2.1从《武汉商报》到《武汉晨报》
1998年底，我到《武汉商报》整整一年。这一年，我作为《武汉商报》唯一的一名临时工，我非常珍惜这个来之不易的再就业机会，我常常在内心对自己说：“我是临时工，要比别人付出更多的努力才行！”我过得特别的充实，因为《武汉商报》是周刊，每周只出两期，有些正式员工在不发稿、不开会的情况下，可以不来报社坐班，而我要求自己只要不外出跑广告，天天都到报社，查看别家报纸的新闻和广告。在这个发行量和影响力都很小的劣势媒体里，我骑着我的那辆小自行车跑得特别的欢呵。写稿、拉广告、搞发行，一年下来，我的广告业务量竟然是全报社的第一名。忽然，我发现了自身的价值——我还是能做事的啊！
1999年初，《武汉晨报》试刊，在《长江日报》上发布了招聘的消息，看到这则广告我心动了，一是感觉《武汉商报》影响力太小，为客户做的广告效果很差；二是非常想改变自己唯一一个临时工的孤独处境，虽然《武汉商报》的领导和同事们没有把我当临时工看待。一年来在武汉商报的广告体验和成绩，使我有勇气和信心去迎接新的挑战。
我鼓足了勇气去了刚刚在筹备中的《武汉晨报》，找到当时的主编梅明蕾老总，谈了想到《武汉晨报》工作的意愿。我原来在工厂时，他是《长江日报》经济部的主任，为反映厂里的问题时，我找过他。他对我说：“《武汉晨报》的招聘时间已过，你要来《武汉晨报》可能没有合适的岗位了。”我说：“梅总，我可以做广告！在《武汉商报》做了一年，我的业务量是第一名，不信你们可以去考察。”梅总很惊奇地反问我：“你这大年纪还去做广告？”然后，他如释重负地说：“那好啊！广告部正差做过广告的业务员。”接着，他立即打电话叫来了广告部蔡主任。
蔡丽泽主任是上海复旦大学考古专业的高材生，文章写得快且好，思维敏捷，做经营也是一把好手。
梅总向蔡主任介绍道：“蔡主任，这位是明主任（他仍叫我原来厂里的职务），原来是冠生园食品公司的办公室主任，后来去了《武汉商报》，她在《武汉商报》的广告业绩不错，你让她试试吧！”谢过梅总，我随着蔡主任从报社大楼十七楼乘电梯到一楼广告部。此时已过41岁的我，不再年轻的我，跟在一个陌生的领导后面，来到一个完全陌生的环境里，心里忐忑不安。蔡主任从一进大楼电梯就用他独有的洪湖腔对我说到：“明大姐呵，你没有参加广告部人员的考试呵，我把报社的规定给您说一下哈：广告业务员试用期是三个月，这三个月里每月要完成广告现金回款三万元（言下之意抵物的广告是不算完成任务的），如果完不成就自动淘汰了。”
这就意味着：如果我辞去《武汉商报》的工作，在《武汉晨报》完不成广告任务，就会第二次面临下岗。
我在心里对自己说：将《武汉商报》一年的广告好业绩清零，在《武汉晨报》又从零开始做起。
我又得另起一行！
2.2我在武汉晨报的广告第一单
1999年初进武汉晨报广告部已临近春节，武汉晨报还没有正式创刊，无法开拓广告业务。在武汉商报我是唯一的临时工，在武汉晨报身份变了，广告部全是应聘的员工，大家平等了。但我却是武汉晨报年纪最大的广告业务员，由唯一变为最年长的。在试刊期间，为了体现我这个最年长的、还是能做事的，我拉回了过年分给报社员工的过年物资：记得是酒啊、肥皂和一些食品。
当年3月15日《武汉晨报》创刊，广告任务从4月开始考核。4月的日子仿佛长了翅膀一天天飞快地过去，眼睁睁地看着快过去了20天了，我一分钱的进账都没有，3万元到哪里找啊？如同在工厂最后的日子那般的煎熬，我晚上又睡不着觉了。
