第四十八章：借风起航弱变强
商道精髓：
“好风凭借力，送我上青云”，聪明的温州商人都知道“借势”的妙处。如果认准了大势，但自身的力量太单薄，这个时候就需要“借势”。
精明的温商在起步时善于借势，即所谓的“狐假虎威”，也就是说势单力薄的狐狸要靠老虎来壮大自己的声势，谋得发展。
“好风凭借力，送我上青云”，聪明的温州商人都知道“借势”的妙处。如果认准了大势，但自身的力量太单薄，这个时候就需要“借势”。
历史上著名的诸葛孔明就是擅长“借”术的高人。先借力、借势于东吴而击败曹魏，算对吴有贡献，以此为筹码“借”得荆州，并以荆州为基础定成都、进汉中，形成三足鼎立之势。后来的“安居平五路”，更是借助各敌对方的矛盾和友方威势，以牵制来犯者而成功。 温商非常懂得借势的道理，说起来，温州的许多企业，过去都是先替别人加工或是贴牌生产，等到有了一定的积累之后，才开始打造自己的品牌，继而慢慢地做大做强。
上海君婷制衣公司董事长、温州人吴君婷女士，高中毕业后来到上海谋生。由于没有自己的服装店，当时只能给别人打工，借用别的公司名誉做生意，很是受气。但吴女士从长远考虑，选择忍辱负重求发展，应用了“借势”的战术，一步一个脚印真打实干，如今已经发展到拥有自己的制衣公司，在上海买下了几十亩土地，员工达几百号人。
一般来说，第一个推向市场的创新产品或经营模式，就具备了领先创新的竞争优势，就能成为未来市场的领导者。事实上，第一个进入市场的新产品，不一定能打开市场或优势长存，而后来的跟随者必将瓜分市场，甚至借助巨人的肩膀获得更丰厚的利润。
特别是处于创业之初的中小型企业，在开发新产品中受到资金、技术力量、人才储备等诸多因素制约，很难独立开发新产品。即使花很大本钱开发成功，投入市场后也难免存在这样那样的缺点，结果使企业处于困境。
“先人一步”必须具备一定的实力方可行事，傍着优势企业求发展也是一种策略，尤其对那些技术力量单薄、资金不雄厚、技术人才缺乏的初创企业，“甘当小弟”是最佳的选择。
现在王金祥的身份是温州双星皮鞋销售公司总经理。一开始，按照他的说法，温州双星皮鞋销售公司是双星集团的子公司，但在实质上，他在双星集团并没有任何股份，而是只花了1200万元就买下了双星商标在皮鞋类产品上六年的使用权，拣了一个大便宜。
数月之后，双星皮鞋的前期市场工作已经基本完成，王金祥做了一个阶段性的总结：“到现在我可以说没有任何风险了。”
2002年春节后，因股东分歧，王金祥从自己有三成股份的一家鞋厂管理层退出。此时，温州的三四千家鞋厂已经开始出现了疲软的态势，业内流行的字眼是“挺”，大家都在精心算计着如何挺过市场的寒冬。在这种情况下，王金祥想到了所谓的“虚拟经营”。
经过反复思考，两条道路摆在了王金祥的面前：是自己创牌，还是借用品牌？王金祥思忖：1200万元的投入肯定可以打出知名度，但消费者的认知度与忠诚度等在短期内却是无法建立的，而这恰恰是消费者购买行为的关键。而且，用1200万元自己创牌，速度会比较慢。这个判断促使王金祥明确了“傍”的策略。有了这一思路，拥有鞋业第一个驰名商标的行业老大——青岛双星集团，便非常自然地成了王金祥的首选。双星的产品是旅游鞋和胶鞋，皮鞋也时时生产，但在市场上难寻踪迹，这正是一个空缺。
确定了目标，他开始与双星集团联系，对方考察发现他——既没有生产线，也没有销售网络，有的只是一腔理想。临走时，考察者扔给王金祥一句话：“双星是全厂上下用十多年的心血浇铸的名牌，不能轻易转让，一旦有闪失，无法向职工交代。”
这位来自双星的考察人员一去便杳无音信。等到这年的2月份之后，王金祥无法再等下去了，他决定亲赴青岛，面见汪海。
