白脸配黑脸的谈判策略十分出名。查尔斯·狄更斯是最有名的谈判策略高手之一。查尔斯·狄更斯在他的小说《远大前程》里面曾经对此做过精彩的论述。在故事一开始，我们年轻的主人公皮普正在一处坟地干活，遇到了一个样子很可怕的大块头。这家伙是一个在逃犯，腿上还戴着脚镣。他让皮普去村子里为他找寻食物和工具，这样他就可以把脚镣取下来。这时逃犯就会左右为难。一方面他想让皮普害怕他，因为只有这样，我们的主人公才会听他的吩咐；而另一方面，他又不能让皮普过于害怕他，要不然，这孩子很可能会跑到村子里报警。
怎么办呢，解决问题的办法就是白脸配黑脸策略。我很清楚地记得，那位逃犯告诉皮普：“我很喜欢你，所以我绝对不会伤害你的。可是，你必须记住，我的一位朋友现在就藏在树林里，他是一个非常狂暴的家伙，但他却服从于我。如果你不帮我的话，我的朋友就会去找你的。所以，你一定要帮助我。明白了吗？”如果你想使对方服从于你，但又不想让对方产生对抗情绪时，白脸配黑脸就是一种非常有效的策略。
人们使用白脸配黑脸策略的频率超乎你的想象。
如果遇到别人运用白脸配黑脸策略，应如何化解呢？
首先要识破对方的策略。虽然应对白脸配黑脸策略的方法不止这一种，但有时候知道一种方法就行了。万一对方的策略被你揭穿，他就会觉得非常尴尬。当你注意到对方在使用白脸配黑脸的时候，不妨微笑着告诉对方：“哦，好了——你不是在跟我玩白脸配黑脸吧，到此为止吧。”通常情况下，他们就会由于尴尬而立刻停止。
你还可以制造自己一方的黑脸。比如你既可以让对方知道你的诚意，但你也需要对自己的上司负责。除了谈判桌上的黑脸之外，你还可以扮演比这种黑脸更强硬的黑脸。
除了上面谈到的技巧之外，你可以对扮演白脸角色的人说：“听着，我知道你们在使用白脸配黑脸策略。从现在开始，无论他说什么，我都会理解成是你的意思。”这样你很容易识破对方的白脸，使对方的策略彻底失效。
如果对方带着一位明显是要扮演黑脸的律师出现，你不妨在开始谈判时就向对方说清楚：“我知道你是来扮黑脸的，但这样做对谁都不好。我想我们都想解决眼前的问题，为什么不想办法找到一个双赢的方案呢。”通过这种方式，你就可以掌握谈判的主动权。
跟人谈判的时候，如果你的对手是两个人，那你必须多加小心。因为对方很可能会在你身上使用白脸配黑脸策略。
学会控制招待费的度与量
所谓业务招待费是针对业务部为了拓展业务而发生的费用。大多数企业都会遇到关于业务招待的问题，往往他们也很头疼如何做好业务招待，太寒酸会影响公司形象；太奢华了，这笔费用难免会成为公司的负担，特别是在这种为了一点点利益而竞相争夺的时代。最让人头疼的莫过于碰到不自觉的客户，在前面毫无顾忌地花钱，而你只能在后面无奈地付钱。
有一次，Cear去成都试图拿下一个有一半把握的大客户，临走前，他预支了两万元钱，计划在那里待上20天，以备维持这段时间的开支。但不到一个星期，他的钱就花光了。成都的消费水平并不算高，钱为什么花得那么快？
原来他的钱花在了客户采购部的人身上。那几天，他请客人吃饭都是去大饭店，一吃完饭对方就要上夜总会，而他却觉得这事能办成，所以，对客户就有求必应。这样，差旅费没有节制的花花流走，带得再多也不够花。
作为推销员，你对客户的“要求”，不能无所顾忌地一一满足，这样容易让对方养成习惯。只要你一上门，他们就要你请客；如果你不花钱，那就是你小气。如果你的客户养成这种习惯，那么，不管你在他们身上花多少钱都无济于事，你只是在当冤大头。即使你每一次花的钱不是很多，一旦形成一进门就请客吃饭的习惯，天长日久，那也就能“集腋成裘”了。
不花钱肯定是签不了单，但花钱了也不一定能签成单，这是常识。但是，作为推销员，你要精明一些，学会给自己算账。即使是该花钱的时候，也要三思而后行，否则，不管你签多少单子，最后还是一无所有！
