商务谈判是一项既紧张激烈又复杂多变的活动，人类的思维艺术在这个过程中得到了充分的展示。对双方谈判人员来说，在既定的客观条件下，如何正确地分析、判断对方的谈判实力、谈判策略和谈判心理，如何正确地分析对方在谈判中提出的每一项建议和要求，如何充分地调动己方的有利因素，同时巧妙地避开不利因素，争取谈判的优势等，这一切都有赖于谈判人员的思维艺术。
一、思维的分类
人类的思维可以从不同的角度、用不同的标准来分类。概括起来主要有以下几类。
（一）发散性思维和收敛性思维
1.发散性思维
发散性思维是一种沿着不同的方向、角度思考问题，并从多方面寻找问题答案的思维方式。多思路、多角度、多方向和多方面地思考问题，是发散性思维最重要的特征。
发散性思维的具体表现形式是多种多样的，主要有多向思维、侧向思维和逆向思维。多向思维是发散性思维的最重要的形式。多向思维要求充分发挥思维的活力，从尽可能多的方面去考虑同一个问题，犹如进行全方位透视一样。侧向思维是相对于正向思维而言的。正向思维是指局限于本专业、本领域内对事物进行考察与分析，从而寻找解决问题答案的一种思维方式。而侧向思维则不同，它是将本专业或本领域与其他的专业或领域交叉起来，从别的领域取得思维的灵感和火花，来解决本专业或本领域内问题的一种思维方式。逆向思维是指从与通常情况下思考问题相反的方向来考虑问题的思维方式。逆向思维常常能发现一般情况下不易于发现的问题，并取得出人意料的成果。
发散性思维具有3个主要特点：一是流畅性，也就是发散性思维用于某一方向时，通常能够迅速地沿着这一方向散射出去，可以获得同一方向的丰富内容。二是变换性，也就是发散性思维能在思维的角度、方向上不断进行调整，从而形成立体思维。三是独特性，因为发散性思维比其他思维在思维方向、思维角度上更多、更广，所以其思维的结果也与众不同。
2.收敛性思维
收敛性思维是一种以集中为特点的逻辑思维方式。收敛性思维的主要特点：一是经验性。收敛性思维非常注重经验，习惯于从以往的经验中寻找解决问题的办法，它要求人们尽可能排除事物的差异，而从相同的方面去考虑问题，因此通常会限制人们的思路和视野。二是程序性。收敛性思维在思维过程中需要遵循着比较严格的程序。三是选择性。收敛性思维常常注重在有限的若干个途径、方案中权衡利弊，在其中选择比较好的一种，而并不注重创新和设计尽可能多的方案，以扩大选择的范围。
可见，以上两种思维方式各有各的优缺点，只有将二者结合起来，才能使人类的思维趋于完善。如果我们的思维只有发散而没有收敛，那么就可能导致虽然立意、方案很多，但却不能统一确定出最终能够解决问题的方案。反之，如果我们的思维只有收敛而没有发散，必将使思维陷入僵化，压抑思维的创造活力，自然难以寻找到解决问题的最好方案。
（二）单一化思维和多样化思维
1.单一化思维
单一化思维是一种以片面性和绝对性为特征的思维方式。单一化思维只从某个方面来观察事物，从而把事物都归结于这一方面，而且单一化思维还往往把这一方面绝对化，做无限地、直线地扩大与延伸，以求说明全部的问题。正因为如此，单一化思维难以正确地反映复杂多变的客观事物，无法正确地反映事物多方面的属性、关系和过程。
2.多样化思维
多样化思维是以任何事物都不是孤立地存在，它必然与其他事物发生这样或那样的联系的认识为指导，从不同的方面和角度，用不同的思维程序来考察、分析事物，同时通过多种思维活动的联结与并存，来多层地揭示事物之间的各种联系，从而使人们思维的天地更为广阔，使人们认识的内容更加丰富，能够发现更多新的东西。
（三）纵向思维和横向思维
纵向思维和横向思维都具有比较的特点，因而两者同属于比较思维。
1.纵向思维
纵向思维是以时间或历史作为思维的轴线，把事物放在过去、现在、将来的对比分析中，从而发现事物在不同历史阶段上的特点以及前后联系，并以此来把握事物及其本质的一种思维方法。例如，我们在社会生活中，由历史来认识今天，或者由历史和今天来预测和把握明天，所采用的就是纵向思维方法。
2.横向思维
