第十章70 换一种思路向客户推销
推销的精髓在于变通。当某种方式无法说服客户时，就应转换思路换个方式向客户推销。如果你对某位客户电话跟踪了很长一段时间，但客户总是以“上级还没有同意”来推托。这时，你应转换思路，换一种方式对他加以说服。
特里什：“乔姆斯医生，今天我打电话给您，不是来跟您谈更新消毒设备的事。而是另有一件重要的事，我想和您谈谈，这件事对您关系重大。”
乔姆斯医生：“是什么样的大事？”
特里什：“医生，请问您诊所的租约什么时候到期？”
乔姆斯医生：“明年九月份。”
特里什：“听说那幢大厦要出售，我想您应该不会续约吧？虽然这件事还没有定案，不过我听说有所大学想在这附近建一个新校区。如果这事是真的，您的诊所是一定要搬的，对不对？”
乔姆斯医生：“是啊。”
特里什：“您可以把诊所搬到别的地方。反正，不论政治局势好坏、经济是否衰退，人们还是需要医生的。”
乔姆斯医生：“是的。”
特里什：“既然如此，您为什么不现在就决定迁移诊所呢？您至少还会行医20年以上，总不会一直待在这个窄小的诊所吧？”
乔姆斯医生：“我的诊所确实太小了。”
特里什：“凡事彻底考虑周详才下决定的人，永远做不了决定。”
乔姆斯医生：“我跟太太也常谈到这一点。记得买第一部车和第一幢房屋时，我们都讨论过这一点的重要性。总是我太太先预见未来的发展，坚持这些都是未来的需求。她的判断是正确的。（稍作停顿）好！感谢你的建议，我今年夏天就迁移诊所。”
两周后，特里什接到乔姆斯太太的电话：
乔姆斯太太：“特里什，我的先生已经找到一幢大厦，签了十年租约。”
特里什：“是吧，祝贺你们，有了一个更大的发展空间。”
乔姆斯太太：“谢谢，他很快就要找你讨论更换医疗设备等事宜。”
特里什：“太太，感谢您把这个好消息提前告诉我。”
乔姆斯太太：“我要先谢谢你，总算有人劝他搬出那个小诊所了。”
这个案例中的特里什是一位推销医疗设备的电话销售人员。而在打这个电话之前，他已经花了不少时间，试图说服乔姆斯医生更新消毒设备，但得到的答复总是“我过一阵子会考虑这个问题，现在实在没有预算”、“明年春天再说吧！他们预测会经济衰退，到时候就知道是不是真的”，等等。
面对医生各种各样的拒绝借口，特里什知道，继续采用相同的推销方法是不会成功的，而他仍然坚信乔姆斯医生是有这个需求的，最后他想出了一个办法，即运用假设的方法，预测出客户的未来需求。接着他采取行动，给乔姆斯医生打了上面的电话。
“听说那幢大厦要出售”、“听说有所大学想在这附近建一个新校区”，这两个假设无论哪个成立，特里什医生都要迁移诊所。电话销售员利用假设调动客户的想象，取得了客户的认同，建立了初步的信任。
特里什见自己的策略取得了初步成效，于是趁机说：“既然如此，您为什么不现在就决定迁移诊所呢？您至少还会行医20年以上，总不会一直待在这个窄小的诊所吧？”这句话的目的同样是在调动医生的想象，一旦迁移了诊所，那么自己所有的问题都会迎刃而解。最后乔姆斯医生的答复是：“感谢你的建议，我今年夏天就迁移诊所。”客户在想象中作出了决策。
可见，电话销售员只要能够灵活掌握客户的未来需求，换个方式向客户推销，就会使自己的工作变得容易很多。
细节演练：
当一种方式无法说服顾客的时候，你会不会换种说服方式？
