面。
对于市场中的产品来说。其卖点主要体现在以下几个方面：
一、技术卖点。技术卖点就是在新产品的技术先进性上寻找产品的卖点，提炼出差异化的概念。如商务通，通过海量的资料存储和快捷的查询，突出“科技让你更轻松”这一技术卖点；如海尔，其“计时洗”热水器，运用新工艺解决了消费者在使用热水器洗浴时不能掌握热水量的烦恼，以“高科技，使您节电、安全还方便”凸显自己的卖点，也受到了消费者的喜爱。进入高新科技时代之后，产品的技术卖点被进一步凸现出来。好多年前的太空棉防寒服、太空型饮品（中美合资的果珍），是较早的以技术为卖点的产品。一想到高深的太空技术，人们不由瞪大了眼睛，说不出一个“不”字来。一般而言，领先的技术产品，只要价格定得合理，往往容易在市场上取得优势。销售人员在推销这些引领时代潮流的技术产品时，只要善于向客户展示产品的技术卖点，往往能激起客户的购买欲望。
二、品质卖点。虽然随着市场经济的发展。品质作为卖点的空间越来越小，但是品质卖点仍然大有文章可做。有的产品大力宣传其质量，为人们不惜高价来购买它创造了极佳的消费理由：有的不直接宣扬产品品质本身，而让那些本身代表着品质的专家、教授、博士、学者等人士现身说法。它表面上以专家等人为卖点，实质上也是以品质为卖点的。因为对专家们的信任也就是对产品品质的信任。有的宣扬自己的专业化水准，以此强调产品的品质。一旦所销售的产品形成了一个良好的品牌，销售人员在销售产品时，只要强调产品的品脾，往往就能够说服客户，甚至容易使客户主动订货。
三、服务卖点。在销售过程中，一流的服务与一流的质量同样重要。随着市场经济的日益成熟，产品的售后服务日益受到人们的重视。世界上没有十全十美的产品，但可以有百分之百的满意服务。在销售过程中，销售人员要想获得客户的认可，要想办法尽量突出产品的服务质量，为客户提供满意的服务。突出服务卖点，可以克服竞争者的价格优势；可以使小品牌战胜大品牌；可以建立忠实的客户群，并且不断扩大客户群。一旦销售人员能够长期拥有这个卖点，就比对手多拥有一项强大的竞争优势。而这一卖点的技术要求、资金要求不那么高，对人的要求却很高。因此，销售人员必须不断努力提高自己的服务质量。对于销售人员来说，以服务为卖点，是长期赢得客户的重要手段。
四、情感卖点。情感卖点是以让消费者生情、动情作为产品的卖点。这是一个秘密，是一个公开的秘密，是一个公开了却也不好掌握的秘密。销售人员以情感作为卖点，能获得消费者长久的爱，这种感情联结，剪之不断，驱之不散，赶之不走。情感卖点往往容易引发社会话题，创造品牌联想，打开注意之门，引起客户的购买冲动。销售人员在销售产品时，可以根据产品的实际情况。利用客户的情感，去说服客户购买该产品，让客户感觉到购买该产品是个人感情的需要。
五、特色卖点。特色卖点指商品具备了前所未有、别出心裁或与众不同的特色、特点。这些特点、特色，一方面是产品与生俱来的，另一方面是通过营销策划人的想像力、创造力“无中生有”的。不论它从何而来，只要能使之落实于销售的战略战术中，化为消费者能够接受、认同的利益和效用，就能达到产品畅销、建立品牌的目的。没有特色，企业（产品）的伟大就不存在。在现代社会，追求个性和时尚已经成了很多消费者的价值取向。销售人员向客户推销产品时，要着重介绍产品的特色，如果是独家的，还要强调产品的惟一性。这样，客户为了追求个性，或者强调自我，往往比较容易接受该产品。
六、文化卖点。文化无所不在。文化卖点，指的主要是富有新意的、不同凡响的文化，决不是信手拈来的、炒冷饭似的文化。上海的南京路、淮海路、四川路是率先开展文化促销活动的三大商业街。“黄浦旅游节”、“上海美食节”、“黄浦之春”等系列文化促销活动，令“中华商业一条街”的美誉名副其实，取得了较好的经济效益与社会效益。六朝古都南京的文化促销活动更是方兴未艾。号称“金陵第一楼”的金鹰国际购物中心寓购物、旅游、消闲、饮食、娱乐、艺术文化为一体，以浓郁的中国传统文化内涵吸引了大批国内外游客。如“四季咖啡屋”典雅温馨，“天福茗茶庄”令人梦回明清，金鹰艺术中心书画大厅定期的艺术作品展览得到的好评更是如潮；秦淮河夫子庙商家则对底蕴深厚的“秦淮文化”情有独钟，文化促销活动经久不衰。由此可见，销售人员在推销相关产品时，应该突出产品的文化特点，一旦客户接受其文化内涵，往往容易成交。
七、概念卖点。概念卖点就是通过借助全新概念，为传统的老产品创造独特卖点，带来新的商机，产生“点石成金”的奇效。概念一‘|071卖点被商界、营销策划界奉若神明。他们往往绞尽脑汁、费尽心机地炒作一些概念，一度弄得概念满天飞，简直快把消费者弄得一塌糊涂。销售人员在向客户销售新概念产品时，要着重向他们解释概念，阐明这个概念给客户带来的好处，强调这一概念是目前最新的、最时髦的。这样，客户一旦接受了新概念，往往容易接受产品，产生购买欲望。
当然，产品的卖点是多方面的，远远不止上面的几种，比如“卖通路”、“卖管理”、“卖气氛”、“卖知识”、“卖方便”、“卖个性”、“卖梦想”、“卖生态、卖环保”等，都是产品的卖点。究竟选择什么样的卖点，需要结合产品的特点和消费者当前及今后一段时间的消费心理而定。不过，需要注意的是，产品的卖点在精而不在多，若是一个产品的卖点太多，反而会让客户眼花缭乱、无从下手。
