上周三，一位打扮很时尚的青年男女来到店里选购床上用品，看着两人亲密的样子就知道，这是一对即将迈入婚姻殿堂的新人，通过两人的交谈，小雅发现这位打扮很入时的女孩说话句句带刺，总是一副自以为是的样子。
她相中一套淡黄色的床上用品，而男朋友比较看中那套大红色的。女的认为黄的看上去素雅，使得卧室变得温馨、淡雅，给人以温暖的感觉。而男的则认为既然是新婚就应该选择大红色，这样看上去显得喜庆、吉利。女的却大声嚷道：“你懂什么啊？我的选择绝对没问题。”
小雅见两人意见不和，于是将两种颜色的产品都拿到他们面前，女孩看见生气地喊道：“我说黄的就是黄的，你这销售员怎么这么不懂事啊，看清楚点，是我说了算。”
小雅一听就知道，这个女孩是那种典型的自以为是的人，别人的话她根本就听不进去，喜欢一意孤行。只好把选择的主动权交给她，自己不再多说什么，在整个销售过程中，让女孩当主角，小雅只是在旁边随声附和着，最后遵从女孩的决定。
像事例中的女孩这样的客户，看待事物通常很偏激，不在意他人的感受，习惯以自我为中心，属于那种夜郎自大、自以为是的人。对这类客户，销售员就要在一旁扮演听众了，满足客户的自我表现欲，让对方来主导整个过程，当他的表现欲望满足后，自然乐意选购你的产品。
攻心方略
1.满足客户的自我表现欲
此类客户有着很强的自我表现欲望，自认为能力很强，有着很强的自负心理，认为自己的想法永远正确，自己认定的事情就会坚持做到底，即使知道存在错误，但是还是执迷不悟，不到黄河不死心。对于这类客户，销售员不要强行去改变他的看法，顺从他的决定和建议，按着他的要求帮助他选购产品即可。
2.将主动权交给客户
这类客户最反感销售员在他们面前发表言论，说得太多只会增加他们的厌恶感，他们喜欢当主角，讨厌被动接受他人的建议。所以，销售员要把主动权交给对方，给予他一定的空间和时间，让他自主地选择，自由地发表他的看法。
3.让他自己发现错误
这类客户性格大多比较偏执、执拗。如果别人给他指出错误，他也一概不接受，还是坚持自己的意见。除非自己发现错误，否则不会改变原先的看法或者决定。
销售员最好不要直接否定对方的建议或者直接指出他的错误，而是给他提供自己发现错误的机会。
九、针对沉默寡言的客户要晓之以理
销售员在销售的过程中，会遇到一类客户，他们通常总是沉默不语，对销售员的话，不轻易发表意见。这类客户一般比较沉稳，通常会给人成熟稳重的形象，习惯以冷静的头脑看待事物。不管在什么场合总是默不作声，喜欢充当那种不起眼的角色，实际上他们很有才华，有丰富的想象力和创造力，虽然不多说话，但是却会认真地思考别人所说的话，只有当他们认为有理，产生强烈的认同感的时候，才会发表自己的言论，而此时，他们的态度则是非常明确的。
面对沉默寡言的客户，销售员很难猜透他们内心的真实想法，除了通过他们的神情和行为举止来判断他们的购买意向。还应该想法设法“撬开”他们的金口，引起他们说话的欲望，从只字片语中发现其内心的秘密。
小贤在一家服装店当销售员，刚工作之初，最让她感到头疼的事就是遇到那些沉默寡言的客户，往往怕什么偏偏就会来什么，她接待的客户通常都是这一类型的，起初她不知如何应对，但时间久了，她渐渐研究出了一套策略。
一天，一位外表看上去很老实的中年男子走进了店里，小贤急忙跑过去招呼：“您好，请问您想买什么？我可以给您推荐一下。”中年男子并不理会他，自己边走边看。小贤只好跟在其后，看他相中了什么。可是转了好久也不见动静，于是小贤指着一件上衣问道：“先生，您是要买上衣吗？”中年男子只是摇了摇头，仍然不发话。这可急坏了小贤，她从来没遇到过如此不喜欢说话的客户。她沉思了一会，琢磨着如何能“撬”开客户的嘴。
于是小贤顺势指着店里的服装，向他讲起服装的设计理念，向他展示每款服装的设计构思，材质选取，甚至把哪些名人喜欢哪种风格的款式都给一一列举出来。
中年男子听着，只是点头微笑。见他还不说话，小贤继续介绍道，怎样依据年龄、身材、职业、场合来选择服装。中年男子听的津津有味，心里想着购买衣服都有这么多的学问，终于开口说话了：“我要去国外参加一次重要的演讲，你看看，我适合穿那款啊？”
小贤一听，高兴极了，终于打开了话匣子。最后为客户挑选了他满意的服装。
应对沉默寡言的客户，只能是晓之以理。给他灌输一些他不知道的理论，吸引他的注意，引发他的思考，让对方从购买产品的过程中学到新的知识，从而激发起他讲话的兴趣。只要他一开口，已经意味着交易的成功。
攻心方略
1.用“询问”的方式探究客户的内心活动
