第一周保证好每一个订单的成交率
约见客户，面对面交流
重点预习：
直接约见客户，面对面地交流，找出顾客的真正需求并给予提供解决方案。
案例导读：
一位客户想买一辆汽车，看过产品之后，对车的性能很满意，现在所担心的就是售后服务了。于是，他再次打电话到甲车行，向销售员咨询。
准客户：“你们的售后服务怎么样？”
甲销售员：“您放心，我们的售后服务绝对一流。我们公司多次被评为‘消费者信得过’企业，我们的售后服务体系通过了ISO9000认证，我们公司的服务宗旨是顾客至上。”
准客户：“是吗？我的意思是说假如它出现质量等情况怎么办？”
甲销售员：“我知道了，您是担心万一出了问题怎么办，是吧？您尽管放心，我们的服务承诺是一天之内无条件退货，一周之内无条件换货，一月之内无偿保修。”
准客户：“是吗？”
甲销售员：“那当然，我们可是中国名牌，您放心吧。”
准客户：“好吧。我知道了，我考虑考虑再说吧。谢谢你，再见。”
在甲车行没有得到满意答复，客户又打电话到对面的乙车行。
准客户：“你们的售后服务怎么样？”
乙销售员：“先生，我很理解您对售后服务的关心，毕竟这可不是一次小的决策，那么，您现在方便吗，如果你有空我当面向你解释说明这些问题好吗？
准客户：“是这样，我今天上午还有一个会议，中午可能有1个小时的休息时间…“
乙销售员：“这样，如果你方便告诉我你的地址的话，我可以提前去等你，这样只占用你半小时时间好吗？
准客户：太好了，你很热情。那就麻烦你辛苦你了。
于是，乙销售员当面向客户详细介绍的本产品售后服务相关事项，客户很满意，被销售员的热情所感动，这笔交易自然就成交了。
应对指南：
面对面沟通是最有效的沟通方式，对于销售人员来说，如果能与客户有面谈机会，尽量不在电话里。尤其是在成交之前的沟通过程中。因为此时对客户的需求不是太明确，而在电话是不无法感受到对方的表情，无法准确预知客户的心理变化。而面谈就有机会深入地挖掘完客户需求，并针对需求提出建议。才更有利成交的几率。
在这个案例中，面对同一个客户两个销售员选择了不同的沟通方式，结果却完全不同。
当客户提出顾虑“你们的售后服务怎么样”时甲销售员没有意识到这是一个准客记，还没能识别了客户的此时的心理顾虑，就直接给出了自以为是的答案，客户没有感受到应有的尊重，认为销售员回答不够严谨，因此销售失败也就不足为奇了。
乙销售员不仅马上意识到这是准客户还提出当面沟通的请求，随后出于方便客户又亲自上门服务。这是因为他意识到了面对面沟通的重要性。一方面给了客户当面可以说得更清楚更全面；另一方面由于面谈可以相对容易地感知客户的心理需求可以适时给予解决的方案，从而提升了成交的几率。
给犹豫不决的客户心理上施压
重点预习：
心理学有一个观点：“得不到的东西才是最好的。”所以当客户在最后关头还是犹豫不决时，销售员可以运用最后期限成交法，让客户知道如果他不尽快做决定的话，可能会失去这次机会。
案例导读：
广告公司业务员小刘与客户马经理已经联系过多次，马经理顾虑重重，始终做不了决定。小刘做了一番准备后，又打电话给马经理。
小刘：“喂，马经理您好，我是××公司的小刘。”
马经理：“噢！是小刘啊。你上次说的事，我们还没考虑好。”
小刘：“马经理，您看还有什么问题？”
马经理：“最近两天，又有一家广告公司给我们发来了一份传真，他们的广告牌位置十分好，交通十分便利，我想宣传效果会更好一些。另外，价钱也比较合适，我们正在考虑。”
小刘：“马经理，您的产品的市场范围我们是作过一番调查的，而且从您的产品的性质来讲，我们的广告牌所处的地段对您的产品是最适合不过的了。您所说的另外一家广告公司所提供的广告牌位置并不适合您的产品，而且他们的价格也比我们高出了不少，这些因素都是您必须考虑的。您所看中的我们公司的广告牌，今天又有几家客户来看过，他们也有合作的意向，如果您不能做出决定的话，我们就不再等下去了。”
马经理：“你说的也有一定的道理。这样吧，你改天过来，咱们谈谈具体的合作事项。”
应对指南：
据统计，很多销售谈判，尤其是较复杂的销售谈判，都是在谈判期限即将截止前才达成协议的。不过，未设定期限的谈判也为数不少。