横向思维是以历史的某一横断面为背景，分析研究同一事物在不同环境中的发展状况及其异同的一种思维活动。横向思维的最大特点是：在把事物置于普遍联系和相互作用的过程中，从而把握事物的本质和运动，因而横向思维往往能揭示纵向思维所不易发现的事物的特点和事物之间的联系。
倘若把纵向思维和横向思维结合起来，就不仅能够了解事物发展的过程和规律，而且还能了解某一事物与其他事物之间的关系以及事物在相互关系中的地位。
（四）静态思维与动态思维
1.静态思维
静态思维是一种以程序性、重复性、稳定性为特点的定型化思维方法。静态思维要求思维的规格化、统一化、模式化，排斥任何在思维程序、方向以及内容上的变动。正是基于静态思维的这些特点，使得它的过程是可以重复再现的。
2.动态思维
动态思维是一种依据客观外界的变动情况不断地调整和优化思维的程序、方向和内容，以达到思维目标的一种思维活动。动态思维主要强调在思维的过程中与客观外部环境的信息交流和协调，并通过信息的交流和协调来不断地调整和修正思维的方向及目标，从而提高思维的正确性和有效性。
（五）反馈思维与超前思维
1.反馈思维
反馈思维是一种以历史的联系和经验、过去的原则和规范来影响和制约现在，力图使现在变为过去的继续和再现的思维方法。反馈思维的特点是忽视事物的发展与变革，把过去的思维结果照搬用于现在，并以某种思维结果作为考察、分析事物，评价事物的唯一依据。反馈思维实际上反映了一种不愿进取变革、不愿承担风险、因循守旧的心理。
2.超前思维
超前思维是一种在充分认识和把握事物发展规律的基础上，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此来对现在进行弹性调整的思维方式。因而，超前思维也被人们称为预测性思维。超前思维的特点是：能使人们增强对事物未来发展的预见性，从而更加自觉地注意使现实活动符合未来的要求。不过，也正是由于超前思维是对未来的一种预测，因而总是不可避免地带有一定程度的不确定性和模糊性。
二、思维艺术在谈判中的运用
人类的思维是多姿多彩的，不同的思维方法有着各自不同的特点，因而适应于不同的思维对象和环境；同时，各种不同的思维方法，其思维的效果也是不一样的。总的来说，现代思维方式具有3个特点：一是由封闭走向开放；二是由单一走向多样；三是由静态转变为动态。在商务谈判中，现代思维方式的这些特点集中显示在以下几种思维方式上：即发散性思维、动态思维、多样化思维、超前思维。这些思维方式往往展现出强烈的艺术魅力。
（一）促使思维的发散化
力求充分发挥思维的想象力与创造力，开阔思路和视野，从多个角度和多个方向持续不断地对事物进行全方位的扫描透视。在商务谈判中，发散性思维的具体运用主要有以下两种情况。
第一，把与交易内容有关的所有议题都联系起来，一并列入谈判，而不是孤立地就某个议题而谈某个议题。例如，在货物买卖谈判中，双方在商谈价格时，就要考虑到产品质量、订货数量、交货时间等问题。
第二，在讨论某个议题时，不仅仅讨论这个议题所涉及的某几个方面，而且要讨论与其有关的所有方面。仍以上述价格议题的谈判为例，商谈价格时，不仅要讨论某一单位的货物能卖多少钱，而且还要考虑计价货币、采取什么样的支付方式以及支付时间怎样等。
（二）促使思维的多样化
谈判人员要从事物之间的直接联系与间接联系、内部联系与外部联系、必然联系与偶然联系以及因果联系等普遍联系中，寻找解决问题的新路子、新方法。比如，向国外投资，创办独资企业，当我们在与东道国政府谈判时，某些问题很难谈得通，在这种情况下，就应当使思维多样化，应该想到经济与政治外交是联系在一起的。因此，这时便可以请我国政府出面，通过政府之间的政治外交关系来帮助我们做工作，影响谈判。实践证明，这种做法通常是极富有成效的。
（三）促使思维的动态化
