119.娃哈哈“蜘蛛网”式的销售渠道
◎一语道破
多一些枝枝杈杈，便多开一些花。有效的网状联销体的营销渠道，可以渗透到市场的更广更深处，从而带来更大的收益。
◎故事溯源
成立于1987年的杭州娃哈哈集团有限公司，是全球排第五名、中国最大的食品饮料生产企业。在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上娃哈哈集团已经连续11年位居中国饮料行业的榜首，并且2010年在全国民企500强中排名第8位。
据说，鼎盛时期的三株公司，销售额达到了60亿元。那时三株公司在全国所有大城市、省会城市和绝大部分地级市共注册了600个子公司。镇、乡、县有2000个三株公司的办事处。各级三株公司行销人员的总人数超过了15万。康师傅、可口可乐等企业的销售人员也超过了5万人，并且在全国各地级城市以上也都设立了营业所。
只用了2000人娃哈哈的销售额竟然也达到了60亿元。为了促成成千上万的大小经销商与娃哈哈共创品牌的决心与行动，娃哈哈实行了联销体政策。
虽然在以往的经销商下级设有大量的二级批发商，娃哈哈却一直没有规范的体系来管理二级批发商。娃哈哈为此开始了第二次网络改造，建立了特约二级批发商营销网络，以此来把市场做深做透。特约二级批发商，指的是娃哈哈的销售公司直接掌握的核心“二批”，这些二级批发商每年都要通过向特约“一批”打预付款来获得更优惠的政策。娃哈哈通过对特约“二批”的控制，实现了渠道控制重心下移的效果。
“特约一级批发商——特约二级批发商——二级批发商——三级批发商——零售终端。”这样，具有更深更全的网络体系的娃哈哈的联销体就形成了。环环相扣，让娃哈哈逐步编织了一张封闭式蜘蛛网态的营销体系。由此，不仅提高了经销商对产品市场的控制力，而且公司产品对市场的快速渗透力得到进一步的加强。通过这种营销体系，哇哈哈就达到了深度分销、布局合理、提高服务意识、顺价销售、加强送货能力、控制窜货等目的。
◎行动指南
如何更好地，更深入地渗透市场、把控市场，是营销过程中每个公司都要认真考虑的问题。娃哈哈通过逐级把控，将市场与渠道逐级划分，分级把控，实现了模式的转变。环环相扣如同蜘蛛网一样的渠道销售模式，最终赢得了市场。
120.“流浪”的琥珀销售
◎一语道破
条条大路通罗马，适合自己的就是最好的。销售渠道的制定要依据商品自身的性质和特点。
◎故事溯源
出生于广西壮族自治区北海市的海边的蒋楠，大学学习的是化工专业。曾经在化肥厂工作了几年的她，没几年就丢掉了原本的“铁饭碗”。她从此开始尝试寻找新的就业机会，做过技术员，也跑过业务。然而，想不到的是，最后她竟然是通过一个小小的昆虫成就了一番大事业。
1999年刚到桂林的蒋楠，当时对一种包裹着昆虫的天然琥珀十分喜爱。然而，琥珀的天价却让她望而却步，一个就要上千元，有的甚至达到上万元。但是，因为实在是喜欢这样的琥珀，回家后蒋楠便开始琢磨，自此她就希望能找到一种可以做出人工昆虫琥珀的方法，从而让更多的人能够拥有它。
有一次，随丈夫到浙江去出差的蒋楠，竟然在一家小店里，发现了这种人工昆虫琥珀，然后顺藤摸瓜，她最终找到了那家生产厂家。令人失望的是，这家厂家生产的产品与她心目中的理想产品相差太远了。发黄偏绿的琥珀胶体里面是毫无生气的昆虫。然而即便如此，厂里的工人却说，目前只有这样的产品，而且他们每天三班倒地生产这种琥珀却仍然供不应求。这样质量的产品都会供不应求，蒋楠心想，如果我能做出与天然昆虫琥珀更相似的产品，那岂不是要更受欢迎吗？
