§§§第一节 严把商品质量关
晋商和徽商都很注重商品质量。关于晋商、徽商通过有质量保证的商品争夺客户抢占市场的史料非常丰富，这里仅以清末大名鼎鼎的商人胡雪岩为例就足以说明问题。提到胡雪岩，学术界至今仍存在着关于他的籍贯问题之争。关于胡雪岩的籍贯，比较流行的说法是安徽绩溪。上海辞书出版社1982年出版的陈旭麓、方诗铭、魏建遒主编《中国近代史词典》和1989年版《辞海》均持此说；改革出版社1996年出版的潘文伟著《中国商帮》及在《新安商人》网页中的历史杰出人物中，也认为胡雪岩的籍贯是绩溪；杭州胡庆余堂博物馆展览厅的胡雪岩生平简介，也赫然写着胡雪岩是安徽绩溪人。然而，1993年第5期《近代史研究》刊登的安徽师范大学历史系欧阳跃峰题为《胡光墉籍贯考辨》的文章，对上述说法提出质疑。欧阳跃峰在文中列举许多证据说胡雪岩是浙江杭州人的史料，这篇考辨文章搜罗史料很广，逻辑推理也很严密，说胡雪岩是杭人，并非无稽查之谈。胡雪岩籍贯问题因胡雪岩家谱没有存世，胡氏后人有的过世，有的散居，无法取得联系而成为暂时解不开的谜团。但至少有两点是值得我们深思的。一是从地缘关系上看，祖籍是祖先迁徙前居住过的地方，籍贯是指一个人的祖居或出生地，也指登记入户籍的地方。很多家族经几代人迁徙，在当地居住时间长了，祖辈的寄居地往往就成了孙辈的原籍。胡雪岩同时代及稍后的记载称胡是杭州人，估计也属类似情形。二是康熙中叶到嘉庆、道光之际的一百数十年，徽商兴盛，实力大大超过明代，徽州人从商者众，移徙四方，足迹遍及全国。由于徽商在杭州人多势众，以至于杭州的某些地名也订上徽人的烙印，我们难保来杭经商的徽商中没有胡雪岩的先世。鉴于上述两点，我认为，胡雪岩的祖籍可能是绩溪的设想还是有—定道理的。《浙江文史资料选辑》第32辑（1986年）刊载的黄萍荪原作、王遂今补充的《“红顶商人”胡光墉（雪岩）兴衰史》干脆明确指出：“胡光墉，原籍安徽绩溪，寄籍浙江杭州。”在我看来，这样的提法是审慎的。本书关注的焦点是经营管理，而非人物考辨，因此采用胡雪岩属徽州商帮的说法。
1.胡雪岩的“戒欺”匾
胡雪岩生活的时代正处于传统的自然经济向以大机器生产为基础的社会化商品经济缓慢过渡的转型期。商品经济的发展使人们的经济行为、价值伦理发生重大变化，一方面，竞争意识日渐强烈，这有利于突破封建禁锢，形成趋利重商蔚然成风的局面；但另一方面，商品经济基础上形成的拜金心态冲淡了人们的道德观念，出现一股影响近代商品经济健康发展的逆流，一些唯利是图的工商业经营者偷工减料，以假乱真，以次充好。胡雪岩开胡庆余堂，经营的是中医药业，这个行业自古以来就有单方秘制的特点，—旦制成药品，一般人是很难辨识真假优劣的，所以有“药糊涂”之说。可是，药品事关人命，许多生药材（指未加工过的动、植物及矿物）含有对人体有毒的成分，必须经过水制、火制或水火炮制后，才能既保持药效又除去或中和其中的有毒成分。在达到药用要求后，还需对药材作取舍搭配，这涉及药的种类、数量和质量等等，来不得半点虚假和马虎。以假充真、以次充好或减少贵重药的配量都会影响疗效，甚至危及人的性命。所以，1878年5月（同治四年四月）胡庆余堂创办之初，胡雪岩就亲自立下“戒欺”匾，全文如下：“凡百贸易均着不得欺字，药业关系性命，尤为万不可欺。余存心济世，誓不以劣品弋取厚利，惟愿诸君心余之心，采办务真，修制务精，不至欺予以欺世人，是则造福冥冥，谓诸君之善为余谋也可，谓诸君之善自为谋也亦可。光绪四年四月雪记主人跋。”