这一次，他已不容再有闪失。到青岛之前，王金祥仔细研究了双星的情况和汪海的资料，并且向许多人了解汪海的性格。而当见到年纪比自己大一倍、德高望重的业界“大佬”汪海时，王金祥的开场白尽管有点俗套却也颇见贴心。他对汪海表示：“双星”近期推出的两大举措，一是斥资数千万元在央视做品牌宣传，二是成功推出细分市场的“爸爸鞋”、“妈妈鞋”、 “电工绝缘鞋”，这两大举措显示了决策者的大智大勇，“双星”朝“国际制鞋王国”的理想又迈进了一大步。一番客套之后，王金祥亮出了自己的“温柔一剑”：双星胶鞋很牛，但皮鞋类产品却难成气候。对于要做国际制鞋王国的双星集团而言，这种缺陷使它始终难以发挥出应有的威力。梦想着将双星做成国际品牌的汪海，被温商抓住了软肋。听了王金祥的话，他叹了口气说：“这正是我12年来的心病啊。”
看到自己的话说到了点上，王金祥不失时机地开始阐述自己的“理想”。汪海频频点头。最后，汪海兴奋地一拍王金祥的肩膀：“‘双星’皮鞋以后就交给你了。”数天后，双方签了一个协议，王金祥以1200万元买断了双星皮鞋及童皮鞋六年的经营权。汪海对王金祥说：“‘双星’根本不在乎这1200万元，如果要买皮鞋品牌，仅一个区域的经营权就要几千万元，‘双星’看中的是你的市场运作能力在六年之后给‘双星’带来的品牌增值。”
就这样，王金祥火速回到温州，注册了公司，寻找代理商、建厂房、进行贴牌经营。在一系列严密紧凑的计划和运作下，半年之后，“温州双星”的销售量达到了20多万双。
作为“傍”战略的决策和操作者，王金祥对自己和双星集团所做的这笔交易并不担忧，以一句“到现在我可以说没有任何风险了”暗示了经过几个月的运作，他已收回大部分投资。一位对“温州双星”有所了解的人发现，除了要付给商标使用费之外，王金祥的投资其实并不大，光是预付货款，已经收回了除了买断品牌之外的投资。一位媒体记者对这场运作洞察深微，他认为：作为一名温州商人，说到底，王金祥的最初动机就是赚钱，达到了这个目的，王金祥就已经成功了。
以小钱做大生意才叫本事。双星皮鞋的回报让王金祥意气风发，信心倍增。人们看到刚刚在成都收获下3万双鞋订单的这名温商，又风尘仆仆地飞往重庆——不断延伸的市场在等着他。
这其中就包括现在的上海奔腾企业集团以及温州双星皮鞋有限公司，前者是借“美的”东风，由销售名牌到生产型转轨，实现了自己企业的飞速发展；后者则是打起了鞋业老大--双星的主意，找准老大的空缺，集中自己的优势，走上壮大之路的。
成立于2001年的上海奔腾企业集团原本只是一个小家电企业，仅仅三四年的时间，在2004年却已实现销售额近5亿元。对于这匹迅速成长的行业黑马，许多人都想知道它成功的秘诀。
其实，上海奔腾企业集团的前身只是温州一个小型的音响和空调代理商，名叫“长江实业”。和许多温州民营企业一样，“长江实业”在起步阶段，走的就是依托名牌，借船出海，迅速发展壮大的路子。
早在1993年的时候，“长江实业”的老板刘建国就开始琢磨企业如何做大的问题，那时的企业虽然经过几年的自我积累有所发展，但是刘建国感觉单纯依靠自身有些势单力薄。于是，他想到了借助或依靠大型的名牌空调机制造商的力量，做一个专业制冷行业的代理商。
那时的“长江实业”的现状是：一没有实力，二没有关系，三没有队伍，四没有网络。无奈之余，刘建国只好把眼光转向了那些当时还没成为名牌的“潜在大款”——美的和格力。
为了“靠”上这两棵可能成为“大款”的树，刘建国给出的承诺是：第一年的年销售额比前一年的翻一倍，第二年再翻一倍，第三年就成为区域市场占有率第一。
真是愣的怕横的，横的怕不要命的！经过多次的“死缠烂打”，长江终于靠上了“潜在大款”，成为美的和格力的温州独家代理商。