当你第一次招待客户时，你应该找一家上档次的饭店，以表示你的诚意。但是，在日常的交往中，却没有必要那么做：只要饭馆的服务质量还可以，吃好喝好就行了。所以，作为推销员，为了不花那么多冤枉钱，你平时就要多搜集一些价格低廉但服务不错的餐馆或酒吧方面的信息。
有些客户的确是好吃好喝，但是你要学会随机应变，譬如今天生猛海鲜，明天就请他吃家常菜。这样，既满足了客户又为自己省了钱。为了把单子尽快拿下来，一些推销员毫无顾忌地花钱，这种想法是可以理解的。但单子最终能不能拿下来，并不取决于你喝了多少次酒、进了多少次夜总会，所以，作为推销员，你并不需要让自己总为客户所左右。
当然，作为推销新手，都需要经过几次花冤枉钱的实践才能进步，但随着你的经验不断丰富，对于招待费的使用也应从没有想法的随便花，转变为有规有矩地花。不管是销售额提成还是销售费用包干，它们总是有限的，要懂得开源节流。
招待费的花销是个大学问，如果不懂得怎么花钱，还会成为冤家。下面闹上公堂的案例可以说就是血淋淋的教训。
2006年9月20日，苏州市一家水产养殖公司与奉贤区水产商胡先生签订了一份关于推销阳澄湖大闸蟹的协议。协议约定，养殖公司委托胡先生销售阳澄湖大闸蟹，但双方对大闸蟹价格没有具体规定。为进一步打开销路，公司邀请胡先生，由其负责召集两批共10余名客户到苏州游玩。公司以1.16万元作为开支，以示诚意。此后，公司陆续按胡先生的要求将大闸蟹送至指定地点，双方确认订单后签名确认。至当月底，公司总计送货各种规格的大闸蟹约450公斤。
眼看大闸蟹成批送出，但货款却迟迟不到位，于是公司催胡先生还款，而胡先生仅于2006年10月5日支付了6000元，之后没有支付任何货款。为此，公司向奉贤区法院提起诉讼，要求胡先生支付拖欠的货款3.8241万元及招待费1.16万元。
最后，法庭宣判，该行为由公司首先发起，应该认定为公司的一种促销手段，而且双方在协议中没有约定这部分内容，因此公司的损失应由公司自己负责。事到如此，该公司也只能吃下这哑巴亏了。
把握好招待费的度与量问题，会让你事半功倍。
“名片用完了”是职场人士的一大忌讳
名片是商务人士的必备沟通交流工具，名片像一个人简单的履历表，向对方递送名片，也是在告诉对方自己的基本信息。由此可知，名片是每个人最重要的书面介绍材料。发放名片也颇多讲究。
前几天，刚刚上班两个多月的王飞陪上司接待几个日本来的客人。双方落座后，几位客人与王飞的上司互送名片，唯独王飞没给对方名片。
“不好意思，我的名片不巧用完了。”王飞毫不在乎地说。
等客人走后，王飞被上司狠狠批评了一番。
一般来说，职场新人在培训分配完工作后，都会有各自部门的名片。作为公司的一员，你也是同事中的一分子了。你的名片，会传达这样的信息，你是一个百分之百的白领了。因此，对于一个白领来说，名片不仅可以充当简单的备忘录，更重要的是一种身份的证明，而这种身份在现代这样一个商业社会里，是信用的象征，所以说，名片放在钱包里就是现金。因此，领到名片后你必须注意，因为你的名片是对外使用的，你向外人递交名片，代表的是你的公司，你说的每一句话，都承担着本公司的责任。
与客人交换名片时，你轻飘飘一句“名片刚刚用完”，在客人看来，这不仅反映了你个人的问题，而且也反映了公司的管理水平问题。你把名片递给他时，你代表的是你的公司，因此，你的行为与公司的形象联系在一起了。你说的每一句话，都承担着本公司的责任。
许多客人非常看重名片，他接过你的名片后，首先是看你所在的公司，然后看你的个人基本信息。当你递出自己的名片时，你也就开始在职场上建立自己的个人信用了；在职场上不讲信用就不会有好的前途。
