当顾客走进卖场时，销售人员可以根据他们的表情、衣着来判断他们此行的目的。例如顾客是来购买商品的，还是来了解卖场的商品或是购买信息的。
（一）顾客购买行为的类型。
顾客购买行为按标的选定分有：全确定型购买行为、半确定型购买行为和不确定型购买行为三种。
1.全确定型购买行为。
在购买商品前，就已有明确的购买目标，对所购商品的种类、商品名称、商标、型号、规格、样式、颜色以及价格变化幅度、拟去的柜台等都有明确的要求。购买商品比较果断、简单主动提出所购商品及各种要求。
2.半确定型购买行为。
购买前有大致的购买目标，但对具体要求不太明确。—般不能明确、清晰地提出对所购商品的各项要求，多需要反复观察、询问、对比之后才能做出比较性的购物选择。
3.不确定型购买行为。
在购买商品时没有明确的既定目标，主要是参观而且是无目标的参观。随便询问些有关商品的信息，遇到感兴趣的商品也可能选购，否则就会离去。
除了按照购买目标的选定而划分购买行为类型外，还有按购买态度和要求进行的划分，如理智型购买行为、习惯型购买行为、感情型购买行为、冲动型购买行为以及经济型购买行为等购买行为。
（二）顾客购买的心理过程
一般来说，顾客的购买行为过程主要由以下七个阶段组成：
第一阶段：注视商品。
这是购买行为的开始。由于各种内外因素的刺激，顾客会对某种商品产生需要，进而去关注那种商品。
第二阶段：产生兴趣。
在生理动机、心理动机或者社会动机的刺激下，顾客会对某种商品产生兴趣。
第三阶段：收集信息。
由于顾客开始对某种商品产生购买的动机，这时候他们就会着手收集商品的有关信息，以便使自己对商品有一个更加全面、充分的了解。一般情况下，商品资料或信息的来源有以下几个方面：
报纸、杂志、广播、网络等媒体的广告宣传。
家庭其他成员、邻居、同学、朋友等相识者提供的资料、信息。
商品包装、商品展销以及商品说明书等市场来源。
顾客自己的经验。
第四阶段：产生欲望。
顾客在对商品进行了信息收集之后，会对商品形成自己的看法。这时候，顾客由对商品表示满意或不满意、喜欢或不喜欢的最初印象和情感阶段，逐渐进入对商品由喜欢到引起强烈的购买欲望和购买热情的阶段。
第五阶段：确定信心。
顾客在购买热情的驱使之下，根据自己的以往经验，对商品进行经济、社会、美观等方面的价值评估，比较不同商品的优劣。通过评价，使自己的情感同理智逐渐趋于一致，并据此做出购买决策。
第六阶段：购买商品。
这是顾客购买行为最重要的环节。顾客通过对商品各种价值的评估，使自己的感情和理智逐渐向一定的方向集中，从而对某种商品产生偏好。这时，顾客很快就会决定购买了。
金牌提醒
在顾客做出购买决定时，柜台销售人员应提供给顾客更多详细的有关商品的情报，便于顾客掌握和了解，加深顾客对商品的良好印象。
第七阶段：体验满足。
这是顾客对购买的商品以及整个购买行为的检查和反省。如果顾客所购买的商品在实际的消费中达到了期望的效果会感到满意，肯定了这次的购买行为。顾客的满足体验可以影响其周围的顾客，产生引导更多人购买或阻止其他人购买该商品的效果。
顾客做出购买决定还不是购买过程的终点。因为顾客付款后，如果在交款时、包装时、送客时销售人员有不周到之处，很可能会发生一些不愉快的事。因此，销售人员要自始至终保持诚恳、耐心的待客原则，直到将顾客送别为止。
