测试一：有客户打电话，说死了五只鸭子，抱怨公司饲料不好，要求赔偿和退货。公司销售部门人员用四种不同的方式表达。
参考回答：
第一，死鸭子的可能原因很多，但只死五只鸭子一般不是饲料问题。
第二，是吗，你先自己处理一下，抽时间我们来看看到底是怎么回事。
第三，啊，出现这种事情你一定很着急吧，我们会配合你处理。
第四，是吗，有什么症状，我们马上派服务人员赶到。请放心，我们的饲料质量一般是没有问题的，如果是我们的原因，我们会承担相关的责任的。
事后说明，是在赶鸭时，对那几只鸭子用力过猛，因伤致死。
测试二：有员工因迟到，被罚款十元，到办公室后说，运气真不好，才迟到一分钟，就被罚十元钱。
参考答案：
第一，就是，太苛刻了，我上次也被罚。
第二，那你下次不要迟到了嘛。
第三，迟到被罚款很难受吧，我也被罚过哟，不过，给了我一个教训，我再也没有迟到过。
第四，你是不是途中塞车了呢，原来你都比较早，上班也比较积极的。其实他们处罚也很为难呀，虽然你只迟到一分钟，但如果不罚你，就会影响以后制度的执行，你说呢？
你的答案是什么？
在这个故事中，小姑娘急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。
第一个小伙子有两个地方比小姑娘聪明，一是他第一个问题问得高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。
第二个小伙子是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步：第一步，探寻客户基本需求；第二步，通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步，激发客户需求；第四步，引导客户解决问题；第五步，抛出解决方案；第六步，成交之后与客户建立客情关系。
无论你做任何产品或服务的销售，结果只有两个，不是你把“是”销售给了客户，就是客户把“不”销售给了你。在双方的较量过程中，引导与被引导一直在相互交错发生着。
看武侠小说的人都知道，金庸先生在武侠文学中将“移魂大法”描写得可谓淋漓尽致、神乎其神，其不仅可以从心理上引导人的思维，而且还能够在一定程度上控制人的行为。
现实中销售功力深厚的营销人员也同样会使用“移魂大法”来与客户进行沟通，用多种方式去增强感染力，让客户对产品产生兴趣，对营销人员产生感觉，从而在不知不觉中进入营销人员所设计的销售流程与模式之中。
电话销售这个行业是一个感性的行业，电话销售人员的单子、合同成交的关键很大部分都是客户的感觉在起作用，如果客户感觉需要，就会自然购买。
电话销售人员不是在卖产品，而是在帮助客户弄清楚为什么要买。营销精英与普通营销人员最大的区别就在于前者更能够从心理上去影响客户，通过引出客户对产品的内在需求来达到最终销售的目的。
