“您现在对我们的产品觉得怎么样？”
“不错，还可以。”
“您还觉得哪里不满意吗？”
“我觉得没有什么可挑的地方了。”
“那您需要这样的商品吗？”
“需要啊，但是，我还需要在考虑一些。要不你等几天再来吧。”小敏眼看着交易要泡汤了，很着急，想着为什么既然她需要，但是还要等几天呢？小敏突然想起来客户在刚开始的时候说起邻居家也这样的商品，小敏明白了，客户可能是担心自己买贵了，于是说：“您刚才说你的邻居也买了这样的商品，你应该到邻居家问一下，看看使用情况怎么样？”
“是的，邻居家前几天买了一个一摸一样的，要不我问一下。”
“您应该问一下，有比较才有鉴别嘛！”
不一会，这位客户从邻居回来了，高兴地接受了小敏推荐的产品。
有些客户有时候会嘴上说行，却没有实际行动，一贯的说辞就是再考虑考虑，给销售员一种模棱两可的感觉，其实针对这种情况，销售员首先要听出客户的弦外之音，通过表情、言语找出其犹豫的真正原因。因为销售的过程中可能会发生一些意想不到的事情，或者客户有什么难言之隐，这就需要销售员细心的观察和耐心体会。可以通过询问，探明真情，然后就事论事，解决问题。
攻心方略
1.旁敲侧击，寻找根源
销售员：你对产品的质量感觉还可以吧，我们签一下单吧。
客户：等等吧，我再考虑一下。
销售员：这批货这么多，您需要和其他人沟通一下吗？
客户：我想我应该打个电话问问总经理。
很多客户已经销售员谈得差不多，马上要成交的时候，又会找出一些理由来搪塞销售员，让销售员措手不及，其实，这个客户不一定是不要你的产品，只不过是自己做不了主罢了，这就需要销售员给客户一个台阶下。
2.动之以情，引出苦衷
销售员：您既然需要这个产品，我给你开发票吧。
客户：我还要再想想。
销售员：行，您考虑一下，您看您供着两个孩子上学，真是不容易，这个商品还挺贵的，要考虑一下，如果您还觉得价格高的话，我再给您让一点吧。
客户：那敢情好啦。
很多的时候客户很想买销售员推荐过来的商品，可能觉得价格高了，或者产品质量不满意，但不好意思说出口而故意拖延，这个时候销售员就要善于发现客户的隐衷，做出一点让步，满足客户的隐衷。
3.抛砖引玉，撬开隐衷
销售员：既然我们谈得这么愉快，那事情就这么定了。
客户：我们还要再研究研究。
销售员：也好，如果事情成交以后，我们公司会对你有所重谢的。
客户：客气了，我们会很快给你答复的。
很多时候，客户想要销售员适当地给自己一些回扣，但是又不意思说白了，只有拖延，让销售员明白。此时，销售员就要学会抛砖引玉，试探一下客户是否是这个意思，或者是其他什么难言之言，想办法撬开用户的金口。
五、给喜欢抱怨的客户发泄的机会
在销售的过程中，销售员难免会遇到客户各种各样的抱怨。有的时候这种抱怨的矛头甚至直指销售员本身。客户的抱怨可大可小，销售员不能妥善处理的话，则会给自己的工作带来极大的负面影响。
客户抱怨对销售员来说，确实是件比较棘手的事情。但是喜欢抱怨的客户也是一批很好的潜在客户，他们只不过是借着这个机会发泄一下自己心中的不满，而当他们发泄过后，他们也会对你聆听表示感激，继而也能和你谈及销售的商品。而销售员也可以把客户的抱怨当成了解客户需求的重要通道，发现自己的产品或者服务存在着哪些缺陷，从而能有效地改正错误，弥补自己的不足。
