销售工作是一种更高层次的社交，不仅要重点攻关，还要兼顾全局，关键人物身边的其他人也是不能冷落的，俗话说：“阎王好见，小鬼难缠”，不要让这些“小鬼”成为你说服关键人物的障碍，销售员也要打点好他们，让他们也受到应有的礼遇，得到满足，不仅不会阻挡你，还会给你提供有用的信息，这样才是说服的最高境界。
总之，在销售的实战中，销售员不仅要能够透过蛛丝马迹找到起决策作用的关键人物，还要兼顾关键人物身边的人，从细枝末节读懂“弦外音”，各个击破，让人为我用，促成交易。
洞察方略
1.通过夫妻双方的言行表现判断谁是“当家的”
判断家庭中谁是“当家的”，可以通过在购买过程中，夫妻双方的言行表现来进行判断。一般地，具有决策权的一方，其观点是比较明确的，对要选购的商品有着积极的态度，会率先发边意见，提出要求，并和销售员进行磋商，而另一方则多是附和、顺从，发表不出什么意见。当然有的情况是一人做主，有的情况是则是二人共同商议。在我们的观念里一般都认为，家庭中多是男方具有决策权，但也有很多时候是女方当家的，这时销售员就要另行对待了。比如：一位先生带着自己的太太来买车，虽然车是男主人使用，但是女主人却一直在旁边指手画脚，发表意见。
这时销售员为了不让女主人影响男主人的决定，便说：“男人的事，女人最好少管！”没想到一句话就使女主人生气地走了，而男主人也说不买，跟着走了。原来，女主人才是真正的决策者，在家里她说了算。销售员没有注意这一点，结果使一笔好生意泡汤了。
一对夫妇到商场挑选手机。
丈夫：“请问摩托罗拉的手机在哪个展区？”
销售员：“哦，在这边，您可以看一下。”
丈夫：“你帮我拿一下这款，我看看！”
丈夫：“亲爱的，你看怎么样？”
妻子：“你自己喜欢就行！”
丈夫：“哦，服务员，你再帮我拿一下这款，谢谢！”
妻子：“亲爱的，这个呢？”
通过夫妇俩的简短对话，销售员敏锐地发现，丈夫一直在询问妻子的意见，可见妻子是握有决策权的关键人物，于是销售员把说服的重点放在了女主人身上，既迎合女主人的品味，又使男方不受伤害，结果很快就促成了交易。
可见销售员“找对人”很重要。只有销售员通过察言观色，准确地判断出客户在家中的地位，以及谁更有发言权，并针对关键人物进行推荐和说服，才能顺利地实现销售。
2.从客户家里的布置格调判断谁“做主”
如果是销售员到客户的家里进行推销，则可以从客户家里的布置格调，是否收拾得干净，甚至从挂历和鞋架都可以判断出在家谁是“当家的”。比如：客户的家中整洁干净，各种装饰品的女性味道比较浓重，色调比较鲜艳，挂历的日期准确，鞋架上的鞋子不仅干净而且摆放整齐，那么女主人就一定是最有发言权的人。如果家中的饰品刚性的成分比较多，则是以男主人为中心的。这就需要销售员善于观察，找出真正的决策者，投其所好，实现交易。
2.从周围人的表情和言语中找出谁是关键人物
对具有决策权的关键人物，周围人对他的态度也是不一样的，一般都比较尊重、敬畏和听从，因此，其他人的表现，可以判断出谁比较有权威，谁才是真正的关键人物。例如，销售员是向企业进行推销时，经理往往不会亲自会见，而是由别人代办，这时，销售员就需要及时地发现真伪，可以通过一些比较尖锐的、需要做出裁决的问题，对其进行试探，看他是否能做主。如果对方吞吞吐吐，或者总是用眼神向别人求助，那么他就可能是“冒牌的”，而他所求助的人才是真正的决策人物。
