看客户眼色行事
“眼睛是心灵的窗户”。因此我们可以从一个人的眼神中看到其内心深处最真实的东西。由眼及心，通过这扇心灵的窗户，我们可以看见窗户里面的情景。销售人员要学会察言观色，从客户的眼神中看出客户的心理，并随机应变，化解客户的怀疑和抵制，换取客户的真诚相待。
车保销售员李芳敲开了一家客户的门，一位中年妇女开门，一看是陌生人，也没有说话，只是用充满敌意的眼神看着她。李芳赶忙递上自己的名片，并主动地做自我介绍。女主人“哦”了一声说：“进来吧！”李芳觉得这个客户肯定比较苛刻，应该小心应付。
进屋后，李芳对自己的业务进行了简单的介绍。女主人一直以怀疑的眼神看着她，而且态度很是冷淡，虽然她没有说什么，却让李芳有些望而生畏，她知道客户对她的戒心很重，要想办法消除客户的怀疑。
于是她说：“我们的信誉您可以放心，在这个小区里已经有很多客户买了车保，因为我们推出一种新的业务，很适合您这样的家庭。您可以考虑一下。哦，对了，前几天您楼下的张太太刚买了一份儿，您也可以向她咨询一下。”听李芳这样说，女主人才稍稍放心了一些。这时女主人家的小孩放学回家了，便和李芳一起玩儿，女主人看见她对自己的孩子很好，很会哄他，觉得李芳是个真诚而负责的人，于是看待李芳的眼神变得柔和而友好了。经过李芳的说服和争取，女主人终于决定购买她的车保。
在销售中，销售人员会遇到形形色色的客户，难免会遭到客户的冷眼，当然也会得到客户理解的眼神、支持的眼神、鼓励的眼神、称赞的眼神。一般地，在销售中，客户的眼神有以下几种类型：（1）柔和友好型。这样的客户是善良的、真诚的，对人很少有戒心。在面对销售人员时会眉眼含笑，嘴角也有笑意，表现出对人的热情和好感。这样的客户是销售人员喜欢遇见的，即使生意不成，也会带着愉快的心情离开。（2）怀疑型。大多数人对待销售人员都是充满了怀疑，因此看销售人员的眼神也会充满不信任。
客户在购买商品时总是比较谨慎的，如果销售人员提供的信息没有足够的说服力，就会引起客户的怀疑，客户的眉头就会微皱，眼睛的瞳孔变小，眼睛里透露出迟疑的神情。
（3）好奇型。如果销售人员的商品有很多有趣的地方，这时客户的眼睛瞳孔放大，眼皮抬高，盯着销售人员或者商品仔细地看，表现出很大的兴趣。有些商品有着奇特的功能，在制作工艺上很有技巧性，如果客户之前没有见过这样的商品，就会为商品的奇特性所吸引，并表现出惊讶。他们的瞳孔会变大，嘴巴微微张开。如果销售人员能够有效地进行引导，就会促使客户购买。（4）沉静型。这些人眼睛的瞳孔总是保持自然状态，眼皮不动，冷静地看着销售人员，这说明销售人员的商品或者话题对客户来说不足为奇，无法引起客户的兴趣。
这样的客户一般见多识广，很有主见，而且很沉着，不会被销售人员华丽的说辞所迷惑。对待这样的客户，用真诚的服务和优秀的商品品质来打动他是最实际的。
看客户的眼色行事，重视客户的感觉和反应，从中获得关于客户内心情感的准确信息，从而把握客户的心理，这样才能够有针对性地去应对各种状况，克服不利因素的影响，获得客户的信任和喜欢，让销售顺利进行。
丈量客户的心理距离
空间的距离从一定程度上反映了彼此之间在心理上的距离，距离的远近与关系的亲疏密切相关。销售人员要善于通过客户与自己保持的距离来透视客户的心理，还要善于利用空间的转换拉近自己与客户之间的距离，增进彼此的情感，让客户接受你，进而接受你的商品。
周涛是一名电子设备的销售员，他想把自己的电子设备销售给某工厂，便去拜访该厂的厂长，但是去了几次，效果并不是很好。第一次去，厂长避而不见。第二次去虽然让他进了办公室谈话，但是也没有让他坐，只是站着聊了几句，就说有事离开了。
