然而，当你按预定计划约见你的那位“即将成交”的潜在客户时，事情并没有按你的预期发展下去。
即使这位潜在客户直视你，并且告诉你他对与你上次的通话很感兴趣，你的介绍无可挑剔。但是，他只能抱歉地告诉你，他不得不考虑其他一些情况。于是，你只有沮丧地结束了通话。
这究竟是怎么回事呢？
你没有及时核实你的信息。你会发现，当客户只是说对你提供的产品感兴趣时，这次交易可能很难成功。因为他们是在告诉你，事实上他已经注意到了你将提供的产品，你再次对他介绍已经完全没有必要。
在你将要结束与潜在客户的通话，想做总结性发言时（无论你是第几次与这位潜在客户通话），你都可以这么说：
“先生，我想我们今天的谈话很成功，我对您的公司也有了一定的了解。但是，我们还没有共同商讨一个完整的合作方案，所以，我不得不说，我想请您再给我一丁点儿时间，让我把您的想法和要求再汇集一下。假如您不介意的话，等下周我们再次通话的时候，我可以给您提供一个交易草案，这样我们就可以再商谈一些正式交易合同的细节问题。”
结束这次电话沟通后，你可以在公司里整理一下你们的交易意向。最重要的是，你千万不要企图通过重复你在上次通话说过的内容来“核实信息”。换句话说，千万不要使你们的通话变成一场只听你介绍公司和你们提供的产品是如何好的独角戏。多核实一下从你的潜在客户那里获得的信息！这也意味着你的核实信息工作对不同的潜在客户要有所不同，因为每个潜在客户都有他自己的特点。
简单地说，你不应该把时间耗费在为那些根本就没有打算与你有交易的潜在客户进一步完善交易上。好好听你的潜在客户说他的交易目标，核实信息，问问你的潜在客户假如现在就有一个很现实的机会，他是否愿意与你交易。这样你将会节省许多时间，也提高了你工作的灵活度，实际上，这样做，你绝大多数的潜在客户会觉得你更具有专业水准。不要理会他们会怎么回答你，你要让他们觉得你不像其他销售人员那样仿佛是有求于他似的——不管你相信不相信，这样他们反而会对你更有信心！更重要的是，你要让他们知道你懂得时间的价值。
（4）激发客户的兴趣
我们在与客户进行沟通时，要力争引起客户的兴趣。只有激发出客户的兴趣，让他听下去，才能有效地使其产生购买欲望。
“张经理吗？”
“我是，哪里？”
“张经理您好，我是绿园房产售楼处的，我姓张，上一次您到我们这里，我给您介绍过‘绿园家居’的报价。”
“噢，我知道，你说。”
“总的来说，我们绿园家居的别墅为住户着想的真是细致入微，能想到的都为客户想到了。这些您一就也能看出来。先说交通吧，三环以内，交通非常便利，周围环境也好，推窗见绿，远离噪声和空气污染。”
“噢……”
“我们的房层设计出自国际著名的设计师，这种设计您就是住100年，也别具品位、不觉落伍。不光是外形上叫人刮目相看，内部设施也一应俱全，你看，砖墙，双车库，有修车凹道，有宠物居室、花园、鱼池、露天烤箱。房子里还有一套客居寓室。厨房也是现代化的。另外，在地下，我们也进行了有效的空间利用，设计了酒吧、储藏间和娱乐室。我们这套房子虽然标价94万，但您也可以先交30万预付金，其余款项由工商行15年按揭。”
“嗯，我知道。”
“关键是您别忘了，这里有其他地区房产不能比的健康环境，而且离商场、俱乐部和其他商业服务区都近，徙步只要不了十几分种就到了。您看看，张经理，我说的不差吧？还有一点您也应放心，我们这处别墅小区的物业管理也是很够格的，维修和管理都非常极时到位。如果有兴趣，您近期可以来看看，我们可以给您作更细致的解释。”