俗话说，“龙有九子，各不相同。”因为生存环境、出生年代、教育经历等差异，人们在性格特征上也有很大不同，有的人冷静，有的人冲动，有的人随和，有的人固执。销售中，销售员会遇到各种类型的客户，善于分析，对症下药，才能运用最有效的方法攻克客户。
一、遇到冷静的客户千万不要急躁
现在有些客户特别精明，并且还具备相当的知识水平，受教育的程度也很高。
对销售员总是以一副观察的眼光审视着他们，甚至会观察销售员的每一个动作，从销售员的言谈举止中发现错误，他们很冷静，思维总是保持着一种清晰的状态，会给销售员造成一种强烈的压迫感。
这类客户大多时候都表现出一种冷漠的态度，大部分时间是对销售员和产品进行理性的思考，对销售员保持警惕。当销售员对其进行产品销售时，他们总是一副无所谓的样子。然而这种客户是最好的潜在客户，他们内心是希望有人能理解他们的，这就是销售员“说服”他们的突破口，只要销售员真诚的、热情地对他们，就会很快走进他们的心里。
微微是一家保险公司的推销员，虽然销售的工作很难做，但是微微却做得有声有色的，微微总能用一些技巧去“摆平”那些客户。如上周微微就遇见一个特别理智冷静的客户，但是微微最后还是说服了这位客户。
“孩子还小嘛！何必买这么早的保险呢？”
“这个您就有所不知了。在以前根本没有什么保险这一说，因为在那个时候即使某个人发生不幸，这个家族还能为其照顾遗孀，但是现在的“家庭核心，”也就一两个人，就算您的兄弟姐妹愿意施以援手有的时候也是力不从心，何况您也不愿意为家人增加不必要的困扰和担心吧！”
“我的银行里还有存款啊！”
“有多少呢？你能保证这些存款能让你的家人衣食无忧的过一辈子吗？你能保证孩子读书的所有经费吗？”
“这个……”
“现在社会的变数很大，您一定要为您和孩子的未来生活着想，而这份保险是我专门为您设计的，这份保险客户保障您和您的孩子。相信您在可以选择的权限内，一定愿意自己主宰日后所能发生的状况！”
“那倒是……”
“患难之交的友情只有在患难之时才能体现，可是，现在这份保险一定会在您需要帮助的时候给你提供帮助的，它是不打折扣的，我相信，像您这么聪明的人一定会为您家人的日后生活做有备无患的打算的。你是否有兴趣听一下这个保险计划。”
“你说一下吧。”
销售员的热情和真诚是对这类客户的最好的催化剂。因此，当销售员面对冷静型客户时，首先要做到的是沉住气，千万不能急躁。因为，冷静型客户在销售员给他们介绍产品的时候，他们正在分析销售员的为人，想从中了解到销售员的态度是否真诚，因此，销售员的急躁会让他们觉得你这个缺少耐力，待人不诚恳等，也就失去了对你和你的产品的兴趣。
针对冷静理智型客户，最有效的方式就是通过仔细聆听他的话语，发现他内心的顾虑和担忧，然后用事实说话，通过说理，让客户信服。
攻心方略
1.以理治理，出奇制胜
冷静理智型的客户最擅长的是理智性的分析。但是他们也比较信服理智性的东西。因此，销售员要以理治理，销售员可以为他们提供一些十分可靠的数据，或者证明，对于具体的数字，他们的态度会发生一些改变。
2.仔细聆听，突破限制
每个人都有表现欲，冷静理智型客户也一样。当他们对产品或者销售员本身进行理智性分析的时候，销售不要急躁，销售员要做的就是倾听，销售员的主动倾听，也就是给了客户一种表现的机会，在和他们谈话的中，销售员一定要善于见微知着，发现对销售有价值的信息，找到突破口。
3.适当恭维，化除嫌疑
