（2）“我是否可以问一下您对这些产品有没有不满意的地方？”通过这个问话，可以探知客户不喜欢什么，从反面了解客户的需求。
2.让客户看到问题的严重性
一个销售人员向爱斯基摩人销售冰块。
销售员：“您好，您是否考虑过买新鲜的冰？ ”
爱斯基摩人：“冰？我们这儿到处都是冰。”
销售员：“我知道，您们用冰盖房子，用冰筑路，用冰…… ”
爱斯基摩人：“是的，我们最不缺的就是冰。”
销售员：“您们喝水也用冰了？”
爱斯基摩人：“当然。”
销售员：“您是否发现这些冰有的被粪便、动物的内脏或邻居倒的脏东西污染了？”
爱斯基摩人：“我不知道，没那么严重吧。”
销售员：“如果您用的水中正好有这些脏东西，您感觉会怎样？”
爱斯基摩人：“我不愿意那么想。”
销售员：“如果这些脏东西让您身体不舒服，您会怎么办？”
爱斯基摩人：“我会去看医生的。”
销售员：“您知道这是什么原因造成的吗？”
爱斯基摩人：“那些脏冰。”
没有需求，就没有解决方案。通过对现状的分析，让客户看到的问题严重性，引起对方的重视和震撼，才会引发客户的需求欲望。让客户觉得你的产品正好能够解决他们的问题，这时候客户的需求就产生了。
让你的客户相信你，最简单的方法就是帮他解决问题。如果你能解决客户的问题，便会取得客户的信任，客户才会慢慢消除芥蒂，然后从心里接受你、信赖你，客户才能与你成交，才可能成为你不用花钱的“广告宣传员”。
客户需求的4个要素
客户碰到报价，习惯的反应是“太贵了”。可是有些人为了美或健康不惜一切代价，因为这些客户觉得这样的产品或服务有价值。所以了解客户需求，引发紧迫感，塑造产品的价值，价格自然不是问题了。
有一个单位招聘业务员，公司待遇很好，很多人面试。经理为了考验大家就出了一道题目：让他们用一天的时间向和尚销售梳子。很多人都说这是不可能的，和尚是没有头发的，怎么可能向他们销售？于是很多人就放弃了这个机会。但是有3个人愿意试试。
经过一天的努力，他们回来了。第1个人说：经理呀，我销售了一把梳子。经理问：你怎么向和尚销售的？第1个人说：我到处跟和尚讲，我们的梳子是多么多么的好，对头发是多么多么的好，结果那些和尚都骂我神经病，说我笑他们没有头发，赶我走，甚至要打我。我很绝望，这时候我看到一个小和尚，头上生了很多脓包，很痒，在那里用手抓。我就骗他，告诉他用梳子能有效治疗，这样我卖出了一把。
第2个说：经理呀，我卖出了10把梳子。经理问：你怎么向和尚销售的？第2个人说：我想了很多办法，后来我到了一个最高的山上的寺庙里，我问和尚，这里是不是有很多人拜佛？和尚说是的。我又问他，如果他们的头发被山风吹乱了，拜佛恭敬不恭敬？和尚说当然不恭敬。我说你知道了又不提醒他，是不是一种罪过？他说当然是一种罪过。于是我建议他在每个佛像前摆一把梳子，游客来了，梳完头再拜佛！一共10个佛像，我卖出去10把梳子。
第3个说：经理呀，我卖出了300把梳子！经理问：你怎么卖的？第3个人说：我到了本地最大的寺庙，直接跟方丈讲，你想不想增加收入？方丈说想。我就告诉他，在寺庙最繁华的地方贴上标语，捐钱有礼物拿。什么礼物呢？一把功德梳。这个梳子有个特点，一定要在人多的地方梳头，这样就能梳去晦气、梳来运气。于是很多人捐钱后就梳头，这又使更多人去捐钱，很快就卖出了300把。同一种产品在不同人的手里有不同的价值，如果我们做任何事情都采用压迫式的方法，我们只能赢得少数；如果我们懂得技巧并且专业，我们可以赢得一些；如果我们能找到客户的需求，我们可以赢得无数。
一把锁，铁棒来了撬它，榔头来了砸它，锤子来了敲它，都打不开。钥匙来了，轻轻一捅，锁就开了。铁棒、榔头、锤子不服气：“我们花了那么大力气，你都不开，为什么？”
锁说：“因为钥匙知道我的心。”
如果我们做销售眼睛总是盯着客户的钱，我们就无法赢得客户的钱；如果我们眼睛关注的是客户的心，关注客户的需求，我们就能赢得客户的生意。客户的需要和需求有什么区别呢？比如我们有更方便代步的需要，是否意味着我们有买车的需求呢？我们有取暖的需要，是否就一定有买空调的需求呢？如何把需要变成需求呢？按照一般意义上的理解：需求＝需要＋购买力＋时间的紧迫性。没有需要当然没有需求，没有购买力也没有需求，有需要、有购买力，但没有时间的紧迫性客户也不会购买。
