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第21章 创业如何才能成功(5)

创业之前最好先学做销售:温州奥康集团总裁王振滔创业前曾销售过阀门、电器(因可不用先付款,但收款也很困难),后改销皮鞋(他销售皮鞋时把不同款式的皮鞋命名为:老板鞋、总统鞋、时尚鞋、健美鞋等),由此进入了制鞋行业,最终成了一代鞋王。

吴炳新原是昂立1号的经销商,创办三株,高峰时15万销售人员80亿的销售额,是当年中国之最。

世界华人首富李嘉诚是从卖塑料花开始创业的。李嘉诚的勤奋和敬业是人们所共知的,也是人们所佩服的。当他回忆初入社会时的辛苦时说:“我17岁就开始做推销员,就更加体会到挣钱的不容易、生活的艰辛了。人家做8个小时,我就做16个小时。7个推销员中,我年龄最小、经验最少,但我的推销成绩最好,是第二名成绩的7倍……18岁时我做了部门经理,两年后,我又当上了总经理。”

沃尔顿先生认为老板(总裁)最重要的工作就是推销。沃尔玛总裁的“办公室”在大卖场的收银台。

思维决定行为,思路决定出路:创业前为什么最好先做销售?

从企业来说,产品只有通过销售人员的销售才能实现价值。对个人而言,有人喜欢销售工作是因为时间相对自由,有挑战性,收入也高。

不走路永远不会摔跤,但也永远看不到美丽的风景。摔跤并不可怕,可怕的是头破血流、伤筋断骨。为什么?因为如果自己无法爬起来,要靠别人,别人能不能靠得住?我们可以摔跤,但不能伤筋断骨,怎么办?如果前面有人走过,我们跟在后面走是不是要好点?

大家是否知道,大多数老板创业之前从事什么工作?答案是80%以上老板出身于销售?为什么做销售出身的人容易创业成功?因为他们:

①学会了与人打交道:方法与技巧;

②结交了许多朋友;

③了解了市场,有了销售渠道和客户资源;

④能够对经销商或终端的优劣势进行比较分析,可以看到他们的成败得失,为自己创业扬长避短打下基础;

⑤除了老板之外,销售人员的收入最高,可以为创业积累部分资金;

⑥心理承受力强,做销售经常被人拒绝;

⑦万一创业失败(有90%以上的企业在初创的三年内会关闭),可以重新工作,因为销售人员最容易找工作。

王振滔兄妹四个,家境贫寒。在他刚刚读到高中一年级时,虽成绩优异,只因自己是兄长而退学,以减轻家庭负担,全力供弟妹上学。十六七岁的王振滔外出谋生的第一份工作就是跟着堂舅学木工。这样一种居无定所、食无守时的“游方木匠”生涯,对少年王振滔来说是一种磨难,也是一种磨炼。做木匠的王振滔在湖北见到了不少温州老乡,他们在推销电器、服装、皮鞋,而收入比自己做木工多了几倍,于是王振滔决定改行做销售,于是有了今天的一代鞋王。(注:引自阿里巴巴创业资讯)

所以我们创业前或当老板前先做销售,可以了解市场、了解行情,避开陷阱,少点风险。

创业前为什么最好先去打工实习?

会游泳的人都知道,我们开始学游泳时是跟着大人在自家附近的水域学,等我们学会了游泳,知道了水的深浅,熟悉了水性后才可以独自游。创业亦如此,打工就是熟悉水性,了解水域深浅的过程。我们在创业之前要找到一个好的创业方法,就是让创业成功的可能性大一点,我们虽然不能保证百分之百的成功,但是我们要尽可能地减少创业失败的风险,怎么才能减少创业风险?最好的方法就是创业前到想从事的行业和企业去打工,而且最好是去想从事(创业)的行业做销售,中国很多成功的民营企业家都走过类似的路。这样做的好处就是:

①熟悉这个行业,了解进货渠道;②了解了行业价格体系,知道了行业利润率;③学会了怎么和顾客打交道,掌握了客户资源;④了解了竞争对手;⑤学习业务流程和盈利模式并对其进行评估;⑥了解自己经商能力,重新审视自己的创业项目。

