第二天，我在报社发动起来了：“谁想去试新款衣服啊，看中了还可以打折哦，形象还可以上报纸啊！”在我的鼓动下，两三个美女、摄影记者与我一起去了佐尔美。一个整版的广告胜利到手！付总被我热情、周到的服务感动了，我感谢他付给我们的广告费，更多的收获和喜悦在我内心。
从这件事上我领悟了一个道理：优秀的广告人其实是导演，是演员，还是勤杂人员，因为往往一台戏不仅是自导自演，还要自己收门票。
2.5一枚戒指
蔡经理是我1999年在《武汉晨报》认识的一位客户，他是“美的”集团公司小家电武汉分公司的一位经理，负责媒体与广告。美的集团的小家电有许多种类，微波炉、电扇、电饭煲、饮水机等等。当年的《武汉晨报》广告业务还没有分行业，是什么行业都可以跑、都可以做。“美的”空调已有业务员做了，在商场里我看到了“美的”的小家电，我不嫌小家电的广告小，因为我懂得聚沙成塔、积少成多的道理。
经过几番周折我找到了负责小家电广告的蔡经理经理。他好像是福建人，高高的个子，很醇厚质朴，对人也很亲切。在我上门第五次时，他对我说：“我们的公司要求很严，对每一张报纸都有一个认识的过程，我们每周都有写关于产品的软文任务。《武汉晨报》是刚创刊的媒体，还没有硬广告的计划，先只能在你们的媒体上发些收费的软文，您介意吗？”我很乐意地答应了，并主动地提出我可以帮着他写一两篇“美的”小家电产品的软文，我是站在一个家庭主妇的角度来写。他听后非常高兴，说这是给他帮忙了。
于是我到商场的美的小家电专卖场去观察、了解，写出了好几篇软文，拿给蔡经理看，经他同意后在《武汉晨报》上发，一来一往，我俩建立了很好的业务关系，之后发展到非常好的姐弟关系，他也亲切地叫我明姐。想起有一本书叫《做销售就是做关系》，读后，我是深有体会的。人是有感情的高级动物，关系搞好了，有感情了，业务就做好了。其实做广告就是与各种各样的人打交道，针对不同的人，坦诚相处，并不是一味地把广告主当作甲方来进贡。我很少请客户吃饭，招待费总是业务员中最少的一个，但我的业务总是做得最好的。不请客户吃饭，并不代表着没有付出，但付出一定是有意义的，是胜于金钱的付出。
有一天，蔡经理非常兴奋地告诉我：“明姐，美的微波炉新产品下线，终于有一个通栏（即四分之一版面）的广告在你们武汉晨报做了！”他与我约好晚上送胶片到报社来，晚上八点我在报社等他。做业务我还有一条心得：与客户约好的时间自己一定要准时、甚至提前到，只能自己等客户，不能让客户等你！什么塞车啊、车坏了啊，都不是理由，都会给客户造成不好的印象。这么多年来我一直很坚守这个原则。
蔡经理带着他的女朋友来了，他的女友是一名同济大学的毕业生，长得很漂亮，与蔡经理很相配，是武汉的一位女孩。蔡经理把她介绍给我，也让她叫我明姐。我在蔡经理女朋友面前将他好好夸奖了一番，随手取下手中的一枚戒指，非常真诚地对她说：“我是蔡经理的明姐，他在武汉没有亲人，我就是他在武汉的唯一的亲人了，武汉有个规矩，男孩子带女朋友上门来，是一定要给见面礼的。你一定收下这枚戒指，不然就是不认我这个明姐了。戒指不是新的，但可以表达我的一片心意。”蔡经理的女朋友满脸通红地看着他，蔡经理对她说：“收下吧！明姐不是外人。”我高兴地戴在她的手上。他们看完清样，我目送着他们俩相拥着行走的背影，心里感到很高兴。我没有去想，做美的小家电的广告提成，能不能让我挣回那枚戒指，但我是真心希望他们能谈成，能幸福的走进婚姻的殿堂。此番心意与广告无关！