此类客户对销售员的话虽然注意倾听，但是却反应冷淡，表面沉着冷静。销售员很难从表面觉察到他们的内心感受，所以，要用询问的方式来探究他的内心活动，小心谨慎地与之交谈，仔细斟酌他们话语的用意。
2.给客户留有思考的时间
对这类客户，首先进行销售商品说明时，要小心谨慎，讲述得全面一些。介绍完之后，给对方留有独立思考的时间，此时，就不要再插话，等对方主动提问时，销售员再做回答，顺便说些商品的优点，使他对商品产生更大的兴趣。这样达成交易的可能性就大了。
3.以真诚的心对待客户
此类客户外表看起来很冷淡，但是内心却十分火热，你只要燃起他们内心那把火，以一颗真诚的心对待他们。他们也会用同样的态度来对待你，从而信任你，逐步建立起友谊。
十、品性随和的客户害怕压力
销售员要对不同的用户实施不同的销售方略。抓住了客户的性格也就抓住了客户。在销售的过程中，销售员常会遇到这样一类客户，他们性格温和，态度友善，当销售员去向他介绍或者推销产品的时候，他们往往会比较配合，愿意听销售员的“唠叨”，思维往往会被销售员牵着走，即使销售员表现得很不热情、很不积极，他们也能够容忍，不会轻易发脾气。
随和型客户一般不会给销售员造成压力，但是，对销售员的产品和服务反映也比较慢。这就需要销售员给与一定的引导，必要的时候给他们施加一定的压力，而这种压力能很快地促进他们购买。但是，给他们施加压力也不能过急、过激。而应该努力配合客户的步调，用专业的商务语言给以客户积极的建议，让客户了解到你的诚意，消除其心中的种种疑虑，最终才能水到渠成地促成交易。
小王是某家电公司的销售员，一天，赵先生来公司购买冰箱，小王见到赵先生来，赶紧向赵先生介绍一些款新式的冰箱，赵先生只顾点头，一副不知所措的样子，小王判断，赵先生可能是一个比较善良随和的人，但是却缺乏主见，拿不定主意，小王灵机一动。
“赵先生，请问你喜欢什么颜色呢？”
“银白的吧。”
“那你是喜欢这种款式的呢？还是那种款式的呢？”
“这种吧！”
“请问你是需要大一点的，还是小一点的？”
“小一点的吧，方便。”
通过询问赵先生喜欢的款式，颜色等，这样小王就根据赵先生的要求，锁定几款冰箱，并认真地给找先生讲解这几款冰箱的特点。在他选出两种之后，又帮他做了详细的比较分析，而且，告诉赵先生这两款冰箱公司只进了两台，购买的话需要及时一点。最终赵先生拿定了主意。
随和型的客户其缺点在于做事缺乏主见，比较消极被动，在购买时总是犹豫不决，很难做出决定。一旦别人给其施加压力，就是迫使他们做出选择。如果销售员能够利用这一点，适当地给客户施加一点压力，就是很快促进交易的成功。
当然，对于随和型的客户施加压力的时候，要注意方式方法，狂轰乱砸起不了作用，反而容易引起客户的反感。因为，随和型的客户虽然害怕受到压力，但是却不喜欢受到别人的强迫。要想说服这样的客户，最隐蔽而有效的方法就是消除客户的疑虑，用真诚来给客户制造压力，攻破客户的心理防线，使客户没有拒绝的理由。
攻心方略
1.给出参考意见
随和型客户缺乏主见性，因此，销售员在销售的过程中，积极主动地给他们提一些参考意见，这些意见一定要详细具体，能起到帮助他们确定答案的作用。一般可以根据客户的需求、用途，针对具体的产品给客户提供一些中肯意见，这样才会将客户心中模糊的需求形成一种明确的概念，提高购买的欲望。
2.给予一定的言语刺激
随和型的客户一般都属于慢性子，他们有很大的耐性，不会对销售员表现出不耐烦，在购买的时候也是不紧不慢的，有的时候很让销售员感到着急。因此，销售员要学会在言语上给他们一定的刺激。如，可以说：“这一点小事您现在一定能做了主的，请尽快决定吧！”等。
3.给客户施加一定的压力
随和型的客户总是给人一副不着急的样子，他们在已经选好的商品上总是一副拿捏不定的样子，说买，又不掏钱。这个时候销售员就要学会给他们一定的压力。
如你可以说：“旁边的客户也等着看这款呢，如果您不打算买的话，请让他们先看好了。”这样的话，随和型的客户就会有一种急迫感，加快交易。
十一、给内向含蓄的客户一些赞美和鼓励
销售员时常会遇到一些不善于言谈的客户，他们不善于表达内心的想法，在他们的内心深处，总觉得自己是容易被说服的，因此，面对销售员总是想着要保护自己，不肯对销售员多说一句，对销售员递过来的产品也是寥寥数语，不肯多开口。
销售员面对这样的客户时，有时候会感到很茫然，针对这样的客户首先要找到突破口。
