谈判的本质是交际，这是处理人与人之间关系的重要方式之一。有了关系就有了伦理。伦理是处理关系的规范、规则和模式，伦理属于道德和风俗范畴，从这个意义上说，谈判也需要规则和道德。
商务谈判是不同利益主体之间进行的一种市场交易行为，尽管这种交易行为有其内在的规则和要求，但是作为一种人际交往活动，伦理道德常常制约着谈判人员的行为，使谈判策略与技巧的运用总是面临着道德困惑与道德风险。因此，正确认识商务谈判中的伦理道德，是商务谈判人员不可忽视的一个问题。
伦理道德实际上是人类社会依据一定的利益要求调整人们的行为，是人们相互之间和人们对社会、国家应尽义务的准则。作为社会中一种人与人之间的经济交往行为，商务谈判必然要借助一定的道德要求与道德准则，去规范这种行为中的社会关系和人际关系，从而维护稳定的公共秩序。因此，商务谈判行为总是会受到一定的道德观念的约束和影响。
一、社会道德观对商务谈判行为的约束
社会道德观是调整人们相互关系的一种行为规范，它为一般人的行为提供了标准和方向。追溯起来，社会道德观是从生产关系中产生出来的，恩格斯曾指出：“道德的根源是人们自觉地或不自觉地，归根到底总是从他们阶级地位所依附的实际关系中、从他们进行生产与交换的经济关系中，吸取自己的道德观念。”
社会道德观念在不同的社会、不同的阶级有着各自不同的标准。纵观人类社会发展的历史，社会道德观念随着人类的发展也发生着巨变。从崇尚“三纲五常”、“唯利是图”、“金钱万能”到“自由、平等、博爱”、“集体主义”、“人民民主权利”……这些变化无不对人们的商业行为产生深刻而广泛的影响。
由于交易的对象有可能来自同一社会制度、同一阶层，但也可能来自不同的社会制度和阶层，他（她）们必然会将不同的社会道德观带到商务谈判中来。如果某个人想在谈判过程中以统一的社会道德观去要求所有的谈判对手，那是不现实的。反之，如果某个人完全放弃自己的社会道德标准去迎合对手也是不必要的，原因很简单，这样做对谈判结果不一定有益，甚至还可能适得其反。但是，你可以去了解谈判对手的社会道德标准及其对谈判的影响，以趋利避害，与此同时，你还可以去探寻能够在短时间内与对手达成共识的商务谈判的道德标准。
二、商务谈判的伦理观
商务谈判的伦理观是调整从事商务活动的人们的相互关系的行为规范，它可以为谈判人员的行为提供标准和方向。商务谈判的伦理观既吸收了社会道德观中的一些积极因素，又超越了社会意识形态或者社会文化的差异，从而为商务谈判提供了有利于谈判各方的共同标准。
商务谈判的伦理观主要包括3个方面的内容：职业道德、社会角色道德和个人道德。它为谈判人员的行为提供了更大范围的社会认同标准与价值。
（一）职业道德观
职业道德是一种职业或行业的自我约束，同时也是社会交换中的“利他主义”因素。它对规范或者改进职业或者行业行为都具有十分重要的作用，是职业者应当遵守的基本道德准则。作为一种调节利益关系的商业交往行为，商务谈判应当遵守以下一些基本职业道德。
1.礼。“礼”的道德准则存在于商务谈判的全过程，也存在于谈判行为的各个方面。“礼”不仅是指礼貌待人、遵守礼节，而且还包含认同和遵守对方的文化习俗，以及接受和适应不同的谈判风格。“礼”更表现为在友善、尊重的前提下，去建立双方良好、融洽的关系，进而为谈判的成功奠定基础。
2.诚。“诚”即诚心诚意、光明正大。“诚”这一道德准则首先体现在谈判动机与目的上，也就是正当的目的、诚意的谈判。其次，体现在谈判所运用的依据上，这些依据是存在的事实，而不是“虚构的或歪曲的事实”。谈判者之间只有以诚相待，才能取信于对方，才会有助于谈判的发展。但“诚”不是老实呆板、毫无保留和没有变化之意，它的要义在于不欺诈。
3.信。“信”首先是指谈判人员要言必信、行必果、重承诺、守信用，不信口开河、出尔反尔、自食其言。其次，表现为在谈判中要注重和维护自己的信誉，不做有损于自己和企业信誉的事。再次，体现在谈判人员要善于为了取得对方的信任而创造有利的谈判条件。