莉莉是某公司的销售员，主要负责电热设备的销售，一天，莉莉心情愉悦地去附近的小区进行销售，头几家还不错，尽管没有买，但是对莉莉还是很客气的，但接下来，莉莉就遇到了一个“与众不同”的客户。
“你是干什么的？”一个退休的老人不耐烦的问道。
“我是XX公司的销售员。”
“又来骗人了，你们销售员都是骗子高手，一点都不可信。”
“是吗？为什么这么说呢？”
“我是不会买你的东西的，我根本就不相信销售员，你们卖的东西都是些次品，质量根本就不过关。”莉莉一头雾水，但是心里想着老大爷可能是上过销售员的当。
“大爷您再说说，我想知道是怎么回事。”
老大爷对着莉莉一通指责和批评。老大爷以为莉莉听了一定很生气，马上就会走的。但是莉莉却说：“大爷，我不知道我的假同行对您做了什么，但是我诚挚地代表他们向你道歉，您可以跟我说说你为什么会这么看待销售员呢？”
老大爷看着莉莉认真的态度，心也软了下来，对刚才莉莉的态度也感到很不好意思，于是他说了他上了销售员的当，以及事情的经过，说完以后，莉莉又对这位老大爷的遭遇表示同情，也真诚对老大爷道歉，而老大爷也喜欢上了这个热情的女孩。
人生在世，难免有不如意的时候。客户的抱怨也是正常的，这种抱怨有时候是他们愤怒的发泄，并没有太多的恶意。因此，销售员面对客户的抱怨要学会理解，用微笑来化解客户的不满。适当的时候要对客户进行一点解释，这样有效地消除客户对销售员的误解。
有的时候客户有抱怨，对于销售员来说是好事，是对销售员工作的一种提醒和更高的要求。况且抱怨是需要聆听和疏导的，越是逃避，抱怨反而会越多。销售员应该把客户的抱怨当作磨练自己的机会。
攻心方略
1.对客户的抱怨认真聆听
当顾客产生抱怨时，销售人员最好不要一味地向客户解释或辩白，很多时期客户并不是真的对你产品不满意，只不过是他想发泄一下。毕竟现在生活压力大，很多客户的愤怒无处发泄，见到你只不过是把你当作倾诉对象，如果你能对他的抱怨认真的倾听的话，他会对你心存感激，反之，你越是解释和辩白，越会使客户感到愤怒。
2.理解客户的抱怨
客户的抱怨可能有很多隐秘性的信息，如很多客户上过销售员的当，从此对销售员产生不信任感。此时销售员应该深入理解客户的抱怨。与客户换位思考，一方面要了解客户不满的深层原因和言外之意，从而达到心领神会，有效沟通的目的；另一方面，换位产生理解，了解客户的难处，从消极言行的表面中挖掘出积极的善意，体会客户的本意。
3.对客户进行适当的宽慰
很多客户对销售员进行抱怨，是因为生活中的压力无处化解，客户在看到销售员的时候，忍不住就会把销售员作为一种假想敌，对其进行言语上的攻击，来发泄内心的苦闷，这个时候销售员表示理解，并积极地对客户进行宽慰，说些体贴和谅解的话，这样才能引起客户的共鸣，使其情绪得到平复。
六、喜欢斤斤计较的客户希望获得实惠
很多客户都希望自己从销售员那里获得巨大的利益，对自己的钱财是分文必争，总是担心销售员占到自己的便宜，而且对销售员的产品也是斤斤计较，总是害怕自己吃亏。此时，如果销售员紧张或者缺乏经验，他们就会害怕失去成交的机会，主动降价或者降低销售成本，走进他们的“圈套”。
善于讨价还价是这类客户的基本特长，他们会用各种手段来达到占小便宜，得到实惠的目的，他们会用拖延的手段来考验销售员的耐性，观看销售员的反应，一旦销售员坚持不住，他们就会乘胜追击，步步逼近。因此，面对这类客户的时候，就要求销售员要有耐力，不能急躁、倦怠和害怕。