但是周涛并不甘心。这一天他又来拜访这位厂长，恰好碰上厂长和自己的秘书正在费劲儿地搬一台打印机到自己的办公室里。于是周涛主动上前帮忙。周涛的热情和善意让厂长很感动，于是便在忙完之后和他坐在一张沙发上聊起天儿来，最后愉快地同意试用他的电子设备。
心理学研究表明：空间距离与心理距离是密切相关的。每种关系都有着不同的距离范围，陌生人之间不会离得太近，亲人之间不会离得太远。
不可否认，销售人员与客户初次见面彼此之间难免会有隔膜，客户对你避而远之，也是情理之中的事情。销售人员不能因此而灰心失望，而是应该想方设法地缩短彼此之间的距离，使客户的心渐渐地向你靠拢，接受你并接受你的商品。美国人类学家爱德华·霍尔通过多年的观察和研究，发现了人们之间的4种距离：
（1）密切距离：0.15～0.45米，这是亲人之间的距离。如父母、恋人、夫妻之间，为了给对方以爱抚、安慰和保护而保持的较近的距离，使彼此伸手可触。关系比较密切的同伴也可以离得这样近。
（2）个体距离：0.45～1.2米，这是朋友之间的距离。能够拥抱或抓住对方的距离。对于对方的表情一目了然，适合促膝谈心。
（3）社会距离：1.2～3.6米，这样的距离超越了身体能接触的界限，是正式的社交场合人与人之间的距离，给人一种庄重感和严肃感。这种距离也适合在一起工作的同事之间，使彼此在工作时既不受他人影响，也不给别人增添麻烦。（4）公众距离：分接近型（3.67～5米）和远离型（7.5米以上）两种，适合于演讲等公共场合，说明说话人与听话人之间有许多问题或思想有待解决与交流。
通过彼此之间的空间距离，一般能够比较准确地判断出你与对方的关系和密切程度。销售人员可以通过在与客户会面时客户与你保持的空间距离，来测量客户与你之间的心理距离，从而洞察客户的情感变化，并善于运用空间距离的转换，使客户的心向你不断地靠近。
一般销售人员去拜访客户，或者是到客户的家里，或者是到客户的办公室，如果客户始终把你挡在门外，或者即使把你请进门，也是隔着很远的距离，让你站着简单地说几句，这说明客户对你的抗拒和防范心理是十分严重的，生意就很难成功。
如果客户把你请进了家或者办公室，和你面对面隔着茶几或者办公桌，彼此坐着进行交谈，那么则表明客户对你以及你的商品都是可以接受的，交易成功的可能性也就比较大。
如果客户越过了彼此之间的隔离，愿意坐在你的身边，听你详细地讲解，那么只要你稍微争取一下，客户就会购买你的商品。
因此，销售人员可以通过转换谈判场所来缩短彼此之间的距离。比如把会见的地点换成茶馆、酒吧、咖啡厅等比较休闲的场所，创造一种轻松和谐的氛围，减少心理上的陌生感，使双方的心理距离自然拉近。同时，销售人员还要善于借助各种社交活动，如棋牌、保龄球等娱乐方式，来了解客户，和客户尽快熟悉起来，并增进彼此的亲密感。
销售人员不仅要努力地赢得客户的信赖，缩短自己与客户之间的距离，还要善于控制这种距离，保持必要的礼貌和尊重。如果销售人员和客户的距离靠得太近，则会显得不庄重，反而会引起客户的反感。销售人员一定要与客户保持合适的距离，要既显得礼貌庄重，又不失礼节，才会使彼此的关系顺利发展。
找出当家做主的人
常言道“有的放矢”。在销售活动中，时间和精力都是非常宝贵的，应该确保我们每一句话、每一次行动都发挥最大效用。因此交谈时找准正确的“靶子”，即找对拍板的人，让你的“智慧之箭”精确地命中目标，便显得极为重要。刚到销售岗位的时候，阿蓉和很多新手一样，业绩老是上不去。一天，她的老板分派她到电磁炉专柜去帮忙，老板安慰她说：“因为你是新手，所以今天上午你能销出3台就算你完成任务！”
阿蓉忐忑不安地开始了工作。第一个顾客来了，是一对年轻夫妻。她带着热情的笑容一口气讲解了一款电磁炉的所有优点，可是顾客却轻描淡写地说了句“先看看”后就离开了。
