销售中的“问”也是十分重要的，通过有针对性的问，从客户的回答中发现其真实心理，并对其进行因势利导和有效地说服。
销售是一种销售员与客户的互动和交流。如何有效地与客户进行交流，如何从客户口中发现有价值的信息，这就需要通过巧妙的提问来进行发掘。而这问是需要技巧的，要有效地引发客户的兴趣，消除客户的戒心，并问出自己需要的答案。
一、以精彩的开场白引发客户的兴趣销售的过程其实也是交流的过程。开场白十分重要，它如同一本书的名字，或报刊杂志的大标题一样，只有恰当、新颖、引人深思，才能够引起人们的好奇心，激发人们的兴趣，使人产生一探究竟的欲望。因此，有人说，销售员的第一句话往往是能否实现销售的关键。销售员只要能在第一时间把客户吸引过来，那么，接下来的谈话就会顺利很多。
例如，同样是拜访客户的开场白，哪一种能更吸引你呢？
A.某推销员对客户说：“您好，请问您需要购买保险吗？我们可以根据您的情况为您提供一款最合适的方案。”
B.一位保险推销员去拜访客户：“一个救身圈，您打算出多少钱？如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您又愿意花多少钱买救身圈呢？我想您一定会不计代价地渴望得到它。那么，现在我则可以为您提供一个最好的救身圈，那就是人寿保险。”
同样是推销保险，B选项则通过令人好奇的问题，引发了顾客对于保险的重视和购买欲望。而A则很平淡，难以取得较好的效果。由此可见，对于销售员来说，开场白非常重要，好的开场白是推销成功的一半。那么怎么样的开场白才能引起客户的兴趣呢，那就需要销售员因“型”施教，巧妙应对。
攻心方略
1.制造悬念，顺水推舟
“××先生，请问您知道世界上最懒的东西是什么吗？”某空调推销员这样对客户说。客户摇摇头，表示猜不准。
“那就是您收藏起来不花的钱。它们本来可以用来购买空调。让您度过一个凉爽的夏天。”
首先制造一些悬念，引起客户的好奇，然后再顺水推舟的介绍产品。这样既能够吸引客户的注意力，同时还能有效地刺激客户的购买欲望。
2.缘故推荐，消除抗拒
很多时候，销售员与客户都是第一次见面，因不熟识，客户就容易心存戒备。
这时，销售员则可以通过第三方来拉近彼此的距离。如：
“王先生您好，请问蔡总是否是您的好友？”
“是的，我们关系很好！”
“蔡总是我们公司的老客户了，现在也是我们的朋友，在聊天中，蔡总常提起您，他觉得我们公司产品也很适合您工作的需要，所以，我就过来打搅一下您，看看您是否需要。”
这种的开场白，在一开始就表明自己不是冒昧前来的，是通过推荐的，容易消除销售员和客户之间的陌生感，消除客户的心理抗拒。
3.巧用花招，引发关注
美国一位成功的销售员乔·格兰德尔有个非常有趣的绰号叫作“花招先生”。
他拜访客户时，会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。”
他会利用蛋形计时器、闹钟、20元面额的钞票及各式各样的花招，让他有足够的时间让客户静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。
给自己争取介绍产品的机会和时间是进行销售的一个重要环节，毕竟销售员不管说什么，最终目的还是为了推销商品，因此，用些小花招，让客户能够安静地听你介绍，才更容易达到有“推”到“销”的目的。
4.开诚布公，主导访谈
