为什么组长要这样说呢？原来，小伙子在小姐发问之后，立刻做了一个摸钱包的动作，而他的眼睛根本就没有离开过那位小姐，这应该是一对热恋中的情侣。小伙子的目的不在于添置家电，而是取得女友的欢心。因此，他并不在意究竟选择哪款，也没有意图了解产品的具体情况，即使他出于附和女友的目的参与倾听，那也不会在整个购买活动中当家作主。也许他掌握着“经济权”，但“当家人”必定是他的女友。如果阿蓉此时还刻板地想把小伙子拉进来，甚至可能引起对方的反感，那可就吃力不讨好的做法了。
上午的营业时间到了，阿蓉圆满地完成了任务。回到部门后，老板笑容满面地问她有什么收获，阿蓉开心地回答说：“我最大的收获是学会了怎样判断谁是客户中的‘当家人’。”
她扳着指头数道：“一、在谈判或介绍过程中，对方不自觉地转向团队中某一位成员时，此人是‘当家人’；二、如果听取介绍时，倾向于自行了解情况，从不或极少征询其他成员意见，最后做总结综合提问的，可能是‘当家人’；三、最为关心其实用性的，可能是‘当家人’；四、具体情况要具体分析，了解顾客的真实意图。”
老板点点头道：“不错！有了这样的常识，以后你的工作一定会事半功倍！”俗话说“办事要办在点子上”。在销售活动中，销售人员要善于“找对人，办对事”，如果不能找出谈判中具有决策权的关键人物，那么即使自己再怎么努力，也是难以取得成功的。在销售中，销售人员往往会遇到全家人一起出动来购买商品的情况。这时销售人员就要找出到底谁才是真正“当家做主”的人，谁更有决策权，只要你能够说服那个“当家的”，其他的人也就不会再有异议，如果销售人员找不到真正管事的人，而对着做不了主的一方大肆销售，必然是徒劳无功，白费口舌，而且还会浪费时间和感情。
因此，销售人员要善于从客户的言谈举止中，判断出谁是具有决策权的关键人物，这样才会找对人，把事办好。
小动作，大误会
各国欢迎客人的表达方式是不同的。印度人常常双手合拢放在胸前，如同祈祷。但在泰国，这一姿势却表示谢谢。而在西班牙、意大利，第一次与异性见面，互相亲吻两侧面颊以示问候是常有的事，并没有特殊含义。英国人只在家庭成员或亲密朋友之间互相亲吻。
日本人打招呼时，对长者、同事甚至朋友却习惯于鞠躬行礼。在英国，人们只在第一次见面，或是久别重逢时才握手。而在欧洲南部的国家，人们即使天天见面，也会不厌其烦地握手示意。从下面这个小例子中，我们不难看出，了解对方的习俗是多么重要。
日本人山本一郎与美国人杰克从未见过面，对对方国家的文化背景了解甚少。这次两人都是第一次到新加坡参加商务会议。两人约好开会前在大厅先会晤交谈。双方都别着胸牌。
9时，他们准时到达。山本很快注意到杰克比自己年长，而且身穿高质量西装，他准备以日本最礼貌的方式问候杰克。山本在离杰克两步之遥时，突然停住，双手扶膝，在杰克的正前方鞠躬90度。
与此同时，美国人伸出的表示问候的手却刺着了他的眼睛。对此，杰克深感不安，不停地道歉，忙上前扶住了山本的肩膀。这在日本是从未有过的。为了不丢面子，挽回第一次失误，山本摆脱了杰克的手，又一次站在杰克的正前方，更加深深鞠了一躬。见状，杰克还以为山本因刚才的疼痛要跌倒，这次急忙抓住了山本的双肩，并扶他坐在邻近的椅子上，然后自己也坐下，并又一次伸出了手。这次山本干脆拒绝与杰克握手。他感到自己在公众场合丢了脸，受到了侮辱，因为竟有人抓住他的双肩。
杰克也很沮丧，一是他的手碰到了山本的眼睛，二是这位日本人不接受他表示友好的握手。试想这样的第一次会晤对以后的业务开展会有什么影响呢？在与外商的谈判中，如果看到说英语的一些国家的人拉拉耳垂，他们暗示着“这是我们之间的秘密”。同一举止，西班牙、意大利、希腊人却认为是侮辱、蔑视对方。