胡庆余堂众多的匾额和招牌都是朝外挂的，用以方便顾客观赏，唯独这块黄底绿字、笔力遒劲的“戒欺”匾却是朝里挂着，正对着坐堂经理的位置，这包含着雪记主人期望坐堂经理严格把关、督促众人恪守“戒欺”这个店训的一片苦心。
与“戒欺”匾相呼应的是《胡庆余堂雪记丸散全集》“序言”中的警句，即：“大凡药之真伪难辨，至丸散膏丹更不易辨！要之，药之真，视之心之真伪而已……莫谓人不见，须知天理昭彰，近报己身，远报儿孙，可不敬乎，可不惧乎！”
以上警句和“戒欺”匾的中心思想是强调商品质量，从而赢得信誉。信誉是多次商品交换与博弈中形成的消费者对商品生产者和销售者的一种信赖关系，是商品的微观经济效益与宏观社会效益相统一的具体体现。信誉是伦理学范畴，蕴含着功自心诚、利从义来的辩证关系，它要求商品大潮中的经济人以诚信原则来规范和制约自己的经济行为；信誉又是企业素质的综合反映，是企业经营文化的结晶体，它要求企业“言必信，行必果”，“贷真价实，童叟无欺”，始终如一地保持产品的成分、质量和性能。历史事实表明：靠投机欺诈只能获一时的蝇头小利而自毁永久的声誉；恪守信誉、抓好质量才能创出牌子，开辟出取之不竭的财源。这个结论也是符合商品经济发展的客观规律的：作为商品，具有使用价值和价值两重性，而价值是通过使用价值来实现的，质量好的商品使用价值当然高，所以，货真质优是一切买卖成交的前提。消费者人人都希望价廉物美，但其中又有主次之分，物美占主导地位，如果不能做到物美又价廉，人们情愿质优价贵也不愿质次价廉，更不会容忍质次价贵。
胡雪岩作为一个有眼光、有头脑的经营者正是认识到信誉是企业生存发展的关键，而亲立“戒欺”匾的。“戒欺”店规代代相传，成了历代庆余堂人的“传世秘方”，120多年来，胡庆余堂真正做到了童叟无欺，货真价实。
2.“采办务真”
药店要打响牌子，关键在于药品的质量，而药品质量一取决于选料道地，二取决于加工精细，即“戒欺”匾中所讲的“采办务真，修制务精”，这是“戒欺”精神在制药过程中的具体贯彻。
“采办务真”是履行“戒欺”诺言的首要前提。由于作为中成药主要原料的天然动物、植物和矿物品种多、分布广、属性复杂，仅典籍所载就有3000多种，而中药特点是多味配方，每味药材的真伪优劣直接关系到药品质量，任何—味原料掺假，疗效就可能大不一样。有鉴于此，胡雪岩不通过药材行采办原药材，而是利用有官府做靠山，有钱庄、银号、当铺构成的金融网作后盾的优势，隔年贷款给药材产区的药农，使他们资金周转灵活，乐于献出上品，并派熟悉药材产地、生长季节，质量优劣的专家到全国各地的药材产区自设坐庄。收购道地药材，例如：去河北新集、山东濮县等处收购驴皮；去淮河流域采办怀山药、生地、牛漆、金银花；去陕西、甘肃等省采办当归、党参、黄芪；去江西樟树采购贝母、银耳；去四川、贵州等省采办麝香、贝母、川莲；去湖北汉阳采办龟板；去东北三省采办人参、虎骨、鹿茸；向进口行家直接订购外国的豆蔻、西洋参、犀角、木香等。即使对一般药材的辅料也一丝不苟，如橘皮在浙江本地产量很高，价格也便宜，但胡雪岩嫌浙江橘皮药性不足，宁可千里迢迢到广东去采购，还专拣陈三年的“陈皮”。又如配制“愈风酒”所用的冰糖到福建采购，烧酒必到绍兴选购“三年陈”。直接从产地进货可以克服从药材房进货中间环节多的弊病，从而降低了成本，使胡庆余堂有可能从低于别家药店的价格销售产品，让利于消费者，更为重要的是能够确保药材质量。