4月19日，我推着我的小自行车在汉口顺道街上走着，这条街是装饰建材市场，进货、购货的人络绎不绝，非常热闹。街对面的一屋顶上，一块醒目的广告牌引起了我的注意：一头大象笨重的身躯，踩在地板上，文字是：“圣象地板，国际品质。”以我对这则广告最本质的理解就是——这地板经久耐用。此时，我正站在一个地板销售门面前，抬头看招牌：意大利阳光牌复合地板。于是停下自行车，走进了店里。找来经理，递上名片。我开口就问：“你们这个产品与圣象地板比哪个更好？”那经理马上来劲了，他回答我说：“圣象不能与我们比，我们是意大利原装进口的产品，转数比较高……”他罗列了一堆自己的产品优点。当时的我，根本分不清复合地板与实木地板的区别，更难分辨品牌之间的差别。走出“阳光”，拿着“阳光”的资料，抬头再望那头大象。心里就在嘀咕了：圣象一定比这“阳光”有实力，不然如何能做这大的广告？！推车向“大象”走近，看清了一行小字：泰合广场24层。心里更有数了：就是圣象了！
我来到当年武汉最高档的写字楼——泰合广场24层，圣象地板的武汉总部。向在门口的小姐递上名片，自我介绍：“我是武汉晨报建材版的编辑，要见下你们老总。”四十多岁的我，一看就是个老媒体工作者吧！年龄不再是个问题吧！很快我被批准来到总经理的办公室里，陈总非常热情地接待了我。我坐下后拿出“阳光”对陈总说：“我负责武汉晨报的建材版，我了解到‘阳光’在市场上销量不错，质量也好，打算向读者推介这个产品。今天特地来你们公司，了解下你们‘圣象’，以便把真实的情况向领导汇报并告诉读者。”这是我自己创造的“请将不如激将”采访提问法。陈总显然是“上钩”了，他一口气向我介绍了圣象地板的优点、复合地板与实木地板的区别，他是如何以优异成绩考取北京对外经济贸易大学，后分配到外贸部工作、再如何去国外深造，后下海引进了圣象地板这个品牌。他此时心情激动、语言快速、表达清晰、内容详实。我拼命地在采访本上记着他的讲话，生怕漏掉了一句。
那时的我哪是什么建材版编辑，我连实木地板和复合地板区别在哪里都不知，陈总此时给我好好地上了一课。合上采访本，我没提广告二字。我对陈总说：“我回去给主任说下，圣象地板确实是复合地板里的精品，我们会想办法给予宣传的。”带着“圣象”的全部资料加上我速记下的内容，回到报社的当天晚上，我叫上版面设计的同事大虎，迅速做了一个整版：软文加图片，用那头“大象”的图片压题，标题是简洁明快的——《圣象地板市场赢家》。整版内容丰富：有实木地板与复合地板的区别、圣象地板好在哪里的介绍、陈总本人的创业经历。做好版回到家已是半夜了，但看着手里的“圣象”报纸广告清样，心里暗自高兴。
第二天上午，我再次来到陈总的办公室，把清样递给他。看到清样，他兴奋地从大班台后面的椅子上站了起来，他说：“明大姐，你真快啊！”连声说不错、不错。我不失时机地说：“陈总，我们主任说这个整版完全是为圣象地板作宣传的内容，按报社的规定是要收取一定的费用的。”陈总非常爽快地问道：“我理解，没关系的，我非常感谢了。多少钱啊？”按当时刚创刊、发行量不大的武汉晨报软广告的规定，一万元是底价，我心里惦记着三万元的任务，想先完成任务一半吧，大着胆子报出了1.5万的数字。陈总回答说：“你明天帮我们见报，然后送发票来拿支票。”我连忙掩饰住自己喜悦的心情、仿佛给陈总帮了很大的忙似的离开了当年那豪华的泰合广场写字楼。
骑车回报社的路上我在心里对自己欢呼：“我开胡了啊！”