王薇是一家首饰店的销售员，一天，一个妙龄女郎走进了首饰店，王薇赶紧招呼这位客户。
“小姐，你需要点什么？看看这边的首饰吧，都是新款。”
“好，这些首饰看起来成色并不是很好。”
王薇一听心里就明白了，这位小姐是有心想买的，只不过是在购买之前找点毛病，到时候好杀价。
“小姐，这些都是足金足量的，成色绝对是没有问题的。”
“那这款多少钱呢？”
“原价798，可以给你打个9折。”
“这个太贵了，便宜点。”
“已经很便宜了，这些都是黄金首饰，不比其他的。”
“那也太贵了。”
“那好，就再给你便宜点，8.5折。”
“可是，我觉得这个款式不太好看。”
“这是最新款式的，刚上的货。”
“可是，我觉得这有点瑕疵。”
王薇看到客户想买又不断挑毛病，心想这位小姐一定是想着更便宜点。
“小姐，如果你想买的话，我们店现在送一套耳钉，纯银的。”
“真的吗？”
“真的，很好看的耳钉。”
“那我就要这个了。”
其实斤斤计较型的客户也不一定想占销售员多大的便宜，而是讨价还价是他们的天性，是在骨子里就有这种嗜好，并不是刻意针对销售员的产品和服务提出异议，他们在是在和销售员进行一种心理较量，而这种心理较量如果自己胜了，内心会涌现出一种极大的愉悦感。
实惠对斤斤计较的客户来说是一种巨大的诱惑力，他们总希望能获得更大的实惠，因此，销售员在面对这类客户的时候最好的方式就是给他们一定的实惠，但是这种实惠达到一定的程度时，就要学会不让步，别怕失去快要成功的交易，因为销售员的让步更能引起斤斤计较型客户的贪欲心理，只要销售员能坚守住自己的防线，那么客户该买还要买的。
攻心方略
1.提出自己的交换条件
当这类客户向销售员提出降低消费条件时，此时，销售员不要因为害怕失去交易就立马答应客户的请求，而应该针对客户提出的条件，也要提出自己相应的交换条件，和客户进行周旋。
2.给客户一种斩钉截铁的态度
斤斤计较型客户最擅长的就是讨价还价，用拖延的手段打破销售员的心理防线，他们不怕浪费时间，也有足够的耐心。因此，销售员面对这样的客户时，一定不能表现出自己的懦弱，在他们面前表现出一副斩钉截铁的态度，客户遇到这种态度，自然也就会紧张起来，认真对待。
3.给客户一些小恩小惠，小幅度让步
斤斤计较型客户总会想着占到更多的便宜，得到更多的实惠。因此，销售员在必要时不妨给他们一些小恩小惠，让他们感到自己是占到了便宜。同时，销售员在能接受的让步时，也不要一下就接受这种让步，而是把这种让步分为多次，每次让步一点，这样客户就会觉得你做了很大的让步，内心也就会获得了一种成就感，从而愿意接受你和你的产品。
七、满足大吹大擂客户的炫耀欲望
在消费中，客户的类型参差不一。有这样一类用户，他们一般不在乎商品的价钱，更喜欢在客户面前吹嘘自己，吹嘘自己光荣的过去，现在的富有等，他们通过这种方式来感知自己的存在……销售员只要用心去揣摩这类的脾气和爱好，就一定能找到适合的方法和特定客户进行沟通。
炫耀型客户喜欢别人的认同，渴望到别人的肯定。在消费的过程中，有的时候即使已经超过了自己的经济承受能力，他们也会打肿脸充胖子，表现自己的富有，以实现炫耀的目的。这类客户其购买的目的不是追求商品的实用价值，而是用消费活动，来证明自己的财富或者权力，保持自己的尊荣。因此，销售员面对这类客户的时候，要学会倾听，对他们表示钦佩，甚至羡慕，这样就会极大地满足了客户的虚荣心，也会毫不犹豫地购买你的商品。
