3确定调研分析方式
根据市场需求产生的动因，我们可以将市场需求分为以下两种：
（一）内生型消费需求
是指由内部因素激活的消费需求，可通过消费者的自我调节和自我约束来引导消费。例如，专家学者具有强烈的自我实现需要，由此诱发出经常购买图书、辞典的强烈消费倾向。
（二）外生型消费需求
是指由外部因素如广告等外部刺激激活、诱发的消费需求，靠外部调节和约束来实施引导。例如，电视广告中对某一新兴产品的大力推介，常常会激发广大消费者的购买意愿。
二、市场需求预测的主要方法
由于市场环境的不同，情报资料来源、可靠性和类型的多样性，以及预测的差异，产生了多种不同的市场需求预测方法。常用的预测方法包括以下几种：
（一）购买者意向调查法
市场开拓与扩展的主要对象应该是潜在购买者，预测就是事前估计在既定条件下潜在购买者的可能行为，即要调查购买者。这种调查的结果是比较准确可靠的，只有顾客自己才能对将来的购买行为心中有数。
对以下三类顾客而言，购买者意向调查法比较有效：
（1）购买意向明确清晰的购买者；
（2）意向会转化为购买行动的购买者；
（3）愿意把其意向告诉调查者的购买者。
对于产业用品，企业可以自行从事顾客购买意向调查。对于耐用消费品，如汽车、家具、家用电器等的购买者，调查者一般要定期进行抽样调查。另外，还要调查消费者目前和未来个人财力情况以及他对未来经济发展的看法。通过统计抽样选取一定数量的潜在购买者，访问这些购买者的有关部门负责人，以此获得第一手资料和一些相关资料，经营者通过综合分析，就可以对其商品的市场需求有一定程度的了解。
调查本身当然是要付出较多时间和费用的，但这种付出必会得到相应的回报。首先，通过这些访问，分析人员可以了解到在公开出版资料缺乏的情况下考虑各种问题的新途径。其次，可以树立或巩固关心购买者需要的形象。最后，在进行总市场需求的预测过程中，也可以同时获得各行业、各地区的市场需求估计值。
消费者的购买动机或计划常因某些因素（如竞争者的市场营销活动等）的变化而变化，如果完全根据消费动机作预测，准确性往往不是很高。一般来说，用购买者意向调查法预测非耐用消费品需要的可靠性较低，用在耐用消费品方面稍高，用在产业用品方面则更高。对这些不同商品的调查成功率做到胸中有数，是合理采用这一调查方法的前提。
（二）经营者意见法
经营者意见法是利用群体讨论的方式，首先组成专家小组，然后定期集会共同讨论、共同作预测，希望能从讨论中得到一致的看法。使用经营者意见法时，通常将财务、采购和销售等部门的管理人员聚集在一起举行会议，共同对预测事项进行讨论。有些店铺在开会之前会准备一些相关的背景资料供与会者事前参考，这样可以使讨论更深入地进行，也往往能取得极佳的效果。
经营者意见法的优点是简单迅速，不必花费太多的时间和费用去搜集资料，而且做到了集思广益，汇众人之长，并可经由讨论而增进各部门管理人员间的共识。此外，当缺乏适当的历史资料或环境有不连续的变动时，经营者意见法也是少数能够应用的方法之一。不过，这种方法虽可收到集思广益的效果，但参与者有时容易受别人影响，难以维持独立的判断。在面对面的讨论过程中，成员在组织中的职位高低以及说服能力的强弱多少都会影响到预测的效果。所以，在采用这种方法进行市场需求预测时，应该采取适当的措施减少这些消极因素的影响。
（三）销售人员意见法
调查本公司销售人员的意见不失为一种可行的预测方法。因为除了询问专家或管理人员外，处于第一线的销售人员平时能接触到顾客，对市场行情有深入的了解，他们对未来的市场需求走向和销售量的起伏，往往可以提出宝贵的意见。
采用这种调查方式，可以根据具体情况的不同，采取个别判断、群体讨论或问卷调查的方式；调查对象也可依情况分别调查销售员、销售主管或经销商。收集销售人员的意见作为预测的依据，还可收到两项附带的好处：
（1）让销售人员参与预测工作，可起到激励之效；
