§§§第一节 晋徽商的市场开拓
1.晋商的市场开拓
明清之际的各大地域性商帮中，山西商帮是最具开拓精神的，他们具有健全的商业人格和良好的管理素质，把商业活动当作自己的事业和使命，不是像其他封建商帮和传统的封建地主那样，致富后大多用于消费挥霍或投资地产，而是又把利润重新追加到商业活动中，追加资本，进行资本积累，以求扩大经营规模，乔氏“在中堂”的复字号连锁商业集团的形成与膨胀就是一个极好的例子。他们视野开阔，目光敏锐，商业整体观念强，这一切都促使了山西商人能走出三晋、挺进全国和走向世界，屡屡做出令同行羡慕的大手笔式的商业经营创举，把我国明清商业活动推向新的高峰。难怪一位西方学者惊叹道：“有麻雀的地方就有山西商人。”这是对庞大的山西商帮勇于进取，不断开拓市场精神的极好的概括。
（1）善于捕捉商机，开拓市场。正因为晋商能够审时度势，目光远大，有大手笔，才能称雄商界五个多世纪。如前所述，他们在明初看到北方边镇市场的出现，便捷足先登，充当边商，开始兴起于商界。入清以后，他们看出清政府推行与满蒙联盟政策后，旅蒙商业前途无限，又最先深入到广袤的蒙古内地，成为最大的旅蒙商。雍正五年（1727年），中俄两国签订《恰克图界约》，确定恰克图（今蒙古国阿尔丹布拉克）为中俄商人交易市场，各自划定了贸易市界，在俄方的叫恰克图，在中方的称买卖城，山西商人闻风而至，先拔头筹，垄断了恰克图中国对俄贸易。清人何秋涛在《朔方备乘》中云：“所有恰克图贸易商民皆晋省人。”乾隆二十年（1755年）后，清政府限制俄商赴京贸易，中俄双边贸易只有恰克图一个市场，该市场成为我国当时北方一个较大的商业中心，与广州并列为最大的对外贸易的水陆口岸。晋商在恰克图开设了许多从事对俄贸易的商号，并以此为商业据点，尝试在俄罗斯腹地开设分号。在恰克图从事对俄边贸生意的众多山西商人中，经营历史最长、实力最强、规模最大者，首推榆次车辋常氏家族，从乾隆年间（1736—1795年）开始从事中俄贸易，历经七朝，沿袭150年，成为著名的外贸世家。在恰克图十几个大商号中，常氏家族就独占其四：大德玉、大升玉、大泉玉、独慎玉。独慎玉字号光绪年间（1875—1908年）还在莫斯科设立了分店，开始了跨国经营，它既是账局，又兼做茶叶生意，1917年俄国十月革命后才撤庄回国。
在晋商中高级的管理人员或具体某个商号的经营活动中，善于审时度势开拓市场，同样很重要。如平遥县人赵德普，原是一介书生，咸丰八年（1858年）经人介绍进入协同庆票号，由于其卓越的市场开拓能力，很快受到票号总经理孟子元的赏识，破格起用，出任苏州分号经理。一般来讲，开设新庄，总号必须提供一些铺底资金，但赵德普分析了苏州的商业形势后，竟然没有拿总号一分一毫，只带着两名伙友，就开创性地到苏州挂牌营业，并很快创立了一片新天地。不久，兰州分号因政局动荡而出现举步艰难的局面，赵德普在危难之际受命调任兰州分号经理，赵氏心不慌，神不乱，分析了国内形势后，胸有成竹，妥善处理票号与政府的关系，使票号不仅在兰州站稳了脚跟，而且乘胜追击，一鼓作气地在肃州、凉州、宁夏、新疆迪化（乌鲁木齐）建立了几个分号，大大拓展了协同庆的业务。后来，赵德普被任命负责“协同庆”四川方面的总务，赵氏经常往来于成都与重庆两号之间，协调两号关系，发挥各自特长，整整20余年间，四川的业务后来居上，名列全号之冠。