有个讲师讲课的时候拿出一枚印章来开始他的课程。“我手中有一枚印章。大家看，它的包装非常漂亮，价格是500元。有谁愿意花500元买我这枚印章？”学员们都摇头。当询问他们不买的原因时，一般的回答是：“我不了解这是一枚什么样的印章。”（客户不购买的原因是不了解产品。）“大家不愿意买，是由于大家不了解。好，我现在打开包装的盒子，大家看到一枚金光闪闪的印章，它的外层有非常精美的雕刻。印章的核心是一块和田美玉，在上面刻上名字，就可以在各种场合使用了。现在，大家对产品有了初步的了解，谁愿意花500元买我手里的印章？”
“我还不需要它。”还是没人愿意买。”（客户不是没有需求，而是认为不值得，没有了解产品的价值。）
“大家可能还不知道这枚印章的来历，它可不是一般的印章，它是乾隆皇帝亲自佩带过的，大婚的时候送给了皇后，刚刚出土。现在只卖500元，大家愿意买了吗？”
“开玩笑吧，乾隆皇帝的御用印章只卖500元？不可能！”大家根本不相信，没有人愿意买。（客户之所以不购买是因为不相信。）“大家还是不愿意买，是由于大家不相信我的介绍。假定某一位在我劝说之下，终于买了这枚印章，回家之后很好奇，利用休息日来到古玩店，找了位古董商鉴定。没想到，一鉴定，发现这居然真是乾隆皇帝用过的，有人愿意出资500万收购这枚印章。你经过讨价还价，将它以600万的价格卖出，然后用这笔钱买了一幢别墅和一辆新款桥车。过了半年，你又遇到了我，我又拿出了一枚同样的印章，说是雍正的印章，还是500元，向你销售，你会愿意买吗？”不少人点了头，表示愿意考虑。（客户购买的原因是因为对上次服务很满意。）从这个例子我们可以看到，客户经历了以下过程：（1）了解。 在第一次试图销售印章时，没人买的原因是不了解这个产品。可见“了解”是客户需求要素之一。客户要决定购买产品之前，需要了解这个产品，包括产品的规格、外观、功能、服务、支持、运输和安装承诺等，有时客户还想通过了解厂家生产的情况来判断产品的质量。了解这些情况的渠道通常包括朋友介绍、厂家的广告宣传和商店的产品介绍等。销售人员介绍产品的时候要尽可能地让客户全方位地接触产品：包括让客户看产品的演示、让客户触摸产品、让客户试用产品……
（2）值得。对印章做了介绍后，大多数的人认为自己不值得花500元购买，说明价值是客户需求的另外一个要素。如果客户没有发现购买的价值，客户经常用“不需要”作为借口来拒绝购买。
比如，一位家庭主妇认为需要一台空调，但是丈夫认为不值得，买一个电风扇就可以了，可能这位主妇就会放弃买空调的打算。所以要不断塑造产品的价值。（3）相信。当介绍这是乾隆皇帝御用印章的时候，由于不相信，所以没有人愿意采购。
相信是客户需求的另一个要素。厂家当然要宣传自己的产品和服务，但是客户是否相信呢？现在的电视和广播里充满了各种广告，客户对广告的信任感已经大大降低。销售人员在没有和客户建立信赖感的时候很难真正打动客户。（4）满意。案例中，如果有人买了这枚印章并发现是真的，而且得到很大的好处，超出了他们的期望，他们下次再选择找你购买的机会就大大增加了，可见满意是客户需求中另外一个重要的因素。
每个消费者都会不停地消耗并购买各种各样的产品，采购周期短的如蔬菜和水果，几乎每天都要去购买；周期长的如汽车和房子，也许几十年才购买一次。无论周期长短，上一次的使用体验都会影响下一次的购买。如果在第一次的使用中，消费者并不满意，下一次就很可能不再购买同样的产品甚至 同一厂家的任何产品了。
了解产品、认同价值、相信介绍和满意服务这是客户需求的4个要素。当这4个要素具备的时候，就意味着可以满足客户的需求，客户就会做出购买的决定。
帮助客户，成就自我
不要只是自私地关心客户这次跟你订购了多少的商品，这样的销售人员在客户的眼中是一文不值的，他也许现在依然跟你做生意，但是只要有机会他随时会找机会把你替换掉！
中国人的人情很浓，只要销售人员善于利用和把握，相信对销售工作是大有好处的。
作为销售人员，假如我们把每一次去见客户，都当作去与初次见面的朋友约会，我们就可以找到一种感觉：那就是彼此见面时，对你产生一种愉快感。这种感觉得体，落落大方，甚至感到亲切，这样一来你接下来的销售也就可以顺利进行了。当然，我们应该把客户真真正正、确确实实地当成能够互相帮助、互通有无、彼此信任的朋友，而不是为生意把虚假的友善亲切的面孔“摆出来的”。有一个保险销售人员就是因为会把握人情而做成了一笔大生意。有一次，这位销售人员去见一位准保户，解说过程很短，因为对方说，他那位有钱的农民叔叔有紧急事情待办，而且他对储蓄险没兴趣。事实上，这位销售人员把文件拿出来之前，准保户就已经往外走了。