阿蓉很沮丧，这时专柜的组长走了过来：“阿蓉，刚才为什么你不停地为那位女士介绍产品呢？”
阿蓉摊开手说：“一般厨房都是主妇的地盘，厨具当然也是主妇来决定购买啊！只要打动了主妇的心，成交自然不在话下！”
组长摇着头说：“你的思路固然没错，但是刚才的结果我们都看到了！在介绍产品时，一定要注意观察顾客。你有没有注意刚才那位女士的举动？她虽然一直在询问、查看商品，但她一边说却一边侧头看看她老公。”
组长为什么要她注意顾客的举动呢？原来，女士频频侧头是一种下意识的动作，这是一种很自然的求助意图——如果一个人无法自行做出决定，她必然会倾向于寻找更加权威或者可以代她做出决定的对象。如果身边没有这样的“救星”，则人们多会出现面红流汗、目光游离、四下张望、频繁地更换姿势等动作，或者是抓挠、摆弄小件物品等“安慰动作”，此时我们可以感觉到对方是多么无助和慌张。
当现场存在这样的权威，那么人们必然毫无悬念地会向他求助，即便不是很明显地出言询问，也会在肢体语言中表现为频频注视对方、头或身体转向对方。刚才那位女顾客侧头看她老公，正是做出了这种无声的请求，因此决定买还是不卖电磁炉的是她丈夫，而不是这位女士，阿蓉自认为厨具是主妇做主，没有细心观察细节，忽略了“当家人”，因而无法成功地销售出商品。
而且，即使阿蓉没有意识到“当家人”这一重要因素，如果她能够顺着女士的目光观察丈夫的姿势，也应该可以意识到她的销售不成功。当时，做丈夫的只是直挺挺地站着，仅仅是瞟了两眼柜台，双臂环抱在身前，头和脚的姿势都指向其他地方，这是一种漠不关心和自我保护的姿势，它说明阿蓉的介绍没有引起丈夫的任何兴趣。一个和睦的家庭，如果夫妻双方没有达成共识，一般是不会轻易购买的。
掌握了这个方法，阿蓉开始在销售过程中，细心观察谁是“当家人”，然后有针对地向“当家人”进行重点销售，不久果然卖出了一台。
这时又来了一家人，阿蓉不失时机地上前介绍，但这次她一时不知道应该怎样分辨“当家的”，因为这两口子都在专心地看着样品。阿蓉索性暂时由他们自己看着样品，站在一旁仔细观察，很快就发现了不同：丈夫一边翻看着样机，一边说：“你看，有好几档火呢！我们要这种吗？应该很方便，是吧？……”而妻子则自言自语地说：“可以煲汤，好！可以煮粥，合适！可惜不是太安全……？”阿蓉听到这，立刻转向妻子，滔滔不绝地将这款电磁炉的几大功能介绍起来。一番讨价还价之后，又成功卖出了一台。
组长带着赞许的笑容点点头：“这次你很聪明！”
为什么说这次阿蓉做得很聪明呢？我们之前已经了解到，不当家的必然要征求当家人的意见，其意图可以通过动作、语言和神态表现出来，刚才的丈夫虽然没有动作，但是他始终使用的是问句，他的语言代替肢体动作准确无误地反映出他正在进行意见‘征求’。而妻子则目不斜视，没有任何动作表示她需要进行“征求”；而且与丈夫不同的是，她用的全是肯定句，这表明她的选择她自己可以做主，在这次选购活动中，她居于主导地位，是这家的“当家人”。
此外，当人们对一件商品真正动心时，往往会问到很具体的问题，例如付款方式、某一项功能的具体情况。例如这位当家作主的女顾客，她关心的问题已经非常具体，这说明她已经在认真考虑是否购买。
时间快到中午了，还有一台任务没有完成。这时恰巧一位小姐走了过来，她高兴地摸摸这台，又翻翻那台，回头对站着背后的小伙子说：“要个一般的行吗？还是要多功能的呢？”阿蓉刚要将小伙子拉近柜台，组长却向她暗示，重点是那位小姐而不是小伙子。果然经过对那位小姐一番重点销售后，小伙子爽快地付了钱。
目送着他们的背影，阿蓉不解地问道：“难道这不是和早上一样的情况吗？小姐无论从肢体动作，还是语言特点都是在向小伙子询问啊！”
组长笑着摇摇头说：“什么事情都不能刻板行事啊！”