由于赵德普善于审时度势，在协同庆打了一个个漂亮仗，被本号中人称“常胜将军”，光绪十三年（1887年），赵德普被财东提携担任了总号经理。另有洪洞人王谦光经营山东盐，“累致万金，时盐运日弊，知已不可为，乃决计弃去。后山东盐务果益疲，商大因，人自危，时谦光谢业已久，不受其害，人皆服谦光远见”。阳城王重新“性沉厚，饶智略，少贾于外，不数载，资雄一方”。又有个叫王海的商人“幼从父贸河南……才能颖敏，智谋勇略雄一方”。这些例证都说明，善于审时度势、捕捉商机是经商成功的必要条件，即所谓“独具慧眼”，从而取得了商业上的巨大成功。
（2）能够机动灵活，适应市场需要。市场行情瞬息万变，顾客的需求也不断变化，所以商家的经营活动策略必须灵活，适时调整产品结构，迅速组织顾客最需要的货物，才能达到购销两旺。如旅蒙晋商200余年长久不衰，有一条经验就是他们组织货源的针对性，营销方式灵活，在这方面做得最好的要属旅蒙的山西商号大盛魁。蒙古牧民以肉食为主，喜欢喝内地的砖茶，大盛魁商号便自建茶庄自行加工砖茶。由于游牧生活的关系，蒙古牧民喜欢穿结实耐用的斜纹布，大盛魁便有针对性地大量组织货源，并将斜纹布按照蒙古牧民的传统习惯，拉成不同尺寸的蒙古袍料。蒙靴、马毡、木桶、木碗、奶茶用壶等是蒙古牧民的生活必需品，大盛魁便按照蒙民的习惯要求，专门加工。因此，蒙古牧民只要见是大盛魁记商品，便争相购买。蒙古牧民是游牧生活，居住点不固定，分散而居。大盛魁便采用“大篷车”式的流动贸易形式，组织骆驼商队，深入到牧民居住的帐篷中交易。蒙古牧区货币经济不发达，大盛魁便采取以物易物和赊销方式，甚至到期也不收取现金，而以牧民的羊、马、牛、驼和畜产品、皮革等折价偿还，从而大大增加了商品的销售量。由于大盛魁在货源组织上有针对性，营销方式灵活机动，方便牧民，所以大盛魁在蒙古草原的经商活动取得了巨大的成功。
（3）构筑关系网络，扩大经营活动区域。到明中叶，山西商人除了一些特殊行业（如典当业）外，已稳稳控制北方市场，“足迹可半天下”，但在南方地区其势力还较薄弱，只有在盐业经营上一枝独秀。这时的山西商人一方面受到徽商、鲁商等在竞争上的巨大威胁，另一方面在开拓新市场时又受到各地土著商人的排挤，他们深切地感受到只有集团化经营才能保持竞争优势成功占领市场。于是山西商人就以本乡本土观念为纽带，以亲朋挚友关系为网络，组成了强有力的可以控制行业经营活动或实行行业垄断、开拓市场时相互提携扶持的地域性商人集团。明中叶之后，山西商帮的形成与发展，为山西商人走向全国乃至海外提供了重要的经营条件，在山西商帮的强大后盾支持下，众多山西商人纷纷走向全国各地，活动区域进一步扩大。
入清以后，全国尤其是南方的经济格局发生重大变化，山西商人的拓展进程进一步加快，在清中叶前山西商人已经“足迹遍天下”，“山限海澨皆有邑人”。在许多地方，晋商势力是最强大的。严慎修在其所著《晋商盛衰记》中概括了晋商的活动踪迹：“南则江汉之流域，以至桂粤；北则满洲、内外蒙古，以至俄之莫斯科；东则京津、济南、徐州，西则宁夏、青海、乌里雅苏台等处，几无不有晋商足迹。”此外，晋商还积极与俄罗斯、日本、韩国等国进行国际贸易，并在海外开设生意分号，发展成为跨国公司，从而成为一个经营国际化的地域商人集团。山西商人在明朝就有零星地进行海外贸易的记录，谈迁《枣林杂俎》载：明未崇祯年间（1628—1644年），一些在关外做人参生意的山西商人就曾往日本贩运人参获得厚利。晋商大规模地进行国际贸易活动是清雍正年间（1723—1735年）中俄签定《恰克图界约》后，中俄边境贸易活动日渐频繁。
