顾客的购买动机之所以复杂难测，是由于影响的因素很多。消费心理的分析主要是各种因素对顾客心理影响的分析。
特别提醒
切实掌握不同顾客的购物心理，就可以在商品销售中占据主动地位，使商品销售带有科学性，还可以避免人为因素误导而影响顾客的购物情绪。
有些顾客购买商品不仅仅受一种因素的影响，而是受多种因素综合影响。一般来说，影响顾客购买的因素有七种。
（一）生活方式、生活观念不同
不同国家、不同历史时期的政治制度对顾客的生活方式、生活观念都起着决定性的作用。生活方式、生活观念直接影响着顾客对商品的需求。
（二）经济收入的差距
顾客的经济收入对消费心理也有影响。经济收入的变动会影响消费的质量结构、数量及消费方式。顾客的收入较低时，主要是购买生活必需品；收入较高时购买必需品后的剩余收入除了其他必付款项外，可随意支配追求文化消费、生活质量、劳务投资等。
消费品市场的经济状况对消费心理的影响主要表现在：供大于求时顾客是以主动的心理驱动购买行为，供不应求时顾客就完全处在被动的地位。
（三）文化宗教信仰
消费心理在社会、民族传统文化和时尚文化的影响下，购买行为也在潜移默化的受其影响。宗教信仰不同，消费心理也会有所不同。不同文化、宗教信仰使顾客逐渐形成了不同的习惯和消费势力。
（四）性别年龄差异
不同性别和不同年龄的顾客，其消费心理也有所不同。
（五）社会流行因素
1.社会流行的概念和特征。
流行是指在社会中传播一时的事物。有时人们也称流行为时兴、时髦、时尚等。流行的内容十分广泛，它可以分为三个方面：物质的流行，行动的流行和思想、观念及社会风气的流行。
这三方面的流行是互相影响、互相制约的，思想观念流行往往是物质流行和行动流行的基础，而后者则是前者的表现。就消费心理学来说，物质的流行更为重要，它是影响消费心理的直接因素。
2.社会流行的形式。
流行的形式是指流行起源的方式。虽然社会流行的起源受多种因素的影响，但流行的形式主要有两种：
（1）一种流行是由上至下形成和发展的。一般是上层领袖人物带头提倡和使用，然后向下传播形成社会风气。
（2）另一种流行是由下至上形成的。即由普通的顾客首先使用，然后逐渐扩散开来，为社会各阶层、各行业的顾客所接受。
3.社会流行对顾客购买动机的影响。
社会流行对消费心理有重要影响。它主要是通过引起人们心理活动的变化，而导致其行为活动的改变。具体表现在以下两个方面：
（1）社会流行影响顾客的需求动机。流行是一种普遍的社会现象。正在流行的事物都给人以美的印象，而追求时髦则给人以心理上的满足。这就是社会流行形成的心理因素。它促使顾客产生新的消费需求或改变原有的消费需求，形成新的购买欲望。
（2）社会流行影响顾客的购买行为。社会流行不仅影响人们的思想意识、价值观念，而且还影响人们的行为规范，包括顾客的购买行为。顾客的许多购买行为，与其说是要满足消费上的需求，不如说是要满足心理上的需求，最终将表现在顾客的购买行为上。
（六）消费习俗
所谓习俗是指风俗习惯。消费习俗是人们各类习俗中的重要习俗之一，是人们在长期社会活动中所形成的各种消费的风俗习惯。
消费习俗有以下两种典型类型：
1.喜庆性的消费习俗。
这是人们为表达各种美好的感情、实现美好愿望而引起的各种消费需求的行动方式。
2.纪念性的消费习俗。
这是人们为了表达对人对事物的纪念之情而形成的行为的变化。但由消费习俗本身的特点所决定，它所引起的购买行为同一般情况下的购买行为又有所区别。主要表现在由消费习俗所引起的购买行为具有普遍性、周期性、无条件性。
（七）家庭结构和类型
从我国情况看，家庭主要有五种类型：单身家庭、已婚夫妇无子女家庭、已婚夫妇有子女的家庭、隔辈人组成的家庭和已婚夫妇与父母、子女组成的家庭。
1.家庭的不同发展阶段消费心理的特点。
在家庭的不同发展阶段，由于家庭成员不同，生活方式不同，其购买动机也不同。
（1）家庭形成初期。处于这一家庭时期的顾客往往是冲动型居多，再加上缺乏治家和理财的经验，其购买行为波动性、随机性很大。
（2）家庭发展中期。这一时期家庭消费需求明显增大，主要是对日常生活用品的需求，以及对高档耐用消费品的需求。其购买行为也有丰富的经验，不轻易受外界因素的影响。但需要注意的是，在家庭消费支出比重中，由父母支出占主要地位改变为由子女支出占主要地位。
（3）家庭发展后期。这一时期家庭消费对穿用以及其他奢侈品的需求明显减少，需求主要体现在对食品、药品、医疗保健用品、劳务以及能够给人带来各种舒适与方便的商品上，如助听器、花镜等。其购买行为与家庭发展中期也在逐渐减少。
金牌提醒
当一个家庭从形成到渐次老化时，其消费需求和购买行为，都会发生极大变化。研究这些变化，对于销售人员的销售工作具有十分重要的意义。
2.不同决策类型家庭的消费心理。
不同的家庭由于决策类型不同，其购买行为也会有所区别。从我国情况来看，家庭决策类型可分为四种。
（1）各自做主型。即家庭中的每一个成员都有权相对独立地作出有关商品的购买决策。这种家庭类型属于开放型，一般文化水平较高，经济收入也较宽裕，对所购买的商品没有特殊的偏好。
（2）丈夫支配型。即家庭主要商品购买决策由丈夫决定。这种类型家庭属于中国传统的家庭形式。双方文化水平相对较低，家庭主要经济收入靠丈夫提供。有些情况下，是由于丈夫料理家务，有比较丰富的购买决策经验。
（3）妻子支配型。即家庭主要商品购买决策由妻子决定。这种家庭类型形成的原因比较多，或者是由于丈夫忙于工作和其他事务，家务劳动绝大部分由妻子来承担；或者是由于妻子精明强干，有丰富的购买经验和较强的决策能力。
（4）共同支配型。即夫妻双方在家庭中具有同等的地位，共同支配型的家庭。现在越来越多的家庭都是共同支配支出。