胡庆余堂有许多“采办务真”的实例。
胡庆余堂独家生产的“胡氏辟瘟丹”具有除秽气、解头晕胸闷、止腹泻腹痛的疗效，左宗棠西征大军在征战荒蛮的西北边地途中因水土不服、疫情蔓延，胡氏辟瘟丹在解除西征军病疫中曾大显身手。这种药共需74味药材，每味都须用顶真的原料，其中有一味“石龙子”，俗称“四脚蛇”，本是—种随处可见的小爬虫，可是，用于胡氏辟瘟丹的“石龙子”却指定必须是出没于杭州灵隐、天竺、韬光一带的金背白肚、背上纵贯一条黄线的“铜石龙子”。铜石龙子生性警觉，爬行快捷，不易抓到，但为了保证药味质量，每年夏天，胡庆余堂都组织员工上山捕捉。由于年年如此，灵隐寺的和尚也见多不怪了，还时常提供方便。
“大补全鹿丸”需用鹿身上30多种珍贵药材，而且必须选用梅花雄鹿。为了保证原料质量，胡雪岩在杭州涌金门外的胶厂内辟设鹿园，养了一群东北梅花鹿，成为西子湖边的一个独特景点。胡庆余堂制作全鹿丸往往选“黄道吉日”，抬着披红戴绿的鹿，敲锣打鼓，游街一圈，之后又回鹿园，在众目睽睽之下宰杀、剥皮、放血，除鹿毛、鹿粪外，其余都送进制药工场，以示取材顶真。
为确保药材质量，除了如上所述严把进货关外，胡雪岩还抓了以下两项事务。
—是严格挑选。原料进来后，先要拣去杂质，胡庆余堂药工宁精勿滥，即使像麝香之类的贵重原料，他们也仔细地把混在麝香粉里的细毛、血衣一一剔除，虽然这样做原料损耗往往高于其他药店，但确保了药效，赢得了顾客。
二是精心贮藏。为防止药材霉烂变质，胡雪岩购地4亩，造起东、西、南三个药材仓库，另设一个设计独特、阴凉透风、温度适宜的胶库，在此贮藏的驴皮膏历时近百年也不变质。
3.“修制务精”
胡雪岩要求员工遵循“修制务精”的准则，就是在原料加工到成品制作的全过程中要精工细作，绝不允许偷工减料。中药贵在纯。采办道地药材为制造良药提供了必要前提，接着，就进入修制阶段。修制包括修治和制剂两个环节。修治也叫炮制，即对动物、植物、矿物等“生药材”进行必要的漂、煎、熬、煮、淬、泡、炸、煨、炒、灸、炼等加工，使其达到药用要求；制剂就是将炮制过的药材做成丸、散、膏、丹、酒等成药。
在胡庆余堂就挂着这样一副对联：“修合虽无人见，诚心自有天知”，这是胡雪岩对顾客的诚恳告白，也是他对药工的谆谆训诫。对联中的“修”是指对“生药材”作加工炮制，去除其中的毒素，保持药效；“合”是指对药材作搭配组合。由于当时中药的修合大多沿袭单方秘制的传统，不允许外人偷看，笼罩着神秘的迷雾。人们看到的已是成品，其中的优劣良莠，不是内行人是看不出来的，这就为一些不法店家用次充好、以假乱真来牟取暴利提供了方便，“诚心自有天知”，这是用冥冥之中的天地鬼神的超自然力量来规范商业行为。然而，话说回来，一片诚心由天地来鉴察的确太过虚无飘渺，产品的质量才是实实在在的一面镜子。具体到胡庆余堂来讲，药效就是人们判断这家国药号的经营者是否心诚的最实际的标准，而人们建立在判断基础上的对胡庆余堂的口碑又直接关系到胡庆余堂的信誉及其产品在市场上的竞争力，所以“心诚”实际上也关系到胡庆余堂自身的商业利益，胡雪岩能不高度重视吗？
胡庆余堂创立之后，一直坚持“修制务精”的原则。
首先，“修”一丝不苟。大黄是一味常用药，但入药时仅取其根状茎，胡庆余堂的药工总是仔细地剥去大黄表皮。栀子是茵草科常绿灌木，果实性寒味苦，有清热泻火的功能，主治目赤、黄疸、疮毒等症，胡庆余堂用它做“牛黄清心丸”前，总要不厌其烦地剥壳去仁。此外，苦杏仁尖有毒，胡庆余堂药工在除尖后才将它入药；麦冬心性寒，他们必先去心；麻黄要去节、莲子要去芯、肉桂剥去皮、五倍子去掉毛……所有这些确保了胡庆余堂生产的中药在色、香、味和疗效上都有独到之处。
