1.建立数据库
首先，要先建立一个数据库，把客户资料装进系统中去。
你连客户数据库都没有，你搞什么数据库营销？把所有能找得到的名片、每个销售员能找到的客户名单、所有过去填的档案表格、所有客户填写的服务回执等，全部翻出来，然后系统地录入或导入CRM软件系统中去。因为只有进入一个系统中去，才能查重，才能知道哪些数据是冗余的，才能知道过去这些客户买过哪些产品，才能做各种分析。
在没有建立数据库之前，数据散落在每个员工手上，公司没有办法做营销数据的分析，这是关键。作为老板，要做的是营销分析。老板的客户名单可以交给助理和秘书录入，销售人员的数据可以让销售人员自己录入。
2.锁定目标消费群
第二步，就是要锁定目标消费群。
下面我们拿电话营销来举例说明如何锁定目标消费群。假如有1万个客户的资料，现在要做的事情，首先绝不是立即拿起电话对这1万个客户开始打电话。搞数据库营销，并不是说把客户名单收上来了，安排员工打电话，就叫数据库营销了。如果你没有一个事先精心策划的数据库营销的策略，你这样干，电话打出去就可能遭到客户拒绝甚至投诉，销售员也很容易受伤而最终放弃。
假如现在有1万个客户的名单，很可能是这样的，有500～1000人是优质大客户，有1000～2000人是中小客户，还有2000～3000人是意向或目标客户，剩下的只是潜在客户，什么时候买还不一定呢！打电话出去之前，大客户怎么讲？中小客户如何提升？意向客户如何进一步了解需求、达成交易？潜在客户如何培养？没有给销售员系统地描述，让他们都按统一模式打电话过去肯定不行。
对一个已消费过很多产品的大客户，员工打电话过去问：“张先生，你听说过我们的某某产品吗？”客户肺不都气炸了才怪呢！
在我们公司有一个规定，在你不了解客户之前，不管是老客户还是陌生客户，不允许你打电话给客户。我不考核你打电话的量，你打多少我不管。我关心的是你打的电话有多少是有效的，也就是说你一天打了多少个有效电话，比如说10个有效电话就够了，2个都可以，1个也很好。而有很多所谓电话营销高手，打了100个电话，99个是未接通、停机、不在、有事……这种电话打下去，是不是在肆意摧残销售员的自信心？再优秀的销售员，你让他这样打电话，都要打“死的”，他很快就会离职。我们有时候会说我们产品不好、客户不好、员工不好之类的话，你要先分清楚，是什么原因导致的。
我曾经接到过这样一个推销电话。他这样说：“您好，您是罗玉林先生吗？”我脾气算很好的，就没有跟他解释，问他：“有什么事？”他说：“是这样的，罗玉林先生……”又来一次，我已经不太爽了。他说：“我是某某公司的，我们有一个XX活动，邀请你来参加。”我说：“首先，你把我的名字先搞清楚了再说，其次，我已经是你们公司的大客户了，但是你居然不知道我是你们公司的客户，你把我当作新客户来看待，我很不爽！你先把我的名字搞清楚了再给我打电话吧！”
实际上大多数销售人员都是这样蒙着、猜着来做事的。我希望我们建了数据库之后做个分析，对大客户你安排什么人去服务，对小客户你安排什么人去跟进，对潜在客户又安排哪些人去打电话。对每一种人设定一个不同的策略，哪些人是我们的大客户，要提供VIP服务，千万得罪不起；哪些人需要加强服务、提升满意度；哪些人需要培育，急不得。这些都要事先规划好。
另外还要想想怎样去深度挖掘他们新的需求、怎样让他们协助我们转介绍等。不同的客户安排不同级别的人员，把各个层级的客户都分别照顾好。所以要分析，分析不同的消费者群，分析之后，说不同的话。具体方法在本书后面会有更详细的描述。
3.整合多种营销手段
第三步，整合多种营销手段。
是打电话，还是发手机短信，还是发电子邮件，还是QQ联系，还是发微博、微信？
有很多老板说，我要建立一个呼叫中心，我问他：“你的客户数据库建好了吗？”他说没有。基础客户数据库都还没有建立起来，你先建立呼叫中心做什么？不仅浪费人力、物力，还容易得罪客户。
