第一周现场催眠购买
用“商品效用”进行针对性销售
重点预习：
在向顾客讲解时，销售人员必须从罗列的有关产品的各种好处中，转为选择最有特色、最突出的好处作为说服顾客的切入点。同时需要注意，不同的顾客群体对产品的利益需求是不同的，因此销售人员在告诉顾客他将获得的利益方面应有所侧重。
案例导读：
丽丽是个精打细算的女人，家里的吃穿住行都要经过仔细盘算后才上街购买。所以每次她到商场购物时，一边往自己的购物篮里放东西，一边数着口袋里的钱，盘算着哪一元钱买的哪一份东西最合算。尽管商场里每种商品的每一个单位都是按照同一个价格出售的，但是丽丽执意要将每一单位所值的钱数加以区分，她已经计划好了回去以后先消费哪件物品后消费哪件物品，因为她觉得顺序不同从中得到的效用是不同的。其中有一件是她最不想要的，因为那一件是准备最后消费掉的，它的效用是0，她往篮子里放这件物品的时候就痛苦万分。
应对指南：
效用是指商品满足人的欲望的能力，是对消费者获得满足或幸福程度的衡量。一种商品对消费者是否具有效用，取决于消费者是否有消费这种商品的欲望，以及这种商品是否具有满足消费者欲望的能力。
对于销售员来讲，明白效用的概念对于自己销售过程中非常有用，可以切实地说明给顾客带来什么好处，让顾客及时采取行动。
所以，在进行销售时候应该注意以下几点：
1.差异化介绍
在介绍产品时，一定要让客户了解他没使用产品之前的状况，以及使用之后可能达到的状况。一定要了解到他有一个尚未被满足的需求，或是一个尚待解决的问题。让顾客自己感到现状和理想的差异有多大，而自觉采取行动。
2.强调利益点
销售时让顾客意识到购买你所销售的产品以后，将会得到很大的利益，使顾客感到他迫切需要购买这种产品。这是一种风险最小、利益最大的活动，因此，销售人员必须致力于谈论利益，还必须将购买后的利益具体化、现实化，使顾客觉得可信。
假定未来事件进行“催眠”
重点预习：
在销售那些短期内看不出优势的产品时，可以向客户卖自己的“构想”，通过对未来进行描绘，让客户感知未来的情形，从而达到销售的目的。
案例导读：
销售员：“本公司生产的这批新产品，虽然还称不上是一流的产品，但是，我仍然拜托汪老板，以一流产品的价格来向本公司购买。”
客户：“你没有说错吧？谁愿意以一流产品的价格来买二流的产品呢？
销售员：“您知道，目前灯泡制造行业中可以称得上第一流的，全国只有一家。因此，他们算是垄断了整个市场，即便是任意抬高价格，大家仍然要去购买。如果有同样优良的产品，但价格便宜一些的话，对您及其他代理商来说，不是一种更好的选择吗？”
（停顿一下）
“现在，灯泡制造业中就好比只有一个人，如果这个时候出现一位对手的话，就有了互相竞争的情况。换句话说，把优良的新产品以低廉的价格提供给各位，大家一定能得到更多的利润。”
客户：“您说得不错，可是，目前并没有另外一个人呀！”
销售员：“我想，另外一个人就由我们公司来充当好了。为什么目前本公司只能制造二流的灯泡呢？这是因为本公司资金不足，所以无法在技术上有所突破。如果汪老板你们这些代理商肯帮忙，以一流的产品价格来购买本公司的产品的话，我们就可以筹集到一笔很可观的资金，把这笔资金用于技术更新或改造。相信不久的将来，本公司一定可以制造出优良的产品。这样一来，灯泡制造业等于出现了两个人，在彼此的竞争之下，毫无疑问，产品质量必然会提高，而价格却会降低。到了那个时候，本公司一定好好地谢谢各位。此刻，我只希望你们能够帮助本公司。但愿你们能不断地支持、帮助本公司渡过难关。因此，我拜托各位能以一流产品的价格来购买本公司的产品。”
客户：“以前也有一些人来过这儿，不过从来没有人说过这些话。作为代理商，我们很了解你们目前的处境，所以，我决定以一流产品的价格来买你们的产品，希望你能赶快成为那另一个人。”
应对指南：
在这个故事中，我们可以看出，该销售人员就是通过向客户虚拟一个未来事件才取得销售胜利的。
在销售刚开始时，销售人员一句“拜托汪老板以一流产品的价格来向本公司购买”，这句话勾起了客户的好奇心，这正是销售人员的目的所在。接下来，销售人员就充分发挥自己理性和感性思维的优势，一步步推进自己的计划。