有位销售员去向客户推销自己公司的服务。他一进门就自我介绍：“我叫××，我是××公司的销售顾问，我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的，而是来与你们一起处理问题的，帮你们赚钱的。”
然后问公司经理：“您对我们公司非常了解吗？我可以帮你做一些介绍。”
这样的开场白，虽然直白，但是也很真诚，用“帮助客户处理问题”这样的表述来打动客户，并获得顾客的全部注意力，主导销售访谈。
二、主动发问，“撬”开客户的金口
在销售过程中，最令销售员感到头疼的客户，就是那些不喜欢讲话的客户，他们总是金口难开，保持缄默，一副拒人于千里之外的样子，让销售员很难摸清他们的心思。这样的客户，往往会让销售员感到很无奈，甚至有的销售员知难而退，选择了放弃，同时也放弃了成交的机会。其实，面对这样的客户也不是无从下手，销售员要想现实销售就要善于主动发问，通过巧妙的问题，“撬”开客户的金口。
一位漂亮的女孩在百货大厦的鞋柜前转了很久。销售员问她：“小姐，您需要什么样的鞋子？”
“我就是随便看看。”
销售员又问：“我帮你介绍几款新上市的鞋子吧？”
“谢谢，不用了！”女孩显然并不想和销售员多说话。
但是，销售员却看得出来女孩是想买鞋的，如果错过了，就会失去机会。于是，销售员努力地寻找新的话题。这时，销售员看到她的短裤很漂亮，想着一定是为这条短裤配鞋子吧，于是，销售员说：“小姐，你的短裤好漂亮啊，是今年刚流行的吗？在楼上的服装店买的吗？”
“不是，是我男朋友从北京给我带回来的。”女孩子终于开口了。
“就是啊，我说怎么没看到别人穿这样的短裤呢，你真幸福，只是……”销售员说。
“你过奖了，你说，只是什么？”女孩问。
“只是我觉得你的鞋子和这条短裤有一点不配，不过，这样穿也很好看。”
女孩不好意思地说：“我其实就是为它来配鞋的，但是怕自己选得不合适。”
销售员微笑地说：“信得过我的话，我可以帮你参谋一下。”
女孩点点头。最后，在销售员的帮助下，女孩挑了一双满意的鞋子，高兴地离开了。
不爱讲话的客户并不是无法接近，只要销售员能够找到共同的话题，主动发问，就会在问答中吸引客户的兴趣，打开客户的话匣子。
攻心方略
1.提一些客户必须回答的问题
当客户不想开口说话时，就要学问一些既能让他必须回答，而且不能让他反感的问题。例如，看到客户的房间里有些漂亮的字画，销售员便可以问一些关于这些字画的出处或者它的含义，这样，既能表现出客户的高雅和学识，也能激发他谈话的欲望。
2.提一些赞美性的问题
赞美性的提问往往能够满足客户的虚荣心。因此，在销售的过程中，可以选择赞美性话题。如，看到一个漂亮的小姐在选购首饰，你就可以适当赞美一下她的着装，引发她说话的情趣，然后建议她再配一条项链，会更加美丽。
3.提出一些关于询问产品意见的问题
当客户不说话的时候，不要急于向客户表述自己产品是多么的优越，功能多么强大。这是个时候销售员应该向客户询问一些关于产品意见的问题。如你可以问：“你觉得这款的颜色怎么样”或者“你觉得产品还应该在那些方面需要改进”等，这样，就有可能打开谈话的场面。
4.提一些探索式的问题
探索性的问题能够激发出客户的情趣。如在客户的家里，客户的孩子正在玩耍，你可以问：“现在孩子比较难教育，你是怎么样教育你的孩子”，“你对孩子的教育有怎么样的看法”等。这样的问题，在客户沉默不语时，则能够把客户的谈话欲望充分调动起来。
三、从生活的话题中刺激客户的欲望
让销售员感到最尴尬的莫过于和客户的交流时找不到共同的话题，出现冷场。