（二）社会角色的道德准则
商务谈判人员通常不是孤立的个体，他或者从属于某一社会阶层，或者隶属于某个组织，他在社会中总是归属于某一社会群体，扮演着某种社会角色。因此，谈判人员就必须遵守社会角色的道德准则。
1.责任感。责任感是谈判人员自觉的或被要求接受使命或义务的意识而产生的一种约束自身行为的意志力量。商务谈判的责任感主要体现为谈判人员要努力地实现谈判目标，去维护和争取己方尽可能大的利益。可以说，自觉的责任感是一种内在的约束力量，而被要求的责任感是一种外在的约束力量，两种力量都可以使谈判人员尽其职责与义务。但是这两者对谈判行为约束力的强弱程度，以及因此而产生的谈判效果是有差异的。自觉的责任感是谈判人员伦理道德的主要部分。
2.集体感。集体感是谈判人员以所代表的组织的集体利益与荣誉的需要为自己行为准则的道德观念。与个人的责任感相比较而言，集体感为谈判行为提供了一种范围较大的社会认同标准和价值。对谈判人员而言，集体的利益与荣誉高于一切，个人的需要应该服从集体的需要，甚至为了集体利益可以牺牲个人利益，而不能损公肥私、因小失大。这是作为一个合格的谈判人员应遵循的最基本的道德准则。
（三）个人的道德准则
1.忠于祖国。如果你所属的公司是非国有的，那么你应该知道，作为一个中国人，你只能在遵守中国法律的前提下为自己的公司争取利益，国家利益高于一切，这是一条非常重要的不可动摇的道德标准。有这样一个例子，在我国的某外资公司为马来西亚的一座矿山制造了一批橡胶传送带。在准备交货的时候，因为亚洲的金融危机爆发，马来西亚矿山方面便取消了订货合同，而且没有付赔偿金。该公司仓库里积压的这批橡胶传送带使公司老板焦急不已。不久，公司得知我国东北的某矿山需要一批橡胶传送带，外资公司的老板立刻要求一位中国雇员陈某马上赴东北与该矿山代表进行谈判，尽快把这批橡胶传送带销售出去。在陈某详细了解了供需双方的情况以后，知道本公司现有的橡胶传送带是专门为在亚热带条件下工作而设计的，并不适合在东北地区的严寒条件下使用，若在严寒条件下使用，其寿命将会大大缩短。一方面是老板急促的销售要求，另一方面是不能损害买家的利益，陈某面临着严峻的伦理道德问题的考验。最终，陈某作出了正确的选择，他毅然冒着被老板解雇的风险，向老板说明了这笔生意的不妥之处。陈某指出，向东北矿山销售这批不适合当地严寒环境条件下使用的橡胶传送带，虽然能为我们公司带来一时的利润，但是从长远来看，却有可能失去广大的中国市场。经过权衡轻重，最后公司的老板听从了陈某的劝告，撤销了向东北某矿山推销这批橡胶传送带的计划。陈某从东北返回北京以后，积极与我国南方各省的矿山联系，最后，他将这批橡胶传送带销售给了海南岛的某矿山。在销售这批产品的过程中，陈某既维护了国家利益，又维护了公司信誉的做法，深受这家外资企业老板的赏识，不久陈某就获得了提升。
2.遵纪守法。也就是说，一切商务谈判活动和最后所达成的协议都必须要符合我国的法律和有关政策。商务谈判人员一定要严格自律，并且应当提高到道德品质的高度来看待遵纪守法的问题。有的谈判者在谈判中采取先违法、再改正的办法来获取利益，这种在法律问题上玩弄技巧的做法绝对是不可取的。商务人员在严于律己的同时，在谈判中还必须处处防备谈判对手采取这种违法的不正当的谈判策略。比如，你的谈判对手在谈判开始时告诉你，他们公司将为你提供全新的采矿设备。然而到了谈判的收尾阶段，他却通知你，当初是他了解的情况有误，他们公司所能提供给你的设备是二手货。既然不是新设备，当然价格需要双方再议，然而此时你可能已经为漫长的谈判投入了大笔的资金，因此陷入了进退两难的困境。而你的谈判对手由于及时改正了错误，所以法律条款对他已经无能为力了。此时，你可能想到最初应该对他的信誉进行核查，但是后悔已来不及。对于谈判人员来说，一定要谨记一句古训：“害人之心不可有，防人之心不可无。”