第二天，蔡经理非常感激地打电话给我：“明姐，您真是给足了面子我啊！本来女朋友对我还是在观察期的，您的一枚戒指，让我们确定了恋爱关系了！”
真心换真情，蔡经理后来给了我更多的广告，回款也很及时。坦诚地讲，这次下意识的举动，不仅让我挣回了比戒指价值高的广告提成，2000年的夏天，美的微波炉新款下线，蔡经理还让我代表他请本市的所有媒体跑家电战线的记者去广东顺德总部参观采访，他们报销全部的差旅费。当时许多媒体的同行很奇怪：“如何让一个发行量最小的报社的人来张罗这件事？”我带着本地媒体的同行们去了美的总部，见识了顺德——这个广东的卫星之城，更了解了一个大型家电企业的产业工人的风采。
顺德之行，是我做广告以来的第一次出差，第一次以一个媒体从业人员的身份出现新闻发布会的现场，虽然当时我工作的媒体不是最强的，但我自信我的服务是最好的，关系是最铁的！而这些收获，不是金钱可以买来的！
2.6一份传真
还有一件事也让我忘不了，那也是读新闻读来的广告。
在《武汉晨报》做广告时我有个习惯，就是每天清晨在上班的路上，我都要买一张《楚天都市报》，别人是看新闻，而我是读广告。从那时起一直到今天的十多年里，《楚天都市报》都是我们本地的强势媒体，是广告主投放的首选媒体。每天楚天都市报的广告是最多的。每天读楚天都市报上的广告成为我必做的功课之一，每天我会拿来武汉晨报与楚天都市报作对比，凡是在武汉晨报没有的广告，我都首先都会记下来广告产品的名称、联系电话和地址，但我不会立即打电话去询问如何不在我们《武汉晨报》上做广告，而是思考如何才能将漏掉的广告做到《武汉晨报》上来。
一天上午我按惯例正在读报，一条批评报道引起了我的注意，内容是常青花园一住户反映，雨天房子渗水，有质量问题。当时我已是专门做“住”周刊的业务员兼编辑。常青花园是一个规模很大的住宅小区，广告量也大。我曾去过不下五次找一位姓Z的港方经理，那Z经理人非常和善，但老是对我说：“明姐，你们武汉晨报的发行量确实太小了，我报计划公司不批啊！”看到这则批评报道我立即来了精神，心里想：凭什么别的媒体就能收到投诉，而我工作的媒体就收不到投诉信！
立即行动！我马止就按照批评报道中写的情况在电脑上“制造”了一封“读者来信”，在打好的“读者来信”上用笔手写上：“武汉晨报明玲请烦交Z经理”几个字，通过传真自动发到了Z经理办公室上的传真机上。
我在等待，我迫切地等待Z经理给我电话，我希望自己“制造”的作业能使他们的广告投放方向有所改变。发出传真后的一个多小时，我的心情特别不安，担心我的“制造”会露出破绽。终于，Z经理的电话来了！我抢先对Z经理说：“昨天晚上，值班的编辑收到这个投诉，我给值班老总说，你是我非常好的朋友，你们的企业是武汉市知名的房地产开发企业，相信你们会处理好读者反映的质量问题。你们公司也一定会支持《武汉晨报》、支持我的工作的。所以，值班老总同意了我的意见，将负面的批评稿子压了下来，我们《武汉晨报》今天就没有报道这件事。是我把信传真给你了。”他听后非常感激地对我说：“明姐，你真是好大姐！你真够朋友！《楚天都市报》今天就发了啊，我们还在他们那里做了不少广告呢。”
一周后，Z经理主动给我打来电话：“明姐，有个广告在你们《武汉晨报》上做，你来一下！”我心花怒放！终于又搞定了一个楼盘！
当然，这是做广告初期，我采取了这样“不正当的手法”，是不宜作为经验来传播的！
