《孙子·谋攻》：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”说服也是一种战争，不是胜利就是失败，要想取得这场战争的胜利，我们就必须要了解我们的说服对象。只有对我们的说服对象进行充分地分析，我们才能准确把握到他们的心理变化，找到应对的方法。
了解对方才会不失礼
在日常生活中，我们基本上都会根据对方的身份、地位、关系等，采取相应的礼仪与对方交往，做得太过，会给人虚伪的感觉；做得不到位，是一种失礼的行为，招人反感。比如有时请客吃饭，不一样的人要采用不同的场合标准，这样既不使自己失礼，也不会伤了对方的面子。交往双方，都应该认清彼此的身份、地位、关系，不应过高地抬高自己，也不宜过低地贬低自己。相互适宜，才能更融洽地交流沟通。
美国耶鲁大学著名文学教授威廉·费尔普曾在他的《论人性》一文中讲了这样一个故事：我8岁的时候有一次到姨妈家里去度周末，晚上，有一个中年人来访，他跟我姨妈寒暄了一阵之后，便把注意力集中到我的身上来。那时我正对帆船十分着迷，这位中年人就劲头十足地跟我讨论起帆船来。我兴奋极了，甚至当他走的时候心里还恋恋不舍，盼望他明天再来。我对姨妈说：“这个人真好，他对帆船那么有兴趣！”可是姨妈却淡淡地说：“他是一个律师，才不会对帆船感兴趣呢。”我非常诧异，说：“那他怎么会和我谈得那么起劲呢？”姨妈的回答使我永远也忘不了。她说：“因为你对帆船有兴趣，他就谈一些使你高兴的事。他这样做是为了使自己受欢迎。”这样做狡猾吗？不！这叫投其所好，看人下菜碟。谁不希望别人对自己最喜欢的事物感兴趣呢？
我们生活在社会中，我们都在做一些事情使自己更受欢迎，如果不去了解对方，不知道对方的身份、地位、关系，很可能使我们在别人面前说一些不合时宜的话，使对方不高兴，厌倦和我们交流。要想做一个受欢迎的人就应该学会看人下菜碟，和具有不同身份地位关系的人说不同的话。
身份、地位、关系是了解人的三个基本要素。我们在人际交往中，只有先了解清楚对方的这三个方面，才能对对方有一个基本上的认识，这也是我们和对方交流发展的基石。如果没有这三方面的认识，我们会在与对方的交流交往中困难重重。为什么要认清对方的三要素呢？这是因为它们在社会交流中有着重要的作用。
第一，了解对方的身份地位的状态和变化，才能使说话更具针对性。
身份地位在社会中是一种自身荣耀的象征，没有看到对方身份地位的不同是对对方不尊重的体现。我们不但要看清对方的身份和地位，还要时刻把握对方身份地位的变化，注意自己言辞的分寸，时刻避免失礼的言行。
张咏是北宋时期宰相寇准的至交好友，不卑不亢，为人耿直是他们两个人的共同特征。张咏在四川做官，喜欢和同僚登高眺望，切磋文艺，抒咏情怀。一天，同僚们把话题扯到他和寇准身上：“听说寇准要当宰相了。你和他可谓是当今双杰。”张咏并没有压人抬己、嫉才妒贤之意，真诚地说：“寇公奇才，可惜学术不足。”后来，张咏从成都回京，拜访寇准。两个老朋友见面，拍肩相悦，说不完知心话。张咏要回成都，分手前，寇准诚恳地请张咏赠言指教。张咏知道寇准的学术水平不高，但他的身份地位已经不一样，是当今的宰相，直言说其学术不足，会很伤其面子。张咏只说了句：“《霍光传》不可不读。”送走张咏，寇准立即找出《汉书》，翻到《霍光传》，直至读完，“咯噔”心头一愣，“光不学亡术”进入脑中。寇准恍然大悟，从此刻苦研读，成了世人称赞的好宰相。
人的身份地位会发生变化，虽然张咏和寇准是很好的朋友，但是，寇准已成为他的上司，说话已经不能直言不讳了，应该巧妙委婉地建议。
第二，了解对方的社会关系，是了解对方真实信息的好渠道。
每一个人都有自己的关系社会网，他们之间存在的关系也可以为我们所利用。在社会关系中，除了自己，通常情况下，就是我们的亲戚朋友最了解我们了。同理，有时候，我们想直接准确地获取对方的信息会有一定的难度，但是我们可以间接地从其朋友亲戚那里获得对方准确的信息。