刘建国实现了诺言，在1993年就把美的空调由原来每年500多万的销售额做到了5 000多万。之后的三四年中，长江的销售代理业务发展的越来越好，已成为浙南地区空调销售的龙头，年销售额达到了1个多亿，而美的也自然成为了温州地区甚至浙南地区的龙头老大。
1997年，长江实业更名为奔腾后，又想进一步拓展业务，又想降低风险，怎么办？它开始从为美的生产空调中一个简单的部件——空调连接管，一步步地实现由销售向生产转型。长江实业从这条工贸结合的新路子上，逐步创办了自己的工厂，也就是后来的长江空调配件厂。
2000年9月，长江家电有限公司与长江空调配件厂合并，组建为浙江长江电子工业有限公司。接着，刘建国又招兵买马，短短4个月间，自主开发成功新型智能豆浆机，新厂房一落成，马上投入生产，利用"美的"遍布全球的销售网络，迅速将产品推向市场。
2003年伊始，刘建国在“借牌”上又有新举措。他想借大上海这块金字招牌。在上海成立了奔腾实业有限公司，借助大上海这个风水宝地，使自己的事业再上了一层楼。
众所周知，温州三山一水，地少人多，而且土地贫瘠。于是，为了生存，大量的温州人纷纷走出温州，寻求广袤的土地资源。在温州乐清市就曾有这样的一位年轻人，他擅长种西瓜，从1999年起走出家乡温州，来到广东省租地种瓜。仅用了五六年的时间，这个温州青年就已经能够一年出售西瓜8 000吨，产值近4 000多万元。小小的西瓜被他做成了近亿元的大产业，他就是温州有名的西瓜大王牟帮贵，也确确实实是一个“借地生财”的高手。
出生在温州乐清市仙溪镇大岭头村的牟帮贵，自来喜爱种西瓜。从1996年开始他到附近的温岭市种瓜，那时的他创业初仅投入了5万元，此后到全国各地进行考察，发现广东、海南等地气候温和，自然条件好，适宜种西瓜。于是在他的带动下，光大岭头村就有100多户200多人在外种瓜，而在广东省种瓜的人也大多是乐清市仙溪镇和福溪镇人。
牟帮贵第一年在广东省海丰市仅种了220亩，到现在该公司在广东省雷州市的生产基地已达1260亩，全部采用机械化，施肥、浇水都用喷灌设备，一天只需8个人就能全部完成。牟帮贵说，乐清人在广东种瓜站得住脚，是因为技术好，成本低。别人一亩瓜园投入4万多元，他们只需7800元，种出的瓜则一点不比别人差，还打入了要求严格的香港市场。人家0.5公斤哈密瓜成本要3元，他们只要1元钱，因而在市场竞争中大占优势。据不完全统计，乐清瓜农去年为当地贡献了120万元的瓜税。
在多年的种瓜过程中，牟帮贵善于思考问题、总结西瓜种植的经验，在西瓜的种植上俨然成了名副其实的“土专家”，一般人种西瓜一年只有三个月百来天，收个一两茬，而牟帮贵可以从今年的8月份种到来年的6月份，收成高达五到十几茬。同时精明的他针对市场的需求，不断变化种瓜的品种，新疆“金凤凰”哈密瓜、日本的“西薄洛托”甜瓜、“早春红玉”西瓜、中国台湾“特小凤”西瓜、“新优3号”大西瓜，市场什么卖得火就种什么，主要供应浙江、北京、天津、香港和东北三省等地。大批瓜直接进入超市，光北京就有45个定点超市。
现在的牟帮贵还以技术和销售网络入股扩大生产基地，到2002年，他的瓜园种植面积扩大到了1 000亩，资产超过了700万元。他又有了一个新想法——到海南去借地种西瓜。他毅然地卖掉了在乐清的果园，在海口美兰区租下了1600亩地，建起了西瓜种植大棚。
由于当地劳动力价格较高，2002年9月初，他来到广西，和100多名农民签订了用工合同。 2003年1月，牟帮贵的西瓜获得了丰收。由于克服了裂果现象，平均每亩3000多公斤，总产量达到了5000吨。
现在，作为乐清市牟氏果蔬有限公司总经理牟帮贵正忙着办理护照，准备去香港、新加坡看看市场，为自己种的西瓜开辟更为便捷的绿色通道。这就是一个温州农民的壮举，借助广东、海南这些丰富的土地资源，利用一个个小小的西瓜，竟然成了远近闻名身价上亿的“西瓜大王”。