第二天上午一上班，我拿着事前向报社申请的、送给陈总公司的一百份样报、开好发票，给陈总的办公室打了个电话，说我马上给他送样报来。刚走出广告部，看见有几个同事坐在办公室里聊天，我又返回给几个同事说：“今天有我“开胡”上了一个广告，你们按这广告上的写的帮我打几个电话，就当是自己家要装修、要买地板，询下价呵什么的，就按你们自己的口音问呵，另外不要用办公室电话打，要用自己的手机打呵。我去拿支票，回来请你们吃饭啊！”同事们都笑着答应给我帮忙。我担心创刊不久的报纸广告效果不太好，就想让陈总高兴下，也想为自己的报纸撑下面子呵。
来到陈总的办公室，他一看到我就说：你们报纸效果还不错啊！我们已接到好几个电话了！
亲爱的朋友们，我当时出此下策真是没办法，实在是任务逼人啊！
2.3年龄大竟然是优势了！
完成了当月任务的一半，还有一半要到市场上去寻找，于是，我又“开”着我的小车出发了！
在江汉工人文化宫对面，高高的大楼上有一个广告牌引起了我的注意，情不自禁地把那广告语读出声来：“买车修车请到威汉”，在广告牌对面的江汉北路上就是“威汉汽车销售公司”的展厅。走进去，装成购车的客户，听接待人员给我介绍着各种车型和特点。问清情况、拿着资料我来到了位于汉口竹叶山的威汉汽车销售公司总部。我了解到这是一家台湾商人办的公司，在湖北地区代理汽车销售业务非常好。找到公司的销售策划经理，此时我介绍自己：摇身一变我又成为汽车专刊的编辑了（刚创刊不久的武汉晨报，业务员是不分行业的）。记得策划经理是阮莉小姐，一位非常专业的策划经理。我说：“我是武汉晨报汽车专版的编辑，要给读者介绍几款适合旅行的车型，本来是找别的品牌车的，但我了解到，你们正在代理的东南得利卡汽车车型非常丰富，有东南得利卡超豪华7座、豪华8座商务车、推广型商用11座、轻型11座客车。我准备图文并茂的形式推出专版来重点介绍。”阮经理非常认真地听我说着，她夸我说：“您不愧是汽车版的编辑啊！对我们的车这么熟悉。您看：这是你们武汉晨报这几天来了这么多的业务员。”说着她从办公桌里拿出十几张名片，我瞟了一眼，全是武汉晨报与我一样新来的广告部的“晃晃们”。我对阮小姐说：“这些是我们武汉晨报的，全是我的学生。”阮小姐说：“那我们就给您做，因为年纪大一点的人做事我们放心！”接下来我们顺利地签订了合同。我在心里感叹：年龄大不再是劣势，是优势了！
4月28日，威汉汽车专版刊发了，我作为这期专刊的主持人，在刊头写下了这段话：车，带给你飞驶的快乐，加快你生活的节奏，快让“东南得利卡”成为你的朋友！专刊顶上一行醒目的红色标题：“买车修车请到威汉”，下面是东南得利卡的五款车型介绍。在武汉晨报的创刊史上，这是第一期车周刊。
万事开头难，第一个月广告顺利实现回款后，我认真总结了成功的原因：一是要善于倾听，让客户把故事讲完；二是深入了解，虚心学习。丰富的产品知识是广告人永远也学不完的。三是要对产品有相当程度的了解，要能与广告主就他们的产品轻松对话。第四行动要快捷。这就是我后来做了《楚天都市报》地产部主任后常常对部下讲的一句话：醒得早，也要起得早。有许多广告人比我们要聪明、策划水平要高得多，点子也多。但没有行动，相当于是醒在床上没有起床，每天上班还是迟到了。我常用的形象说法就是：用龟的勤奋战胜兔的速度！
2.4从新闻中读来的广告