蒋楠从那一刻起便下定决心，一定要制作出质量更好的昆虫琥珀。为此，她四处求教，并查阅了国内外高分子化工、昆虫学等相关资料，而且还尽量用上自己所学的专业知识。过程都是艰难的，这期间，蒋楠还被骗了几千元。可是，功夫不负有心人，在自己大学老师的帮助下，蒋楠终于在一年后获得了梦寐以求的优质人工琥珀配方。于是在2000年的年底，一个投资了十几万元的小型工厂成立了，第一批产品也相继出炉了。
由于流动资金不足，起初的小工厂的产量始终上不去，蒋楠于是决定首先在北海市的各个景点来推销她的昆虫琥珀。结果市场反映良好，由于昆虫琥珀非常好卖，景点工艺品摊点的摊主们便纷纷向蒋楠进货，于是她的产品很快就有了20多家经销商定点销售，年终盘点时她赚了8万多元。
蒋楠在赚到钱后马上将生产扩大近两倍。此时的产量的确是上来了，但是光凭眼下的几个销售点，销量又跟不上了。为了提高产品销量，她开始寻找新的销售途径。蒋楠突然像吉卜赛人一样，过起了流浪式的销售生活，她跑遍了广西的所有着名景点。
她到景点后，刚开始先是自己销售，等到旺销场面被商店看到后，他们就愿意进货销售了。但是仔细一算账目，除去各种开支后，利润所剩无几。后来她又发现如果跟着旅行社跑市场，3日游只需要600多元的费用，而且只要每次能找到三个代理商，每家进货不到1000元，就能收回所有的费用。这样比自己跑景点的市场划算多了。比如越南，她只去了四次，就做成了30多万元的生意。而且跟旅游团有人带路，吃住也很便宜，还不用担心买不到票。只是在别人尽情游玩的时候，她却要去景区的各个工艺品店推销自己的产品。为了节约推销的时间，尽快谈妥每一笔小生意，每到一家店后，蒋楠便留下名片、资料和价值200元的产品。如果对方怕不好卖而不愿付现金时，她就将货赊给他们，等到对方以后进货时再一起算。
蒋楠常常自信地说：“只要有人旅游，我的产品就能卖，卖我的产品就有钱赚。”蒋楠独创的“流浪”销售法，不但让她“游”遍了名胜古迹，还为自己开辟了一条条财路。蒋楠利用这种推广方法，很快就拥有了60多个长期稳定的代理商，事业上取得了很大的成就。
◎行动指南
渠道与销路是提高产品销量的基本途径，所以一直也是商家关心的问题。故事中的蒋楠从产品的自身性质出发，寻找到了有效的推销渠道。并最终打开了销路，赢得了市场。
121.销售奖励协议
◎一语道破
重金之下，必有勇夫。有效地奖励机制可以激发人的积极性。
◎故事溯源
阿道弗斯·布希1876年创办了百威啤酒。质量最佳的纯天然材料，通过严格的工艺控制，再经过自然发酵，低温储藏后最终酿制出来了百威啤酒。在百威啤酒的发酵过程中，使用了数百年流传下来的山毛榉木发酵工艺，从而使啤酒格外清爽。另外，百威啤酒的整个生产流程中没有使用任何人造成分、添加剂、防腐剂等。一直以来都被誉为“啤酒之王”的百威啤酒因其过硬的质量，赢得了全世界消费者的青睐。并逐步成为世界最畅销的啤酒。
为了扩张自己的市场占有份额，使自己的啤酒在竞争中比其他品牌啤酒能够占据更有利位置，便经过仔细的市场调研，百威啤酒公司决定把触角伸到二级批发商那里，最终通过协商与二级批发商签订了一项销售奖励协议。
首先，由于旺季与淡季的销量会有所不同，淡季的月销量不能低于400箱，旺季的月销量不能低于800箱。是百威啤酒公司与二级批发商所签订的协议里的要求。
