对待客户不能同等看待
我们在职场上会遇到各种各样的客户，他们有各自不同的情感、思想、表达方式和接受方式，如果不具体对象具体对待，那就很难让他们变成你的“财神爷”。假如你有100个客户，你就要有100种以上对付他们的方法。
首先，不同的客户要区别对待。
面对客户的时候，很多人都会片面地看问题。误用一个客户的思维方式去理解全部的客户，必然导致对同一件事的认识结果也千差万别。
这一天，周元接待了一个前来公司参观的客户。客户对公司的详细情况了解之后，要求周元对公司生产的制砂设备给出一个报价。
依据惯例，制砂生产线最小型的全套设备的报价大约在20多万元左右，但根据前几次的经验来看，由于客户认为公司报价太高而没能成交。这一次，周元觉得客户实在是诚心想做成这笔生意，于是他就打算吸取以往的经验，对价钱做出了一点让步，哪怕公司赚得的利润少一点，只要能够促成交易也无所谓。
当周元将降低了报价的表格传真给客户后，对方在几天后给予了回复。客户说他们同时接受了好几家公司的报价单，周元公司的报价是最低的。他们说自己是一家大型企业，采购大设备多掏点钱关系不大，最重要的是要保证质量，对于周元公司这样低廉的报价，质量问题令人担忧，所以还是打算选一家报价略高一点的公司合作。
类似周元这样的遭遇很多人都经历过，除了无可奈何，还应该从中吸取教训。其实，要想把握住每个顾客的认识问题也不是难事，这就需要你摸清客户的心理，把握他们的企业规模和一向的办事方针。不同的客户要不同对待，不能以偏概全，摸准客户的心理，成交的概率就会大得多。
其次，对于规模不同的客户也应区别对待。
要想把业务做大做强，大客户是保障，小客户是基础。大客户可以为我们带来庞大的销量，而小客户则是大客户的补充，可以将产品铺到大客户无暇顾及的区域。但是大客户与小客户在资金、网络、渠道上都存在着不同，所以对于规模不同的客户不仅要制订出不同的政策和方针，而且这些方针还要兼顾到他们各自的利益，要不然也不会有好的收效。
凯鑫集团和驰宇贸易是吴越同时接待的两个客户，凯鑫集团已经算得上是空调销售行业的主力军，而驰宇贸易则是一个刚涉足空调行业不久的小公司。
这一次，他们都对吴越公司新生产的新概念环保空调感兴趣。但由于凯鑫集团的订货量是驰宇贸易的几十倍，最终，吴越打算以低于驰宇10%的价格将空调发给凯鑫，凯鑫则要将全款付给吴越。吴越认为这样集资很有成效，也有利于双方今后的合作。
不料，吴越此举使驰宇贸易受到重大损失。原来，凯鑫集团在接到货物不久后，就展开了一场疯狂的促销活动。反正他们的销量大，即使降低了价格也有利可图。而驰宇公司却没有与他们拼低价的实力，导致了货物的大量滞销，这不仅使得驰宇贸易不能按期交付欠款，而且从那之后，他们再也没有跟吴越合作过。
在这场贸易中，吴越看似也对不同的客户采取了不同的对待方式。可是没有考虑周全，最终的结果很难让人接受，这是我们在职场中特别需要注意的问题。
大客户拥有充足的资金做后盾，所以对于他们，我们在签订好购销合同后，可以适当增加其广告投入和营业推广等促销方式的比例，营造一个良好的销售环境，以便开展销售。
而对于小客户而言，我们一定要支持引导，政策的及时兑现相当重要。还可以亲临现场进行指导，也可以对他们进行适当的培训，与其经常交流，尽力了解并帮助其解决困难，这些都能拉近你和小客户之间的距离。
另外，对于个性不同的客户更要区别对待。
对于常见的普通客户。他们很容易应付，多数都爱发表意见，喜欢自己做决定。我们多站在他们的立场考虑，这样他们便会很顺利地成为我们的忠实合作伙伴。
对于理智型的客户。这类客户善于运用理性来完成每次合作。他们头脑冷静、清醒，不为外界环境所左右。为了让他们从根本上去接受产品，我们可以提供一些实物并配之详细的介绍，作为他们确定合作的依据。
对于冲动型的客户。这类客户通常都头脑灵活，喜欢与人接触。所以，要对他们以礼相待。但是对于那些办事不果断的人，他们往往会失去耐心。所以对这种类型的人，你要精神饱满，清楚、简洁准确又有效地回答对方的问题，最好能够直奔主题，不要说个没完没了。
对于性格比较犹豫的客户。这种人遇事没有主见，犹豫不决。也许他要同别人讨论一番才能得出结论。因此，你必须要有耐性，要控制住主动权，和他们进行交谈时可以自信地向他们提出一些积极性的建议，例如：“你想失去和别的同类公司竞争的机会吗？”通常，这样的建议有助于他们做出决定。