当销售人员有理有据地分析和设想了当灯泡市场上出现“两个人”而最终受益的将是各代理商后，彻底说服了汪老板，因此得到了订单。
在这里，我们不得不佩服这位销售人员的智慧。其实，只要掌握了向客户卖“构想”的精髓，每个人都可以成为像这位销售人员一样的销售高手。
描绘成交后的画面，让顾客联想到诸多好处
重点预习：
假设成交的关键是你要为客户营造一幅成交后美好的景象和画面：让他能从景象中看到买了你的产品后，为他带来了许多的好处和利益。
案例导读：
销售员：“李先生，你平时参加过什么培训吗？”
客户：“参加过一个‘生涯规划’的培训。”
销售员：“我们提供的培训可以帮助、指导你未来30年的发展，你可以像看电脑的发展趋势一样看到你的收入、健康、人际关系等的发展趋势。假如你可以通过这个课程完全掌控自己的整个人生过程和细节，通过对这个课程的进一步认识和了解，帮助你实现重大的成长和跨越，你有没有兴趣了解一下？”
客户：“想。”
销售员：“李先生，想象一下，假如今天你参加了这样一个课程，它可以帮助你建立更好的人际关系，帮助你更加清晰地明确一年的目标、五年的目标、十年的目标以及你今后要做的事情，帮助你的家庭和你的孩子变得更加舒适和安康，你觉得这样好不好？”
客户：“非常好！”
销售员：“所以，如果说你还没有尝试，你愿不愿花一点时间尝试一下呢？”
客户：“愿意。”
销售员：“如果当你尝试的时候，你发现它确实有用的话，你会不会坚持使用它呢？如果你坚持的话，会不会因为你的坚持而一天比一天更好呢？因为每天进步一点点是进步最快的方法，你说是不是？”
客户：“是的。”
销售员：“所以，假如今天你来参加这3天的课程，有可能对你和你的家人都有帮助，是吧？”
客户：“是的。这样吧，你把申请表格给我传真过来，我填一下。”
应对指南：
上述故事中销售人员正是用了一套假设成交的沟通方法。
在通话时，如果是以下情况：
“××先生，我是××。”
“您好。”
“××先生您好，好久没有听到您的声音了，上次开课的时候，你每天都坐在我的对面，我看您很有精神。”（开始建立亲和力）
“最近过得怎么样？有没有烦心的事情？”
“没有。”
“想想看，是不是有一两件事令你烦恼呢？想不想解除烦恼？”
“想解除烦恼。”
“假如想……”
于是销售人员就跟客户讲怎么追求快乐，怎么逃离痛苦，他的注意力已经被吸引，最后就会认同销售人员所构想的情况，而促成交易。这就是假设成交真正的用处。
引导顾客进入回忆
重点预习：
当人们开始回忆往事时，很容易进入一种入神的状态，这时他们感情比较冲动，也易被影响。成功的销售人员、政治家与宗教领袖都擅长引导人们回忆往事，同时把自己的一些想法糅合到这些回忆中。
案例导读：
销售员：“你还记得你第一次买自行车的情景吗？”
顾客：“当然啦！那是我8岁时我爷爷给我的春节礼物，那是一辆红色的自行车，我骑着它转了好几个小时。那天晚上我是那样激动，怎么也睡不着。”
销售员：“太棒了，那确实令人激动。我想如果你有这个新的滑雪板，你会有同样的感受。它可以带着你找到以往的快乐。”
应对指南：
让顾客回忆“以前的好时光”，再把这种感觉与你的产品联系在一起，是促使他购买你的产品的好方法。进入愉快心境的人，心情更开放、更愿意消费，也更乐意通过小小的放纵来满足自己。
这种方式是把积极的形象与你的产品联结在一起的一个好方法。有时，我们也可以运用负面的形象来推动他人购买。比如说你想销售“家庭保安系统”时，你可以提醒顾客过去那种没有贼的放心的感觉：
“还记得以前么，你可以整天不关门，钥匙就放在门前垫子下，大热天开着门睡觉也没什么可怕的。”
当他回忆这段美好时刻的那份安全感时，你可以让他知道现在要怎么做才能重温那种感觉。也就是把你的产品与这份安全感联结起来。
产品介绍是将客户引入催眠的过程
重点预习：
产品介绍非常重要，因为这是在专业层面给客户一个购买的理由。但是，介绍产品的前提是，你必须发自内心地认为，你的产品真的很好。销售人员必须要对自己的产品和服务充满信心，要让他们确信你的产品对他们有好处，并让他们了解不买产品可能会出现的损失。
