脱销——正是哈瑞尔公司走的第一步棋：它把丹佛市的清洁剂市场拱手让出，把“大象”引进来。“大象”果然发足了威势，“新奇”喷雾剂一上市，由于家中清洁剂已经断档的主妇们到商店踊跃购买，销势甚旺。“新奇”在试验市场上大获全胜，试验小组立即通知总部，可以全面投入生产。
倾销——哈瑞尔公司走出了第二步棋：他们将“处方401”清洁剂加大包装，降低售价。通过全国销售网同时投放市场。主妇们见到自己使用惯的清洁剂这么便宜，便大量采购，许多家庭清洁剂的贮存量达到可使用半年之久。在这种情况下，尽管“新奇”清洁剂大做广告，由于人们已不缺这种商品了。所以购买者寥寥无几。波克特甘宝公司这头“大象”就像走进了那茫无人烟的沙漠，有力使不出。
独销——哈瑞尔公司走出第三步棋：“新奇”清洁剂由于销路不佳，使波克特甘宝公司把注意力转移到别的项目上去了。于是山中无“大象”，“猴子”称大王。哈瑞尔公司独霸了清洁剂市场，很快就把在“脱销”和“倾销”中的损失补了回来。
征订小姐在哭泣
美国有一家大杂志公司，一次推出了一本名叫《美化你的生活》的新书。他们估计这本书必定畅销，于是向全国各地发出了征订单，可是事与愿违，征订单的回收率很低。为此，公司里负责征订业务的玛丽小姐闷闷不乐，郁郁寡欢。
这一次，她总算收到了几份订单，可是拆开信封一看，都是些零星订户，订的数量少得可怜。
“唉，”她直叹气：“这几本书的书价连支付邮费都不够！”
玛丽小姐是个讲究仪表的姑娘，长相又漂亮，即使是唉声叹气，仍不失其风韵，甚至更显得楚楚动人。
这时，发行科长斐齐走了进来，打趣地说：“玛丽小姐现在的神态太引入注目了，如果能淌下眼泪就更好了。”
玛丽小姐本来不高兴，给斐齐一说，更增添了烦恼，果真眼眶里转动着眼珠。“啪！”的一声，斐齐拍下了玛丽哭泣的照片。
第二天，这家公司又向各地重新发了一份征订单。许多订户都津津有味地像看小报那样阅读起来。
原来征订单上有张彩照，照的就是玛丽小姐哀怨如诉的动人形象。下面还有文字说明：征订小姐因为收不到订单正在伤心哭泣。
人们受到了感染，不管原先想订书的还是不想订书的，都大笔一挥签好了订单，当时也有些感到这是一种强制性的征订，但这种幽默并没有使自己受到伤害，也就把订单发出了。
征订单纷至沓来，使得玛丽有些手忙脚乱，但她笑颜逐开，非常高兴。
发行科长斐齐又走进门来，问道：“这个办法可好？”
玛丽小姐笑着说：“太好了！只是把我害苦了！”
斐齐说：“玛丽小姐，你的笑容更迷人！”说着“啪”的一声，又拍下了一张照片。
不几天，那些订阅书刊的公司、学校、商店，又收到一份函件，上面又有一张彩照，照片是玛丽小姐笑容可掬的形象。下面也有文字说明：征订小姐向各位订户表示感谢！
订户们感到心满意足。并且记住了这家出版公司的名称。以后凡是这家公司寄来的征订单，他们都会想起征订小姐哭泣和欢笑的面容，都能填写订单，欣然惠顾。
搅蛋机推销妙语
在美国怀俄明州，彭奈开设了一家零售商店。
一天下午，一个衣着讲究的男子到商店来买搅蛋机，店员礼貌地接待着：“小店有7个品种的搅蛋机，价格相差很大。先生，你要好的还是要差的。”
“当然要好的，像我这样的人能买差的货品吗？”中年男子脸露不悦的神色，生硬地顶了一句。
店员殷勤地拿出了一只名牌产品多佛牌搅蛋机：“这是最好的一种，120美元一台。”
“怎么这么贵？”顾客眼睛都瞪圆了，“我听说别的商店最贵的也只有60多元一台，你别以为我要好货，就故意加价。”
“不是这样。”店员带着歉意说：“如果嫌贵，小店还有10多元一台的搅蛋机，要不，我再拿给你看看！”
“不用了。”中年男子掉头就走。
这一切，彭奈都看在眼里，他拍拍店员的肩头后，赶紧抢上几步把中年男子拦住了，客气地说：“先生，我是本店经理。你不是想买搅蛋机吗？让我来给你介绍一种产品，好吗？”
中年男子正为没买成合适的货物而烦恼，见到经理亲自来打招呼，便停住了脚步，重又回到了柜台前。
