研究表明，见面打招呼时，靠近到几乎接触对方身体时才要求握手，就会给对方以心理上的压力，同时也夸大了自己的气势。
一些秘书在电话“握手”时，就效彷这种方法。一般是这么做的：“A公司吗？（对方答：“对，哪里？”）说到这里，秘书开始有意沉默。接着就会听到话筒中，对方的呼吸开始加重。这是因为营销人员的沉默使秘书产生了奇妙的心理负担。
根据经验，随着秘书心理负担的加重，大约在五六秒后，他会主动询问，询问了你就只好回答。但如此一来就在气势上差了一截，所以营销人员必须相反地，在他问话之前开口。一是可以回避多方面的不利状况，二是借助气势上的优势直接地询问。结果是，对方往往更重视你一些。
比较下面两组对话。
第一组：“A公司吗？”
“对，哪里？”
“……”（沉默）
“你好，我姓孙，B公司，前天我和科里约过时间，请您让供应部的经理接电话。”
第二组：“A公司吗？”
“对，哪里？”
“你好，我姓孙，B公司的，前天和科里约过时间，请您让供应部的经理接电话。”
显然，前一种显得更加有来头，会给秘书一种不容怀疑、不好招惹的气势。
有趣的是，为了调研一番，我们曾经让不知底细的公司员工接过这样的电话。然后问这位接线人：“在对方沉默的时候，你以为他在做什么？”他的回答令人惊奇：“我听到一些纸响，以为他正在整理业务材料。”
“是什么材料呢？”我们问。
“在他说完要找经理接电话后，我感觉那是一些需要和经理交谈的材料。”
“和经理交谈的材料？”
“是的，我想那是一些经理要的，或是一些他准备报告给经理或是要和经理讨价还价的一些材料。”
打招呼是交际中的一个重点。营销人员可以尝试在电话“握手”时获得保持心理上的优势，以期事情能够顺利进行。
在你打腻了中性温和的电话时，不妨试试这种很刺激的打法。
（11）妙用省略，提高效率
如果你接个电话，对方说了10分钟却只有一句是重要的，你会有心情帮忙吗？你不生气才怪呢，浪费了这么多时间！
所以打电话一定要注意效率，要做到简明扼要。
一家中法合资企业的总裁格雷先生，每天只用一个半小时打电话。在这一个半小时的电话里，他办好了12个国家和地区的公司事务，并且与众多的下属交流信息、指导工作。
在跟秘书绕障碍的时候，一定要有一个时间观念，要给对方你的时间也很紧的印象。所以你要讲效率。
一般来说，不要绕太多的弯子，最好单刀直入，突出重点。突出重点又怎么掌握呢？
你应该知道哪些部分应该详讲，哪些部分应该省略。因为有些东西秘书不在乎，也不感兴趣。所以，要讲求效率，就要懂得省略的技巧。首先要对秘书的身份有所确定，针对不同的接线人设计不同的应答。然后把你的电话缘由概括成简简单单的一句话。变换不同的角度，多概括几句，最后有收有放地应付不同的秘书。
（12）善用诱导法
在绕障碍时，有些人不懂得诱导秘书。
比如：“请问供应科的电话您知不知道？”或者问：“我可不可以找一下你们的经理？”能不能用这样的语气问呢？不能。因为没有引导性。
“您知道供应科的电话吗？”
“知道怎样？不知道又怎样？知道不知道你管不着吧。”
“我可不可以找一下你们的经理？”
“经理又不归我管，我怎么知道你可不可以找？”
我们要养成一个习惯，不要用这种问法。应该说：“您知道供应科的电话吧，我记一下。”引导他默认“是”，然后告诉你。
“麻烦您，请您叫一声经理好吗？谢谢您。”引导他默认“好”，然后告诉你。
再对比下面的两句话：“这个星期再吸收5个会员行不行？”与“这个星期再吸收5个会员有没有信心？”很明显，后一种问法更能诱导出肯定的回答。
所以选择语气时，要学会把秘书向一个正确的方向引导。
也就是说，只有给秘书一个很便利的回答方式，你才能得到你想要的肯定的回答。
不要去诱导秘书说“不行”、“不可以”、“没有时间”、“不可能”。如果你拿起电话对秘书说：“供应科的电话您可能不知道吧？”他肯定会说，“嗯，不知道。”那你还怎么绕障碍？
（13）尝试与秘书结盟
当你没有办法接近负责人，而你找负责人的电话目的又不是什么商业秘密的时候，你也可以试试跟班联盟的方法。