大家可能有感受，座机电话很多都是推销电话，我现在基本上不接座机电话。所以现在有很多人就用手机打推销电话。有时候，你正在开会，突然接到一个推销电话，刚刚挂掉，他们公司另外一个人又给你打过来，烦得你不行。
仔细阅读完本书之后，相信你的公司就不会有这种反复打电话的情况出现了。在同一天，多个销售员给同一个客户打电话，会让客户疯狂的。就算原来是大客户，也很可能会跑掉。
如何有效开展电话销售
我们公司的做法是，不管有什么事，都不先打电话，先用短信或者电子邮件开路。要谈个什么事，先发短信、QQ、电子邮件过去，先告知客户有这件事情。过个半天，也不要马上打，发了短信马上就打电话，就显得太猴急了。发了信息告知，有的客户感兴趣，就打电话回来了。等第二天再打电话，“王总，昨天发了短信给你，请问您看了吗？”两个结果，看了或者没看。看了又有两个结果，感兴趣或者不感兴趣。有兴趣，接着说，没兴趣，没关系，不浪费时间，客户也不觉得反感。只要提前把话准备好，这样的效果就会非常好。
这就是用1块钱来维系1个忠诚客户。前提是你要有数据库，然后要进行精准的筛选。一件事不要对所有人说，这件事只有一部分人感兴趣，那么就只对这一部分人说，利用数据库精准筛选，聚焦在这个领域的客户，这样谈事情效率高、精准、有效、快捷。
因此，呼叫中心的前提是先建立好精准客户数据库。否则大量的电话不仅起不到预想的作用，还会伤害客户。
要有效利用短信、电子邮件、网络、微博等各个手段。我们每次发短信的时候，都会把活动的重要性说明白，然后详见网址。客户看了网站之后就不一样了，我的业务人员就不需要解释，不用讲这是一个什么活动，这个活动对你有什么意义，客户已经明白了这个活动对他有什么帮助。所以我们在做一件事——系统赚钱！
每个业务人员的能力是不一样的。有的业务人员很优秀，能说明白，有的业务人员说不明白。那么我们对业务人员的要求很简单，你只要做一件事，搞清楚客户是不是你的目标客户，把信息传递给他。让客户自己来选择，然后我们再结合我们的网络和数据库来做进一步的联络。
这样就是一个系统，一套系统赚钱的方法。里面有机器的因素，有人的因素，也有制度，有模式。我们建立一个好的制度、好的模式，这样营销才能有很好的效果。
4.从被动到主动，实现精准营销
这里将营销分为两种模式。
传统营销模式：就是相遇型，被动等待、守株待兔的模式，不做主动营销，对所有客户进行相同的服务流程，固化、僵化。想去找客户，但找不到，或者由于客户太多而一视同仁，无法有针对性地去挖掘。
创新营销模式：就是相知型，主动营销，个性化服务，给会员回报，顾客忠诚度高，转介绍比例高。主动营销是有意识地分析和挖掘你的目标客户。针对不同的客户，提供不同的客户感兴趣的信息，将客户吸引过来，促成复购和转介绍。
比如在地铁里那么多人，你和他相遇了，他是你的客户吗？不是！很多人做营销就是这样，没搞明白该对谁服务。与其一天认识1000个人，不如善待你周边的1个人。
相知就是要和他发生联系，要了解他，让他了解你，要赢得对方的信任，这才是相知。只有相知以后才能做生意，你如果不熟悉，只是相遇，擦肩而过，就没有任何机会。
这就是我们讲的数据库营销的核心。数据库只是工具，我们要做的是分析客户，整合营销手段。所以数据库营销的实质就是精准营销，瞄准了再开枪，决不浪费一颗子弹。
我过去帮助过很多公司，特别是很多小公司，刚开始没搞明白什么是数据库营销。他们开连锁店，可能开不了几家就开不下去了。开到10家、20家就累得不行。而同样是这些公司，在应用CRM软件成功开展数据库营销之后，可以开几百家甚至上千家连锁店，还更轻松。什么原因呢？因为管理更加系统、规范了，执行更加有力度了！不是说单纯软件就一定起了多大的作用，毕竟数据库只是一个工具，但如果把数据库这个工具和营销有效结合起来并坚决执行到位，就一定能产生巨大的威力。