广告人最可怕的是每天不知道干什么，不知广告在何方？不知道找谁？找到了“谁”又如何开口说？在我的十年广告生涯中，我每天的工作日程是安排得很满的，总觉得有做不完的事。在给一个广告公司做人员培训时我曾这样讲过：媒体的广告来源我认为分四种，一是广告长了脚自己来的，它是广告主根据自己企业或产品的需要，选择某个媒体，计划内、有预算的广告，是媒体自身的影响力得来的广告；二是人情关系，或亲戚、或朋友的面子广告，这类广告往往随着人员的调动会减少或消亡；三是“回扣广告”，广告经手人员会因为媒体的回扣多少来订广告；四是“无中生有”的广告，这类广告是广告人员“晃”来的，所谓“晃”就是靠对客户企业和产品的了解和独到的理解，事前作分析研究，在心里有个策划方案，或写好策划方案，以智慧创造的广告。第四类广告最能体现广告人水平，是考察一个广告人综合素质的最有价值的增量广告，本来广告主没有计划，因为广告人的策划、创意，用自己的智慧和生动语言打动了广告主，得来不易的广告，这类广告最能体现广告人的价值！
在做地产广告时，我领导的团队之所以能够战胜对手，就是要求跟随我的队员们，多争取第四类广告，做一个综合素质强，能拿策划、能写方案、语言生动、打动客户的优秀广告人。有无数个星期四的早上（本市媒体房地产周刊都是在周四刊出），我们对比竞争对手的广告数量，都是因我们的策划创造了增量，击败了对手，那是我们有集体的智慧和力量。
在《武汉晨报》时，业务员是单打一的，按个人业务量回款提成。记得那时我一个人的业务总量是七个业务员相加之和。那时有两件事给我印象很深，都是“无中生有”的广告，我总结为：读新闻读出来的广告。
有一天早上，我没有出去跑业务，在广告部翻看《长江日报》，当天的一则很短小的新闻引起了我的注意：汉派服饰佐尔美在北京服装博览会上得了奖，是本地参展的众多服装厂家中，唯一获奖的品牌。想到此前，汉派服饰中这个佐尔美从来都没有声音，就觉得有“戏”。于是打“114”问到了佐尔美服装厂的电话，就从报社骑着我的小自行车去了。找到老总的秘书，我递上名片，告诉她：是为你们的产品得奖采访来的，找一下你们的老总。老总很快就请我到他的办公室。
这是个家族公司，父亲创下的基业，交给儿子来管。年轻帅气的付总热情接待了我，并说：“你好快的消息啊！我昨天才从北京回来。服装协会给《长江日报》发的稿子，你是第一位来我们企业的记者。”我首先是祝贺他的企业产品获得了全国的荣誉，然后问：“付总，全国众同的服装企业，你们能获奖真是不容易啊！你们的产品获奖，你认为最主要的原因是什么？”付总脸上带着微笑，获奖给他带来的兴奋还留在脸上。他给我详细讲述了如何企业注重产品的更新换代、注重产品研发、重视产品质量的管理办法，还饶有兴趣地带我到样板间参观，如数家珍地指着每一个模特身上的样衣给我讲解。广告人有时要会当听众，我中间不停地点头，随着他讲解的节奏，不时地与他交流着、称赞着。最后我说：“付总，听了您的介绍我很感动，但我觉得您的企业宣传得很不够！服装是流动着的画，是无声的诗。您应该将您的产品在报纸上作介绍作宣传，配上图片，将获奖的消息让全市人民都知道多好啊！您的产品会卖得更好，产品品牌更响亮……”付总高兴地对我说：“那好啊！你看如何宣传？”我说：“做一个整版的宣传，将您企业的新产品介绍一下，佐尔美企业的管理理念、企业精神等等，我来写文字，配上新款式的衣服图片。”付总说：“那就太感谢您了，可是我们没有好的图片啊？”我说：“那好办，我去报社找几个年轻漂亮的女孩来，再请摄影记者来照一些。”