所谓“跟班”，比如秘书、助理、办公室主任这些人，你可以不把他们当做障碍人，而把他们当做你最重要的拜访人物之一。
他们可能不是决定你业务的人，但他们控制着一样极重要的东西——负责人的时间。
有些业务员在作自我介绍时表现不佳，所以没法得到预约的机会。而另一些人是不愿向负责人身边的这些“跟班”透露业务上的消息。这样，一些人白白错过了得到负责人线索的机会。
同“跟班”拉关系，让他们了解我们的打算。你表现出了真诚的信任，通常就会得到见面的机会。这时他们会说：“好吧，你明天下午一点以后打来，我想老板会有时间。”
在商务电话沟通中，对对方单位的一般员工应给予尊重。在办公室里面，一般的员工本来地位不高，但他们却是一个公司最基本的组成要素。不仅现在我们的工作需要他们的协作，而更多的时候，从业务电话的开始到初见成效之后，我们将与他们一起来完成工作的具体事项。所以在一开始取得他们的信任及好感，对我们的工作将有极大的帮助。
2电话预约客户成功新法
电话是一种商业工具，就像是车、信用卡、传真机或计算机一样，是你必须熟练及有效使用的工具。首次与客户接触及后续的开发作业，99%都要通过电话。熟练的电话技巧会让你赚进或省下大笔的金钱。
当你打电话时，如果你的目标只是去安排一个约会，并不是要在当时销售产品或服务。除非你当场能够拿到订单，就像卖股票那样不需要看到客户本人就可以完成交易，否则你根本不需要在电话中讨论细节。此外，一定要适当抑制在电话中向客户推销产品的企图心。如果你这么做，无疑会使这次销售无疾而终。
（1）努力进行总裁约谈
总裁也许不会直接参与购买你的商品，但在一场“引起兴趣”的简短对话之后，他的介绍却是你做不做得出业绩的关键所在。而且由总裁介绍你给他底下的决策者，这种力量威力强大，一如你所企盼。
以下是成功进行“总裁约谈”的3个步骤：
①事先做好准备，切忌轻举妄动。
把约谈计划写下来。把目标一到目标十的公司标出来，并且写下你想达到的目的以及达到目的所需要的一切。
在你打电话以前要有万全的准备。打第一通电话之前，把所有东西（行销观念、案例、行程表）准备妥当，并且摆在你面前。
确认对方（名字），并且想尽办法取得愈多愈好的资料与对方的个人简介。打这通举足轻重的电话之前，先打给他的下属、同事及其参与的协会以取得相关资讯。
②运用正确的策略
开口求助。
如果你找到总裁的秘书，取得秘书的姓名并利用他。
稳重有礼，不卑不亢。
呈现专业形象。
坚持——你不能第一次遭到拒绝就退缩或反驳。
取得总裁的姓名——你可以尝试用“他的名字怎么写？”可是，叫别人告诉你怎么写一个通俗的名字，是很难为情的。
取得任何你能取得的个人资料（打高尔夫球时间、行销会议时间、员工会议时间、重要新商品），接通电话之后可以技巧性地提起。
确定与老板最亲近的人喜欢你。
用幽默碰碰运气，试试这段话：“我知道你是这家公司的主事当家，但是我能不能和那些自认自己是当家的人谈话呢？”
③接通电话之后，开门见山，有话快说
想好开场白。
直截了当。
让它咄咄逼人（使出你浑身解数的问答功夫）。
不要要求超过5分钟的约谈时间（如果超过5分钟，你极有可能因时间超出限度而吃闭门羹）。
你要知道，总裁级人物通常很难联络上，因此被回绝后，要锲而不舍地尝试。而且，总裁如果对你的话感兴趣，他就可能会把你介绍给实际上能与你完成这笔交易的公司成员或属下。同时，你应该能明确这一点，如果你不是从最高处开始，那就有危险了。不管某人说他们有多么棒，或者看起来有多么棒，他们通常还是要去询问别人的认可——总裁除外。如果总裁喜欢你的话，他们通常会去征询秘书或助理的意见。
（2）正确应对客户的拒绝
每位潜在客户的心中都有一连串的问题，他不见得会问，但如果电话营销人员想让会谈成功，甚至最后成交，你必须准备这些问题的答案。在你还没有占上风以前，首先必须回答的问题就是：“我为什么要听你说？”潜在客户是个大忙人，而且会有人不断前来向他推销产品，他为什么要听你说？
因此，你的开场白一定要谈到你所销售产品的概念、利益以及使用结果。你应该站到客户的立场，并且直接指出客户在使用你的产品或服务之后能享受到的主要利益。举例来说，你可以一开始就说：“我相信我有办法能够为贵公司省下一大笔经费。”