3.廉洁自律。统计资料显示，世界各国的商业企业都在公关、招待、送礼和拉关系方面投入了大笔资金，商业丑闻屡屡见诸报端。利用金钱贿赂对方谈判人员签下对自己有利合约的事件也屡见不鲜。在这种不良风气下，谈判人员必须品格端正、热爱企业、不谋私利、廉洁自律，不可随波逐流。
三、商务谈判伦理确立的过程与标准
确立商务谈判伦理是一件非常不容易的事情，在谈判实践中，若要以伦理标准作为谈判人员的行动标准就更加复杂了。因为商务谈判伦理是意识的产物，它在谈判过程中，既起指导作用，也可以成为一种追求的目标。
谈判伦理确立的标准是谈判双方各自所持有的道德标准相互作用以及相互影响的结果。相对于谈判的另一方来说，谈判一方自身所持有的、用以约束自己行为的道德标准，称之为主动伦理标准；而谈判另一方所持有的、用以约束自己行为的道德标准，称之为被动伦理标准。在商务谈判伦理确立的过程中，主动伦理标准可以使谈判策略和技巧的运用具有主动性、明确性和可控制性，从而使人们不会失去伦理的约束；而被动伦理标准可以使谈判更加趋于合乎伦理标准。主动伦理标准和被动伦理标准相互作用，使谈判双方趋向伦理标准一致，这样就可以达成令双方都满意并且都可接受的谈判结果。
（一）谈判伦理确立的过程
商务谈判伦理的确立是对谈判过程中人与人之间的道德关系和行为规范的规定；它不是谈判人员凭主观经验或抽象理性来制定的，而是在谈判过程中，依据谈判双方之间存在的利益关系和各自所持有的据此约束自己的道德准则而逐步确立的。因为谈判双方在利益上的一致性与冲突性同时并存，便使得谈判伊始，谈判人员不可能完全的“真”与“实”。实际上，谈判的过程正是一个去伪存真、由虚到实的转化过程，谈判伦理正是在这个转化过程中逐渐实现和完成的。如果没有完成这个转化，就不是正当的、合乎道德的谈判；只有完成了这个转化，才是正当的、合乎道德的谈判，谈判伦理也才得以确立。
在谈判中，伦理观念变成伦理结果是要通过伦理行为来实现的，伦理行为又是一个由虚到实或者由非到是的过程。因为在整个谈判过程中，谈判双方都在将对方的交易条件去伪存真，双方态度也要经历一个从虚到实的转化。这个转化是双方谈判的内在任务，同时也是谈判活动的过渡成果。只不过，从起步的角度来看，实务中虚与实的转化总是多样的。
1.立足于实的起步
立足于实的起步是指从谈判开始就以理性的、伦理的条件为基础，也就是在谈判中相对标的物的特性、属性、估价、交割条件等交易要素中在部分或总体上符合实际情况。在绝大多数的谈判中，立足于实的情况下当然是以实为主体特征，但这并不是说实得没有谈判的空间。此外，从客观上来说，实情也存在表述问题、时间问题，这样在表述手法与表述时间上就形成了可能的虚情，制造出虚的谈判空间。例如，属性上——所有权，估价上——认定价格，交期上——交易对价的最终兑现等问题，都有可能存在虚的一面，这3个因素的诸多变数又成为谈判前的虚数。可以说，整个谈判正是以实点为依据，穿过这些虚设的迷雾达到坚实的彼岸，最终完成虚实转化的。
2.立足于虚的起步
立足于虚的起步是指从谈判开始就以非理性、非伦理的条件为基础，具体来讲，从标的物的特性起就充满了虚情。例如，在设备交易谈判起步时，卖方有可能将标的物描述为全新的、先进的配套设备，而实际上，设备是翻修后喷了漆的旧设备，而且资料不全，至于先进程度则更谈不上了；所谓“配套”，只是一个概念性的说法，即你认为配套到甲范围，他却认为是乙范围。在某些交易中，涉及知识产权（版权、著作权）、工业产权（专利、商标）或财产所有权的问题，也就是交易标的属性问题，都可能产生虚的问题。至于估价的问题就更大了。谈判双方即使有信息交流，通常也都充满了虚情。在无虚情一方的攻击下，破虚而入，便可以逐渐使交易条件落到实处，完成从虚到实的转化。毫无疑问，这些立足于虚的起步的谈判，一般来说都是比较危险的。谈判人员在谈判过程中，如果能控制从虚到实的演化，那么以自己不知道真情、以前说错了或其他符合逻辑的借口和遁词，尚可以站住脚，能够维护谈判的效力；如果以虚起步又以虚结束，那就存在很大的谈判风险了。