谈成一项条款，兴奋之余我们也许会伸出右手，把拇指与食指做圈状，表示“很好，同意”。日本人对此则理解为“钱”，因它看起来像个铜板。可法国人却会认为谈了半天等于“零”。荷兰和哥伦比亚的商人也许会误认为，你感到他讨厌可憎。在突尼斯，这个手势是向对方发出警告：小心点，否则我杀了你。如果想称赞你的荷兰客户聪明、机智，你可伸出食指，指向头的一侧，但千万不要对以英语为母语的人这样表示，他会以为，你在指责他脑子出了问题，有些疯狂，或是骂他笨蛋。
轻轻拍拍鼻子，在说英语的各个国家有着各异的解释。如：这是秘密；别那么好奇，关注你自己的事；这事看来有些可疑。与外商的交往中，我们应注意举止，不要使自己的下意识动作令人误会。
酒席间，主人不断敬酒、敬菜，客人酒足饭饱后便婉言谢绝。说英语国家的客人常常边说，“谢谢”，边摇摇头，或是轻轻摆摆手。印度尼西亚人则伸出手，掌心朝外。阿拉伯人微微低下头，把右手放到胸前。
谈天说地之间，往往互相祝福交上好运。用食指与中指交叉在一起，就表达了这一愿望。但这仅限于说英国英语的国家。对另外一些国家，这一手势则表明，另外两个人被人谈论着有着非常亲密的关系。
有的业务员与外商谈论价格时，为把数字搞精确，喜欢打手势，比如表示“8”，就把大拇指与食指伸出，向外张开，这反倒使外商摸不着头脑，因为在他们看来，这并不表示任何意思。要知道，外国人数数是数几伸出几个指头。比如表示“8”，就直直地伸出8个手指来。
“V”字形手势人人皆知。做这一手势时，千万要手背对着自己。因为在英国，“V”字形手势手背面向对方，意味着粗暴、放肆。
从饮食判断客户的个性
销售人员有许多和客户共同用餐的机会，聪明的销售人员在吃饭时不但可以照顾他的客户的胃，让他享受幸福的一餐，而且还能细心地观察客户吃的喜好和吃相，以此来判断他的性格，从而讨得他的欢心，使谈话朝着有利于自己的方向进行，最终把商品成功地销售给客户。
张俊是车保公司的销售员，别的同事都整天感叹：要让客户买一份车保真比登天还难！可是张俊在短短一个月里就成功地销售出了12份车保，而且还都是大单子，这样的成绩让其他同事羡慕不已。他们都追问张俊销售的秘诀，张俊只说了一个字“吃”。看着别人迷惑不解的样子，张俊便给他们讲了一次他销售的经历。一次他陪一个客户吃饭，他看客户吃饭时总是细嚼慢咽，非常斯文，表现出良好的教养和优雅的礼仪。于是他就断定他的性格稳重诚实，不喜欢浮夸和招摇。根据客户的性格，张俊在心里确定了销售的方法。
首先，他在言谈举止之间尽量表现得优雅得体，他相信这样一定可以给客户留下不错的印象，有利于他们的交谈。然后在正式和客户谈论车保的时候，他尽量多举出一些准确的数字和事实来说明，语气也非常诚恳，他相信自己的表现一定可以让客户满意。果然，客户说：“你是一个诚恳的人，我喜欢，不像其他销售员一样，吹得天花乱坠，惹人讨厌。我决定买一份你的车保。”同事听了，都惊呼起来：“真想不到，原来吃也有这么大的学问。”
这就要求销售人员必须要细心，要善于发现，从客户吃的喜好以及他的吃相上判断出他的性格，这样才能了解客户的内心，从而把商品成功地销售给客户。从吃中看出客户的性格，是销售人员必须掌握的一个技巧，同时也是优秀销售人员的标志和象征。
当然，人分南北，食分五味，不同的人在食物的选择上往往有不同的偏好，销售人员可以从客户吃的喜好上判断他的性格。
此外，销售人员也可以从客户的吃相上判断他的性格。
（1）吃饭时喜欢细嚼慢咽的客户，一般都受过良好的教育，有较好的修养。他们往往性格稳重诚恳，做事讲究事实根据，但是缺乏冒险精神。和这类客户打交道，销售人员一定要表现出良好的修养，尽量多为客户提供一些事实数据，这样能够得到他们的信任。
（2）吃饭时喜欢狼吞虎咽的客户，他们往往都是急性子，做事风风火火，可是常常犯考虑不周的毛病。和这类客户打交道，销售人员一方面要理解客户的急切需要，同时又要按部就班，为客户提供满意的服务。
总之，一个人的性格往往能从方方面面表现出来，吃就是其中的一个方面，销售人员就要抓住“吃”这个突破口，准确地把握客户的性格，为销售产品铺平道路。