有个做电话销售培训的人打电话去拜访某公司促销其教育训练课程计划时，他劈头就问：“你对一种已经证实能在6个月当中，增加销售业绩达20%到30%的方法感兴趣吗？”
假如你开始的问题措辞很恰当，那么就会从潜在客户那里引出第二个问题。你必须能成功回答这个问题，才能获得会面的机会。这个问题就是：“那会是什么方法呢？”
举例来说，如果你问：“假如让你能够在品质及效率都没有损失的情况下，降低20%的纸张成本，你会有兴趣吗？”如果未来客户对你的回答是：“我没有兴趣。”或是“这不归我管。”这只是他或她根据你提出的问题做出的回答，并不表示你目前拜访的对象是错误的。只要把这当成是对你所提出问题的一种回答就好。
事实上，所有一开始就说“不”的情况都可以归为以下三类：
①“不，谢谢，我对现状很满意。”
大多数人的确对他们所拥有的现状很满意。和你通话的大部分人都很满足，而且相对“稳定”，否则他们就打电话给你了。事实如何呢？他们并没有给你打电话。
你所从事的工作不像开一家比萨店那样。人们不会因为想从你那儿得到他们想要的东西而自己走进来跟你讲话。情况恰恰相反，现在是你走在大街上，拉别人进来买比萨。
打电话就是这样，那个接电话的人的确对当时的情况感到满意。实际上，你打电话的时候，他们正在做他们自己的事情。换句话说，你打电话是在打扰对方。
下面是史蒂芬进行商务电话沟通的真实例子。
史蒂芬跟许多银行做过生意，实际上他的公司眼下与美国每一个主要金融机构都有合作。几年前，他曾在上午7∶00给一家银行的高级经理人员打电话——他属于那种早上4∶00就有可能上班的人。对话是这样进行的：
史蒂芬：琼斯先生，我是DEI管理集团的史蒂芬·谢夫曼。我们公司是纽约市最大的一家推销训练公司，我们有员工……
琼斯先生：史蒂芬，您先等会说。（他似乎在举手叫停）
琼斯先生：先听我说史蒂芬，我们已经在进行推销培训了，实际上，今天是训练的第一天。
此时，琼斯先生把电话举起来，让史蒂芬听外面大家准备开会的喧嚷声。就那样，早上7∶00，史蒂芬去听别人开始进行推销训练的会议。一片噪音。你能理解史蒂芬当时的心情吗？
琼斯先生：你能听见吧，菲尔就要进来了。
史蒂芬不知道谁是菲尔（他根本就不在乎谁是菲尔）。他按照琼斯的指示，听着那些喧哗声。突然史蒂芬眼前一亮。为什么不高兴呢？史蒂芬想：“应该感觉不错才对啊！这个人恰恰告诉史蒂芬他是一个潜在客户啊——他做推销训练。”所以史蒂芬不失时机地说：“琼斯先生，您要知道。您进行推销训练真的很不错，许多其他银行在没看我们的训练项目，尤其是电话推销训练让您如何运筹帷幄之前，也说过类似的话。所以，我们有必要见一下面。下周二的下午3∶00如何？”
琼斯先生沉默了一会儿，回答到：“好的。”
史蒂芬的预约成功了。
想一下史蒂芬是如何做到这一点的。
很多人习惯说：“我确信我很了解您的情况。”以期能扭转乾坤。但这听起来很愚蠢，并且完全不能让人信服，因为初次接触，你所掌握的情况未必全面，而且也未必真实。你凭什么说很了解对方的状况呢？记住：如果你巧妙地回复一位潜在客户，他们也同样会认真思考后再回答你。回答是相应的，所以不要在一种关系建立之初就说：“我知道你是怎么想的。”或者说“我很了解你们公司。”
②“我很忙，没时间。”
在用电话安排访谈时，一定要向对方保证四件事：一是他就是你要找的正确人选；二是你的访问会很简短；三是你不会施加任何压力；四是未来客户没有任何义务。“请给我10分钟的时间，然后由你来评判。”这句话就涵盖了四件保证里的三件。
而有时忙碌的潜在客户会对电话营销人员这样说：“你能在电话里告诉我吗？”或是“在见面以前，你能让我大概了解一下吗？”
你若想回答这类问题，你就坠入完全摧毁与他本人会面机会的陷阱当中。一旦你把产品或服务的资讯告诉他时，他立刻就会这样回复：
“我没有兴趣。”
“我对现在的供应商很满意。”
“我们现在不需要。”
“我们库存量还很够。”
“我们现在没有购买需要。”
“现在是淡季。”