销售人员走回停在庭院里的车子旁边，见到客户口中的那位叔叔正躺在地上修理引擎。销售人员走过去，告诉那位先生修理引擎是他最拿手的，他立刻脱掉夹克，卷起袖子，花了整整两个小时修好了引擎。销售人员再度受邀回屋里喝一杯，而女主人则留他吃晚餐。当他准备离开时，主人要求他第2天再来谈储蓄险的事。
第2天，这位销售人员做成了这笔交易。
由此可见，销售人员如果有机会帮助客户，千万别错过时机。你帮助了客户，替他解决了一个难题，他也因此欠了你一个人情，此时，你再向他销售产品时，他便不好意思拒绝了。所以说，当客户需要帮助时，就是销售人员对他们更加关注的绝妙时机，也是销售成功的大好机会。
怀特中学毕业后，就在一家家具店做销售员。一天中午，他正在家具店里打扫地面，一位上年纪的妇女走了进来，怀特接待了她。
“我能为您做点什么吗？”
“噢，是这样的。我以前在你们店里买了一张沙发，可现在它的一条腿掉了。我想知道，你们什么时候能帮我修好？”
“您什么时候买的？”
“有10年左右了吧。”
由于沙发买的时间太久了，怀特不能马上给予答复，便跑去问经理：这位客户想让我们免费为她修理10年前买的旧沙发。经理吩咐怀特告诉她，下午就到她家里去修沙发。
怀特和经理给那位老妇人的沙发换了一条腿，然后就离开了。在回家的路上，怀特一声不吭。经理问：“怎么了，为什么不高兴？”
“我们是卖家具的，不是修家具的。假如总是这样跑大老远的给人免费修沙发，到头来我们能挣几个钱呢？”
“不能这样想，你得尊重和帮助你的客户。况且，学着做一些修理活儿对你没有坏处。另外，你今天错过了最重要的一个细节。我们把沙发翻过来后，你有没有注意到那上面的标签？其实，这张沙发不是我们店卖的，而是从其他家具店买的。”
“您的意思是，我们为她修理沙发，不仅一分钱不收，而她根本就不是我们的客户？”
经理看着怀特的眼睛，郑重说道：“不！现在她是我们的客户了。”两天后，那位老妇人再次光临。这一次她从怀特的店里买走了价值几千美元的新家具。
如今，怀特在销售行业已经干了30多个年头。他一直给不同的公司做销售代理，而怀特的销售业绩始终是最好的。
销售的过程是帮助客户满足其需要的过程。销售人员不要光想如何赚客户的钱，而要先想如何满足客户的要求，使客户乐意掏钱买你的商品。一切销售策略的运用，旨在满足客户的需求欲望和解决客户的问题，同时，借以达到成功销售的目的。所以，销售人员必须协助客户使他们得到想要的东西，然后自己才能赚钱。做生意就是做朋友，当你不断地与客户建立牢固的友谊时，你便有了广泛的人际关系，那时离成功也就不远了。
小吴刚做销售不久，业务也不是很懂，在一个周末，有一位年约50岁的归国华侨去他那儿办理好几笔存单的密码挂失，而里面有一张存单是他妻子的，当时小吴也不是很清楚会计制度，就叫他提供俩人的关系证明。那客户也不嫌麻烦来回好几趟把他所能提供的证明都给了小吴，里面包括他个人的身份证、护照、他们的结婚证、他妻子的身份证，家人的户口本。那时已临近下班，小吴的交班人发现这一问题及时指出这是不可受理的业务时，小吴有深深的负罪感，因为是自己的失误让客户足足等了两个多小时，还让他这么来回跑，最终却不能帮他解决问题，小吴感到很尴尬，可是客户却笑呵呵地说没有关系。
后来这位客户主动跟小吴联系，有次还跑到柜台放下几百元人民币说给他买水果，小吴当然没有拿这笔钱，而是在领导的陪同下当晚就送回了。后来问起他为什么对小吴那么好，他却说小吴为人热情，虽然从前不认识，但是他却像朋友一样。最后，两人竟成了很好的朋友，并一直保持着联系。
有句话说的好：做销售，就是做关系。可关系是需要不断建立的：主动帮助别人，主动帮助客户，就是在做关系、做人情。关系处到位了，人情做足了，客户自然会对你心怀感激，也就自然会来帮助你，成就你的销售事业。
凡事多替别人着想，尽量帮助别人，给人方便，才是做人的本份。一个热诚的销售员必定敬业乐群，设身处地多为客户的利益着想，把客户的事当成自己的事来处理。他深知，销售既非强迫贩卖，也非求人购买，而是在帮助客户做出正确的决定，使客户花合理的代价买到他所需要的东西。
