“口才事典”
“是周先生吗？您好！我姓孙，是××公司的业务代表，您是成功人士，我想向您介绍……”
周先生立刻说：“孙先生，很对不起，你过奖了。我现在很忙，对这个产品也不感兴趣。”
说完，他就挂断了电话。
分析这位销售员的失败，并不是说他说话没有礼貌，不热情，是因为他太过奉承了。一开口就给对方扣了一个“成功人士”的高帽，让对方感觉到他是在刻意推销，太急功近利，这就让陌生人有一种排斥心理，因此被很快挂断了电话。
丘吉尔曾经说过：“在你能够以情动人之前，你自己心中一定要充满感情；在你想催人泪下之前，你自己必须信服。要使他人相信，你自己就必须先相信。”销售过程也是如此。在你和客户电话沟通过程中，你的心情、动作都会影响到你的话语情感，因此，想要传递给客户悦耳动听的讲话声音，你就必须满怀情感，并尽量做到以下几个方面：
（1）调整你的心态
一个人的心情很容易左右他的语言，当你感到愁眉不展时，你会觉得痛苦、脆弱，你说话的声音就会因此低沉、含糊。如果客户接到你以这种口气打过来的电话，他就会受到你的情绪的影响，要么和你一样愁眉不展，要么觉得很烦闷，挂掉你的电话。
因此，当你向客户打电话之前，如果心情不好，就不要坐在电话旁，站起来走动几下，舒缓下筋骨，做几个简单的舒展运动，当你把肢体调整到一种舒适、积极的状况时，心情就会自然好一些，这时再与客户谈话，就会让他觉得很舒服，保证沟通的顺利进行。
（2）训练你的声音
因为传播的缘故，我们自己听到自己的声音还有一部分是通过脸部肌肉和骨头传播的，这和别人听到我们的声音大多是空气传播有所不同，当你用录音机录下自己说话的声音再播放时，你就会大吃一惊。
因此，当我们常用电话和客户沟通时，就必须习惯自己的真实的声音，并根据自己的真实声音加以训练，以达到更好的沟通的目的。
训练自己的声音，主要采用录音的方式，销售员应该经常把自己和客户谈话的声音录下来，加以判断和比较。这样就可以根据实际情况，来有意训练自己的声音往更好的方向发展。
（3）多用积极的词语
在保持积极的心态的同时，多用积极的词语也会让你的声音更加悦耳动听。心理学研究表明：人的大脑是不接受否定说法的。在潜意识中，我们习惯听取否定词后的内容，并把它当做事实的一部分。如果你对客户说：“您使用了这种产品后，就不会烦躁了。”客户听到的是什么呢？烦躁。因此，你应该说：“使用了这种产品后，你的心情就会更加愉悦。”
使用积极的肯定的词语不但符合心理学上的这一说法，就是在个人感受上，也是舒服的。如果一个销售员对客户说：“抱歉，让你久等了。”客户感觉到的是“久等”的痛苦，如果销售员说“非常感谢您的耐心等待。”客户感受到的是“耐心”，对自己品格的认同。
以下是一些例子：
习惯说法：我不想给你错误的建议。
专业说法：我想给你正确的建议。
习惯说法：那个产品已经卖完了。
专业说法：由于需求很高，我们暂时没货了。
习惯说法：你没有必要担心这次修理后它还会坏。
专业说法：这次修理后你尽管放心使用。
（4）多赞美客户
每个人都渴望得到别人的赞美，客户也不例外，发自内心的赞美是最直接的认同。销售员要善于发现客户的优点，从而真诚地去赞美客户，这样他就会放松警惕，与你建立一种信任的关系。
如“王先生，你的声音听起来很威严，相信在日常生活中你也是一个一丝不苟的人。”
（5）学会倾听
“我告诉你啊，我儿子考上重点大学了！”
“哦，你看下个月的货你要订多少？”
“什么？”
“您看下个月的货……”
“下个月不订货了。”
倾听也是种艺术，习惯倾听的人可能从头到尾并没有说几句话，却会给对方留下深刻的印象，说你健谈，值得信任。从客户的感受来说，如果他说的话越多，他就感觉到与销售员的关系越紧密，从而成交的几率就越大。
注意倾听客户的话语，不但可以让客户有好的感受，还可以从客户的话语中获得更多有用的信息，这些都将有助于交易的成功。
口才心经
保持一个好的心情，不但对电话沟通有利，对任何事情都很有帮助。
肢体行为可以决定心情，舒适的放松肢体可以使你的心情好转。
要了解自己真实的声音，并学会控制它。
我们往什么方向去赞美客户，就会加大客户内心对话中这一方的力量。