因此，作为一种谈判策略的选择，谈判人员可以采取立足于虚的起步谈判，但是也应认识到这种选择有两个走向，即从虚到实和从虚到虚。符合伦理的规范均应当从虚到实，也就是将认识、见解转向客观、事实的方向。如果从虚到虚，就会将认识与见解导向有意欺诈的方向。
3.结局虚实论
谈判的伦理允许谈判双方起始立于实，也可以立于虚。那么，谈判的结局应该追求什么样的伦理结果呢？在实务中通常有如下3种结果。
（1）相对实的结果。从上面的分析中，我们不难看到，谈判结束以实为上策。但是利益的观念、唯利是图的处世哲学，又会使不同文明、不同社会制度培养出的谈判人员竭尽全力去按照自己的价值观谋求谈判的结局。这样，理想的实就很难存在了，能够追求的仅仅是相对的实。所谓相对的实，就是相对于起初的虚或者相对于第三者的境遇而言的，而这两种相对的实又被谈判专家、法律工作者所承认，并将其视为道德和伦理的体现。事实证明，以相对的实结束的谈判，其结果往往能够顺利执行，可以称为符合伦理的结果。
（2）虚实结合的结果。除了以实结束谈判以外，还有以虚实结合结束的谈判。虚实结合与相对的实相比较而言，其差别主要在于含虚的程度与人们认识差别的分量上。具体来讲，如果以直观的数量为表达方式，在虚实结合中，实大致占五六成，虚占四五成；或者实占七八成，虚占二三成。在认识差别上，对于相对实的结局，人们往往会觉得合情合理、皆大欢喜；而对于虚实结合的结局，人们通常会感觉是一种勉强，不尽如人意。正因为这样，谈判人员经常会做出各种警告性的提示，如说“按该条件执行，我只能达到某个程度。如果将来出现了什么问题，请贵方负责另想办法”；或者提出某种要求，说“在这次谈判中，我们是以合作为目标才同意贵方条件的，希望在下次交易时，贵方能给我方以补偿”。当然，也有秋后算账的可能，即在签约合同时，故意在文件资料上做文章，然后以“来不及准备，将来再补”为借口，故意制造结束谈判之后的补充谈判，企图通过补充谈判再争取夺回一些有利的条件。更有甚者，干脆在交易内容和各项内容的质量水平上大做文章。
从实务角度来看，虚实结合无疑是获利较多的谈判结束方式，而且在伦理观念上不存在道义的错误。谈判人员通常会以谈判能力和水平来掩盖道义上的某些虚性。在这种虚实运用中，在第三者看来，无论是占便宜的一方，还是有点吃亏的一方，他们的形象都不是通过德性如何来体现的，而是以能力强弱来体现的。
（3）虚的结果。以虚结束谈判属于未完成从虚到实转化的非伦理结局。无论原因如何，它都存在两种结果的可能：或者以极好的条件成交，或者以极差的条件成交。有的谈判人员十分轻易地就从对手处得到了极为优惠的交易条件，可是头脑中并没问一个“为什么”，结果中了圈套。比如，卖方给的卖价很低，买方觉得很便宜，开证、付款后，才发现提单是假的，货也是空的，上当受骗，追悔莫及。有的谈判人员缺乏调查研究，不善于抓住事物的本质，结果付出了很大的代价，而得到的东西却与代价不成正比，吃了大亏。归根结底，这两种可能都源于虚的结局，属于非伦理结果。若谈判人员利用天时、地利等条件，为己方争取了最大利益则是另一回事，应该采取积极的态度对待。但是非伦理的结果总是要引起谈判人员特别注意的，尤其不要触犯法律。
（二）商务谈判伦理确立的标准