此外，协议中还规定，啤酒在销售方式上不能投放交易市场，但价格要统一，也不能跨地区进行销售。同时，一级批发商要为二级批发商提供每瓶0.1元的奖励，每个季度反馈一次。也是协议中规定的内容。
如果二级批发商能够完成制造商所规定的销量，那么每半年，二级批发商将会获得制造商给予的价值8000元人民币的奖品。而能够一年连续两次获得制造商奖励的二级批发商，将会获得制造商给予的价值2万元的奖品。
◎行动指南
百威啤酒公司在保持一级批发商为二级批发商提供供贷这一制度的前提下，跨过一级批发商，以奖励的形式与二级批发商签订了激励性的协议，从而大大刺激了二级批发商的积极性。由此进一步促进了公司产品的推广以及市场占有份额的迅速增加。
122.可口可乐的渠道
◎一语道破
广撒网，才能多捞鱼。建立全面广阔的销售渠道是公司开拓市场、获得效益的必备因素。
◎故事溯源
经过长期的市场摸索，渠道的逐步建立，可口可乐在其发展与市场开拓的过程中，先后建立了22种销售渠道。
（1）以经营多种日用工业品为主的综合性零售商店的百货商店渠道。商店内部除了设有食品柜台、食品超市外，多附设快餐厅、咖啡厅或冷食柜台。
（2）超级市场渠道。包括连锁超级市场、独立超级市场、批发式超级市场、酒店和商场内的超级市场、仓储式超级市场等。
（3）传统食品零售渠道。如食品商场、副食品商场、食品店等。
（4）通常设在居民区内的食杂店渠道。这些渠道分布面广、营业时间较长。如便利店、便民店、小卖部等。多利用民居或临时性建筑和售货亭来经营食品、饮料、烟酒、调味品等生活必需品。
（5）以经营非饮料类商品为主的各类专业及服务行业的，购物及服务渠道。并经常附带经营饮料。
（6）由军队后勤部供应，以解决官兵日常生活、节假日联欢之需的部队军营渠道。主要向部队官兵及其家属销售，一般还附设小卖部，经营食品、饮料、日常生活用品等。
（7）平价商场渠道。平价商场通过大客流量、高销售额来获得利润。其经营方式与超级市场基本相似，但区别在于经营规模较大，而毛利更低。在饮料经营中往往采用鼓励整箱购买、价格更低的策略。
（8）设立在小学、中学、职业高中以及私立中、小学校等非住宿制学校内的小卖部，称为中小学校渠道。主要向在校学生提供课余时的饮料和食品服务。
（9）大专院校等住宿制教育场所内的小卖部、食堂、咖啡冷饮店，称为大专院校渠道。主要面向在校学生和教师提供饮料和食品服务。
（10）工矿企事业渠道。即工矿企事业单位采用公款订货的方式向职工提供饮料。用来解决职工工作中饮料、工休时的防暑降温以及节假日饮料发放等问题。
（11）主要面向行人提供产品和服务，以即饮为主要消费方式的街道摊贩渠道。即没有固定房屋、在街道边临时占地设摊、设备相对简陋、出售食品和烟酒的摊点。
（12）餐馆酒楼渠道。主要指各种档次餐馆、饭店、酒楼、包括咖啡厅、酒吧、冷饮店等。
（13）用餐时间较短，销量较大的快餐渠道。快餐店往往价格较低，客流量大。
（14）宾馆饭店渠道。集餐饮、住宿、娱乐为一体的宾馆、旅馆、饭店等场所的酒吧或小卖部。
（15）一般场所固定，采用柜台式交易，销售较大，价格偏高的旅游景点渠道。即设立在旅游景点向旅游和参观者提供服务的食品饮料售卖点。
（16）由各企业办事处、机关、团体等办公机构公款购买，用来招待客人或在节假日发放给职工的办公机构渠道。
（17）主要向娱乐人士提供饮料服务的娱乐场所渠道。指设立在娱乐场所内（如电影院、音乐厅、歌舞厅、游乐场等）的食品饮料柜台。