要在动态中调整和优化思维。人们对某一问题的认识和分析往往是依据一定的环境条件和针对事物当时所处的某一状态而进行的，因而它是相对的、静止的。由于事物总是在不断地发展变化，事物之间的联系总是在不断地改变，过去是正确的认识和分析结论，到了现在可能就不正确了。因此，如果我们的思维是静态的，一味抱着过去的认识和看法不放，就会脱离实际。商务谈判的特点之一是其复杂性和多变性，也就是说，随着谈判双方意见交流的展开，各种因素都处于不断变动之中。因此，我们的思维必须紧紧抓住这种变动，迅速地调整思维的方向、重点及角度，优化思维的过程和结构。
（四）促使思维的超前化
在谈判中，如果我们能在思维上领先于对手一步，超前考虑到某些问题，并准确预见某个事物的发展变化趋势，必将使我们在谈判中居于主动地位，从而获得巨大的利益；如果不是这样，则可能处于被动局面，使利益受损。比如，在涉外商务谈判中，通常都会碰到选择什么样的货币作为计价和支付货币的问题，这就需要谈判人员必须对各种货币的汇率变动趋势进行预测。如果没有预测或预测不准，企业将面临巨大的汇率风险损失。
三、商务谈判的逻辑艺术
谈判中要说服对方，在材料的安排和语言运用方面，必须符合逻辑思维的规律，必须讲究逻辑艺术。谈判人员的逻辑思维如果脉络清晰、条理清楚，就不会出现这样或者那样的逻辑错误；谈判人员如果具备高超的逻辑艺术，就能自如地应对瞬息万变的复杂局面，从而驾驭全局，实现谈判目标。
（一）谈判中的逻辑准备
谈判中的逻辑准备主要是指运用各种逻辑知识及方法，树立谈判标的；调查研究，周密地搜集整理各种情报信息；精心地拟订谈判计划，理顺思路，以做到对整个谈判胸有成竹。逻辑准备是谈判制胜的先决条件。下面，介绍几种主要的逻辑准备方法。
1.树立谈判标的法
树立谈判标的法就是确定谈判的主题。谈判人员不仅要对谈判主题的范围、始源、定义、要点等了然于胸，而且还要做深入的研究。谈判双方都有权对谈判主题的修正与确定提出建议，经过讨论取得一致意见后，在整个谈判过程中，双方都要围绕这个主题来洽谈。
树立谈判标的的逻辑要求如下。
（1）谈判标的要明确
在谈判中，标的也即主题必须简单明了。一般来说，谈判主题在思维形式上最好是一个简单的判断。这里所谓的谈判主题明确，首先在对谈判范围的概括上要宽窄适度，尽量避免范围宽泛、头绪纷繁、要领不明的主题；其次是表达主题的词句无歧义。
（2）谈判标的要同一
在整个谈判中，标的要同一，也就是说，谈判的主题要始终如一，不能随便转移，也不能以另外一个主题来替代原来的主题，更不能脱离主题，漫无边际地东拉西扯。否则，就是违反了逻辑学中的同一律，犯下“转移论题”或“偷换论题”的逻辑错误。
（3）谈判标的要无矛盾
在同一谈判过程中，不能同时树立两个或者两个以上的不同标的。这就要求在谈判中，谈判人员在同一时间内、同一条件下、同一环境中确定谈判主题时，必须排除思想矛盾。在多个主题并存的谈判中，一旦出现了矛盾情况，谈判人员不能同时肯定互相矛盾的谈判主题，必须要指出其中的假主题。
实际上，对谈判标的即主题的同一性要求与主题的无矛盾性要求是一致的，这都是谈判中思维确定性的具体表现。
2.“调用备战粮草”法
参加谈判的第二项准备工作是“调用备战粮草”，也就是搜集和整理信息。
（1）信息搜集法
在谈判之前需要搜集哪些信息，这要根据谈判的内容和需要了解谈判对方什么情况而定。总的原则是谈判双方的信息都要搜集，而且搜集信息的范围应该尽可能广泛。凡是有助于对谈判内容作深入而全面地了解的信息资料，凡是可以增强论证谈判主题说服力的证据，都应该广为搜集。另外，在搜集信息时，还要特别注意信息的时效性。
（2）信息处理法
搜集到的信息，并不是全部都有用，必须寻找出其中有用的信息。将有用的、真实的信息，经过浓缩后存储，同时将错误的和可有可无的信息剔除，是这一环节该用的逻辑方法。经过一番去伪存真之后，便得到了“真”的信息，尽管这些“真”信息十分有用，但却不一定有效，只有将这些零碎的信息点串联起来，形成信息线，继而发展为信息面，它们才能发挥其功效。这就是信息的整理和加工。
整理和加工信息的逻辑方法很多，常用的主要有归纳法、比较法和演绎法。归纳法是一种以经验材料作为基础、从个别推导到一般的逻辑方法。比较法是辨认对象之间的相同点和差异点的逻辑方法。演绎法是从一般到个别的逻辑推理方法，与归纳法正好相反。