虽然社会道德观、商业道德观以及法律为谈判伦理赋予了概念与内涵，从而界定了谈判伦理的标准，但实际上，在谈判中，谈判伦理标准是一个动态的确立过程，也就是从理论上的标准到行为上的标准动态确立的过程。在这个过程中，谈判人员所持的谈判伦理标准会受到来自主观世界和客观世界的极大影响，也就使其所持的谈判伦理具有主动伦理标准和被动伦理标准。
1.主动伦理标准
主动伦理标准是指谈判人员从本身的认识和修养出发，用以约束自己谈判言行的道德标准。主动伦理标准反映了政治、经济、文化、宗教及民俗对做人、工作、待人接物等多方面的行为要求。在与谈判对手初次交手时，约束谈判人员言行的是主动伦理标准，比如，老者体现的持重与分寸、年轻人体现的礼貌与谨慎等，都反映了主动伦理标准对人言行的约束作用。
在谈判过程中，如果仅凭主动伦理标准来约束谈判行为，也就是“以我为标准”去谈判，就很容易导致谈判出现两种情况：一种是当以我为标准的基点是“良善”时，就可能进行“纯诚实的谈判”；另一种是当以我为标准的基点是“虚伪”时，就可能进行“纯欺骗的谈判”。这两种谈判均存在片面性和危险性，前者可能吃大亏，后者可能出大错。因此，谈判人员的主动伦理标准还必须寻找自己的另一半，即被动伦理标准。
2.被动伦理标准
被动伦理标准是指受谈判对手言行的影响而作出的相应反应的行为标准。谈判人员都是有感情、有智慧的人，他们不应该，也不可能置对手言行于不顾，旁若无人地自作多情或一意孤行。为了达到实实在在的谈判结果，谈判人员必须研究对手，并采取相应的措施，调整自己的言行。而在“研究”、“采取措施”、“调整言行”的过程中就产生了“被动伦理标准”。被动伦理标准是以对手伦理标准指导下的言行、思想为依据，同时结合自己的主动伦理标准进行对照，从而改造并确立为指导自己谈判言行的伦理标准。
谈判中的策略是针对对方谈判人员而实施的计谋，也是一种被动的体现。例如，面对拂袖而去的谈判人员，你不必因为“礼貌”的观念去请回他，如果以“静等自归”的消极态度待之，或许谈判效果更好；面对漫天要价的对手，你的回应以“坐地还价”，来个“大杀价”为宜；而面对初交的谈判对手，你不妨耐心地听其介绍，但应当坚持以“文字见证”与“实地勘察”为准则。上述这些例子表明，被动伦理标准具有促进谈判更加趋向合乎伦理的功效。相对主动伦理标准而言，它具有十分强烈的互补性。
一个谈判人员的伦理观念必须兼顾主动伦理标准与被动伦理标准，而且还要充分认识这两个标准的变化。主动伦理标准与被动伦理标准的运动和发展融合于谈判的全过程。谈判人员的思想和言行需要在谈判过程中根据主动与被动的伦理因素进行适当的调整，以便达到最佳的谈判效果。
四、商务谈判伦理的运用与处理
我们研究“谈判伦理”，不仅要认识它，更重要的是在谈判中更好地运用它。从表面上看，它是一种约束；从本质上上看，它是引导人们正确而有效谈判的积极观念。关于谈判伦理观，谈判人员务必正确理解其存在的意义。从实务角度上看，谈判伦理观好比体育运动的竞赛规则，它仅仅勾画出了谈判的规则而已，决不会阻止人们运用业务或者职业技巧进行“竞技”。
（一）伦理是商务谈判的规则
1.规则功效
从上面的论述中，我们可以看到谈判伦理在习惯与法律上的定义及其表现形式。诚实原则、善良意愿、见解，还有过去与现在、枝节与本质等的区别，都反映了谈判伦理的一些准则，而且给谈判人员提供了清晰的谈判规则。正如运动员要研究和熟悉竞赛规则一样，谈判人员也应当了解伦理观念给谈判提供的规则。这一方面是为了遵守规则，另一方面也是为了运用规则去进取。
对于谈判的伦理要求，谈判人员在一定条件下（如内容简单、双方态度良好、社会原因、历史原因或政治、经济因素等）可以完全遵守。就像没有一场不犯规的足球赛一样，商务谈判中的犯规也是屡见不鲜的。而且商务谈判人员的犯规往往不易察觉，只要在伦理的范围内，双方都会恪守成交条件履约。但如果超过了伦理范围，通常情况下，双方受到的惩罚将是时间，也就是谈判无效，需要重新建立谈判条件；情况严重时，还会受到法律的制裁。