案例导读：
皮特是一名从事厨具推销工作的推销员，他常常能够出奇制胜，销售业绩比其他人要高很多。正是凭借着这种聪明，他终于成了一名成功的推销员。
有一天，皮特敲开了一户人家的门，试图向他们推销他的商品，开门的是房子的女主人。她让皮特进入屋内，并告诉皮特说，她的先生和邻居布威先生在后院，但她和布威太太乐意看看皮特的厨具。尽管要说服男人认真观看商品展示是极困难的事情，当皮特进到屋内后，皮特还是鼓励两位太太邀请她们的先生一同来看自己的商品，皮特担保她们的先生也会对展示的商品感兴趣，两位太太于是把她们的先生请了进来。
皮特详细、认真地向客户展示他的厨具，用他的厨具煮未加水的苹果，也用他们自家的厨具加水煮了一些苹果，最后皮特把差异指了出来，令客户印象非常深刻。然而男士们仍装作没兴趣的样子，深恐要掏腰包买下皮特的厨具。这时，皮特知道展示过程并未奏效，因此，皮特决定使用自己的绝招。皮特清理好厨具，将它们打包妥当，然后向客户说：“很感激你们给我机会展示商品，我原本期望能在今天将自己的产品提供给你们，但我想将来可能还有机会。”
不料，当皮特说完这句话，两位先生即刻对皮特的厨具表现出高度的兴致。他们两人同时离开座位，并问皮特的公司什么时候可以出货，皮特告诉他们他也无法确定日期，但有货时他会通知他们。他们坚持说，他们怎么知道他不会忘了这件事。皮特回答说，为了保险起见，他建议他们先付定金，当他们公司有货时就会为他们送来，可能要等上1～3个月。他们两人均热切地从口袋中掏出钱来，付了定金。大约在5周之后，皮特将货送到了这两户人家。
应对指南：
成功的产品介绍的九大技巧：
1.确立目标，明确结果。通过结果来衡量自己的产品介绍方法是否已经获得成功。
2.注重个人形象。包括着装、个人卫生、健康状况与言谈举止。
3.守时。举办产品介绍会要确保准时开始，准时结束。
4.视觉联想道具。利用道具或视觉辅助工具丰富及加强产品介绍的内容。
5.口诀。如果想要客户对你的产品印象深刻，那就将产品介绍编成口诀来传递价值。
6.引爆情绪。感染客户，让他们有所感动，他们将会购买你的产品。
7.挖掘痛苦，先苦后甜。不要先讲好处，而是让客户感到如果不买你的产品就像是在承受地狱之火或者不买你的产品改变现状，他会一直很痛苦。当客户被引导被感染后，介绍产品的好处，让客户感觉购买你的产品之后就会得到天堂般的快乐，绝不会后悔他们所做的购买决定。
8.强调好处。客户提问也好，迟疑也好，其背后代表的信息只有一个，客户在关心你的产品能够给他带来什么好处？因此，除了介绍产品以外，你必须让客户知道这些产品的功能会为他们带来什么好处。
9.行动引导。销售的目的是让客户购买，所以，介绍产品后最重要的是让客户采取行动，现在就买。
优秀的销售员会在介绍产品时，运用多种技巧，牢牢抓住客户的心理，让客户主动向你购买产品。运用道具或视觉辅助工具是增强说服力的绝招，会使听众或客户产生不同的印象。皮特就是运用了苹果作为道具，辅助介绍厨具的不同，让人印象深刻。
当然，在销售中，销售员可以有针对性地设计对介绍产品有利的辅助工具。比如房地产的销售，可以为看房子的客户提供饮料、果汁等附加价值的东西，就是一些很好的办法，这会让客户心情愉悦，进而增加购买的可能性；许多高级美容美发院都知道，客人在喝过几杯酒之后，都会比较喜欢新的发型，这些都是利用道具或视觉工具进行销售的案例。
做有针对性的推荐
重点预习：
有经验的销售人员会在长期的工作中形成一种感觉，仔细观察就能感觉出进门的顾客的实际需要和购买力。
案例导读：
一天，一位60来岁、衣着朴素的顾客进服装店买外套。那位顾客看到小徐，便问：“你好，小伙子，我想买件适合我穿的外套。”小徐仔细打量了一下这位顾客，热情地介绍说：“现在有两款非常适合你的，这边这款是从欧洲进来的，款式新、色调好，但价格较贵；这边这款是国内的服装，虽说款式差些，但是颜色和质地都不错，比较适合咱们中国人的气质，而且价格便宜很多。”