销售员在面对冷静型客户时，急躁是要不得的，此外，还可以通过适当地对客户进行恭维，通过赞美的话语使客户放松警惕，逐渐对销售员产生信任，一旦销售员走进他们的心理，就容易成为朋友，获得双赢的效果。
二、精明理智的客户需要有效的证明
很多客户之所以不愿意购买销售员推荐的产品，是因为在他们的内心深处都害怕吃亏上当，对销售员有很强的防范之心，而认为自己则是精明、理智的，不会轻易上当。而且，在平常的为人处世上，他们也是属于那种精明、干练、不拖泥带水的，干脆，但是却很认真和严肃。所以，销售员面对这样的客户时，也总会有一种紧张的情绪，害怕有什么漏洞，影响客户的购买的决心。
其实，销售员面对这样的客户，紧张是大可不必的，虽然这类客户比较苛刻，但是只要销售员能够沉着冷静、真诚、积极，他们会改变对销售员的态度，因为，精明的客户往往不太喜欢矫情的销售员。而这类客户的突破口就在于给他们提供积极有力的证据。
单单是个销售员，负责推销海尔牌的家用电器系列产品。
一天她来到赵先生家进行推销。赵先生虽然接待了她，可是态度表现得却比较冷漠和严肃。当单单在向赵先生介绍商品时，赵先生表现出一种若有所思的样子。
单单觉得这个赵先生一定是个精明的人，是在考察自己，也在思考着自己的产品，避免上当受骗。
于是，单单特意把产品说明中一些有说服力的内容强调了一下，并观察赵先生的反应，结果看到赵先生在慢慢地点头。很显然，赵先生应该是有意购买这个商品，但还是对销售员心存怀疑，对正在努力地找出其中的破绽。单单看到这里，心中便有数了。
于是她也不说一些虚的东西，而是凭借着手头关于产品的一些试验数据、销售状况、客户的评价等资料向赵先生发起“进攻”，而且还拿出很多关于产品质量的相关证明和获奖证书，以消除他的疑虑，这时赵先生才表现出对该产品的兴趣，说话也多了起来。
单单热心地结合赵先生的状况，帮助他做了一些具体的分析。赵先生被单单的热情真诚以及有力的证明所征服，最后和客户签下了购买合约。
谁都想买到货真价实的商品，尤其是那些精明的客户，更是不愿意上当受骗，所以，这样的客户在购买商品的时候总是小心翼翼的，他们会审视销售员和他们的产品，此时，销售员就是要想办法消除他们这种疑虑，给他们最有利的证明，这样才能有效地消除销售员和客户之间的隔阂，实现销售员的目的。
攻心方略
精明的客户最在乎的就是销售员和他推销的产品的质量，所以销售员应该用真诚的态度和强有力的证明消除客户的疑虑。
1.具体的数据，数字是他们的定心丸
很多精明的客户对产品不放心，他们害怕销售员所说的产品质量和实际上有差别。这个时候，销售员最好的方式给他们提供一些具体的数字、数据。精明的客户虽然很会分析，但是他们更相信具体的数据这些理性的东西，因此，销售员要学会给客户吃定心丸。
2.客户的反馈信息使他们放心
很多精明的客户更愿意相信大众的意见。他们认为大家都能接受的事物是不会有太大的问题的。因此，销售员有必要向精明型的客户提供一些强有力的大众反馈回来的意见。
3.产品相关证明是他们最大的说服力
对产品质量最好的说明就是那些经过国家，省级认证部门认证的证书。精明的客户更愿意相信这些证书。因此，销售员在拜访客户前最好带上与产品相关的证明，这些对那些精明的客户来说具有超强的说服力。
三、好奇心强的客户注重商品是否合其心意
很多客户对销售员和他销售员的产品怀有一种强烈的好奇心理，这种心理推动着他们去了解一些新事物，当销售员向他们推销商品的时候，他们则带着极大的兴趣去了解销售员带来的商品，想了解它的性能优点及与之有关的一切信息。