在晚清时期有一位大商人叫盛宣怀。他和内宫大总管李莲英有着一定的关系，在他的保荐下，醇王特地召他到自己的府里询问有关电报的事情。盛宣怀从来没见过醇王，但与醇王的门客“张师爷”相交甚密，他从张师爷那里得知醇王不仅好武，而且也具有一定的文采。盛宣怀了解情况后，胸有成竹地前来谒见醇王。当他们谈到电报这一名词的时候，醇王问：“那电报到底是怎么回事？”“回王爷的话，电报本身全靠活用，‘运用之妙，存乎一心’。”醇王听他引用岳武穆的话，问道：“你也读过兵书？”“在王爷面前，怎么敢说读过兵书？不过英法内犯，文宗皇帝西狩，忧国忧民，竟至于驾崩。那时如果不是王爷神武，力擒三凶，大局真不堪设想了。”他接着又把电报的作用描绘的神乎其神，醇王也感觉飘飘然了。后来醇王就把督办电报业的事托付给了盛宣怀。
总之，在日常交往中，聪明的人会在拜访他人的时候，总会事先把对方的背景资料弄清楚，了解对方身份、地位、关系等状况，使自己不致因为言行的不当而得罪对方。
性格不合可能导致不欢而散
性格是一个人的重要特性，它在人际交往过程中，起着不可替代的作用。性格是表现一个人对社会现实的态度和行为所具有的稳定的、有特定意义的个性特征，它表现了人对现实世界的看法和态度，并通过他的行为举止表现出来。性格不合是指双方在性格上不相和谐的意思，即双方性情品格不适合、兴趣大相径庭。它不仅是指夫妻之间，交友时也会遇到性格冲突的问题。如果两个人的性格不合，可能会导致两人的关系变坏，甚至造成双方关系彻底破裂。
东汉后期，曹操实力最强，他不仅消灭了北方的大敌袁绍，统一了北方。随后他还多经战争使许多大小诸侯的实力得到瓦解。与此同时，枭雄刘备为了壮大自己的势力也在不断努力，但他的实力远远比不上曹操。谋士诸葛亮提出联吴抗曹的想法，刘备接受了他的建议。果然在说服孙权后，诸葛亮、周瑜等人凭借自己的智慧，再加上庞统、徐庶等人的协助终于在赤壁大败曹操。周瑜想要一举占据曹操的荆州地盘，诸葛亮早有准备夺了他的先机。尽管他妄图强攻但还是被赵云的部队击退，不幸还中了箭伤。周瑜不甘心就这样失去荆州，但几次追要都无功而返，孙权爱惜周瑜让鲁肃替他去讨要荆州但仍是无功而返。周瑜万般无奈下想到使用美人计，但是反被诸葛亮识破他的计谋使他赔了夫人又折兵。当周瑜再次与刘备方面谈判时，刘备借口取下西川后再归还荆州使得周瑜的计谋又一次破灭。终于，他要和刘备翻脸了。他想借假道伐蜀之计，灭了刘备。无论他用什么计谋都会被诸葛亮看透，周瑜又惨遭失败。周瑜几番想害诸葛亮，使诸葛亮对他产生了不满，为了除掉这个宿敌，于是诸葛亮就在一封信中讥讽周瑜，终于，周瑜因心胸狭隘，发出一声“既生瑜，何生亮”的叹息，离开了人世。
以上说的是“既生瑜，何生亮”的故事。周瑜和诸葛亮的矛盾十分复杂，但有一个清晰的矛盾，那就是双方的性格不合，两者性格上的不相容，致使双方的矛盾愈演愈烈，最终以周瑜的死亡告终。我们在自己的人际交往中不应忽略性格不合的问题，或许它就是你获得成功的重要障碍。
性格心理学认为，所谓交往双方性格不合，事实上是一方不能够在某一方面满足另一方。同样道理，所谓情意相投，性格相合，就是指双方之间可以从彼此那里获得相应满足。这种彼此间的满足包括物质和精神两方面，它是可以通过努力达到的。因此，双方出现性格不合问题，即使双方都产生相互折磨的感受，只要通过一定手段调和，也是可以维护好双方的关系。与其使与对方性格不合的问题持续下去，不如去努力改善双方的关系，消除双方之间的不愉快，实现双方关系的融洽，使双方弥缝不合，重归友好。
对于双方性格不合的问题，下面将介绍几种方法，希望大家在遇到这类问题时能够顺利地解决。
第一，了解对方的性格，对对方的性格拥有正确的认识，尊重对方的性格特征。