因此，为了能够和客户有效沟通，实现销售的目的，就需要找出一些大家都感兴趣的话题，如果实在找不到，生活话题是一个不错的选择，因为这类话题大家都比较熟悉，也容易引起情感上的共鸣，如天气、学校生活、孩子、工作等。
一次，一个销售员到某住户去销售保湿液。女主人在开门后，销售员的第一句话就是：“今天的天气真坏啊，总刮风！”
“就是啊，总刮风，天气太干燥了。”
“这样干燥的天气使皮肤都变得干燥了，如果不能很好地护理的话，很容易对皮肤造成伤害。”
“是啊，现在能感到皮肤很干燥。”
“是吗？我们公司有一款保湿的化妆品，很多人都使用过，反馈效果不错。”
就这样，这位销售员成功的将他的保湿化妆品推销给了这位女士。假如，这位销售员不是从生活问题入手，而是直接询问，是否需要保湿化妆品的话，恐怕不会收到这么让人满意的效果。
生活的话题是大家共同熟悉的，也更容易引起大家的共鸣，那么哪些生活问题能引发大家的兴趣呢？
攻心方略
1.天气冷暖，人情如故
天气是生活中永恒不变的话题，因为所有人都能感受到天气的存在，而且，天气的变化会影响到人的心情，也能拉近彼此之间的心理距离。
“××先生，今天天气很不错，阳光明媚。真是一个好日子。”
“是啊，今天真是不错。”
“今天的天气就像您的性格一样，充满阳光。而且看起来你心情也不错，那么也不会反对我对您介绍一些我们公司的产品吧！”
这样的开场白既能使谈话得以继续，也能让客户感到很受用，使彼此都会有一种轻松的感觉。
2.娱乐新闻，引发评论
“刚才看了一下报纸，听说刘德华也结婚了。”销售在适机的时候和客户说起了刚才在报纸上看到的消息。
“是啊，我也刚听说，这是真的吗？不过，他也该结婚了。”
“也是，最近娱乐圈的事还真是不少？”
“是啊，听说……”明星的话题引起了客户极大兴趣。
很多年轻的客户对明星很感兴趣，因此，在适当的时候，可以选择谈一谈关于明星的娱乐新闻，发表一些评论，这样，能快速消除隔阂。
3.关注时事，感叹人生
很多成功人士对时事比较关注，并从中有所体会，而销售员如果能够适当地和客户谈起时事问题，既能突显自己的阅历和品味，将自己的身价抬高，客户对你也会产生一种依赖感。
“听说，最近扮演方瑜的女演员去世了？”
“人生无常啊。”
“就是，因此，虽然自己很年轻也要学会享受生活，这样在年老的时候才不会有遗憾啊！”
“你说的有道理，应该学会享受生活，不能太苦了自己。”
通过谈论时事，引起对人生的思考。这样可以激发出客户对生命质量的追求，为自己的销售做好铺垫。
4、家庭事业，引起共鸣
“现在社会压力真大，像您这样的成功人士，背后也顶着一定的压力吧，您可要注意身体啊！”
“压力也是蛮大的，社会发展太快了，感到力不从心。”
“那您得学会放松，健康永远是第一位的！”
随着社会的发展，很多人都承受着巨大的压力。当能和他谈这个话题的时候，他似乎就像找到了知音，因为他会感到自己得到了理解，受到了关心，这样，客户和销售员就会在情感上产生共鸣，使彼此的距离拉近。
四、故作亲密，先做朋友再做生意
销售是一种特殊性质的社交活动，建立人际关系是非常重要的。生意人常说：“买卖不成仁义在”，其实这也是为了维护人际关系。只要把关系建立好，说不定哪天客户就会需要你的产品了。而与之相反的“一锤子买卖”，则是破坏人际关系的一种行为，即使暂时获得一些小利，但却会对长远造成不良的影响。
因此，成功的销售大师总是会提到：“做业务的最高境界是先与客户做朋友。
”销售员要想把业务做精，就不能总是想着卖给客户多少东西，而是想办法成为他们的朋友，这样再做生意，就顺理成章了，而且还能建立一种长期稳固的合作关系，对双方都是有利的。
