1.对外贸易在我国国民经济中有哪些作用？
我国对外贸易是联结国内外经济的桥梁和纽带，对国民经济起着补充、调节、促进和推动的作用。
（1）通过国际范围的商品交换，有计划地调节国内供需的不足或过剩，促进社会再生产按比例协调地发展。
（2）从国外引进先进技术和先进设备，是我国加快社会主义现代化建设的客观需要。现在，我国许多工业骨干企业，就是通过对外贸易引进技术和设备的基础上建立和发展起来的。
（3）进口轻纺工业设备及原料，促进轻纺工业的发展，增产轻纺产品，以满足人民生活需要。
（4）通过出口，促进我国生产建设事业的发展；通过工艺品的出口，推动工业的发展。
（5）对外贸易可以增加财政收入和外汇收入。
（6）发展对外贸易可以增加劳动就业，它是扩大城乡劳动就业的重要手段。据计算，我国一年中每出口1亿元工业品，可为1.2万人提供就业机会。
2.在对外销售中必须做好哪些方面的工作？
在当今的世界市场上，竞争十分激烈。因此，外销商品必须进行充分的调查预测，使自己出口的商品适销对路，为此必须做好以下五个方面的工作。
（1）出口商品的品质要好，才能在竞争中以质取胜。
（2）出口商品的花色、品种、包装装璜要适合于各个外销市场的需要。
（3）出口商品的价格要符合国际市场的价格水平，并有一定的竞争性。
（4）出口商品出运、交货要准确、及时。
（5）服务要周到，做好广告宣传，做好售后服务。
还应根据出口商品的特点，选好销售渠道，逐步建立强大的销售网。
3.国际市场行情调研的基本内容有哪些？
（1）商品需求情况。首先，明确商品的使用价值，这是商品所以能刺激需求的物质基础。其次，摸清商品的社会属性，各国文化，习俗不同，即使对同一种商品，各国消费者也会有截然相反的态度，荷花高洁雅致，在我国是一种美好的象征，但在日本却被视作不祥之物。如果向日本出口具有荷花图案、装潢的商品，就显然不适宜。另外，还要密切注意科技进步及其在工艺方面的应用情况。
（2）商品的供给情况。在多数情况下，还有许多竞争对手。竞争对方不外来自三个方面：一是来自进口国国内的竞争；二是来自其它国家的竞争；三是来自我们自己国内的竞争。都应具体分析他们在商品生产、运输、销售、服务、信誉等各方面的优势和劣势，扬长避短，趋利避害，积极制定自己独特的营销战略，力求扩大出口。至于我国企业之间在国外的竞争，要以大局为重，应当协调行动，统一对外。
（3）市场消费者层次。由于市场上消费者在年龄、收入、职业、文化程度、性别、爱好、习惯等各方面都不尽相同，这就造成了市场需求的层次性。
（4）主要进出口国情况。就一种具体商品来说，对市场供求变动起主导作用的，往往是为数不多的几个主要进出口国家。对主要进出口国调查研究的基本内容是：该国的需求或供给总量；该商品的进出口量在国内消费或生产的比重；该国有关的政策、法规、惯例；该国对国际市场的依赖程度；其它影响该国需求或供给变动的主要因素；该国在今后一段时期内的动向。
（6）商品的补充与替代关系。各种商品因差异而存在不同的关系，通常可分为三类，即独立型、补充型和替代型，后两种类型具有相关性。在了解国际市场行情时，要重视相关商品的行情变化情况。
（6）出口商品的国际价格水平。要通过多种途径了解有关商品的交易所价格、外贸统计平均价格、外贸参考价格、拍卖价格等，同时密切注意各种影响价格变动的因素，如科技革命、通货膨胀、垄断、竞争、资源开发与利用，主要进出口国的政策与措施，等等。
另外，对出口的各种渠道进行调研，然后进行认真比较，选择最佳的销售渠道。
4.国际市场行情调研的基本程序是怎样的？
纵观国内外一些著名公司的调研实践，其程序如下：
（1）确定公司出口目标，大致估计出可能遇到的具体困难；
（2）明确市场调研对解决困难、促进出口的基本作用；
（3）规定调研目标，划清调研范围；
（4）准备好调研工作所需要的各种基本手段和物质条件；
（5）运用检索调研法搜集信息、情报；