当交易的期限逐渐接近，双方的不安与焦虑感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在交易即将终止的那一天、那一时刻，将会达到顶点——这也正是运用技巧的最佳时机。
在使用这种方法的时候，销售人员要做到下面几点：
1.告诉客户优惠期限是多久。
2.告诉客户为什么优惠。
3.分析优惠期内购买带来的好处。
4.分析非优惠期购买带来的损失。
一一解决客户提出的问题和顾虑
重点预习：
客户对销售人员提供的产品不太满意，提出自己的问题时，要牢牢掌握客户提出的问题，提供可行的解决方案促使交易成功。
案例导读：
销售员：“您是宋经理吗？我是A公司梦里水乡房产销售处的小王，上次您来看过楼盘，说要先想想，您现在考虑得怎样了？”（这句话，销售员采用的是开放性提问，让顾客说出自己的顾虑或愿望，然后有针对性地给予解决。）
客户：“我们家商量了，考虑到有个3岁的孩子，很成问题。”
销售员：“关于小孩入托的事，对吗？”
客户：“对，是的。”
销售员：“宋经理，您看，梦里水乡在城北10公里处，不说小区内的各种配套社区服务，就是附近现有的6所幼儿园在设施及管理上都是一流的，您完全不用担心，只要是在本区内的住户，各幼儿园都有优惠政策。不在本小区内上学的孩子，幼儿园也有专车接送。”
客户：“这还不错，不过，小姐，这房子太贵了。”
销售员：“是的，但要找到这样适合的户型也不容易，而且银行将为您提供抵押贷款，您只要首付30%，就可迁入新家了，余下的70%可分10年付清贷款，抵押利息为0.8%。宋经理，您和太太是下周一早上9点还是下午3点来看你们的新家？”
客户：“这……就在早上吧。”
销售员：“好的，宋经理，请您带上签约金1万元人民币，下周一早上9点我在售楼处门口等您。”
客户：“好的，再见！”
销售员：“再见！”
应对指南：
这位售楼小姐能促成这笔交易，就是顺着客户的心理进行销售既表达出了认同的心理，又将交易引向了自己希望的方向上去。表达同理心和赞美一样，在销售沟通中有着奇妙的作用。一位电话销售方面的专家经常会问他的学员：“如果你的一个朋友来你们家串门，向你哭诉，说他的小孩子不听话，天天爬上爬下的，这不，又从楼上摔下来了，摔得脸都青了。这时，你会对你的朋友说什么？”大部分的学生都会说：“现在的小孩子都是这样的。”这就是顺着客户表达同理心，让客户真正感觉被关注，促进交易的顺利进行。
主动提出成交请求
重点预习：
销售是一场博弈，首先在心理上删除害怕，拒绝与你个人没有任何关联，大胆主动提出成交请求。
案例导读：
“你也看到了，从各方面来看，我们的产品都比你原来使用的产品要优良得多。对此，你也试用过了，你感觉如何呢？”销售员鲁恩试图让他的这位客户说出他的购买欲望。
“你的产品确实不错，但是我还是要考虑一下。”
“那么你再考虑一下吧。”鲁恩没精打采地说道。
当他走出这位客户的门口后，恰巧遇到了他的同事贝斯。
“不要进去了，我对他不抱什么希望了。”
“怎么能这样，我们不应该说没希望了。”
“那么你去试试好了。”
于是贝斯满怀信心地进去了，没有几分钟时间，贝斯就拿着签好的合同出来了。贝斯对满脸惊异的鲁恩说：
“其实，他已经跟你说了他对你的产品很满意，你只要能掌握主动权，让他按照我们的思路来行动就行了。”
应对指南：
成交又是销售的关键环节，掌握成交的主动权积极促成销售成功，是销售员必须面临的一个问题。即使客户主动购买，而销售员不主动提出成交要求，买卖也难以成交。因此，如何掌握成交的主动权，积极促成交易，是销售员必须面临的一个重要问题。
即使客户主动购买，如果销售员不主动提出成交要求，买卖也难以成交。在客户说他对商品很满意时，就说明他很想购买产品，此时鲁恩如果能再进一步，掌握成交主动权，主动提出成交请求，就能积极促成交易。面对这样的客户，销售人员不要等到客户先开口，而应该主动提出成交要求。
抓紧时间促成交易
重点预习：
在销售的过程中，如果稍有不慎，就会错失成交的机会。发觉客户已经有了购买的意愿，我们就该抓住机会，抓紧时间开单促成交，将生米做成熟饭，以免客户犹豫后悔。
案例导读：
