熊晓鸽最担心创业者不先去了解客户，而是一天到晚想着怎么蒙投资人的钱。作为投资者，熊晓鸽也会去问他的客户，创业者就是他的客户。熊晓鸽的问题很简单：你了解你的客户吗？
关于这一点，史玉柱给出了完美的答案，他最喜欢做的事情就是研究客户，他说：“谁消费我的产品，我就要把他研究透，一天不研究透，我就痛苦一天。”脑白金品牌的策划，完全遵守“721原则”，也就是说把消费者的需求放在第一位，用70%的精力为消费者服务；投入20%的精力做好终端建设和管理；只花10%的精力去处理和经销商的关系。
当初保健品市场竞争那么激烈，可史玉柱还是用脑白金、黄金搭档创造了一个奇迹，满载而归。究其原因，史玉柱认为：“我的成功没有偶然因素，是我带领团队充分关注目标消费者，做了辛苦调研才获得出来的。”之所以要花费大量的精力在消费者身上，史玉柱认为：消费者是最好的老师，也就是说，你只要能打动消费者就行了。
再回到史玉柱创业初期，1988年，因为了解到消费者的需求，史玉柱萌生了创业的念头。没几天工夫，他就给原单位递交了辞职报告，然后借用朋友的IBM电脑，“闭关”半年，写成文字处理软件“M-6401桌面排版印刷系统”。
在随后投身到保健品的过程中，史玉柱也有过失败，但失败让他对消费者需求的认识进步加深。他说：“自从当年脑黄金‘三大战役’失败后，我就养成一个习惯，就是每天研究我的顾客群体，分析顾客需求是否有变化。”
史玉柱认为，要想搞出好的策划方案，就要去了解消费者，然而消费者又是最难了解的，为了加深对消费者的了解，就得投入大量的时间。2003年，史玉柱驾驶着自己的奔驰500一边游山玩水，一边做市场调研，走遍了中国除台湾、澳门之外所有的省、市、自治区。
史玉柱感慨地说：“营销是没有专家的，不能迷信专家。我认为大学里有关营销的教材80%的内容都是错的。要说有专家，我认为唯一的专家（就）是消费者。要做好一个产品，在前期论证阶段必须花大量的时间泡在消费者当中。”
为此，史玉柱培养了一支队伍。“他们必须下市场，我要求他们每个月必须至少跟100个消费者进行深度交谈。必须本人拿着产品上街推销，推销不出去就罚钱，卖掉了就作为奖金。这就逼着他们在推销的过程中去完善他们的销售说辞。一旦他的说辞成功率比较高，就把他的话总结下来，变成广告。我的策划从来都是到市场里面去，从消费者那里学来的。”
准备开发脑白金市场的时候，史玉柱将江阴作为大本营。在启动江阴市场前，史玉柱先对江阴市场进行了一番调查。他戴着墨镜走南闯北，挨家挨户地去寻访。
白天乡镇里的年轻人都出去工作了，在家里的都是老头老太太，史玉柱一去，他们特别高兴。史玉柱就搬个板凳坐在院子里跟他们聊天。通过聊天，敏锐的史玉柱看出了其中的奥妙。他因势利导，推出了“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”的广告。如今，这个广告已经是家喻户晓。
后来，史玉柱带领他的巨人集团进军网络游戏市场，在开发网游《征途》的过程中，史玉柱与2000个玩家聊过天，每人至少2小时。这样算下来的话，总共用了4000多个小时。在4000多个小时的聊天过程中，他体会到玩家在网游中的种种心情。所有这些复杂、甚至对立的情绪，通过聊天他都了如指掌。史玉柱在《征途》中，给所有情绪提供释放机制，这也正是《征途》最吸引人的地方。
史玉柱通过客户了解了市场，也开拓了市场。这样的创业者是最有竞争力，也最有可能成功。所以，熊晓鸽很愿意找史玉柱这样的创业者。
最后，只有获得客户才能获得利润。
德鲁克曾在《后资本主义社会》中说过：在企业内部，只有“成本中心”，而“利润中心”是一个误称。只有在客户付钱买了企业的产品或服务后，企业才会产生利润。
熊晓鸽认为，对于创业者来说，最重要的一点，是市场和客户。任何一个企业，最终都是在卖服务。只有客户付钱埋单，企业才有利润可言。如果客户都来退单子，任何一个企业都会陷入困境。
客户会带来现金流，企业的生存是以现金流为根本的。如果现金流断了的话，就像人的血液没了，那就完了。现金流不是来源于投资者，而要从市场中来，客户就意味着市场。
所以，基于这些认识，熊晓鸽才会“语重心长”地告诉创业者们：客户永远比投资人重要。
§§§第五节 熊氏看队伍，团队的应变能力最能打动投资人
随着市场环境的日益复杂，企业的生存和发展都面临着极大的挑战。熊晓鸽告诉创业者，作为一名投资人，他最看重的是企业领导者和团队的应变能力。
虽然现在的融资和市场情况跟过去已经没法比，熊晓鸽也承认多数资本的投资已经变得很谨慎，但他仍然认为中国经济发展的趋势是很好的。
熊晓鸽的投资策略，主要围绕三方面的问题：市场、产品和团队。熊晓鸽更看重团队的应变能力，“如果应变能力很强会更具吸引力”。现在的投资人，更关注企业的执行能力和应变能力。