世界着名的汽车销售员乔·吉拉德之所以能能为销售伟业，秘诀就在于他能让每个光顾的客户感觉他们早已相识，是很好的朋友。
“哎呀呀，约翰，你躲到哪里去了？”吉拉德热情地跟刚进来看车的约翰打着招呼，就像是认识很久的老朋友一样。
“嗯，我现在才想起来买你的车。”约翰不好意地说。
“看你说哪里话呢，难道你不买车就不能看看我吗？我们难道不是朋友吗？”
“是的，我们是朋友，不买车也能看你的。”
后来，约翰经常来吉拉德买车的展区玩，也帮他介绍了很多买车的朋友。
吉拉德的成功之处就在于他们把认识的人变成为朋友，他会想办法故作亲密，拉近与客户之间的距离，让客户信任他。那么怎么样才能有效地拉近彼此的距离，和客户成为朋友呢？
攻心方略
1.幽默的开场白
开场白是销售是否成功的关键。一个幽默的开场白既能让客户消除和销售员之间的陌生感，还会有一种似曾相识的感觉。
销售员：小张，最近你躲到哪里发财了，好久不见，都有点想你了。
小张：就是赚点小钱，这不就到你这里来消费了吗？
销售员：谦虚了不是，您就是发财的命，这财运啊挡都挡不住的。
小张：那也都花到你这里啦，哈哈……一段幽默的对话，能够有效地消除彼此之间的心理防御，又能使双方在轻松愉悦的氛围中，加深交流。
2.故作似曾相识
销售员：你是不是××公司的董事长？
客户：我不是，你认错了！
销售员：是吗？您太像他了，一看您就是一个有身份的人，您也是一个成功人士吧。
客户：哪里，你过奖了！
销售员在进行销售时，不妨对客户表现出似曾相识的样子，通过这样的方式表示让客户感觉自己是被尊重的，并满足他的虚荣心，让他在心理上主动接受你，并接受你的产品及服务。
3.热情洋溢地打招呼
销售员：哎呀呀，××先生，你终于来了，您最近在忙什么？
客户：忙点小事儿。
销售员：您忙都是大事，哪能说是小事呢。忙是忙，但是一定照顾好自己啊。
客户：谢谢，那是一定的。
热情洋溢的招呼能激发客户购买的兴奋点，也能有效地消除销售员和客户之间的距离，而销售员热情的情绪也能感染客户，会让客户感到温暖。
4.适当询问、关心一下客户的家人
销售员：您的母亲年纪这么大了，腿脚不灵便，一定要让她注意身体啊。
顾客：是啊，身体还是要紧的。
销售员：这有椅子，让老人家坐一下，休息一会儿。
对客户的家人适当的关心，能给客户亲人般的感觉。客户也能从中感觉到你的善良、可信，当然也就会对你的人品产生好感，这对交易的展开是大有好处。
五、从孩子入手，消除客户的戒心
在销售的实战中，客户面对陌生的销售员往往总是怀有戒心的。销售员要想对潜在的客户实现其销售的目的，那么就要想办法巧妙化解客户的心理防御，通过一个合适的话题的作为切入点，主动与客户进行交流。而这个切入点不仅要引发客户的情趣，更要消除客户对销售员的防范之心。如果客户带着孩子一起来购物，那么从孩子入手，则大有文章可做。
一个女士领着儿子在玩具摊前挑选玩具，售货小姐赶紧迎上去。
“小帅哥，今年几岁了？”售货小姐面带笑容地问道。
“我今年6岁了。”小男孩子边拿起一架飞机边回答。
但是女士却让孩子放下飞机，想往前走走看。
“您的儿子真可爱，6岁的孩子正是玩玩具的年龄，孩子在家也一定很多好玩的玩具吧。”
售货小姐一边说着一边拿起遥控器，给他们母子两个表演看。而且，还向女士介绍了一下这款玩具的好处：“这款玩具能培养孩子的操纵意识，也能调节孩子身体的平衡性，4～6岁对孩子来说是成长的关键期。”
接着，售货小姐又让母子两个人亲自试用，感受一下。
两三分钟后，母子两个高兴地买走了玩具。