其次，“制”精益求精。以治疔疮的良药“立马回疔丹”为例，其中有—味原料叫“金顶砒”，这是按东晋著名道士医学家、丹术家葛洪（约281—341年，丹阳句容人）的炼丹法，用青铜、砒霜提炼，取其上面的结晶体入药。又如：治疗癫狂症的“龙虎丸”，内含剧毒药品砒霜，按古方炮制规定，用白布把砒霜包起来再嵌入豆腐中，文火慢煮，待豆腐变黑（即砒霜中的部分毒汁被豆腐吸附）才可入药。为了防止服药者中毒，严格要求把已排除部分毒汁的砒霜与其他磨成细粉的药味搅拌得非常均匀。
胡庆余堂力行“戒欺”、“采办务真，修制务精”的结果是成功地推出了一大批名牌产品，有：四川白银耳、直指香莲丸、女科八珍丸、关东鹿茸、诸葛行军散、局方浆雪丹，十全大补丸、八宝红灵丹、局方黑锡丹、大补全鹿九、摄制猴枣散、喉症锡类散、八仙长寿丸、梅花点舌丹等。以上产品为胡雪岩开辟了滚滚利源，也在顾客心目中树起一块“雪记”金字招牌。
§§§第二节 严谨的营销作风
晋商很重视“和气生财”、“以和为贵”，把谦和作为每个经营者必须信奉和遵从的信条。对于经商要谦和的理解不应过于狭隘，它当然首先是指做生意时态度要和气，但还有更深更广的含义，如友善对待各方人士，甚至包括商业竞争者；友善对待内部职工等。诚然，在现实生活中，不同阶级、不同阶层、不同集团之间有种种利害冲突，但晋商重视按照传统的伦理道德缓解矛盾和冲突，力求在不同阶级、阶层和集团的人之间建立和睦的关系，实际上是在构建一种和谐大方的营销环境，以求有利于商业的发展。他们特别重视在以下四方面建立和谐的人际关系。
其一，对客户和顾客。晋商虽无“顾客是上帝”之说，但实际上却真正做到了把顾客当“上帝”。晋商在《贸易须知辑要》中指出：“但做生意的人，是无有大小，只要有钱问买卖物”，即使是个“花子”也可交接。所以生意无大小，上至王侯，下至乞丐，“都要圆活、谦恭、和平、应酬为本”。
其二，对同行或竞争对手。晋商对同行或竞争对手，同样主张“和为贵”，平等竞争，如无必要，不一定非置对方于死地，而一般是施以援手来使对方渡过难关。榆次天亨玉商号在资金短缺、经营困难时，著名的大盛魁商号不但未拆其台，反而借给银三四万两，帮助其渡过难关。大盛魁商号的这一做法，使其名声大振，在商界威望更高。后来，大盛魁商号经营发生危机时，天亨水（天亨玉改名）商号不忘旧事，从经济上、业务上支持大盛魁，帮助它渡过难关。
其三，对待内部职工。晋商主张职工内部也要和谐友善相处。《贸易须知辑要》说：做拳柜、大伙计不可自抬身价、目中无人，对下属即使有不满处，“亦以理而剖之，则上下欢心，无不服你，你若自己尊贵，自夸其能，狂然自大，目中无人……众不但不服你，还要留下唾骂”。东家对伙计，也要“替他揣摩”，“宾主相投，自然越处越厚道，可以成协力同心之家”。
清代晋商炳记《贸易须知辑要》也记述了晋商接待顾客的规矩与方法，表面看好像类似于我们今天商业企业的内部管理制度，实际上可以看作是晋商的“营销宝典”，语言虽然朴实无华，但反映了晋商在商业营销中对待顾客的主张，反映他们严谨的营销作风，内容非常丰富，摘录部分内容如下。
做生意，必须把生意放在心上，不可胡思乱想。有云：心无二用。想心事，做生意遮掩，神情恍惚，即无讲究矣。