这类客户很少会对销售员有抗拒心理，他们态度认真，谦虚，会对产品进行认真的询问，就像一个不懂事的孩子问一个知识渊博的老人一样，并会要求销售员仔细回答他们的问题。
小楚是一家旅游公司的销售员，这家公司的销售员做的很出色，面对如今激烈地竞争，小楚感到很大的压力，因此，他开始想办法怎么样才能让客户都能接受他的旅游建议。
一天，来了几个年轻人，小楚赶紧过来招待，小楚看到这群年轻人，突然，他想到一个办法。
“你们知道古代的楼兰王国吗？”
“知道。”
“那你们知道它在什么地方吗？”
“好像是在新疆吧，不是已经消失了吗？”
“对，这个楼兰王国一夜消失，有多种说法，很多种解释，现在那一带的居民中还有很多的传说。”
“是吗？”
“是啊，浩瀚的大沙漠，沙土下面是一座古城，它充满了神奇……而且敦煌石窟也在不远处，石窟里有很多现在无法解释的秘密……”
“这个倒是很好玩啊。”
“你们要不要亲身感受一下。”
“那这一趟的消费是多少钱呢？”
这类客户对销售员是热情的，他们愿意倾听销售员对商品的讲解，羡慕那些专业素质较高的销售员，对于他们的学识表示钦佩，只要销售员推销的产品或服务能切合他们的心意，那么他们就会选择消费。对这类客户，销售员要做的就是激发他们对产品的兴趣，刺激他们的好奇心。但是他们不喜欢做作的销售员，因此，销售员面对这类客户时，要表现出自己的大方、热情、真诚。
攻心方略
1.把探索的主动权交给他们自己
销售员：你自己动手试试，感觉怎么样？
客户：感觉很不错，但是我还想知道……销售员：你也可以试试啊。
客户：好的。
销售员面对好奇心强的客户，不要对客户滔滔不绝地进行介绍。而是想办法将探索的权利交给客户，让他们自己去探索商品的性能，功用等，在这个探索的过程中他们会对产品发生浓厚的兴趣。
2.给他们一些隐含性的信息
销售员：这个飞机的翅膀是可以翻转的。
客户：为什么这个翅膀可以这样翻转呢？
销售员：当时设计的时候可能是这样……你可以研究一下。
客户：这个倒是蛮有意思的。
一下就满足客户的好奇心的方式不可取的。一个聪明的销售员会给这样的客户一些隐性的信息，激发他们自己去探索，就在客户不断探索中，也就在离销售目标越来越近了。
3.激发他们潜在的好奇心
销售员：你不觉得这个产品挺有意思吗？
客户：是吗？
销售员：你看，这个东西是怎么插到这里面的呢？
客户：就是啊，让我看看。
很多客户刚开始不一定对商品感兴趣，销售员可以通过一定的技巧激发他们的情趣，使其产生一定的好奇心。当他们的好奇心被激活以后，销售员要尽量满足他们的求知欲，这样才能使客户的注意力全部放在商品上。
四、发掘总是借故拖延的客户的隐衷
销售中，有这样一些客户，他们对销售员没有太多的疑心，对其商品也没有太多的疑义。他们也能热情地对待销售员，愿意和他们合作，并且有成交的意向，但是到最后购买的时候，却总是欲言又止，犹犹豫豫，这让销售员感到很困惑，明明感觉到他们是想买的，而真正要买的时候又推三阻四。
其实，种类客户之所以不愿意立即成交，是因为他们有一定的隐衷，销售员要学会发现这些隐衷，找出客户拖延的真正原因，然后采取针对性措施，对症下药，一定能取得很好的效果。
小敏在一家公司作销售已经快两年了。小敏的业绩不错，她的特长就是善于发现客户的隐衷，化解客户的拖延。小敏在前几天就遇到了这样的情况。
