要想让顾客购买柜台销售人员所销售的商品，不但要让他们对商品有信心，还要对为他们服务的柜台销售人员产生好感。销售人员获得顾客的好感有以下几种方法。
（一）真诚的赞美
真诚的赞美，于人于己都有重要意义。美国心理学家威廉·詹姆斯说：“人类本性上最深的企图之一是期望被赞美、钦佩和尊重”。渴望被赞美是每一个人内心的一种基本愿望，而赞美对方是获得对方好感的有效方法。
赞美别人是件好事，但并不是一件简单的事，若在赞美别人时，不审时度势，不掌握一定的技巧，反而会使好事变为坏事。正确的赞美方法是：
1.要真诚的赞美。
与谄媚的恭维不同，真诚的赞美是实事求是的、有根有据的，是真诚的、出自内心的，是为天下人所喜欢的。天底下好的赞美就是选择对方最心爱的东西，最引以为自豪的东西加以称赞。
2.借用第三者的口吻来赞美。
比如说：“怪不得汪太太说您越来越漂亮了，刚开始还不相信，这一回一见可真让我信服了”。这比说“您真是越长越漂亮了”这句话更有说服力，而且可避免有轻浮、恭维奉承之嫌。
3.间接地赞美。
间接地赞美就是从侧面赞美，不一定是商品，也可以是顾客的家庭、工作等方面。比如男销售人员面对年轻女顾客，为了避免误会与多心，不便直接赞美她。这时，可以赞美她的丈夫和孩子，这比赞美她自己本人还要令她高兴。
4.赞美需热情具体。
赞美别人时千万不能表现得漫不经心，这种缺乏热诚的空洞的称赞，并不能使对方高兴，有时甚至会由于柜台销售人员的敷衍而引起反感和不满。比如与其说：“您的歌唱得不错”，还不如说：“您的歌唱得不错，不熟悉您的人还没准以为您是专业歌手哩”。
5.赞美要大方得体适度。
赞美要根据不同的对象，采取不同的赞美方式和口吻去适应对方。如对年轻人，语气上可稍带夸张；对德高望重的长者，语气上应带有尊重；对思维机敏的人要直截了当；对有疑虑心理的人要尽量明示，把话说透。
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柜台销售语言的巧妙运用：语气要平缓，语调要低沉明朗；巧妙地运用停顿；词句必须与表情相配合。
（二）积极倾听
人都有发表自己见解的欲望，而倾听成了柜台销售人员对顾客的最高恭维和尊重。就算是挑剔的人，甚至最激烈的批评者，常在一个忍耐同情的倾听者面前软化降服。销售人员善于倾听顾客讲话的另一个好处就是可以更多地了解顾客的信息以及其真实想法和潜意识。要想销售成功，听就要占整个销售过程的70%，而说只占30%。
人们通常都只听到自己喜欢听的，或依照自己认为的方式去解释听到的事情，这通常未必是对方真正的意思，因而人在“听”的时候通常只能获得25%的真意。柜台销售人员要表现出对顾客的尊重，就要“积极的倾听”。
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积极倾听就是要积极主动的听对方所讲的事情，掌握真正的事实，借以解决问题，并不是仅被动地听对方所说的话。
“积极的倾听”要遵守下面的原则：
1.准备充分。
柜台销售人员应做好倾听顾客的心理准备，要有耐心，还应做好业务上的准备，对自己销售的商品要了如指掌，要预先考虑到顾客可能会提出什么问题，自己应如何回答，以免到时无所适从。
2.精力集中。
柜台销售人员在倾听顾客讲话时，要集中注意力。当顾客说话速度太快或与事实不符时，柜台销售人员绝不能心不在焉，更不能流露出不耐烦的表情。如果顾客发觉柜台销售人员没有专心听他讲话，柜台销售人员就会失去顾客的信任。
3.适当发问。
虽然柜台销售人员应耐心倾听顾客讲话，但为了表示对顾客讲话的注意，可以适当地发问，这样打断对方比一味地点头称是或面无表情地站在一旁更为有效。一个好的柜台销售人员既不怕承认自己的无知，也不怕向顾客发问，因为他知道这样做不但会帮助顾客理出头绪，而且会使谈话更具体生动。为了鼓励顾客讲话，柜台销售人员不仅要用目光去鼓励顾客，还应不时地点一下头，以示听懂或赞同。
4.认真倾听。
柜台销售人员倾听顾客讲话，从而了解需要、解决问题、清除疑难。在柜台销售人员了解到顾客的真正需求之前，就要找出话题，让顾客不停地说下去，这样不但可避免听只言片语而产生误解，而且柜台销售人员也可以从顾客的谈话内容、声调、表情、身体的动作中观察、揣摩其真正的需求。