由于在现代商业交往中，名片的作用不仅重要，而且应用广泛。所以，在交换名片时一定要规范。在许多职场新人看来，交换名片动作很简单，但事实上并非如此，讲究一定的礼节，对交流沟通大有裨益。
在与客人交换名片时，原则上是先由下级向上级递送名片；所以，作为职场新人，一般是由你先给对方递名片。收到名片后，如果你立刻把它收起来，那是非常不礼貌的。但是，你也不能把对方的名片一直拿在手上玩弄。在说话时用手指名片，或把名片折起来，就像用手指着对方的脸说话一样，也是非常没有教养的表现。
你应右手持名片、左手衬在下边，用这种姿势向对方递送名片（不能用左手拿名片递给对方，因为在一些人的观念里，左手是不干净的象征）。如果是对方先递名片，你应该用双手接，以表敬重之意。如果双方同时递名片，自己用右手递过去，左手接过手。如果你坐着接名片，就会让人觉得你把对方不放在眼里，是一种更加没有教养的表现。如果你们是在大街上或旅馆门口见面，需要交换名片时，最好也要到附近的咖啡馆等比较正式的地方交换。
接过后，不要念对方的名字，但要仔细地看一下对方的名片，如果有不确定的信息，如拿不准的字，一定要向对方问清楚：“请问您这个字怎么读……”
无论参加私人或商业餐宴，用餐时都不要递送名片，因为此时只宜从事社交而非商业性的活动。破旧的名片不雅观，不如不送。交换名片时如果名片用完，可用于净的纸代替，在上面写下个人资料。
回到公司后，要把收到的名片放在合适的地方，在后面写上交换名片的时间、地点、客人的外貌特征等，这样，到需要用名片时，它就能发挥作用了。
职场中，名片永远不许用完。
做客要“识趣”
快到年底了，由于双方的长年合作，这天下午天隆公司请小单部门所有的人都去他们公司“坐坐”。坐了一会儿，他们就去了公司旁边的餐馆喝酒。快吃完饭时，天隆公司的老板提议饭后去唱“卡拉OK”，这时，小单的经理反问对方：“这样不太好吧？”但是，就在这时，小单部门的其他几个同事都借故推辞了，小周说：“对不起，我有事先走了！”小王说：“对不起，我家太远先走了。”而平时最喜欢唱歌的小丽也找了个借口：“明天早晨有事，我今晚得做些准备。”宾主双方客气一番后，小单部门只剩他一个人没走。
刚参加工作不久的小单第二天问其他人，昨晚是否真的有事，但别人说他不识大体：因为这种情况很明显，对方是想与小单的经理谈一些更深入的问题，在那种情况下，一般的人在旁边就不太合适。
当然，这也不能怪小单。一般来说，作为职场新人，很少参加这种场合，所以没有这种经验。当上司或其他老同事被招待的时候，顺便也邀请你，只是出于礼节，让你当陪衬；作为职场新人，如果对方邀你和其他同事上饭店吃顿午餐，你出于礼貌不应该过分推辞，应该接受对方的好意。
如果是下班之后或晚上，对方招待你们部门领导，出于礼貌也要带上你。这种情况下，你要看上司或其他同事是什么反应，如果他们也说：“一起去乐和乐和吧。”这样你可以和他们一起去。
在餐厅你最好选择坐末席。点菜时，对方也可能会礼貌地问你想吃什么，你不能毫不客气地说一堆，要表现得很客气，在这种情况下，要看看同事们是怎么做的，总之，要注意礼节。
你们在做客时，如果要谈工作上的事情，作为随从，你只能静静地听双方的负责人交流，你或者坐在那里静静地听，时间谈得再长你也要安静地坐着。有时当上司与对方交谈时，你要做些笔记，帮上司找些资料，协助领导会谈。
如果是你单独上门访客的话，那你要尽可能提前电话预约，并且要按约定的时间准时到达。如果你要晚到10分钟以上，你就应用电话通知对方，取得谅解；当对方给你倒茶后，你一定要说：“谢谢！”如果对方要晚到一会儿，最好不要抽烟。如果接待室没有烟灰缸，那显然就是禁止吸烟；如果有烟灰缸，你因等待的时间较长而想抽烟的话，那你也要征询接待人的意见：“我可以抽烟吗？”
做客不“识趣”，注定要吃亏。