2.明示禁区
足球比赛规定，在禁区内犯规罚点球，在禁区外犯规罚任意球。前者可以导致球赛败局，而后者可以争取回防时间，化险为夷。这充分说明了禁区的意义。同样的道理，谈判人员在研究伦理规则时，也应该首先寻找禁区的范围。只要你充分掌握了禁区的内容，就可以自由地运用“合理犯规”去追求自己的谈判目标。那么，什么是谈判伦理禁区呢？归纳起来，主要表现在：一切能使谈判无效、合同无效或者撤销，乃至引起诉讼、追索损害赔偿的犯规均是不可涉及的禁区。
然而，商务谈判与体育竞赛终究是有很多不同之处的，最大的区别是，谈判的犯规是事后罚，竞赛的犯规是当时罚。商务谈判的伦理犯规给谈判人员提供了时间差的优越性。具体来说，就是在谈判过程中，谈判人员可以“犯小规”、“犯大规”，甚至在禁区内犯规，但是只要你在谈判终结时不停留在禁区内，就可以自动弥补（大部分或者全部）伦理上的过错。
例如，关于标的物的特性，在开始谈判时，卖方有犯禁区之规的错误，即陈述有伪，将旧的商品说成是新的，但是在全局谈判进入尾声（就是价格条件、交期都已经谈妥）时，在做合同的过程中，卖方可以“原物描述有误”，或者“自己原先不知晓”，或者“根据谈判了解贵方不需要这种特性的商品，换一种更为适合”等为借口，对标的物的特性予以纠正，同时对其他相应条件也作出修正。只要其结果是把错误的脚移出了禁区，谈判结果就会仍有利于己方，因为双方经过较长时间的交锋，彼此已经很熟悉了，重大修改，适当让步，远比从头谈判更易被对方所接受。当然，精明的谈判人员是不会轻易接受适当让步的，而是往往要追求相应的重大让步。
谈判伦理在谈判过程中作为规则虽然也有一些消极性，但本质上具有积极性。谈判人员掌握谈判伦理规则既可以用来约束对手，也可以用来保护自己。
（二）商务谈判伦理的主体精神
商务谈判伦理不是只对某一方的约束，而是对谈判双方的约束，谈判伦理的本质为平等的约束。对谈判各方来说，谁都不会有优越或特殊的地位来处理谈判的行为规范。相反，这种平等的伦理观将促使谈判人员去追求使伦理的认识变成伦理的实践。如果谈判人员缺乏这种进取精神，就谈不上实现谈判伦理。因此可以说，谈判伦理的主体精神就是谈判人员的进取精神。
1.进取的谈判目标
衡量进取精神的试金石是谈判目标。谈判目标的高低充分反映了谈判人员的进取性。从大量的谈判案例和谈判人员的风格来看，谈判伦理所体现的进取性主要反映在下面3种追求上。
（1）尽可能利己的条件。这几乎是所有富有进取性的谈判人员的座右铭。不过，实现尽可能利己的条件并不是宣传的目标，而是心中的目标。也就是说，口头上并不宣扬，但是暗下决心，对自己所代表的集体利益负责，同时对自己的名誉负责。比如，在表面上，可以某个条件为谈判目标，而在实际谈判的过程中，谈判人员自动地加上几成利益作为自己争取的最终目标。这是进取型谈判人员的惯常做法。
（2）使双方满意的条件。这几乎是所有谈判人员公开声明的目标，然而实际上，这是一个艰难的过程，也是一个在洽谈中不断趋于表里如一的过程。因为每个谈判人员在伦理上都以维护自己的利益为精神支柱，而对于谈判中的犯规，则被视为小节而不拘，所以敢于争取使双方满意条件的谈判人员必须具备既要战胜自己，又要战胜对手的观念与勇气。这样的谈判目标必然难度很大，既要求谈判人员具有高超的技巧，又要求其有良好的修养，故而争取实现这个目标不失为进取性很强的谈判。