“嗯，我现在还不打算去看。我爱人也对那里不太看好。这样吧，我们如果有打算，会和你们商量，先这样好吗？再见。”
业务员对自己的房产极尽赞美夸奖之能事，可谓事无巨细无所不言，但缺乏针对性，很难引起听者的兴趣和需求欲望，因此而失败。
推销是一个寻找顾客需要的过程，初次交锋前，我们要对客户的需要和利益有一个很好的评估，用具有针对性的语言来引起客户的兴趣。
我们不愿漏掉任何劝说客户的理由。但是，没有针对性，很容易使客户厌烦，一旦在某个环节产生反感，链子也就断了，我们的目的就难达到了。
要使客户产生兴趣，就一定要注意试探和诱导，然后富有针对性地推销。
3如何应对客户的异议
你现在正与你的潜在客户进行电话谈判。你提出问题，收集信息，或者正在做陈述，推动整个销售环节慢慢向前。这时候，对方突然转换话题，问了一些生硬唐突的问题，似乎要使你措手不及。（注意：这里用的是“似乎”一词，事实上，对方仅仅是用这种唐突的方式说出一些可能的问题，他并不是真的要使你难堪）。这类问题大致如下：
你以前同谁合作过？
你愿意与大公司还是小公司合作呢？
去年，你的销售业绩怎样？
这些产品/服务有担保吗？
在我们这个行业里，你同多少客户有过合作？
此刻，你如坐针毡，根本不可能回答这些询问，更不必说继续推销了，这是很自然的事情。但是，如果你深吸一口气，做出恰当、自信，而又诚实的反映，你就会听到如下这番话：
噢，这不是我们真正需要的。
我们的工作方式不像那样子。
我觉得这不太适合。
这对我们都不合适。
恐怕，我一直在浪费你的时间；我觉得贵公司不可能是我们的合作对象。
对于这些话，不同人对此有不同的看法。有些人称之为异议，但也有人把它看做反馈或者问题。
（1）理解异议
我们在面对异议或拒绝时要有以下几个基本认知：
每一个人都有拒绝的权利与情绪。
拒绝可能是在拒绝你的推销方式，而不是你的产品。
拒绝可能是准客户当下的反应，不一定代表永远拒绝。
拒绝可能是因为准客户不了解产品的好处。
拒绝可能只是一种自然的反应，无从解释原因。
拒绝是销售的开始，有拒绝必定会有接受。
处理反对问题的目的是为了促成，而不是为了赢得辩论，因此你必须要有处理问题的耐心，同时维持基本的礼仪。
处理反对问题的技巧并没有使用上的顺序问题，也就是说，在任何时候都有可能会派上用场。甚至于在你开场初始，面对准客户的反感时就要应用它。
有了以上的基本认知，面对拒绝你应该：
视为当然，切勿让它影响了你的心情。
再接再厉，销售很简单——只是把会购买的准客户找出来而已。
回想一下你拒绝别人的情境与心情，设身处地，体谅准客户拒绝你的情绪。
统计一下你被拒绝的次数，如果超乎寻常，请赶快检讨你的沟通方式。切记！不要太早检讨是不是产品的问题（那是管理者的职责）。
当你处理了客户的不少异议之后，就应该可以尝试做一些促成的动作。
我们首先就要确认客户提供的问题，哪些是合理的，哪些不合理；是价格问题、送货日期问题，抑或其他。下面是我们对这些可能性问题的分类。
问题或质疑。如果你的当前顾客或潜在客户对你说：“几年前我们与你们有过接触，但是在交货上有很大的问题。”这就出现了质疑。有些问题是简单的，有些问题是复杂的。对于简单问题的解决方案就是直接回答主要问题，避免再次推销。对于复杂的问题，你需要寻求外界的帮助来解决。立即向上级管理部门汇报，不要指望在问题解决之前会有订货。
隐藏性问题。如果经过一次会面或会谈后，对方没有什么实质性的反应，或者不知道原因对方就中止了合作，这时就出现了隐藏性的问题。解决方法就是由个人承担销售的责任，主动送去一封“致歉信”。