从穿着窥出客户的购买力
服饰是一个人的社会符号。从服饰上可以看出一个人的经济水平、文化程度、社会地位、家庭教养、思想品行等。因此，销售人员要善于 观察和分析，由表及里，洞察客户表面之下的真实情况，对客户进行准 确定位，使销售有的放矢。我们常常会说这样一句话“人靠衣裳马靠鞍”，意思是说人需要服 饰来修饰，经过一番打扮以后，会使人变得更有气质。而从另一个角度来说，服饰则从侧面反映了人们的一些实际的情况，如经济能力、品位修养、爱好兴趣、思想观念等。作为销售人员，虽然不应该“只认衣服不认人”，看见穿得华丽的客户就努力巴结，遇到衣着老土的客户就不搭理，但是却可以通过客户的服饰来对客户的一些基本情况做出判断，以便在销售过程中能够为客户提供合适的商品和服务，使客户满意而归，又不至于弄巧成拙，伤害到客户。
销售人员要善于察言观色，而其中十分重要的一个方面，就是销售人员要善于从服饰来评估客户的购买力。虽然说没有哪一个客户会主动地告诉销售人员自己的经济实力，但是如果销售人员能够通过对客户服饰的观察来发现谁是有钱人，谁有超强的购买力，那么就有利于在销售中把握机会，多卖一些商品，给自己带来经济效益。
不同经济水平的人，在穿着上也是各有特色的，从其服装的款式、质地很容易判断出一个人的经济实力。一般地，女性对服饰是十分看重 的，因此也比较容易看出其在经济地位上的差别。那些服装款式比较 新、面料优质的时髦女性，大多是收入比较不错的，生活宽裕，经济负担轻，在消费上比较慷慨大方，舍得在与个人生活和事业紧密相关的东 西上花钱。
相对来说，男性的服饰不会像女性那么具有很大的区别。一般地，年轻的男性白领在服饰上会表现得比较张扬，在吃穿用度上有自己的新主张，追求时尚、健康，服饰以舒适、简洁、个性为特色。而成熟稳重的成功男士，其服饰的样式会比较简单，但是面料却是非常好的，多为毛料、纯棉、真丝，既有光泽又很平滑。学会从服饰看一个人的经济实力和消费品位，就很容易在销售时巧用应对策略，让不同的客户都买到自己喜欢而且满意的商品，为自己赢得更多的利益。申萍是一家广告公司的销售员，一次她在一家美发店里遇见一个中年男子，身材很胖，虽然其貌不扬，但是穿的衣服却都是比较名贵的品牌服饰。而且美发店里的人对他都很恭敬，亲切地喊他“王总”。看来这个人大有来头。于是申萍主动和他搭话，这位王总还是很谦和、很有礼貌的，两人交换了名片，开始闲聊，当提及他的公司需要在当地做些 宣传时，申萍便介绍了自己的广告公司，王总听后觉得不错，就约定到公司细谈，后来王总同意由申萍的广告公司代理宣传，并签订合同，一笔50万元的大单在一次不经意的机会中就实现了。如果申萍当时没有留意那个人，就会失去一笔不小的生意。
销售人员在现实生活中要善于观察、善于发现，通过外表、服饰等 特征来判断客户的购买能力，把适当的商品销售给合适的人。
虽然说从穿着是否华丽，可以粗略地判断一个人是否有钱，但是也有人虽然穿得华丽，但却是一身便宜货；而有的人穿着虽然看似很普通，却是高档产品。销售人员应该仔细区别才是。除了衣服，鞋子也可以显示出一个人的经济水平，因为鞋子一般不会像衣服那样容易过时，甚至以跳楼价出售，所以一个人可能能用低廉的价格买到质量比较好的衣服，却买不到质量好的鞋子。那些服饰华丽而鞋子普通的人，一般不是很有钱；而衣着普通，鞋子高档的人则正好相反，经济实力应该不错。
此外，看人除了服饰、鞋子外，还可以从客户身上的一些小的佩饰发现其审美倾向和经济实力。戴真金、钻石、美玉的客户其经济实力自然是很强的，而佩戴一些别致精美的佩饰的客户也是不容忽视的，他们的品位比较高，消费上也是舍得投入的。
总之，销售人员对客户的观察应该是全面的、仔细的，从整体以及细节上来准确判断客户的消费层次和购买能力，从而有针对性地实施销售，必然会收到事半功倍的效果。