（3）维护谈判伦理。在谈判中，有时可能双方尽了最大的努力，依然无法达成一致意见；或者谈判从一开始就注定了可能没有结果；或者交易的性质决定了双方谈判地位的不平等，谈判的条件几乎决定了其结果不可能令人满意。在这些情况下，谈判人员以维护谈判的伦理为目标，也不失为进取性的表现。例如，即使双方达不成一致，整个谈判也充分体现了谈判人员的谈判伦理观念和态度；在对待分歧的态度上，在对谈判破裂的结局处理上，无不反映着谈判人员的伦理——诚意与善良。又如，本来没有结果的谈判，没有结果倒不是主要的反映，而谈判伦理的表现却显得很重要。“买卖谈不成，但交了朋友”、“这次交易不成，为下次交易做准备”、“虽然我们谈了这么长时间也没有什么结果，但时间却没有白花。买卖虽然没有做成，贵方的接待却令我们难忘”等说法，都反映了无结果中的结果、无望中的进取性。当双方地位不平等的谈判已经预示了不平等的结果时，如果自己处在优势位置上，那么要让对手感到你在伦理上的合法性、合理性，换言之，就是“得实利中让虚义”。这种手法就是所谓的“态度十二分的虔诚，而实利一分不少”。当自己处在劣势地位时，也应该以谈判伦理去争取条件。当然，既定目标可能不容易实现，但只要你有勇气追求谈判伦理，往往也可以从不利之中再争回点利益。因此，维护谈判伦理，从某种意义上说，是为优势锦上添花、为劣势摇旗助阵，无论从哪个角度看都反映出积极进取的精神。
2.进取的谈判手法
体现谈判伦理进取性的另一方面是谈判手法。谈判手法就是谈判人员的谈判立足点与实现技巧的通称。从实务的角度来看，谈判手法的进取性表现为敢争吵、敢挤压、敢回击。乍听起来，这几个“敢”字似乎火药味十足，不过在实际商务谈判中，其表现形式却并非完全如此。如美国商人直率的回击、日本商人笑眯眯的争、德国商人数学家式的挤压等，他们都是以平静的态度或在笑语之中进行的。当然，在谈判中，双方火药味浓的时候也不是没有，只不过是出现得比较少罢了。
（1）敢争吵。在商务谈判中，敢争吵主要表现为敢于向对手陈述己方的理由，敢于反驳对手的谬论。谈判人员无论在什么场合（人多、人少、宴会上、游玩中）都要牢记自己的谈判目标，并且盯死对方的无理之处，穷追不舍。不能争几下就草草收兵，也不能人一多就不敢多讲，更不能一吃人家的饭、受人家的招待就不好意思坚持争下去。不过，谈判人员在争的过程中应当牢记，争吵应有理有节，尊重对方的人格，如果明知自己无理硬要坚持到底，那么肯定是不会有好效果的。谈判人员可以略施小计，打乱对方的阵脚，但要注意自然、有理。比如，某项技术交易谈判，甲方律师十分顽固，其老板（委托人）都表示可以接受的条件，他也加以反对，使谈判进展十分艰难。这时，乙方主谈人可直接对甲方老板讲：“您的律师表面看起来很为贵方立场争辩，但是由于他只懂法律，善于咬文嚼字，并不懂得商业常规，更不懂技术，不但没有给谈判带来促进作用，反而带来一些危害，因为他的无理、不懂常识的争吵，使我方对贵公司的交易诚意产生怀疑，也使我们双方分歧更大。请您务必要注意他的这种帮倒忙的做法。”于是甲方老板听后说：“您的这种说法是在挑拨离间。”乙方回驳道：“我刚才的话是当着你们二位的面说的，足可以证明我的态度是光明磊落的，本意是为了贵方能与我方达成协议，所以是友好的表现。”甲方不再坚持。
（2）敢挤压。谈判中取进攻态势时，要“得寸进尺”；取防守态势时，要防备严密。在谈判实务中，谈判人员最常用的手法是以小利去钓大利。为了能够达到这一目的，谈判人员在实务中创造了相应的“盾”和“矛”，用以防守和进攻。
第一，“盾”。讲祈语，典型的有：“绳子要断了”、“我要掉下崖去啦”、“要杀头了”、“要丢饭碗了”、“我已到墙角了”、“帮我一下吧”等。讲苦相，典型的有鞠躬作揖、垂头丧气、揉眼捶腰、语哀眼红、擤鼻抹泪等。讲影子，典型的有：“上司不允许（实则所允许的余地还未超）”、“已有许诺在先（实则无可查询）”、“我同情贵方的说法和要求，但是我的计划、财务与法律部门的先生们不同意（实则别人根本未参与）”、“贵方的难处也是我的难处，或许你我都能找到更适合的交易对象（其实不存在更合适的交易对象，此言只是一种威胁）”等。不少谈判手会在得到一点小利之后，也就是受阻于上述“盾”器之前，不敢挤压，却步不前。