3.先就业,再创业

我们刚毕业不要贸然创业,虽说学校也是社会的一部分,但校门内外环境差异很大,理想与现实之间的距离很大,我们要先适应社会与环境,所以可以先就业再创业(对多数人而言)。

北京爱慕内衣有限公司总经理张荣明1987年研究生毕业后他被分配到了首钢大学当教师,分配工作前他就想自己创业,因此他把个人的未来发展方向还是定位在创业上。他虽然当了教师,却没有选择上讲台当任课老师,而是选择在研究领域做实际技术的研究。现在回忆起来,这段科研生活为以后积攒了“资本”,那时从事的多是与市场有关的研发,并且通过获得的科研成果挣到了自己的第一桶金。张荣明结合自己的经历,他觉得青年人在创业之初,并不见得一定要从校门直接就着手创业,特别是在各方面条件并不具备的情况下,首先选择就业是当务之急。(注:引自成功励志网)

4.创业实践——练摊

有一个学服装的朋友想创业,她问我:如何才能开始创业?我让她先到一个服装店去打工,她开始不太理解:就是不想打工才创业,怎么反而要去打工?我问她,你对服装了解多少?对这个行业了解多少?对顾客了解多少?然后她问我去服装店打工的意义?去干什么?我告诉她要注意以下几点:①对本店的服装款式、面料、风格及陈列进行全方位了解和研究;②了解进货渠道、批零差价和服装店的运营管理;③学会如何接待顾客并与之沟通交流;④闲暇时与附近店面的店员结交朋友,探讨与顾客打交道的方法;⑤物色今后创业合作伙伴,打造创业团队;⑥研究竞争对手的优点、缺点;⑦研究标杆企业的成长发展史;⑧对服装行业进行全面了解和研究,争取成为行业专家……

【不入虎穴,焉得虎子】

史玉柱在没事做的时候喜欢玩游戏,这也许是其天性使然。也正是这样的天性,让史玉柱找到了心底里一直埋藏着的方向——网游。

在一段时间里,史玉柱几乎过着黑白颠倒的生活,可想而知,他对网络游戏的兴趣有多大。很多老板投资做游戏,但是大多不懂游戏的本质;而史玉柱选择一个行业前,则是先深入了解、体会,充当消费者,发现切入点,找到市场着陆点,才开始决定做。其实在这个时候,“史大胆”已经理性了。也正是这样的“不入虎穴,焉得虎子”,才有了《征途》的颠覆性的商业模式。(注:引自中国企业家网)

5.加盟连锁,学习成长

我们刚开始创业时因为没有经验,对进货、对营销、对管理都不懂,很容易导致失败。我们很希望有人教、有人带,但天下没有免费的午餐,因为中国有句俗语:教会徒弟饿死师傅。除非是自己的亲戚朋友在做这一行,而且做得比较成功,他又愿意帮你,这对我们创业的起步非常有利。如果没有这方面的亲戚朋友怎么办?可以考虑加盟一些连锁店来获取相关经验。虽说这也要交学费,但比起创业失败所交学费要少得多。另外创业失败对自己的自信心也是一个很大的打击。

我们加盟连锁前要先在网上搜索同类或相关产品信息,考察要仔细,现在骗子太多了,千万不要偏听偏信。我们不但要看样板店,更要看普通店,不能单纯跟介绍人走,还要私下的单独自己考察,最好是以顾客身份去。还要注意淡季和旺季的区别以及节假日、周末和平时的区别。不要一听介绍就激动,要仔细思考是否适合自己,考察时要先看加盟店的周边外环境(是否闹市、学校附近、小区、交通要道),最好能同自己朋友一起去,可以边看边分析、边商量。要多问几个为什么?项目这么好,为何不让自己亲友搞?为何不开直营店?其回答要有充足的理由,一定要记住:买的没有卖的精,天下没有免费的午餐。最后要注意合同陷阱,如双方权利、责任、义务,还有产品的质量、数量、价格、广告支持、开业前培训、选址等;还有万一开不下去善后事宜都要在合同中标明。有些产品加工回收合同有很多猫腻,你很难达到他的质量要求或时间要求。你要在培训过程中把你自己独立生产的、他们认为合格的产品封样,并以此标明具体的验收标准。