陈武是某家服装店的一名导购人员。一天，一位年轻的女士来到服装店，试穿了一条丝质长裙，并对这款长裙表现出很强的购买欲望。这条丝质长裙价值将近1千元，在即将付款的时候，她拿着笔，问陈武：“就这样做决定，是不是太冲动了？”
陈武陷入了两难的境地，如果承认顾客比较冲动，那么是否意味着顾客应该深思熟虑一下呢？如果否认顾客这是冲动，这不是明显与事实冲突吗？陈武沉着地回答：“当然是冲动啦！哪个买这条长裙的人不冲动？这款长裙就是打动人！这位美女您是支付得起您的冲动，有多少人有这个冲动却没有能力支付。拥有这条长裙是一种有品位的冲动，喜欢才是真的，您说对吗？”
顾客边听边频频点头，连连说“对”，毫不犹豫地付了款。
应对指南：
在这个故事中，女性顾客看好了一条丝质长裙，即将购买时问导购人员：“就这样做决定，是不是太冲动了？”这是典型的理性思维，当面临决策时，尤其是如购买高价位产品的决策时，顾客难免会调动理性思考是否值得。
面对这种情况，销售人员要做的就是发挥感性思维转移顾客的理性思维，案例中的陈武便是这样做的，他这样回答：“当然是冲动啦……”这是典型的强化感性思维的策略，促使潜在顾客继续使用感情思维思考，阻止顾客的理性进行系统的、逻辑的思维。通过强化顾客的感性思维来渲染一种氛围，引导顾客决策，最后顺利签单。
不要说让客户动摇的话
重点预习：
当客户明确表示成交时，谨慎为上，避免多余的话语，导致交易失败。
案例导读：
销售员：“看到我们给你发过去的新型车的图片了吗？”
客户：“哇，真漂亮。”
销售员：“才22万美元。”
客户：“我能买一辆黑色的吗？”
销售员：“当然。黑的、黄的、红的和紫红的都有。”
客户：“好。我今天有现金。黑色的你有现货吗？我能不能今晚就开回家？”
销售员：“当然。现在我们这儿就有一辆。下周我们还有四辆黑色的要到货。”
客户：“真的？也许我还应等一等，看了那几辆再说。”
销售员：“不必了，它们全都一样。”
客户：“可是，现在这辆车也许油漆不佳或还有什么毛病。”
销售员：“绝不可能，一点问题都没有。”
客户：“嗯。”
销售员：“那我这就过来跟你签合同吧。”
客户：“我还没有拿定主意，想先看看那几辆再说。”
销售员：“可是这一辆一点问题都没有，你可以亲眼看看。”
客户：“是啊，不过我还得考虑考虑，下周我再打电话跟你确定。”
应对指南：
虽然成交要等客户的同意，但在最后的关键时刻，销售员的话也至关重要，它可以使客户坚定最后的决心，促进成交，也可以使客户动摇购买的决心，放弃交易。上述案例中的销售员就犯了一个致命的错误，不该在最后时多说了一句“下周我们还有四辆黑色的要到货”，这句话让客户萌生了等一等能有更多选择的念头，从而放弃马上交易，这一放弃很可能导致交易的失败。即将到手的交易眼睁睁地失去，对销售员来说，是一个很大的打击。
第二周抓住每一个销售机会
有需求的地方就会有销售
重点预习：
经济学告诉我们，有人的地方就有需求，有需求就有销售。只要你用心发现，总会找到买家。
案例导读：
有一个公司在招聘销售员时给求职者出过这样一个难题：向和尚卖梳子，卖得越多越好。
几乎所有人在初听到这一命题时都表示怀疑：把梳子卖给和尚？这怎么可能呢？和尚没有头发，根本就用不着梳子。面对根本没有需求的市场，许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战……
一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自的销售成果，甲先生卖出1把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了1000把。
甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于在下山时碰到了一个小和尚因为头皮痒在挠头，在他百般游说下，小和尚买了一把梳子。
乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的人的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是住持买下10把梳子。