第二，“矛”。除了“盾”外，谈判人员还要创造“矛”即强攻型的武器，用于挤压对手。典型的利器有：讲边缘、讲声誉、讲行政、讲法律、讲外交等。
讲边缘，即常说的边缘政策，属于高压政策，例如，“这是我方最后的立场”、“该条件仅维持到下午2点，否则我就要重新调整”、“只有今天可以谈，明天我就走了”、“该交易量只能维持到某月某日”等说法。
讲声誉，即以形象压人，例如，“该交易量关系到双方的关系”、“谈判结果关系到您的声誉与前程”、“该问题的解决关乎贵方的信誉与市场形象”等说法。
讲行政，即以对方的上级主管部门（其顶头上司）来施压，例如，“你做不了主，我将直接与你的上司或老板来谈”、“你们的条件如果得不到有关管理部门的批准，我们可以向他们汇报”、“如果贵方有难处而不能妥协，我们可以直接向贵方主管领导部门汇报”等说法。
讲法律，即以司法救助的手段向对方施压，例如，“如果达不成协议，我们将运用法律手段，或仲裁或诉讼”、“我们的愿望是双方友好协商，但不排除诉诸法律”、“我们保留进一步运用法律手段的权利”等说法。
讲外交，即由政府对政府来解决谈判中的分歧和矛盾，例如，“该问题已经涉及政策问题，只好请贵方向贵国政府报告，以便两国政府进行进一步磋商”、“若该问题不能得到妥善解决，将有损两国的外交关系”、“贵方目前的态度已经与贵国奉行的政策相悖，如果坚持不改必将引起外交纠纷”等说法。
以上五大类说法犹如十分锐利的矛，对挤压对手通常有不错的效果。不过，作为挤压的矛，谈判各方谁都可以运用，也可能双方同时使用，关键还在于谁的武艺更高强。
（3）敢回击。即针对谈判对手的所作所为给予相应的回击。回击与争吵不同，争吵表现为讲理，而回击重在反应的方式、方法上。如对待对手的“礼尚往来”、“交换意见的方式你弯我曲”、“出台的条件你虚我假”等，都带有报复性的回应。
礼尚往来。是指以对手是否礼貌待人，说话、听取对方的意见是否虚心、诚心来决定回应的方式。如果对方持礼甚恭，己方则敬之；对方若出言不逊，己方则以礼训之。不过，绝不能以粗对粗，而要以居高临下的高姿态刺激对方的自尊心，设法让对方自感愚昧、粗野而达到回击的目的。
你弯我曲。“你弯”是指对手谈问题时不直接、不按程序走，而是费尽心机钻空档，也就是拉拢己方谈判班子中的人员，以好话灌迷魂汤，例如，“你比你的主谈人更能干、水平更高，假如你来主持谈判，局面可能大不相同”、“我们更欣赏你，欢迎你来我公司进修或参观”等。对方或者采取分裂手法，也就是在背后对己方谈判班子中的人员讲“你们的主谈人只顾自己出风头，根本不管企业的利益。这种谈法，我公司不会干，到头来吃亏的肯定是你们企业”，以此来挑拨主谈人与其他谈判人员之间的关系；或者跑上层，即无视谈判的对话人，经常找对手上司或者主管部门直接谈判，架空谈判对手，同时利用谈判对手还没有来得及与其上司沟通意见的时间差，谋取谈判好处。“我曲”是指对付上述这些“弯曲”的有效手法，具体有：“集中发言权”，取消其他人员的发言权，或者向对方明确仅主谈人发言有效；“精简班子”，也就是减少参加谈判的人员，甚至撤换缺乏谈判经验的助手；“加强汇报”，使上层及时了解下情，密切相互关系；“以守为攻”，不理睬对方的所作所为，仅以冷眼静观，如果对手想来谈，你可以趁机拿捏他几把，直至其觉悟（认错）为止；“正面打击”，也就是当众甚至当着其上司的面，纠正对手的做法，以压其锐气。
你虚我假。在谈判桌上，当对手所给予的条件和证据存在虚假之处时，谈判人员要敢于摆出同样的架势，以虚假的信息与对手周旋。从伦理意义上来讲，这么做稍有不妥，不过从伦理形成的过程来看，非如此无伦理可言，只有双方同步觉醒，才可能实现伦理。例如，对方对自己的条件做了假宣传，己方在还击时不妨连其真的价值都不承认；对方起步时未以诚相待，己方在回应他的各种请求时，也无须实言，甚至可以无中生有，故意搅乱其思路。这些做法都在你虚我假的范围之中。