彭奈让店员拿出了另一种搅蛋机，热情地说：“这是一种新牌号搅蛋机，54元一台。”
顾客问道：“价格还不及多佛牌的一半，肯定质量也不那么好吧？”
彭奈耐心解释道：“并非这样，多佛牌因为容量大，牌子老，所以价格贵。这只搅蛋机因为是新产品，其实性能、外观都不错，只是容量稍微小一些。”
“哦，是这样。”中年男子被说动了心，拿起新产品仔细地观看起来。
彭奈接着又说：“人口少的家庭用这种牌号正合适，我们家里也用这种搅蛋机，使用非常方便。”
中年男子买了这台搅蛋机满意地走了。彭奈回过头对店员说：“刚才你虽然也很热情客气，但你的话刺伤了顾客的自尊心。根据顾客的衣着、举止，他会买差的货品吗？但他又不愿出120元这样的高价买一个普通的商品，所以只好掉头走了。我揣摩着他要买的就是这种价格合适、使用方便又不降低他身份的中档搅蛋机。所以经过介绍之后，他就满意了。”
“我懂了。”店员说，“但是经理先生，据我所知，您家里并没有使用这种搅蛋机呀！”
“这是一种善意的欺骗。”彭奈笑着解释说，“当顾客想到商店的经理也使用这种产品，他当然会放心购买，同时又满足了他的自尊心。”
“噢。”店员这才完全明白了彭奈的经营之道。
彭奈就是靠着这种经营之道，使他的零售商店越办越兴旺，现在，他已在全国开设了2000家零售商店，成了商界的一个巨子。
图书馆长催书计
加拿大卡尔加里市有一家公共图书馆，历史悠久，规模宏大。有位名叫卡尔的学者，为了学术研究，成了这家图书馆的常客，可遗憾的是，他列出的书单常常有些书借不到，为此他常望书架而兴叹。
一日，卡尔写一篇论文需查证一些资料，借书单开上书名交给了管理员。过了一会。管理员空着手歉意地对他说：“先生，实在对不起，这些书一本也没有。”
卡尔想，这家图书馆徒有虚名，便去找馆长提意见。
馆长是个和蔼的老头，听完卡尔的陈述，马上打电话叫管理图书的负责人来到办公室，询问究竟。
那位负责人无可奈何地说：“不错，这些书全有。可都在别人手中借着，有的借了几年仍不归还。”
馆长生气地说：“为什么不催？”
负责人回道：“催了，各种办法都试过，就是不奏效。”
馆长问：“逾期不还的图书大约有多少？”
负责人红着脸说：“有5000多册。”
馆长大吃一惊，对卡尔说：“卡尔先生，十分抱歉，今天没能满足您的要求。可是如果您不着急的话，过一星期您再来，我保证您能如愿。”
馆长送客走后，苦思冥想。终于想出了一个绝妙的催书办法。他立即把秘书叫来，交待了一番，秘书依照他的吩咐去办了。
这一招果然见效，在短短的几天内，逾期借书者争先恐后地将书还给了图书馆，一个星期内大多数完璧归赵。其中有一本书是读者在1927年借的。
一个星期后，卡尔带着似信非信的心情再次来到图书馆，果然如愿以偿地借到了所需的书，他好奇地询问馆长这是怎么一回事。馆长笑笑，递给他一张报纸广告。上写：“本图书馆将在一周内对归还借阅时间最久的一本书的读者颁发奖品。”
那位1927年借书的读者果真得了奖。
小马驹经营策略
1985年，韩国生产的一种新型小轿车“小马驹”风摩北美的加拿大市场，一举夺得了这个国家进口车销量第一的宝座。月销量将近万辆，使临近加拿大的汽车出口大户美国望尘莫及。对此，一直享有汽车出口王国声誉的东方大国日本也惊讶万状。英、法、德等汽车出口大国也都感到无可奈何！
一种新产品要占领市场，必须具备形状美观、性能良好、价格便宜、易于维修等优越条件。“小马驹”确实具备了这些优越条件。但是，并不等于有了这些条件就能畅销无阻，关键还在于经营者的推销手段。
生产“小马驹”的韩国现代汽车公司加拿大分公司的经理朴性学是一位精明强干的经营者。他先找到日本的一家着名的广告公司，拿出300万加元的巨款做广告。日本这家公司对“小马驹”的广告当然是做得不遣余力，精益求精，花样翻新。宣传声势压倒了包括日本在内的各国汽车的竞争。使名不见经传的“小马驹”很快深入人心，家喻户晓。