一个人的性格是他对事物、事情所表现出的常规、稳定的态度和情绪状况，各自之间只有不同，没有好坏之别。就是夫妻之间关系再好，也都有自己独特的性格特征，如若丈夫生性活泼，在家待不住，喜欢在外面闯荡。而妻子生性喜静，喜欢待在家里，又希望丈夫整天能够在家陪她。要是丈夫每次从外面高高兴兴回来，妻子总是一副不高兴的样子，还总是爱耍个小脾气，丈夫再不能忍受，那么双方就会吵起来。如果丈夫和妻子善解人意，他们就会尊重对方的个性，不会强制对方按着自己的意志去做，而会给对方私有空间，去做他喜欢的事情。在社会上，人与人之间的交往，就像夫妻之间的关系一样，每一个人都有自己的不同性格，性格也各有优劣。有的人性子急，易发火，但为人直爽，比较好相处；相反，性子慢的人大多办事速度较慢，但是态度较和蔼，相处容易，办事质量较高。外向性格的人则多开朗活泼，而内向性格的人则深沉、稳重。只要我们了解到对方的个性特征，并尊重对方的个性，那么，双方就可以和谐相处。
第二，双方的性格是互补的，接纳对方，发挥自己的长处，弥补对方的短处。
虽然说各自都有各自的性格特点，但是性格之间是可以互补的，外向的人爱动，行动敏捷但办事粗糙，内向的人爱静，行动缓慢但办事细腻，他们都有自己的长处和短处，只要他们在交往中能够主动地去接纳对方，在合作共处中，各自发挥自己的长处，一定能够成为不错的组合。
19世纪，他们的友谊合作是科学史上的一段趣话。德国两位化学家李比希和维勒，维勒性格温和、平静、有耐心、有见识，即使遭到攻击也不动声色，李比希性格暴烈、爽朗、勇敢、自信、好奋斗、风风火火。两人一个是“一盆冷水”，一个是“一团烈火”。然而，这两位性格迥异的科学家却能够长期密切合作，为化学发展做出了重大贡献。他们俩的感情深厚，致力的学科相同，学问务求彻底相同，他们都能够接纳对方，所以他们“水”、“火”也能相容。李比希在自传中写道：“我有个大好运气，即得到一位志趣相投和目的相似的朋友。过了这么多年，我和这位朋友仍然以最大的热诚相合作。我们毫无妒忌，手拉手地努力向前，这一位要行动时，那一位已经准备好了。”
总之，在与别人交往时，我们一定要注意和对方的性格问题，如果没有出现性格冲突的问题，我们要尊重对方，使双方长久稳定交往；如果我们与对方出现性格不合的问题，我们要学会接纳对方的不足，并尊重对方的个性，就能够扭转双方的不利关系。
检查自身缺点，使说服更进一步
孔子曾说：“吾日三省吾身。”只有在追求的道路上不断地反省自己，才能使自身趋向完美。所以，一生当中，我们都需要不断地检查自身的缺点，这可以使我们不断地完善自己，使自己的能力得到不断的提高和发展。一个人每天都能够反思多次，足可以发现自己身上的不足，然后加以改正。只要一天比一天努力反思，就会发现自身的缺点越来越少，自己的气质已发生巨大的变化。在说服工作中，只要我们使自己不断地得到完善，就会使我们的话语更具有说服力。
日本学者池田大作说：“任何一种高尚的品格被顿悟时，都照亮了以前的黑暗。”然而，在很多的时候，人们总是不肯面对自己的缺点和错误，在失败面前，经常喜欢把责任推诿给别人。心理学理论说，人们由对自身利益的保护出发，在面临成功时，总是把成功归功于自身，在失败时，喜欢把失败的原因归咎于外部环境。任何时候，能够从自身去寻找原因，检查自身缺点，这才是自己不断进步的根本。
唐太宗以善于听取大臣的批评和见解闻名，魏征曾经200多次直谏他的过失。唐太宗在晚年也不住反思自己过度糜烂奢侈的生活错误。他在教导太子李治时又一次反省自己的一生：“你应该从历史中找到古代的贤明帝王作为学习的典范，不应该学习我。我做过很多错事，比如锦绣珠玉不绝于前，宫室台榭常有兴造，犬马鹰隼没有不去的地方，行游四方又劳民伤财，这都是大错，你不要以为这都是好事，总想学着去做。”
每一个伟大的人都明白，在自己的人生中，只有自己检查自身缺点，才会真正认识到自己的不足和缺陷。有时候不要害怕自己会犯错误，只要自己能够反省自己，就能够从错误中得到教训。