因为内向型的客户情绪内敛，多沉默寡言，而且又不善交际，对陌生人的态度比较冷漠。销售员面对这样的客户时，首先要提高自己的热情，用鼓励的言语激励客户说话，同时，在必要的时候学会赞美客户，多给客户一些鼓励和感染，则有效地提高客户的购买欲。
李明在某手机超市当销售员，有一天，一位先生来店里看手机，柜台的很多销售员都主动向他打招呼，询问需要什么样的手机，他都只是说自己随便看看，到每个柜台前都是匆匆地浏览一下就离开了。而且经过很多人的询问，这位先生显得有些窘迫，脸涨得通红，转了两圈之后，觉得没有适合自己的手机，就准备离开了。
李明看出该客户是一个比较内向腼腆的客户，而且据他判断，客户的心中肯定已经确定了某一品牌的手机，只是因为款式或者价格的原因，或者是因为刚才的销售员的轮番“轰炸”，有些不知所措而一时失去了主意。
这时李明很友好地把客户请到自己的柜台前，他说：“先生，您是不是看上某款手机，觉得价格不合适，如果您喜欢，价格可以给您适当的优惠，先到这边来坐吧，这边比较安静，咱再聊聊！”客户很顺从，李明请他坐下，他聊起天来。
小李没有直接提及手机的事，而是说起自己曾经买手机，因为不善言辞而出丑的事，他说自己也是个比较内向的人，做推销这几年改变挺大。与客户聊了一些这样的话题以后，客户显然对他产生了一定的信任感。于是在不知不觉中已经主动地向李明透露了自己的真实想法。李明适时地给他推荐了一款适合客户的机型，并且价格上也比较实惠，同时李明还给客户留了自己的电话，保证手机没有质量问题。
最后客户终于放心地购买了自己想要的商品。
内向型的客户自己说话很少，但是却喜欢对方比较善谈，能把自己带进去，而不显得尴尬。同时他们依赖心比较强，对信任的人会托付一切。如果销售员能够用自己的真诚和温柔来打动客户，则能够赢得客户的依赖。因此销售员与客户交流的过程中要放慢节奏，慢条斯理，说话要有理有据。如果不切实际地夸夸其谈，反而会引起客户的反感，认为销售员不诚实，从而拒绝他的推销。
虽然内向型的客户不善于表达自己，但是销售员要善于观察和分析客户，只要能够准确地把握客户的类型，对症下药，让客户感到内心舒服，同时能够温和地对待客户，拉近彼此之间的距离，从而赢得了客户的信任。就会使问题得到很好的解决。
攻心方略
1.让客户自己表述对产品的意见
很多销售员会滔滔不绝地向客户介绍自己的产品，这对沉默内敛型客户是一个失误的政策，因为，这样的客户对你介绍根本就没有听进去多少。因此，销售员要想办法把说话的权利转交给客户，让客户自己开口说话，让客户自己表述对产品的意见，这样才能更有效地促成交易。
2.问问题鼓励客户开口
问问题是鼓励客户说话的有效方式，因为，面对销售员的问题，客户总是要做一些回答的，销售员可以根据这些回答找出客户的需要，发现客户的真实目的，而且，一旦客户开口说话后，他们就会减少对销售员的顾忌，变得善谈起来，进一步实现销售。
3.及时地多给客户一些鼓励
内向含蓄的客户，其实内心也是比较热情，只是为了保护自己而本能地限制自己的表现欲。面对沉默含蓄型客户，销售员应该及时地给他们一下鼓励，有效地帮他们树立说话的自信，鼓励他们表达出想要表达的意思。一旦客户的热情被激活，也是能侃侃而谈的。因此，销售员面对含蓄型客户时，要及时地给予鼓励和良性的引导。
十二、遇到情感冲动的客户要速战速决
在销售中，销售员时常会遇到一些情感冲动的客户，这类客户容易受外界环境的影响，情绪不稳定，只要稍微受点外界的刺激，便会表现得异常激动和兴奋，随意发表言论，或者情绪出现很大的波动，有时甚至会不分青红皂白而乱发脾气，使销售员难堪。
由于这类客户易冲动，常常会打断销售员的话，然后借题发挥，随意下结论。
至于后果如何，毫无顾忌。当销售员的意见与他们不同或者在服务方面有偏差时，客户便会变得极其不理智，甚至出现不雅行为，与销售员发生纠纷。当然，他们也时常会为自己的冲动和不理智感到后悔。
小媛是一家电公司的销售员，五一期间，公司举办了大型的促销活动，店里迎来很多客户。
张某在店里晃来晃去，想买一台冰箱。家里的旧冰箱坏了，现在急需买台新的。小媛看着他急冲冲的样子，心里也为他着急，于是上去三言两语给他推荐了一台中型款式的，快速向他讲了这中款式的新颖之处以及各种功能。
张某是那种典型的情感冲动型客户，在销售员三言两语劝说下，不假思索当即就决定购买此款。
就在刚要付款的时候，朋友给他打电话说另一家公司的冰箱更便宜，张某一听。变得异常激动，又反悔了，要求退货。小媛很纳闷，客户的转变如此之快，她想着对方感情如此冲动，必须尽快争取时间，把客户争取过来。