3.“战前运筹帷幄”法
（1）理顺思路法
谈判时，谈判人员驾驭局势的高超本领，通常是其谈判前长时间思想准备的结果。谈判人员要在搜集、整理信息的基础上，进一步理顺自己的思路。理顺思路的方法，可以分为物理方法和逻辑方法两种。在物理方法中最有效的是笔录法。
理顺思路的逻辑方法很多，主要有时间顺序法、空间顺序法、因果顺序法和组合顺序法。时间顺序法是按照时间的先后顺序来安排思想的层次结构。时间顺序法又被称为过程顺序法。它一般是按照谈判的5个阶段来整理思想材料，从而理清自己在谈判的5个阶段中的基本观点和方法。空间顺序法是按照空间距离的远近来安排思想的层次结构。因果顺序法是按照事物间的因果联系来安排思想的层次结构。组合顺序法是根据谈判中表述和论证思想的需要，把各种思想和信息材料组合在一起来安排思想的层次结构。
（2）谈判计划拟订法
谈判计划是谈判活动的骨架，它对谈判活动起着举足轻重的指导作用。谈判计划的内容主要包括任务与目标、程序与要求，以及政策与措施。
拟订谈判计划时，一定要认清谈判的主要逻辑特征，也就是它的时间性和预测性。因为计划是在将来才实施的，因此它必须以时态逻辑关于过去、现在与将来的理论为依据，注重由事物的过去和现在来推测将来。
（3）谈判情景模拟法
谈判情景模拟法的主要方式是首先提出各种假设情况，然后再针对这些假设情况，制定出一系列的对策和措施，初步确定谈判的策略和技巧。
在谈判前的运筹帷幄法中，我们所说的假设，主要是指3个方面的内容：即对客观世界的假设、对自我内心世界的假设、对他人内心世界的假设。
然而，即使是最高明的谈判人员也无法全部“假设”到谈判中可能出现的各种情况，而且所做的假设只不过是一种推测，带有很大的或然性。在谈判中要是把假设奉为必然而去行动，那么，这种行动必将是充满波折的冒险行动。
（二）谈判中的逻辑思维
逻辑思维是指人类思维过程和流向的逻辑程序。人类思维的一般逻辑为：由逻辑起点开始，经过逻辑中介，最后达到逻辑终点。换言之，就是从反映事物本质的概念开始，而后通过认识及揭示概念之间的有机联系和关系，最终达到对事物各方面本质的全面把握。
一个概念通常只是对事物某一个方面本质的反映与概括，只有通过互相联系的概念，才能揭示出事物本质的全部，从而使人们从对事物某一方面的认识逐步发展为对事物总体的认识。因此，当我们确定了作为思维逻辑起点的概念之后，就可以通过作为起点的概念和一系列的后继概念之间的相互联系以及彼此过渡来达到对事物本质的总体全面的把握。在这个过程中，每一个概念都是一个中介，它把前后两个概念联结起来，它既是前一个概念的发展和必然结果，同时又体现着过渡到后一个概念的必然趋势，从而环环相扣地形成了一个概念的链条。
那么，如何才能使我们的逻辑思维正确而不发生偏差或者少发生偏差呢？
1.正确选择思维的目标
思维的目标指明了思维的方向，可以说，它既是实际思维的起点，又是思维过程的终点。思维目标是一个系统，其中包括总目标、分目标、长远目标、短期目标等。思维的总目标制约和影响着分目标，而各个分目标的有机结合就是总目标，总目标的实现即是通过各个分目标的实现来达到的。
2.制定思维的具体步骤
制定思维的具体步骤就是如何根据思维过程的一般逻辑程序，确定从某一个概念开始过渡到另一个概念，从某一个阶段过渡到另一个阶段，从某一个目标过渡到另一个目标的程序。按照思维的程序、步骤进行思维，是思维能够保持正确的流向、不断深入和取得成果的保证。
3.对思维进行动态控制
在人们的思维过程中，作为思维对象的客观事物总是在不断地发生变化，作为思维主体的人，由于其主观思想往往会受到认识条件的限制，因此难免出现片面性和差错。在思维过程中，思维出现一些偏差是很自然的。重要的是，人们必须清醒地意识到这一点，并不断地通过信息反馈，及时找出造成偏差的原因，不断地加以纠正。只有通过对思维过程进行动态控制，并及时纠正思维偏差，才有可能避免积小错为大错，从而提高思维的效率，缩小思维的目标差。这一点对商务谈判人员尤为重要。
