“口才事典”
客户：“你们的楼盘好像没有特色啊？”
售楼人员：“您可能对我们的楼盘还不了解，您知道它的特点吗？”
顾客：“我不太清楚。”
售楼人员：“我们的理念是‘触摸海市蜃楼’。”
顾客：“咦？”
售楼人员：“因为我们这个建筑群是依山傍水建造的，在结构和空间上都进行了与众不同的设计，营造出一个世外桃源般的社区，将人们所憧憬的海市蜃楼带到大家的身边来。”
分析客户的兴趣是很重要的，它很大程度上是激发客户需求欲望的前提，销售员应该知道，对你和你的产品没有兴趣的人是不会成为你的顾客的。所以销售员在与客户见面时，必须抓住客户的兴趣，再根据客户的兴趣进行重点沟通。
引起客户的注意，激发客户兴趣，让客户感到满意，这是一个好的销售开始的线索。当客户开始注意你，销售员就应该立刻抓住机会，激发和保持客户的兴趣，从而促进沟通的进行。
（1）给客户一个购买理由
如何根据自己的产品和服务，根据客户的实际情况激发客户兴趣呢？肯定是产品的特性可以满足客户的需求，而销售员用一定的方法和技巧将这些特性展示给客户，从而激发客户的兴趣。客户的利益一般表现在以下几个方面：
想要拥有这是大部分客户购买产品的前提，客户需要这个产品的功能来为自己服务，如自行车，手机等；客户喜欢这个物品的造型，如玩具、首饰等；客户需要这个产品做其他之用，如礼品等。如果是客户因为需求对产品发生兴趣，销售员就应该把对客户的介绍集中在两个方面：其一，对产品的功能进行描述；其二，对产品可以满足客户的特性进行强调。
想要成为很多产品除了使用价值之外，还具有一些额外的价值，比如象征客户的身份、爱好，具有展现客户品位的特点，可以表达客户的良好意愿等。对于具有这类特点的产品，销售员应该从三个方面进行介绍：其一，产品的基本功能和品质；其二，产品的象征意义；其三，产品的外观可选性。
想要知道每个人都有好奇心，客户如果对这种产品了解不多，他可能有了解更多的想法，在这之后，再决定自己是否需要购买；或者客户有购买的需求，但是对产品的规格、性能不了解，有需要知道的意愿。这时，销售员就应该针对顾客的具体情况，从以下几个方面进行介绍：其一，产品的详细性能和使用方法；其二，产品的性价比，此产品与同类产品的比较；其三，产品的技术保障和售后服务。
（2）给客户保持热情的条件
当销售员发现客户对产品有了兴趣，就要想办法保持住客户的兴趣。要知道一个人集中注意力的时间并不长，如果销售员没有办法调动客户的兴趣，客户就会转移注意力，或降低兴趣，这样要想进一步深入沟通就不太可能了。
因此，销售员应该时刻关注顾客可能发生的兴趣转移或者变化，要及时跟进。并尽量在自己控制的范围内引导客户的兴趣，激发客户与销售员的互动。如果销售员在与客户沟通的过程中，只顾自己默默解说，平淡无奇地把产品的性能介绍一遍，却不去注意客户的心情和动作，那么你将面临的只能是失败。
为了保持客户的热情，销售员必须和客户互动起来，从以下两个方面与客户展开双向交流：
倾听客户谈话倾听客户的话语主要是为了判断客户对产品的反应，其核心点，判断出客户最感兴趣的产品的性能以及客户的需求。与此同时，客户在和销售员沟通的过程中，总是会在话语中表露出自己的情绪，当销售员听到客户在话语中流露出有利于成交的信号时，就要立刻抓住机会，促成交易。另外，销售员还要抓住客户的敏感点，客户一般不会对产品完全满意的，世界上也没有无瑕疵的产品，顾客往往会对产品的一项或者几项条件不满，如价格、折扣、性能、保障、售后服务、购买承诺等。
询问客户询问并让客户回答，根据回答做出反应。这是最容易集中客户注意力的方法，并且在询问客户的过程中，销售员往往可以得到更多的信息，这些信息都会对促成交易有利。
（1）测试客户的反应
当销售员向客户解释一段后，就应该向客户进行询问，看他可能听进去了多少，听明白了多少，他的看法如何。这时，销售员应该问：“关于这一点，你清楚了吗？”或者“您觉得怎么样？”这样就给客户提供了一个说明他的想法的机会。
（2）掌控谈话的进程
销售员如果不询问客户对讲述部分的想法和建议，只顾着自己讲下去，就不会明白客户对产品的真实看法，就不会明白什么地方要加重讲述，什么地方客户并不在意，可以忽略不提。所以，询问可以更好地控制谈话的进程，更大程度地调动客户的兴趣和积极性。
口才心经
给客户带去一个积极的可以为他带去利益的好消息，你就会成为一个受欢迎的人。
和客户对话的过程决定了销售的走向。
对你的产品没有兴趣的人，是不会成为你的顾客的。
激发客户的兴趣，并保持客户的兴趣，直到交易达成。