（4）讲求薄利多销，提高市场占有率。晋商所售商品，既有价格上的竞争优势，但又从不因此而降低商品的质量，迅速地提高了市场占有率，使晋商大获其利。如明代蒲州人王文显，经商40余年，足迹遍天下，以商而富，其为商“善心计，识重轻，能识低昂，以故饶裕人交，信义秋霸，能析利於毫毛，故人乐取其资斧”。又如祁县乔氏，其在包头的各“复”字商号，做生意不随波逐流，不图非法之利，坚持薄利多销，复字号所售米面，从不缺斤短两，不掺假，其所用斗秤，比市面上商号所用斗秤都要略让些给顾客，所以“复”字商号在包头居民中颇有信誉，人们都愿意购买“复”字号的商品。晋帮商人在经营活动中，还总结了许多薄利多销的经验，归纳为商谚，如：“不怕不卖全，就怕货不全”；“生意没有回头客，东伙都挨饿”；“能打会算，财源不断”；“买卖不算，等于白干”等。
尤其值得一提的是晋商金融业在海外市场的开拓。山西商帮商业资本活动的进一步壮大与各商埠间商品流通的日益频繁，为经营汇兑和存放款业务的山西票号的兴起创造了条件。清道光初年，第一家山西票号——日升昌票号创立。此后，票号业得到迅速发展，到道光三十年（1850年），已有11家票号相继开业，分号遍及全国各大城市商埠，组成了庞大便捷的金融资本流通网络，使山西商帮的发展进入了一个新的阶段。尤其是合盛元票号先后在日本、朝鲜设立分号，与外国银行争夺利权，为晋商赢得了国际声誉。合盛元票号创设于道光十七年，股东为祁县郭、王两姓，资本50万两，是祁县帮开设的第一家票号。
20世纪初，中国商人在海外从事工商业活动的人数增多，出国留学也成为热潮，然而这些华人在海外的境况并不佳，尤其是经济来往完全依赖于外国银行，他们一方面受到外资银行的刁难勒索，另一方面无法与内陆省份接洽。当时中国与日本等国的国际贸易额也逐年上升，为开展国际间的金融流通服务创造了有利的条件。为了扩大市场、争夺利权，合盛元票号开风气之先，于光绪三十二年（1906年）派申树楷等人东渡日本筹设合盛元分号。申树楷当时年仅26岁，祁县申村人，是一个精明能干、富于抱负的人。他到达日本神户后，便遇到日本官方的阻挠。日本法律规定，外国人要在日本开办私人银行，必须首先经过日本政府的正式批准。当时中国驻神户的领事得知此事后，很快向当地政府出具了“证明书”，证明合盛元票号为中国私营商业银行，资本雄厚，信誉卓著。日本政府最后只得允许其开业。光绪三十三年，合盛元银行神户支店正式开张营业，受到在日华商及留学生的热烈欢迎，业务很快就发展起来。神户支店的成功，使申树楷与同事们倍受鼓舞，他们又雄心勃勃地很快在日本东京、横滨及朝鲜仁川开设了“出张所”（即营业所），并积极准备向欧洲及南洋各国发展。合盛元票号的这一壮举受到了清政府农工商部官员的称赞，他们说：中国侨商贸易汇兑，向由外国银行经理，不但利源外溢，即金融机关操之于外，商务已大生阻力。该合盛元票庄在日本开设分号，又设出张所于东京、仁川，为海外银行建立基础，足以扩张商务，挽回利权。