对待比较尖刻的客户的时候。这些人的态度和语言有时也会很尖刻，让你难以忍受。其实，他们往往是因为对自己不信任，才越发地希望通过否定别人而达到肯定自己的目的。这一类人也要具体问题具体对待，要在不卑不亢地保存自己尊严的基础上，给他们以适当的肯定。
对于个性自大的客户。这类客户，自以为是、不顾及他人感受。在面对他们时，最好避免彼此间的争论，尽可能去顺从他，在不违背原则和初衷的基础上肯定他的建议，这样，或许你能很容易和他成为亲密的合作伙伴。
而对于疑心比较重的客户，需要下大力气去应付。他们对于事物的怀疑已经成为了一种习惯，不接受别的说法或建议。与这类客户友好交往的方法是：让他们了解你的诚意和对他们的重视程度。这样做才能慢慢消除他们的疑心，使他们顺从于你。
客户的个性各有各的不同，用一种诱饵是不可能钓到所有“鱼”的。因此，我们在面对不同的客户之前，应该对他们进行分类，然后区别对待，这样不仅仅是为了做成生意，同时也能体现出对客户的尊重和理解。唯有如此才能取得成功。
礼节问题不可忽略
我们与客户之间的关系，实际上就是利益占有的关系。在这个过程中，不可避免地会有矛盾发生。
比如我们把自己的产品试图推销给客户，而客户对此没有兴趣，就很有可能产生不耐烦的表现。遇到这样的情况，谁都接受不了，但这时如果我们有任何一点有失礼貌的反应，结果都可能是——永远失去了一位“财神爷”。
吴勇是一个从事销售工作多年的推销员，工作性质培养了他的一身好脾气。无论客户用怎样刻薄的语言或者行为去对待他，他都能时刻泰然自若。可是，有天，吴勇却忍无可忍地冲动了一把。
那天吴勇和一位姓王的客户一起吃饭。以往每一次吴勇邀请他吃饭，他都会很高兴地赴宴，而且每次吃饭他都会立刻答应双方的合作事宜。事后，却会以各种不同的理由推脱。
吴勇对这位客户的狡猾十分清楚，但碍于之前有过合作，而且对方还是位实力雄厚的大客户，所以吴勇每次都一忍再忍。这一次，吴勇已经准备好了合同，拿出了一副势必要签下订单的样子。
然而，酒过三巡，当吴勇将合同摆到客户面前时，客户又一次故意推脱。说了一些诸如“合作的时机还不太成熟，还有待考虑”之类的话。吴勇一听，勃然大怒。心想，为了这一单，不但挨老板的批评，还搭进去自己的时间和钱财。这些客户太虚伪了，整天骗吃骗喝的，一点儿也不负责任。
于是吴勇用无礼的方式回敬了他，把客户几次以来的推脱理由都摆了出来。当时，场面显得十分尴尬。最后，双方不欢而散。
遇到这样无礼的客户，的确会使很多人无法接受，但如果你想用无礼的方式回敬他们，这样就更行不通了。
因为做生意讲究求财不求气，所以在面对客户时，不能意气用事，而要时刻牢记自己的目的，那就是求财签合同。而有失礼貌的表现却没有一点好处，反而可能适得其反。
除此之外，还有一种情况是我们与客户之间因为分歧而产生的。这种情况最为常见，也最容易被我们所忽视。
大多数职场经历都表明，客户绝对不可能完全认同我们的观点，尤其是第一次合作时。有经验的职场老手都知道，即便彼此达成协议，双方也不见得能够保持观点一致。我们要在合作过程中说服客户，而非争论。
所谓的说服，就是我们要通过自己热忱、礼貌的表现，以及丰富的专业知识和技能，营造一种好的合作氛围，求得客户的认同。在这个过程当中，由于彼此所占据的利益角度不同，我们经常会听到来自客户的抱怨和不满，这都是很正常的现象。但是很多人就会因此感情用事，忘记了“说服”一词所具有的真正内涵，却以争论取而代之，想尽办法与客户分出高下，误以为如果掌握争论的控制权，那么客户就会不得不认同自己的观点。
而事实却是，客户并不会因此认为你是对的而愿意与你进行合作，反而，在客户看来，无论引起争论的原因是什么，只要参与到争论这一过程当中，那么就表示你们并不尊重对方，那么客户就会对你产生反感，恼羞成怒的客户更不可能与那些洋洋得意的销售人员展开任何合作。
而假如你在争论中占据了下风，结果会更加难堪，你不仅因此而失去合作机会，还会引起客户的轻视和更坚定的反对。
在合作过程中客户需要被尊重被关心，当他们的反对意见遭到销售人员不客气的驳斥时，会产生不被尊重的感觉，从而终止合作。所以在合作的过程中，面对客户提出的任何意见，你都不能表示反对并指责，除非你打算失去这笔交易。对于客户，你应该表示理解，用你的宽容和谅解来换取客户的信任。
销售人员时刻都要谨记一点：在与对方洽谈的过程中一切都以成交为目的，而不是为了让自己赢得争论！更不要自以为是地认为“争论的目的是为了更有效地解决问题”，你必须清醒地认识到：争论本身就违背了洽谈的初衷，它会为你们的合作带来一系列的麻烦。