应变和执行直接决定了企业的生死，如何在变化中成功，也成为困扰众多企业管理者的问题。
早些年，丁磊就这个问题给出了绝妙的答案。
1997年，“希望网民上网变得容易”这样一个简单的理想催生了丁磊的网易。1999年，丁磊将网易的大本营转移到北京，并忙着上市。2000年6月30日，丁磊如愿以偿，网易登陆纳斯达克。然而，资本市场的形势这时已经发生了变化，中华网登陆纳斯达克时的火暴情景早已不在，网易股票上市当天就跌破了发行价。
当时，很多人都在喊互联网冬天即将来临。大多数人都认为互联网泡沫已到了濒临全线崩盘的前夜，就连曾经疯狂向互联网公司投钱的投资者们也开始不相信单纯地炒作概念会给他们带来真金白银。纳斯达克的股价在网易上市之前，就已经开始全线下跌，网易的上市赶在了一个不好的时机。
实际上，网易在上市之前是赚钱的。从1999年初到2000年6月30日网易上市的18个月里，网易总共融资1.15亿美元。但上市之后，为了支持门户的内容建设，公司不但不赚钱，而且总是在亏钱。因为当时门户网站的主要收入是网络广告，单一的广告收入难以支撑庞大的门户支出。从2000年7月开始，随着全球互联网泡沫的破灭，纳斯达克指数从高峰时的5000点跌到了1500点，网易跌入冰冷的谷底。
别无选择，丁磊只能改变。他开始开源节流以维持现金流，在未来形势还不明朗之时，丁磊要做的最正确的事情是让公司活下来。
在这急剧的行业调整变化中，富有远见的丁磊逐渐发现了短信业务。“一毛钱一条短信，成本只要5分5厘，网易有用户，有邮箱，有免费个人主页，如果我们每个月从一个用户身上赚一块钱的话，我们公司就能盈亏持平。”这是丁磊当时的想法。随后，在短信业务的推动下，网易找到了除广告之外的第二条资金流入渠道。
但是，凭借短信和网络广告，并不能使丁磊高枕无忧。2000年，网易已经开始关注网络游戏，丁磊认为能够带给人精神享受的网游一定有潜力无穷的市场。于是，在外界的一片质疑声中，他抽调了公司最优秀的一批员工加入开发网络游戏的团队中，并制订了网游发展计划。
2001年12月，网易推出自主开发的大型网络角色扮演游戏《大话西游Online》。2002年8月，《大话西游On lineII》正式收费启动，网易游戏的用户逐步增加，从最初的3000人发展到最大规模时的55万人。
网游使网易发生了根本性变化，在别的网站还在“苟延残喘”时，网易已经实现了赢利。作为第一家赢利的门户网站，网易的股票价格最高值接近70美元。网易能走出互联网的阴霾，完全依靠着自己的应变能力。随着股票在2002年的良好市场表现，网易赢利水平提高，丁磊也成为2003年福布斯榜上的中国首富。
丁磊的应变能力和网易团队的执行能力，让网易从死到生、从落魄到辉煌，这样的创业者和团队无疑是最受投资者关注的。
熊晓鸽认为，当市场发生变化的时候，对企业的管理者是一个考验。管理者与团队的执行能力，执行的应变能力，不仅能拯救企业，更能打动投资者的心。
在熊晓鸽看来，所谓的应变不仅仅是应变上市和不上市，更多的是针对企业目前正在做的事情，市场环境发生了变化，企业的计划也需要改变。尤其重要的是，作为企业管理者，其心态也要调整。
在遭遇变故的时候，企业的管理者不能怨天尤人。作为团队的领导者，要帮助并带领大家走出困境，一起朝着原来的目标前进。熊晓鸽的观点很明确，只有领先于变化，才能赢得变化。
1931年，美国著名企业家哈默从苏联回到美国。这时，美国正在进行总统换届选举。哈默通过深入分析，认定罗斯福会获胜。哈默知道，罗斯福喜欢喝酒，一旦他竞选成功，1920年公布的禁酒令就会被废除，到那时，威士忌和啤酒的生产量将十分惊人，市场上将需要大量的酒桶用以装酒，这里面蕴藏着巨大商机。用来制作酒桶的木材并非一般木材，而是经过特殊处理的白橡木。哈默在苏联生活多年，他知道苏联盛产白橡木，于是，他立即决定返回苏联去订购白橡木板。
哈默将这些木材运到美国，并在纽约码头附近设立了一间临时的酒桶加工厂，作为应急的储备。同时，他在新泽西州建造了一个现代化的酒桶加工厂，取名哈默酒桶厂。哈默酒桶厂开业的时候，禁酒令尚未解除，所有的人都觉得他是个疯子。
然而，当哈默的酒桶生产线日趋成熟的时候，罗斯福下令解除了禁酒令。人们对威士忌的需求急剧上升，各酒厂的生产量随之直线上升，同时需要大批的酒桶。此时，哈默早已给酒厂准备好了大量的酒桶。生产酒类的厂家有许多，大规模生产酒桶的工厂却只此一家，哈默酒桶厂的赢利远远超过了酒厂。
哈默能够于变化之前把握机遇，这是他的高明之处，也是他成功的根本。能够领先于变化的创业者，毫无疑问是极具眼光的。这样的创业者，作为投资领域老手的熊晓鸽又怎会轻易放过呢？