（6）运用委托法或实地调查法搜集情报；
（7）对各种信息，情况分门别类地进行加工整理；
（8）对整理后的情报进行综合分析，描述市场行情现状，预测行情趋势；
（9）撰写调研报告，明确具体结论；
（10）制订各种促销策略。
我国出口企业应借鉴上述十步程序并根据本企业出口推销经验，制订切实可行的程序。
5.西方国家市场行情变化的形态有哪几种？
（1）周期性波动。以数年为一周期的与资本主义周期性经济危机过程大致相符的一种循环变动。
（2）季节性波动。由于季节关系而使某部分经济乃至整个经济某种现象总是在每年的特定期内有规则地出现。
（3）长期趋势。整个经济或个别经济在一个较长的时期内基本存在的有一定倾向的运动，这是经济活动中周期的高涨或萧条阶段或明显的偶然波动中也会存在的基本的增长或下降。
（4）偶然波动。由于外在的因素及其它一些随机因素导致发生的不定期、不规则的意外变动。
我们只有了解与掌握资本主义市场行情变化的规律，才能审时度势，切实地制订我们的商品出口销售策略。
6.企业产品应从哪些方面努力开拓国际市场？
我国企业的产品要想打开并进而占领国际市场，除了在价格上开展竞争外，应从以下方面去努力：
（1）产品品质要优良、稳定。一定要创名牌，走以质取胜的道路。
（2）产品要按国际标准生产。按国际标准进行生产才能在国际市场上站住脚。企业产品应努力提高质量，尽快达到国际标准。
（3）产品款式、包装要新颖。款式、包装新颖，才能有较大的吸引力。外商反映我们的包装是“草包金”，看到包装误以为是次赝品。据西方经营学家估计，到商店购买物品，有63％的顾客是由于精美包装而决定购买的。
（4）必须遵守交易信用。出口商品质量、规格要严格与合同上的规定相符。只有重合同，重信用，才能提高产品信誉。
（5）周到的产品售后服务。美国有一家制造铲土机的公司，他推出一则销后技术服务的广告：“世界任何国家购买了本公司的铲土机，如果坏了，只要发来电报，不论在什么地方，本公司的修理人员一定在24小时内赶到现场修理。”这则广告的效果很能使顾客放心。
（6）信息灵敏，不断开发新产品。信息灵敏，推出的新产品快，比别人先走一步，就可以在竞争中取胜。
（7）选择合理的货款支付方式。交易双方必须在合同中就货款支付的时间、地点、方法以及用以支付的货币等一系列问题，作出明确具体的规定，并严格执行。
（8）尽量满足外商小批量订货的要求。有些外商对产品有兴趣，但又不能确定是否有销路，因此，往往要求先小批量订货试销，如销路很大，才能大批成交。如果不能满足小批量订货，就会失掉国外用户、失掉市场的机会。
（9）提供样品要快速。国际市场商业行情，瞬息万变，但客户往往要求提供样品。如果样品提供快，双方就会立即拍板成交。
（10）重视广告宣传。在国际市场的经营活动中，广告是刺激顾客需要和开拓市场的心理手段，是沟通供需的媒介。
（11）积极开展推销活动。西方发达国家的销售方针是“顾客需求什么就生产、推销什么”。必须挑选合格的推销员。
（12）交货必须及时。在国际市场，时间就是金钱，经营活动一环扣一环，容不得延误，很多商品季节性强，错过时机就会失掉市场。
（13）处理索赔要果断、及时。由于主观或客观原因而违反了合同规定的某些条款，如电池漏电、圆珠笔漏油、玻璃杯爆裂等，都容易造成退货或索赔，这应当按照合同的规定毫不犹豫地进行赔偿，以便取得对方的谅解和信任。
7.出口交易前应做好哪些工作？
（1）选择销售市场。首先对国外市场调查研究如下内容：适销品种、供求关系、市场竞争情况、市场容量、价格动态、销售渠道、销售习惯、消费水平，以及当地的对外贸易管制法令和关税税率。在调查研究的基础上，选择适当的销售市场和合理地确定商品出口的地理方向和市场布局。选择销售市场时，既要安排好主销市场，也要考虑辅销市场；既要考虑市场现状，也要考虑市场的发展趋势；既要巩固原有的传统市场，还应重视开拓新市场。