拖沓性问题。如果对方一再说，“让我再考虑一下，”就有了这一类的问题。对此，最好的解决方法就是制定一个时间表，前期的步骤要明确说明，对最后的决定时间也要做一个必要的限定。
消除对方的疑虑。如果决策人员表示，“同这样一群年轻的销售人员合作，问题的解决可能要复杂些，”那么就表示他有疑虑。消除他的疑虑的最好方法就是看看他过去是如何决定与那些和我们今天有同样问题的卖主合作的。要是你能用上某些小把戏也是可以的，比如说一封证明信，某个满意客户的来电，或是一些参考材料等。
怀疑、忧虑和不确定。对于变化的问题，不论是顾客还是潜在客户都有抵触情绪。解决之道就是直接切题——详细地跟对方讲讲你是如何让他们接触你的产品或服务的，从最初的阶段对他们进行指导。
其实大多数人决定不购买某一家产品的一个共同原因就是他们觉得没有必要改变现状。你可能一直以来已经习惯于把某个公司或一些公司看成你的竞争对手，而事实上，你的真正的对手是当前状况，即在你出现之前人们习惯了的生活方式。
（2）恰当应对异议
在与潜在顾客沟通过程当中，对方提出反对意见是很自然的。那是由潜在顾客表现出来的顾虑，这种顾虑也许是真实的，也许是想摆脱你的托辞。
你遇到的最大障碍是对方没有说出来的隐忧。因为你总有办法对付说出的意见，对没说出的理由却永远摸不着头脑，感觉无从下手。所以客户提出意见目的是与你分担，这应是件值得高兴的事情。
有些客户为了考验你而提出意见。如果你的答复软弱无力或表达不当，你可能因而失去客户对你的尊敬，而你也就失去了订单。
也有许多阻力是在当天不能解决的，这些阻力有以下几种：对方不是决策者，对方个人不喜欢你，没带钱。有许多理由仅仅是烟幕，所以不要立即放弃，如果你一旦发现他们确实形成真正的阻力，你大概就不能在当天完成销售了。这时，你可以采取以下方法：
①赞美对方
正确的方式是，凡是潜在客户说完，一定是先“接受”或是“认同”甚至于“赞美”他的话。这样做除了可以避免潜在客户对你产生反感之外，也比较会去认同你，也才愿意和你再谈下去。至于“接受”或者“认同”甚至于“赞美”，都是有程度上的区别的，如果你内心不认同潜在客户的论点，那么请你用“接受”的方式反应，如果潜在客户的论调还不错就请用“认同”或“赞美”。例如：
潜在客户：“唉呀！保险都是骗人的啦……”、“我对保险的印象很差……”
“接受”的回应：“是的，我了解您的意思……”“是的，陈先生，我能体会您的感受……”
潜在客户：“我觉得保险就是要保大人而不是保小孩……”
“认同”的回应：“陈先生，我很认同您的说法……”
潜在客户：“我认为保障额度符不符合实际需求，比选择产品种类更重要……”
“赞美”的回应：“唉呀！陈先生，您的想法真是太专业了，我从事保险这么久了，第一次碰到像陈先生这么有保险认知的人，我真的很高兴……”
有些人在赞美之后很习惯紧接两个字：“但是”或“可是”，这两个字会在不知不觉中产生很大的杀伤力，也就是潜在客户在你“接受”、“认同”或“赞美”之后，马上被“但是”所否决掉。比较好的方式是：“是的，陈先生，我能了解你的意思，‘只是’我要补充说明的是……”“陈先生，我很同意您的说法，需要提醒您的是……”
②试探原因
如果你已努力而对方依然说“我想再考虑一下”或“我不知道”，你需要知道对方不购买的理由。
“什么使您不买这个产品（服务）？”
“您有什么顾虑？”
“什么原因使您这么犹豫不决？”
“我能问一下您为什么这样认为吗？”
“看样子似乎有什么东西阻碍您今天做出决定。它是……？”
