当一个充满自信的销售员
重点预习：
信心是销售人员制胜的法宝，相信自己，你也能成出色的销售员。
案例导读：
陈光是一家杀毒软件公司的销售员，上班第一天他信心百倍地向客户销售杀毒软件，可是好几天过去了，却毫无进展，一套都没卖出去，还受了一肚子气。一个星期后，陈光向部门经理诉苦：“经理，在那家公司销售是不可能完成的任务，他们对我的态度太差了。我在想，是不是我根本不适合销售这个行业？要不，你把我调到其他部门吧。”
经理耐心地听他说完，鼓励他说：“每个人都会经历这个阶段的，你不要这么快就怀疑自己，我觉得你还是很有潜力的。为什么不再试一试呢？要相信自己。”
第二天，陈光抱着尝试的心态又去那家客户公司，他谨记部门经理的话，告诉自己要争取向每一个人销售的机会。可是，在和客户谈话的过程中，他脑袋里还是不停地闪现一个念头：“我不适合做销售员，再努力也成功不了的。”他越来越没有了信心，沮丧地离开了那家公司。
应对指南：
故事中的陈光一开始意气风发，但是，在遇到几次打击之后，便开始怀疑自己的能力，丧失了信心和勇气，不敢面对客户，乃至不敢面对工作中的所有问题，最终辞职。
销售是最容易受到客户拒绝的工作，如果销售员不敢面对它，没有信心战胜它，那么销售员肯定无法取得成绩，也将永远被客户拒绝。面对客户的拒绝，销售员只有抱着“我一定会成功”的坚定信念，即使客户横眉冷对，表示厌烦，也信心不减，坚持不懈地拜访他，才能有所收获。
勇气使销售员的路越走越宽
重点预习：
销售人员要克服失败恐惧，建立勇气是所有销售员的一门必修课。
案例导读：
应对指南：
齐藤竹之助遭拒绝的经历实在是太多了。有一次，靠一个老朋友的介绍，他去拜见另一家公司的总务科长，谈到生命保险问题时，对方说：“在我们公司里有许多干部反对加入保险，所以我们决定，无论谁来推销都一律回绝。”
“能否将其中的原因对我讲讲？”
“这倒没关系。”于是，对方就其中原因做了详细的说明。
“您说的的确有道理，不过，我想针对这些问题写篇论文，并请您过目。请您给我2周的时间。”临走时，齐藤竹之助问道：“如果您看了我的文章感到满意的话，能否予以采纳呢？”
“当然喽，我一定向公司领导建议。”
齐藤竹之助连忙回公司向有经验的老手们请教。又接连几天奔波于商工会议所调查部、上野图书馆、日比谷图书馆之间，查阅了过去3年间的《东洋经济新报》、《钻石》等有关的经济刊物，终于写了一篇蛮有把握的论文，并附有调查图表。
2周以后，他再去拜见那位总务科长。总务科长对他的文章非常满意，把它推荐给总务部长和经营管理部长，进而使推销获得了成功。
齐藤竹之助深有感触地说：“推销就是初次遭到顾客拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次，顾客将同意采纳你的计划。为了这仅有一次的机会，推销员在做着殊死的努力。推销员的意志与信念就显现于此。
销售新手，常常会害怕潜在客户说“不”，害怕目标客户可能会对销售人员无礼、反感或批评。优秀的销售人员是不怕拒绝的，如果有人对他们说“不”，他们也不会因此感到受伤或气馁，他们不会因为遭到拒绝而沮丧，因为他们有着明确的目标和自我意识。
事实上，80%的销售拜访都会以被拒绝告终，原因可能是多方面的。这并不意味着销售人员自身或者他所销售的产品或服务有什么不好。人们说“不”只不过因为他们不需要，不想要，不能用，买不起或者别的原因。销售员必须认识到拒绝绝不是针对个人的，越是退到拒绝，就越应该拿出勇气面对拒绝，分析原因，总结经验教训，以拒绝为垫脚石，一步步走向成功。
第四周做好充分准备再出发
每天都制订销售计划
重点预习：
销售计划是销售人员实现销售目标的具体指导和工作标准。通过周密详细的考虑，制定每步工作开展的细则，准备恰当的应急措施，以备不时之需，使销售人员有条不紊地从事销售工作，顺利实现销售目标。
案例导读：
有一个销售人员，刚开始时干劲十足，每天都制订拜访计划，并按计划去拜访很多客户，所以他的销售业绩也不错。后来随着他对销售工作的熟悉，他不再制订每天的工作计划，认为自己有足够的销售经验，肯定能使顾客购买自己的产品。他每天出去拜访客户的时间越来越少，拜访的客户越来越少，他的销售业绩不断降低。因为，不管他的销售经验多么丰富，顾客是不会自己找上门来的。
后来，他们公司又来了一个销售人员，新来的销售人员每天都很勤奋地工作，业绩也不错。在新销售人员身上，他又看到了自己以前的影子，意识到了自己的懒惰与消沉。从此，他每天都制订详细的工作计划，加上丰富的销售经验，他的业绩不断上升，达到了前所未有的高度。
应对指南：
销售人员只有制订出切实可行的销售计划，并依照这个计划去开展每天的工作，才能不断地提高销售业绩；没有计划的、毫无目的的销售会浪费宝贵的时间，甚至是徒劳无功的。
销售人员要将一天要拜访的顾客数量、拜访路线、拜访的内容等制订成书面的计划，不要只是靠着自己的大脑记忆。
设计有创意的开场白
重点预习：
针对不同身份的人，巧妙有创意的切入话题，用精彩的开场白抓住顾客的心，从而让其不自觉地陷入预先设置的“圈套”里。
案例导读：
张宇是戴尔公司的销售代表，他得知某省税务局将于今年年中采购一些服务器，林副局长是这个项目的负责人，他正直敬业，与人打交道总是很严肃。张宇为了避免两人第一次见面出现僵局，一直在思考一个好的开场白。直到他走进了税务局宽敞明亮的大堂，才突然有了灵感。
“林局长，您好，我是戴尔公司的小张。”
“你好。”
“林局长，我这是第一次进税务局，进入大堂的时候感觉到很自豪。”
“很自豪？为什么？”
“因为我每个月都缴几千元的个人所得税，这几年加在一起有几十万了吧。虽然我算不上大款，但是缴的所得税也不比他们少。今天我一进税务局的大门，就有了不同的感觉。”
“噢，这么多。你们收入一定很高，你一般每个月缴多少？”
“根据销售业绩而定，有的销售代表做得好的时候，可以拿到两万元，这样他就要交五六千元的个人所得税。”
“如果每个人都像你们这样缴税，我们的税收任务早就完成了。”
“对呀。而且国家用这些钱去搞教育、基础建设或者国防建设，对我国早日成为经济强国大有益处。”
“不错。但是个人所得税是归地税局管，我们国税局不管个人所得税。”