后来，我对这个客户服务非常细致，我与Z经理成为非常好的朋友。Z经理为人正直，那年过年，为了感谢他对我工作的支持、也是表示内心的歉意，我专门买了礼物送给他，但Z经理硬是不肯收下，他说：“从香港来武汉工作，公司给的待遇非常好了，作为职业经理人，要遵守职业的纪律，在《武汉晨报》投广告也是我们楼盘宣传的需要。”礼虽未送出，但我收获了他高尚的职业精神。
再后来，Z经理在武汉安家落户，他娶了一位漂亮的空姐。我是参加他婚礼的唯一一位媒体的广告人。
2.7拒收一万，我得到了信任、友谊和更多
方总，是我第一个真正意义上的房地产界的朋友。虽说在《武汉商报》我也做过两单房地产的广告，但那只是一般的业务关系，加上《武汉商报》的广告效果不太好，很少有回头的客户。
1999年5月武汉晨报刚创刊不久，广告部开始由每个人负责办经济型的专刊，但条件是必须每个版达到1.5万元的广告收入，才可以出专刊。我的理解：办专刊其实就是编一个篮子，再往篮子里放鸡蛋，而鸡蛋就是广告。有了广告，这个篮子就丰富了，好看了。这个比喻我后来在给新进来的广告业务人员讲课时都说过。
我开始编“住”周刊这个篮子，于是到市场上去寻找做篮子的材料和要往里面放的鸡蛋。
新建的江汉区房地局大楼有两层很大的展厅，春季房交会正在那里举行。进门最大的一个展台是武汉市太平洋置业有限公司的，他们开发的项目是经济适用房将军花园。我找到了漂亮的售楼小姐，递给她一张我的名片，说我想采访她的老总。第二天，就接到了那位小姐的电话：方总约我下午两点去他们公司。问清了公司地址我如期赴约。方总很热情地接待了我，坐下后我便开始发问了：“方总，你们公司是开发经济适用房的，有读者就问了，经济适用房是不是就是价格低、质量差、地段偏僻的房子？”这是我自己创造的一种叫“挑衅性”的提问方法，是想“激怒”被采访者，让他说出更多的话。果然，他“上当”了。他有点生气地说：“这是一种误解，你们应该向读者解释经济适用房的内容，让老百姓放心地买经济适用房。”
接下来，他给我介绍着：“经济性是指住宅价格相对市场价格而言，是适中的，能够适应中低收入家庭的承受能力；适用性是指在住房设计及其建筑标准上强调住房的使用效果，而不是降低建筑标准。它是国家为解决中低收入家庭住房问题而修建的普通住房。这类住宅因减免了工程报建中的部分费用，其成本略低于普通商品房，故又称为经济适用房。随着时代的发展，经济适用房的适用性也会发生质的变化，即随着经济发展水平的提高而不断的提高住房质量。因而经济适用房的建设在数量上必须满足不断增长的住房需求，在质量上要通过精心规划、精心设计和精心施工，使经济适用住房的建设达到：标准不高水平高，面积适中功能全，造价不高质量高，占地不多环境美。经济适用房以微利价出售，只售不租。其成本价由7项因素（征地拆迁费、勘察设计费、配套费、建安费、管理费、贷款利息、5％以内的利润）构成，约占住宅总量的70％。出售经济适用房实行指导价，其售价根据以上几项因素综合确定，并定期公布，不得擅自提价销售。”
他接着又给我介绍了将军花园的配套、价格等方面的情况。我仿佛在上一堂关于经济适用房的知识课，老师是他，学生是我。我拼命地记下他讲的全部内容。然后合上本子，向方总致谢，并说：我会将你讲话的内容发在《武汉晨报》上。第二周，我就把什么是经济适用房而采访方总老总的内容在报纸上争取发了出来，我对当时武汉晨报的蔡主任说：请相信我，一定会有广告的。