张军是某家电公司的销售员，公司又新进了一批家电，让张军尽快卖掉，因此，张军只好马不停蹄地到各个居民区进行销售。
一天，张军到一个看起来豪华的小区销售，他敲了第一家的门，一位老人给他开了门，张军看到屋内的摆设，禁不住感叹了一句，好高贵啊。想到这一句话引得老人是笑逐颜开，赶紧请张军坐下，张军看到这就明白了。
“大爷，看到您这个年纪，一定是经历了很多的事情吧！”
“这个可有的说了，我是当过兵的，还参加过抗美援朝呢！”
“真的吗？好了不起啊！”张军流露出羡慕的眼神。
“我年轻的时候很勇敢的，我一个人跑到敌军城下去观察……”
“真的吗？您不怕吗？”
“怕什么啊，那时候，我总是……”
张军看出来人对自己经历特别看重，喜欢在别人面前讲讲，因此，张军就央求他讲讲那段的经历，老人的虚荣心被激活，于是，就对张军讲述了很多的经历，同时也获得了张军的赞叹和羡慕，老人很满足。在交谈的结尾，张军提出了交易要求，老人很痛快地就答应了。
正所谓“萝卜青菜，各有所爱”，客户购买商品自有自身的需要，有的客户购买商品是为了满足生活需要，有的客户购买商品的目的则是为了通过商品炫耀自己，表述出自己的独特和尊贵，而对商品的实用价值并不关注。
对于这样的客户，销售员要善于对其进行积极的引导，可以向其推荐一些比较高档的商品，但是也不能为了赚钱而坑害消费者。在推销过程中，销售员要善于给以客户心理上的满足，多对客户进行恭维。说话时要顺着客户的意愿走，不说伤害其自尊的话，也不要自作主张给其介绍廉价货，或者赠送小礼物，这些都会让客户觉得是看不起自己，导致客户拒绝购买。
攻心方略
1.带着羡慕的眼神倾听
喜欢炫耀型的客户，喜欢吹嘘他们的过去，或者自己的职业等。面对这样的客户，销售员就要学会倾听，而且要带着羡慕的眼神倾听，这样可以极大地满足他们的表现欲和虚荣心，你的倾听，对他们是最大的尊敬，他们会把你当成朋友，做了朋友，买卖也就好做了。
2.学会赞赏他们
喜欢炫耀型的客户总是希望被人肯定和赞美。这种赞美可以对他们购买起到最好的催化作用。因此，销售员在销售中，要学会赞美客户，对他们的能力表示钦佩，同时，还要表现出自己的逊色，这样，更能突出客户的成就感，让他们感觉到购买你的商品是对你的帮助。
3.用激将法加快交易
炫耀型的客户害怕的是失去面子，而这个缺点正是销售员现实销售的一个突破口。因此，销售员运用激将法能加快销售的目的，当然，激将法只是激发客户的强烈购买欲，不要激怒客户。如，当快交易成功时，你客户说“一看您就是一个讲究效率的人，我们现在就把单子签了吧！”
八、面对自以为是的客户要交出主动权
有些客户自认为自己能力很强，走在时尚的前沿，对市场上流行的各种商品都有着自己独到的看法，对别人的建议不以为然，存在盲目自大的心理倾向。总是以自己的主观判断来评价事物，做事喜欢一意孤行，把他人的话当成耳旁风，即使自己的决定是错的，但还是会一条道走到黑，执迷不悟。
这类客户的性格比较执拗，很难接受他人的建议，思想上很顽固，有时候表现的过于自负，很容易吃亏。
这类客户很让销售员感到头疼，因为他们对销售员持有蔑视的心理，对于销售员的建议毫不理会，左耳朵进右耳朵出，任凭销售员如何劝解都丝毫改变不了他的决定，动摇不了他的决心。
小雅是一家床上用品店的销售员，上周她成功攻克了一位自以为是的客户，感觉很有成就，于是同行都来向她取经。她开始给同事们讲解自己的经验。