（2）选择贸易对象。通过各种有关资料和实际接触，对客户的政治背景、政治态度、资金和信用情况、经营范围、经营能力等方面的情况，进行了解和分析。对不同类型的客户，实行区别对待的政策，妥善处理大、小客户与新、老客户的关系，充分利用和调动专营进出口商、中间代理商和各种实销户（如大百货公司、超级市场和连锁商店等）的积极性。为了选择和利用客户，应设客户档案，对客户分类排队，做到心中有数。
（3）制定出口商品经营方案。其内容一般包括：国内货源供应情况、国外市场销售状况、具体经营意见、推销计划安排和采取的措施。
（4）搞好出口商品的广告宣传。广告宣传要有针对性，集中介绍商品的用途，突出商品的特点。宣传的用语要适当，力求简捷明快，通俗易懂，迎合销费者的心理，能给消费者造成难以忘怀的印象。
8.磋商交易一般经过哪几个环节？
与国外厂商磋商交易过程中一般包括如下几个环节：
（1）询盘（Inquiry），又称询价，指买方或卖方为了洽商交易而向对方提出有关交易条件的询问，目的是邀请对方发盘。询盘内容：商品的品名、品质、规格、数量、价格和交货期等。
（2）发盘（Offer），又称发价，指交易的一方向另一方提出交易条件，并愿按此条件成交的一种表示，它可以采用口头或书面的方式进行。发盘一经对方无条件接受，就算达成交易。发盘人提出发盘之后，在受盘人接受之前，发盘人能否撤回或更改发盘内容，各国法律对此规定不一。为了避免在此问题上产生误解和争议，我国各外贸公司根据自己的实践经验，把发盘分为实盘（Firm Offer）和虚盘（Nonfirm Offer）两种。实盘对发盘人具有约束力。实盘发出之后，在其规定的有效期内，发盘人不得随意撤回或更改其内容。虚盘是发盘人有保留地愿按一定条件达到交易的一种表示，对发盘人和受盘人都没有约束力。发盘人可随时撤销或更改其内容。受盘人对虚盘即使表示接受，也得经发盘人最后确认，才算达成协议。
（3）还盘（Counter Offer），受盘人收到发盘后，先判明它是虚盘还是实盘，然后根据发盘的内容作出回答。如同意发盘人提出的交易条件，即可及时向对方发出接受通知；如不同意，则可向对方还盘。还盘是对发盘的拒绝，它等于受盘人以发盘人的身份向原来的发盘人所作的一项新的发盘。一笔交易，在讨价还价过程中，往往需要经过一次或往返多次的还盘。
（4）接受（Acceptance），指受盘人无条件地完全同意发盘人所提出的各项交易条件，并愿按此条件达成交易的一种肯定的表示。发盘一经受盘人在有效期内接受，即达成协议，合同即告成立。
9.什么是买卖合同？
买卖双方就某种商品买卖确定互相间的权利和义务所达成的协议，按照国际贸易的习惯做法，交易双方达成协议以后，都要签订书面的合同，把交易过程中经过磋商双方同意的具体条件，用书面形式固定下来，由买卖双方签字确认，使其成为一种对双方都具有约束力的法律文件。
根据实际情况的需要，商品性质和交易量的大小，分为繁简不同的两种形式：（1）正式合同，多用于大宗商品和重要机器设备，内容全面详细，包括所有议妥的交易条件和条款，并列明买卖双方全部的权利、义务。由买方制作的，称为“购货合同”；由卖方制作的，称为“售货合同”。（2）成交确认书，是合同的简化形式，多用于一般商品或成交额不大的交易。其内容一般只包括交易的重要条件。由买方制作的，称为“购货确认书”；由卖方制作的，称为“销售确认书”。买卖合同也有在当面谈判成交时口头确定的。口头合同一经达成，即备制书面合同，由买卖双方签订备查。
10.出口合同的履行程序有哪些？
合同签订后，当事人都应重合同，守信用，严格履行约定的权利和义务。否则，违约的一方就构成侵权行为，就应承担一定的法律后果。出口货物的合同履行，应做好以下环节的工作：
（1）备货。有关外贸公司应严格按照合同规定，向生产或供货部门催交货物，核实应交货物的品质、规格、数量、包装、刷唛和装运时间等。
