“口才事典”
一天上午，松尾先生收到了一张面值200元的支票，他并不知道这张支票是什么人寄给他的。下午的时候，一位保险公司的销售员打电话过来，对他说：“您希望在你退休后，每个月都能收到这样一张200元的支票吗？”
松尾先生承认他希望如此，两个人便谈起来。10分钟后，松尾先生就决定购买这位销售员推荐的保险。
分析给客户打电话，最重要的事情莫过于唤起客户的注意力和兴趣，从客户的角度来说，是不愿意与一位素不相识的人继续谈下去的，客户随时都会因为不感兴趣而挂掉电话。因此，如何引起客户的兴趣，是销售员必须注意的问题。
不同的客户有不同的需要，对同一产品和服务也会有不同的看法，如何激发出客户的购买欲望，获得与客户面谈的机会，是电话沟通中必须解决的问题。因此，与客户进行电话沟通，不是说讲解明白产品的性能就可以了，还要有效地增强你所表达的信息的刺激力度，用最佳的方法，激发出客户对产品的兴趣。
（1）利益刺激话
一位销售员给一家蛋糕店的经理打电话：“您希望使你出售的蛋糕中，每千克单价的成本降低5角钱吗？”那位经理当然很有兴趣，销售员告诉他，只要用推销的工具制作蛋糕就可以了。
一般来说，人们都希望从购买的产品中获得利益，如果产品可以给客户赚钱、省钱、安全、省时等利益，并且回报比付出多，这种产品就是人们喜欢的产品。因此，用利益刺激的方法接近客户是最符合人们求利动机的。
销售员在与客户初次沟通时，可以利用这一方法，直接向客户展示产品的利益，一语道破天机，将产品的销售重点突出出来，以此来引起客户的兴趣和对产品的认识，从而迅速达到推销的目的。
（2）问题法
“从您的资料中可以看到，你的汽车保险金额是5000元，但现在事故的修理、理赔费用一共有9300元，保额不足的这部分，你是如何打算的呢？”销售员在给客户打电话时，可以直接向客户提出和客户有关的问题，从而引起客户的注意和兴趣，然后根据客户对问题的回答，再提出其他问题，步步进逼，从而接近客户。
用问题法最容易集中客户的注意力，但是，要根据不同的客户关注点的不同，选择不同的问题，且不可千篇一律、不合时宜，最好也不要问一些有争议或伤感情的问题。
（3）好奇法
“您愿意一个月卖出200个高压锅吗？”一位销售员在打电话时向一家超市的采购部经理说。经理让他继续说下去，原来，销售员是向经理推销他们最新的一款高压锅，因为这款高压锅市场前景很好，所以超市如果进货的话，就会热销。因此销售员用了“卖”字，引起了客户的注意。
好奇法指的是销售员运用客户的好奇心理接近客户的方法。这种方法一般是首先唤起客户的好奇心，引起他们的关注，然后再从中国出推销的产品的利益。
销售员在运用好奇法时，语言要和自己的业务有关，根据具体情况设计具体的接近语言，切忌荒诞夸张。
（4）震惊法
“李女士，有调查显示，我市房屋拥有者中，每10人中就有7人一旦遇到火灾或自然灾害房屋被毁后完全无法重建。如果您是这7人中的一位，我建议您了解下我公司最新推出的……”
震惊法属于恐怖营销策略，指的是销售员利用令人吃惊或震撼人心的事物引起客户关注的方法。
销售员往往利用客户受到震惊后的恐慌心理，适时提出问题的解决方案，可以击溃客户的心理防线，收到良好的效果。
但在使用震惊法时，销售员要注意，震惊必须和自己的业务有关，应该实事求是，不要过分恐吓顾客，以免引起客户的反感和厌恶。
口才心经
引起客户好奇心要合情合理，切忌夸张荒诞。
销售员必须先使自己震惊，才能去震惊客户。
用利益刺激客户时，商品的利益必须可以验证，这样才能取信于客户。
销售员向客户提出的问题应尽量具体，做到有的放矢，一语道破，切莫泛泛而谈。