（2）可促使销售人员多去了解市场、认识顾客，从而会适时、适地、适量了解顾客真正的潜在需求。
（四）专家意见法
专家意见法，是根据市场预测的目的和要求，由专门人员向有关专家提供与市场预测有关的资料，并收集汇总专家对未来市场所作判断的预测值的方法。
专家意见法通常以召集会议的形式来展开，邀请一些相关行业的专家以及富有实际经验的经营能手，让他们在会上踊跃发言，并将他们的意见加以综合，对某种市场现象的未来情况做出预测的方法。应用专家意见法进行市场预测，要注意以下五方面的问题：
（1）会议之前，预测组织者要向与会专家提供与主题相关的详尽资料。因为虽然各方面专家都是对预测问题有较深入了解的人员，但有时各位专家所了解的只是自己所从事工作的一个方面，对于全面情况或近期的情况，还需要一个深入了解的过程，这是保证专家意见切实可行的基础条件。
（2）会议在邀请专家时，应该包括对主题内容相关的各个环节有独到见解的多位专家。要包括部门管理人员，也应包括专家学者。如若对某种新产品投放市场后的需求量进行预测，则应邀请产品的设计生产专家、组织产品销售的专家及产品的消费者等。这样的专家阵容往往能收到良好的效果。
（3）各位被邀请的专家，要在会议前准备好发言提纲；会上要充分发表意见；对于不同意见可以讨论。
（4）会议人数多少，要根据实际需要和会议主持者的能力而定。一般会议参加人数不宜过多，以能够解决预测问题为标准。
（5）会议主持者要有虚心求教的态度，在会议上以听取意见为主，一般不发表意见，防止因先入为主的意见阻碍与会者的发言积极性。
专家意见法的优点集中体现在：专家们通过会议形式发表意见，可以达到集思广益、互相补充的目的；专家会议法在费用、时间方面都比较节省；这种方法的应用灵活方便。
当然，这种方法也存在着明显的不足之处：首先，由于会议人数有限，有时会使预测意见缺少代表性及全面性；专家意见会议调查法的预测结果，极易受调查者和被调查者双方心理状态的影响。其次，会议上权威性专家的意见有时会左右会场，多数人的意见有可能使少数人的意见受到压制；会议上的气氛很容易影响各位专家自由发表自己的意见；会议主持者有意无意中表现出来的信息也往往会给会议带来不利的影响。
（五）时间序列分析法
对于一个已经经营了一段时期的店铺而言，可以根据前段时期的销售状况来预测未来的销售发展趋势。这首先要通过统计分析方法，证明历史的销售数据确实具有连续性的因果关系，然后才可以此为基础来预测未来。
某商品的历史销售量的时间数列，可按趋势、周期、季节和突发事件四个主要因素进行分析。
1趋势
即人口、资金构成和技术等要素发展变化的基本情况。这可从过去的销售曲线的变化规律中推测出来，也可以看作是过去销售情况的自然趋势。
2周期
即经济周期波动的影响。由于经济发展具有周期性，因此，剔除周期性的影响对中期预测相当重要。
3季节
指一年中销售变化的固有模式，如与日、周、月或季相关的规律性变动。这种变动是与气候、假日、交易习惯，甚至与顾客上下班时间相联系的。这一因素的影响以及针对这一情况而采取的经营策略，在实际生活中我们经常会体会到。
4突发事件
包括新法律法令的颁布、各种自然灾害以及社会动乱等。这些因素都是可能遇到而无法预料的，根据历史资料进行销售预测时，可以暂不考虑这一因素。但在实际经营中，对一些变化的前奏应该加以关注。
总之，时间序列分析法就是根据上述四个要素分析原始销售数列，再根据这些要素预测未来的销售量。例如，某大型电视机专卖店今年售出新产品电视机8 000台，以此预测明年的销售量。已知长期趋势是每年销售递增5%，因此明年的总销售量估计为8 400（=8 000×105）台，但由于经济环境的变动，预计明年的销售量只能达到正常情况下的90%，即7 560（=8 400×90%）台。如果每月的销售量相等，那么月平均销售量应是630（=7 560÷12）台。