所以，当客户表现出任何不满的情绪时，我们不能感情用事，要顾全大局，迅速地做出积极的反应。切实满足客户的要求，让客户喜欢自己。时刻保持礼貌的态度，帮助他们消除不满，促进合作的顺利实现，不能与客户一争高下而妨碍合作的进行。
无论在什么情况下，只要和客户在一起，你就要告诫自己：坚持到底，保持形象。即使当你遇到那种特别刁蛮或傲慢的客户时，也要在说话态度上以及表达方式上多加注意，一定要礼貌待人，否则你就再也没有机会与之合作了。
一锤子买卖要不得
想要长久地赚钱，就决不可做一锤子买卖，一锤子可能会给你带来一时之利，但这一锤子也会砸坏了信誉，使你失去了长久发展的机会。俗话说：“骗人一时，不能骗人一世。”要想在商业竞争中得到长足发展，企业形象和信誉非常重要。赚钱不用正当方式，短期看来是损人利己，却会使你被消费者抛弃，结果无利可图，对自己的危害更甚于前。
美国著名推销员贞·吉拉德曾总结出一条“250定律”。他认为，一个顾客大概有250个亲朋好友。如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个潜在顾客的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着失去了250次合作的机会。
任伟力是一家房地产经纪公司的销售代表，他主要负责评估那些准备交易的二手房，再寻找合适的买主进行销售。
任伟力的一个同学最近想要购买一套二手房，但不了解房产市场的行情，为了防止受骗，他特意找到任伟力，这样既不至于受骗又能帮助老同学提升业绩。正好任伟力手中有一套无论是质量还是装修都不错的房子亟待出售，而且房价很低。不过，任伟力也发现了一些不足之处，这套房子紧邻火车道，白天还算好一些；可是到了夜间，几乎每隔几分钟就能听到一阵火车“轰隆隆”通过的声音，非常扰民。
本来即便不是同学，任伟力也应该明确告诉顾客房子的优缺点，可是出于要提升业绩私心的任伟力却对同学隐瞒了真实的情况。他心想，以同学的经济状况来看，以后不可能再找他帮忙买房子，能挣一笔是一笔，其他的都不重要了。
出于对老同学的信任，同学在要交钱的前一周去看了看房子，结果却发现任伟力并没有对他讲火车道的事情。询问了周围的人，同学才知道了这里夜间火车通过噪声严重的问题。同学感到非常生气，当即决定不买任伟力那里的房子，并将自己此次购房的情况告诉了所有的同学。此事一经传开，任伟力在所有同学和朋友心目中的印象大为改观。原本有些朋友还想介绍自己的朋友到他那里去买房，自此之后，就再也没人找过他。
在生活中，这样子情况也很多，朋友闲聊中说到想去哪里买件什么东西，一旦有个人说：“不要去那里买，我上次去那儿惹得我心情很差。”这一群朋友就都会对该处或者该品牌的商品产生不好的印象，大家都不会再去那儿买东西。以此类推，对任何一位客户的欺骗和伤害，就可能影响这位客户周围的一大片潜在客户，而且这种恶劣影响想要补救是很困难的。所以，销售人员要将“250定律”牢记在心，将顾客至上牢记在心，时刻控制自己的情绪，不因顾客的刁难或是不喜欢对方、或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。哪怕一次失误也会让你后悔莫及。
另外，一笔交易完成后也并不意味着结束，聪明的销售者会在成交之后保持与顾客的联系，以为自己争取到更多的合作机会。如果在说服客户成交之前你表现得毕恭毕敬，而在成交之后你却摆出一副高高在上、不可一世的样子，客户内心就会感到非常失落，并对你及你所代表的公司感到不满，从而影响你们今后的合作。
孟斌刚进公司就做了一笔大单子，他使尽了各种招数才攻下了那个大客户，为自己的销售生涯添上了亮眼的一笔。
部门经理对孟斌的成绩表示肯定，但也强调，要求他一定要和大客户保持联系，继续跟进。孟斌表面上点头，但心里却不接受领导的叮嘱。他认为，自己已经攻下了那个大客户，已经到手的果实不需要再费那么大劲去争取。为了让自己的业绩再创新高，孟斌一门心思地要开发新客户，几个月都没与老客户联系。
没过多久，大客户打来电话，说孟斌他们公司的产品在使用过程中出了点问题，希望孟斌能够带人去维修。一心要开发新客户的孟斌无暇顾及此事，只将这件事告诉了售后部门，让他们去解决，还是没给客户打电话，更别说亲自上门查看维修情况了。