《武汉晨报》当时创刊不久，发行量不大。想到方总公司可能不会有《武汉晨报》，我就拿了十几份当天的样报骑车给他送去。方总很高兴地看完了我为他写的专访，走出办公室，一会儿又回来了，手里拿着一个信封，对我说：“明大姐，很感谢您给我们公司的帮助，这点心意你收下吧！”我打开信封：一扎一万元的人民币。我立即退回给了方总，说我不能收。方总有点不高兴了，他说：“我的钱还从来没有送不出去的，那我如何感谢你？”我对方总说：“方总，这是我应该做的事，这是我的工作，报社也有对我们工作人员的职业要求，所以我不能收你的钱。我是诚心想交你这个朋友！我实话给你说吧，我主持的这个‘住’周刊，每周一期，可是我是有广告任务的，如果你想帮我，就在我这个周刊上做广告吧！”我很直接地告诉他每期最低要1.5万元，才能如期出专刊。方总很爽快地答应了，他答应每期在我的专刊上做两万元的三分之一通栏广告，减少其它报纸的广告量，叫我第二天就拿广告合同去签。我心里真有说不出的高兴。做广告，最兴奋的时刻不是在拿支票、拿提成奖金时，而是在客户理解了你，被你的真诚所打动，答应你的要求时。那一刻，成就感油然而生！
为了更加稳固这个大客户，我给蔡主任汇报并申请请方总到报社来吃饭。蔡主任很高兴地答应了，我给方总打电话：“方总，我们蔡主任请你到报社来做客！顺便来把合同签了吧！”方总这样的生意人，什么样高档的酒店都去过，报社宾馆上不了档次，可是我想：生意人有钱，但往往社会地位不高，他们要的是一种尊重和肯定。而报社代表着公信力，报社领导代表文化人，吃什么不重要，关键是得到一份文化人的尊重。方总很高兴地答应了，他不仅给我带来了三十万元的合同，吃饭时还向蔡主任对我大加称赞，说了给我钱不收的事情，说《武汉晨报》的人素质很高！这是武汉晨报创刊不久，签下的第一个大单子，也是我个人的第一笔上十万元的广告业务。这笔广告的意义还在于，有每期二万元的广告收入，我可以顺利地出“住”专刊，再去跑第二家、第三家……，由此我才真正开始了拓展房地产领域的广告业务、开始全身心地打造房地产专刊。
我拒收一万，得到了信任和友谊，还有领导的肯定。方总在我从事广告工作中，一直对我很支持更是尊重！先后给过我了近五百万元的广告支持！使我创造了良好的广告业绩，还有丰厚的广告提成。更重要的是，他把我当成了他们公司的一员，他们全家的兄妹都尊称我为大姐。我还在有限的广告生涯里，为他策划了“整版征婚广告”，使他找到了自己心爱的人。
当初，如果我收下了那一万元，情况又会是如何呢？
（2007年10月06日）
苇杭：看后深受教育。这便是今日武汉各大报纸房地产专刊的历史源头了，这里有着很多真理的萌芽。8年过去，回头来看，真有必要对今日房地产专刊上的很多纷繁复杂的东西作一番返朴归真，正本清源的工作。
2.8“为千万富翁征婚”
（一）
在我十年的广告生涯中，1999年7月2日，在《武汉晨报》策划的一个整版的征婚广告，是一件值得回忆的事。对于一个广告人来说，能够策划并参与这件事情整个过程，是一件可遇而不可求的事。因为，不是每一个广告人都能有这样的机会，你不能没事跑到企业找一个老总说：“你做一个征婚广告吧？”我遇到了，且全程参与了。真正感动我的是：方总是一个没有任何背景的农民的儿子，靠自己的打拼，不仅拯救了全家，成就了一番事业，大胆而真实地袒露心声，勇于追求，终于找到了自己的幸福。我真心地祝福他！