柜台销售人员倾听顾客说话时，最常出现的毛病是只摆出倾听顾客谈话的样子，内心却迫不及待地等待机会，想要他自己的话，完全将“倾听”这个重要武器舍弃不用。而如果听不出顾客的意图、听不出顾客的期望，销售将失去方向。
柜台销售人员可从下面五点做起，掌握倾听技巧：
——培养积极的倾听态度。站在顾客的立场专注倾听顾客的需求、目标，适时地向顾客确认销售人员了解的是不是就是他想表达的。这种诚挚专注的态度能激发顾客讲出更多内心的想法。
——让顾客把话说完，并记下重点。“记住”是用来满足顾客需求和顾客利益的。在让销售人员的顾客充分表达了他的状况以后，销售人员能正确地满足他的需求，就如医生要听了病人述说自己的病情后，才开始诊断。
——秉持客观、开阔的胸怀。不要心存偏见，只听自己想听的或是以自己的价值观判断顾客的想法。
——对顾客所说的话，不要立即反驳。当顾客所说的事情可能对柜台销售人员的推销造成不利时，也不要立刻驳斥，可先请顾客针对事情进行更详细的解释。
——掌握顾客真正的想法。顾客有顾客的立场，他也许不会把真正的想法告诉销售人员，他也许会找借口或不实的理由搪塞，或为了达到别的目的而声东击西，或另有隐情，不便言明。因此，销售人员必须尽可能地听出顾客真正的想法。
掌握顾客内心真正的想法，不是一件容易的事情，销售人员最好在听顾客谈话时，自问下列的问题：
顾客说的是什么？它代表什么意思？
顾客说的是一件事实？还是一个意见？
顾客为什么要这样说？
顾客说的能相信吗？
从顾客的谈话中，能知道他的需求是什么吗？
从顾客的谈话中，能知道他希望的购买条件吗？
柜台销售人员若能随时注意上述六点，就一定能成为一位擅听的柜台销售人员。
（三）眼神目光的交流
柜台销售人员要把对顾客的关怀和赞赏用眼神表达出来，要学会用神眼与顾客交流，使顾客从销售人员的眼神中看到自信、真诚与热情。
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目光要真诚、专注、柔和地平视顾客，眼光停留在顾客的眼眉部位。千万不要让视线左右漂浮不定，否则会让顾客产生不安与怀疑。
（四）微笑的魅力
微笑可以除去人们之间的陌生感，使双方敞开心扉。只要柜台销售人员能够创造出与顾客一起笑的场面，就突破了第一道难关，拉近了彼此间的距离。陌生感消失了，彼此的心就在某一点上沟通了。
（五）给对方以自重感
美国著名的心理学家、哲学家詹姆斯说：“人类天性的至深本质就是渴求为人所重视”。法国哲学家罗西法古也曾说过：“如果销售人员要得到仇人，就表现得比对方优越吧；如果销售人员要得到朋友，就要让对方表现得比销售人员优越”。真心地向顾客求教，是使顾客认为他在销售人员心目中是个重要人物的最好办法。既然销售人员如此地重视他，他也不会让销售人员真的失望。
（六）随时说谢谢
“谢谢”不仅仅是礼貌用语，也是沟通人们心灵的桥梁。“谢谢”这个词似乎极为普通，但如果运用恰当，将产生无穷的魅力。
（1）说“谢谢”时必须有诚意，发自内心，感谢的语调语气中要含有笑意和感激之情。态度要认真、自然、直截了当，不要含糊地嘟哝一声，更不要因为怕顾客知道销售人员在道谢而不好意思。
（2）说“谢谢”时应有明确的称呼，称呼出感谢人的名字，使销售人员的道谢专一化。如果感谢几个人，最好一个个向他们道谢，这样会在每个人心里都引起反响和共鸣。
（3）说“谢谢”时要有一定的体态，头部要轻轻点一点，目光要注视着销售人员要感谢的顾客而且要伴随着真挚的微笑，这样在顾客心里引起的反响会更强烈。
（4）对道谢者来说，有机会在行动上给顾客以回报，也是需要的。这种心愿；在可能时要适当表露。销售人员可以说：“今后，能给我一个回报的机会吗？”“希望在适当的时候让我为您出点力，以表达一份小小的心意”等等。
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柜台销售人员必须动用全身所有的器官去说话，才能造成全身锐不可当的气势，融化并说服对方。而这其中最重要的法宝就是销售人员的真诚与热情。