6.白手打天下

【“汇源”创始人朱新礼“空手套白狼”起家史】

提起鼎鼎大名的“汇源”果汁,是无人不知,无人不晓,但提到“汇源”创始人朱新礼可能知道的人不多。这是因为他一贯行事低调,很少在媒体抛头露面的原因。朱新礼原是山东省沂源县的一名国家干部,曾担任县外经委主任。1992年辞职下海,买下当地一家亏损超过千万元的罐头厂。所谓买下,其实只是开出一张远期期票,因为当时他并没有钱,无法用现金购买。他以用项目救活罐头厂、养活数百名工人、外加承担原厂450万元债务等为条件,将罐头厂买下。罐头厂拿到手后,朱新礼由于手头缺钱,便想办法做补偿贸易。补偿贸易,是国际贸易的一种常用做法,在当时国内鲜为人知。他通过引进外国设备,以产品作抵押,在国内生产产品,在一定期限内将产品返销外方,以部分或全部收入分期或一次抵还合作项目的款项,结果他一口气签下了800多万美元的单子。他当时答应合作方分5年返销产品,部分付款还清设备款。1993年初,在20多个德国专家、工程技术人员的指导下,他的工厂开始生产产品。正在这时,他听说德国将举办国际性食品博览会,便立即购买机票,单刀赴会(朱没有带翻译的原因是因为当时他买不起2张机票)。在当地华侨的帮助下,他先后在德国慕尼黑和瑞士洛桑签下第一批订单:3000吨苹果汁,合约额500多万美元。他由此掘得第一桶金,此后便一帆风顺。1994年,他将总部从山东北迁至北京。如今,汇源已成为国内最大的果汁生产厂家。朱新礼的身家已超过数十亿元。(注:引自中国经济网)

【经济舱还是头等舱?】

有人在经济舱看见盖茨,问他为什么不坐头等舱,他反问:“头等舱比经济舱飞得快吗?”而同样的富商麦肯锡被问为什么只坐头等舱时说:“在头等舱认识一个客户,就能给我带来一年的收益!”盖茨的节俭观应该效仿,而麦肯锡的寻找商机的态度更值得学习,舍得舍得,不舍不得,该花的钱舍得花才能赚大钱。(注:引自新浪网)

【去北京还是去上海?】

有两个人,一个准备去北京,一个准备去上海,就在他们等火车的时候,听到旁人在议论,有的人说北京好,北京为什么好呢?因为北京有很多东西免费,比如超市里面有很多食品可以免费品尝,还有的人说上海不好,问一个路你都要付钱,说上海真的一点都不好。说者无心,听者有意,两个人一听,原来准备去上海的说,哎呀,上海问个路都要花钱,太不好了,我还是想去北京,而原来想去北京的呢,他听到说上海问个路都要花钱,他说这个好,这个可以赚钱,于是这两个人就交换了火车票,原来准备去上海的结果去了北京,而原来准备去北京的去了上海。

三年后,一辆上海来的列车停靠在北京火车站,有一个人伸着一只脏兮兮的手,向软卧车厢的一个客人要他的可乐罐,这客人觉得这个人怎么这么面熟?哦,他突然想起来,这个人原来就是三年前跟他换车票的人,那个问他要易拉罐的人,也想起来了,原来这个人是跟他换火车票到上海去的人。三年后为什么会出现这么大的变化呢?就是因为去上海的,他到了上海以后发现遍地是黄金:比如说他把一些土装好了,卖给上海市的居民让他们养花养草也赚钱;帮他们清洗外墙、擦玻璃也赚钱。他于是专门成立了一个清洁公司,帮一些公司做保洁。然后发展到清扫大楼外面的墙体(蜘蛛人),慢慢地就开始发财了。而原来准备去上海的到北京后,他觉得北京太好了,每天就跑到超市,有很多的免费品尝,他到处去品尝,也不用干什么活,所以他就养成了游手好闲的习惯,最后呢他还跟三年前差不多,甚至比三年前更糟糕,为什么?因为他不愿意劳动了,到处有吃的捡,晚上随便找一个地方睡一睡,也不要钱,所以慢慢类似于乞丐了。而去上海的朋友,通过自己的努力,三年以后成为百万富翁。(注:引自天涯论坛)

其实三年前就决定了他们的命运……

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