不仅如此，朴性学还使出一个绝招，他对加拿大的汽车进口公司的经理说：“贵公司若进口我公司的，‘小马驹’，所有进口汽车的轮胎将由贵国提供。”
这实质上是一种让利的经营策略。加拿大的进口商每销出一辆“小马驹”，也就能销出一副国产的轮胎，利益均占，好处双方有。表面上是替别人经销商品，实际上自己也在做生意。加拿大商人当然很乐意接受这项建议。
然而，这个措施遭到了韩国有关当局和轮胎厂商的剧烈反对，他们辱骂朴性学是“吃里扒外”的“卖国贼”。朴性学力排众议，细细地算了一笔账，“小马驹”出口加拿大，能获利润多少，税金多少，使用加拿大轮胎多少，使用本国轮胎多少，现代汽车公司获利多少，其他配件工厂又能获益多少。
“不算不知道，一算吓一跳。”由于小马驹的出口，能使国家和许多企业从中获益。朴性学的做法不仅不是“卖国”，而是实实在在的爱国行动。
朴性学语重心长地说：“在现代的商战时代，要想在国外推销商品，就必须让该国得到好处，如果只想自己赚钱，而不让别人尝到甜头，将会被人家视为敌人。我愿意和一切同我们做生意的人交朋友，而不愿互相为敌。”
免费更换干电池
每年夏季，全日本的高等学校要在甲子园球场举办一年一度的盛大的棒球赛。观众当然多数也是高等学校的学生。这些学生有个习惯，即使在观看运动会时，也要随身携带晶体管收音机进场，以备随时可以收听新闻和音乐。
每逢这个时候，松下电器公司干电池部的经营人员就会守候在入场口，给使用松下出品的干电池的人免费更换干电池。他们态度和蔼，笑容可掬，不厌其烦地给一个个晶体管收音机换干电池。这种做法，受到了学生们的热烈欢迎。
然而，这种做法，真正得益的还是松下电器公司。免费换取干电池虽然要作出些经济上的损失，但它有着多方面的好处和作用。
首先是广告宣传，松下电器公司生产的干电池性能良好，使用寿命长，价格低廉。换取干电池是让更多人了解其优越性。
其次是征询意见。松下的干电池是在不断征询顾客意见后，不断提高质量的。经过长期的改进，顾客更多的是交口称赞。已经提不出更多的意见。但松下还是不断向顾客征询意见。
当然市场调查这一点是最重要的。通过更换干电池，松下电器公司了解到，在看球赛观众携带的收音机中，用松下干电池的占67%。
这个数字与全国的抽样调查的数字基本上是相符的。据前些年的统计，日本全国每年生产的12亿只干电池中，松下的产量为79亿只，占658%。在顾客心目中，松下干电池的知名度很高，在国内年销售量达3000多亿日元。
松下电器公司免费给人更换干电池的奥妙就在于不断掌握市场的主动权，使自己的产品长久地处于垄断地位。
感谢顾客的退货
夏天快要到了，人们都急于选购时令的夏季时装。一位女顾客跑遍了东京的主要街道，都没有选购到她合意的时装。正当她灰心丧气地回家时，却在一家不起眼的商店橱窗里看到了一件漂亮的夏装。
这是一件丝织混纺品，色彩鲜艳，款式新颖，穿在模特儿的身上非常引人注目，加之华灯初上，更显得熠熠生辉，这正是她寻觅巳久而不可得的夏令时装。她就立即跑进店里。
营业员热情地接待了她，殷勤地介绍说：“这种服装刚刚上市，本店进了20件，您是第一位顾客，真有眼光。”说着从货架上拿下一件交给顾客。那位女士到更衣室里试穿了一下，感到满意，当场付出了24万日元，买了服装，满意地回家了。
可是她穿了几天，发现这件服装样样都好，就是有一种紧紧里在身上的感觉，尤其略微出汗就会粘在皮肤上，浑身不舒服，柔软的衣服粘到皮肤上，表面上就会起皱影响美观，她就不再穿它了。
既然这件衣服不合适，她又到街上去再买一件。路过那家商店时，她就向营业员提意见。那位营业员居然还认得她，听了她的意见后，当即表示抱歉，并将货款如数退还给她，这样的服务态度使得顾客感动不已。
过一会儿，女顾客又路过那家商店，见营业员正在橱窗里将那种衣服从模特儿的身上脱下来。这使她又一次受到了感动。