（5）不畏艰辛，敢冒风险。晋商拉着骆驼，千里走沙漠，冒风雪酷寒，北走蒙藏边疆，劈波斩浪，东渡东瀛，南达南洋，充分表现了他们不畏艰辛、坚韧不拔的精神风貌。如山西商人在清代开辟了一条以山西、河北为枢纽，北越长城，贯穿蒙古戈壁大沙漠，到库伦，再至恰克图，进而深入俄境西伯利亚，又达欧洲腹地彼得堡、莫斯科的国际商路，这是继我国古代丝绸之路衰落之后在清代兴起的又一条陆上国际商路。西北新疆伊犁、塔尔巴哈台等地也是山西商人活跃之地，并进而“远贾安息”（今伊朗）。山西商人从明代已在日本贸易，清代乾隆时山西商人范氏是赴日贸易的最大洋铜商，清末山西商人又在韩国、日本开办了银行。
这些事业的成功，没有非常的气魄与胆略是不可能实现的。经商犹如打仗，险象环生是常事。他们不仅要经历天气环境之险，而且还常常遇到被盗贼抢掠乃至丧失生命之险。如榆次人秦必忠自幼经商，胆识异常，清嘉庆时茶行刚刚兴起，北人赴南省办茶，舟楫风波视为畏途，秦必忠坦然无惧，屡年往返，获利很厚。有一次南下，正值水灾，洪水淹没了十多个县，70余天下不了船，因当时航路未通，只得绕道广东省而归，后来见到他的人无不以重生为贺。清嘉道以来，社会十分不安定，盗贼四出，商人外出经商很不安全。清人徐继畲说：“向来太汾之盗皆谓出于交城之葫芦峪，口北之盗皆谓出于近边之蒙古，今则此两项人绝不干涉，皆山东人为之……河南、直隶人也间入伙……口北之盗，皆山东骑马贱，散于各厅之村乡，店伙之黯恶者，暗与通线，客商往来银钱货物骡马，往往被劫。”山西商人到包头经商，杀虎口是必经之路。有民谣称：“杀虎口，杀虎口，没有钱财难过口，不是丢钱财，就是刀砍头，过了虎口还心抖。”但是旅蒙晋商并不因此退缩，而是人越去越多，势如潮涌。为了适应社会不安定的现状，还有一些山西商人，自己练就武功。如明代泽州人王珂，“服贾远出，一日抵大江，夜，邻被劫，珂奋身往救，盗惊散”。清代忻州人卢英锐，在阿克苏一带做生意，道光六年（1828年）张格尔叛乱，喀城被攻破，卢氏自绘地图，进谒军门，向清军汇报，一个月内清军连续收复四城，卢氏因此立功获商蓝瓴五品衔，补固原提标，后营外委将，当上了武官。明代嘉靖时，为防日本海盗入侵，山陕盐商家属善射骑壮年500人曾组成商兵守城。苏州是晋商活跃之地，“有山西客商善射者二三十人”。由上可见，开拓进取，自强不息，不畏艰辛，敢于冒险是明清晋商经商事业成功的一个重要因素。
另外，在商业宣传艺术方面，晋商做得也很出色。晋商对于商业的宣传，由于受中国传统人文素质的熏染，无论匠额、招牌、招商幌子及广告宣传，均体现了浓郁的民族特色，使广大顾客有一种亲切的感觉。
2.徽商的市场开拓
在激烈的市场竞争中，要开拓一个市场，决非易事，尤其对一个常年在外地贩卖的商帮而言，更是艰难之极。但是徽商坚持商业道德，赢得了广大顾客的信任，广结良缘又使他们成功地建立了一个“人和”的外部环境，加上他们对社会公益的关心，树立了自己的良好形象。这一切产生了综合效应，使徽商得以在每一个新的市场中较快地站稳脚跟，打开局面。明朝嘉靖万历年间，江南民间流传着“钻天洞庭遍地徽”的谚语，意思是说，苏州的洞庭山人和徽州人都是经商能手，为了牟取厚利，他们无孔不入，无处不到。事实的确如此。当时的徽商足迹几遍全国，不但南北二京、各省都会及其他大小城镇是徽商活跃之处，而且穷乡僻壤、深山老林、沙漠海岛等人迹罕到的地方也不乏徽商的活动。徽人在外经商既久，往往拖家带口迁居外地。当时的扬州、苏州、仪征、松江、淮安、杭州、芜湖、湖州、南昌、汉口、北京等城市都有众多的徽人侨寓其中。有些徽商甚至把自己祖宗的遗骸也用车载船运，迁葬于他们侨居之地，以便及时祭扫。
